Inhaltsverzeichnis. Teil I: Der Verkauf sollte damit beginnen, dass Sie verstehen, warum und wie Ihr Kunde kauft 31

Transkript

1 Inhaltsverzeichnis Geleitwort von Bernd Wanner 13 Vorwort 17 Danksagung 19 Einleitung 21 Wie Sie Ihren Kunden bei der Kaufentscheidung helfen 23 Was Sie in diesem Buch finden werden 25 Was sich seit der ersten Auflage geändert hat 26 Warum sollten Sie auf mich hören? 27 An wen sich dieses Buch richtet 28 Win-Win-Selling Verkauf, von dem beide Seiten profitieren 29 Teil I: Der Verkauf sollte damit beginnen, dass Sie verstehen, warum und wie Ihr Kunde kauft 31 Kapitel 1 Warum Sie schneller ans Ziel kommen, wenn Sie sich mehr Zeit lassen: Wie ein übereiltes Vorgehen für Sie zu Auftragsverlusten und für Ihre Kunden zu einem verlängerten Kaufprozess führt 33 Ein übereiltes Vorgehen führt zu Auftragsverlusten 34 Der Wechsel von einem verkaufs- zu einem kauforientierten Verkaufsprozess 38 Die acht Schritte des Kaufprozesses 39 Die Auflösung der sechs häufigsten Verkaufsmysterien 42 Nimm Dir Zeit, verkaufe schneller. Kevin F. Davis Copyright 2011 WILEY-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA, Weinheim ISBN: Inhaltsverzeichnis 7

2 Die acht Verkaufsrollen, die auf den Kaufprozess abgestimmt sind 46 Lassen Sie sich mehr Zeit und synchronisieren Sie sich mit Ihren Kunden 52 Kapitel 2 Wie Sie lernen, die Politik des Verkaufs an mehrere Entscheidungsträger zu beherrschen 53 Die Mitglieder eines komplexen Einkaufsteams 54 Mögliche Konfigurationen eines komplexen Einkaufsteams 64 Eine Fallstudie über die Dynamiken innerhalb eines komplexen Einkaufsteams 65 Wie Sie die größten Fehler vermeiden 67 Blicken Sie voraus 71 Kapitel 3 Wie Sie einen komplexen Auftrag gewinnen 73 Die Fragen, bei denen Sie es sich nicht leisten können, sie nicht zu stellen 74 Grundlegende Fähigkeiten, die Sie beherrschen müssen 75 Zu welchem Zeitpunkt des Kaufprozesses Sie die einzelnen Entscheidungsträger erreichen müssen 80 Wie Sie an Ihren politischen Fähigkeiten feilen 85 Ein komplexes Einkaufsteam zu überzeugen erfordert Geschick 88 Teil II Die acht Rollen im kauforientierten Verkaufsprozess 89 Vorwort zu Teil II Wie Sie mit den Verkaufsrollen beginnen 91 Konzentrieren Sie sich auf Zusagen, die den Kaufprozess voranbringen 93 Der richtige Anfang 96 Kapitel 4 Der Student: Nutzen Sie Ihr Wissen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen 99 Erfahren Sie mehr über Ihre Kunden Inhaltsverzeichnis

3 Kundenschritt 1: Veränderung 102 Wie Sie als Student ein tieferes Verständnis für das Geschäft Ihres Kunden gewinnen 103 Bringen Sie drei Dinge über Ihre Kunden in Erfahrung, die andere Verkäufer nicht wissen 104 Informieren Sie sich über die Hierarchie der Entscheidungsfindung in Ihrem Kundenunternehmen 109 Setzen Sie Ihr Wissen in die Praxis um 112 Der erste Meilenstein Wie Sie die Zahl Ihrer Erstgespräche erhöhen 115 Das Ziel: Ein 20-Minuten-Gespräch 116 Eine ergebnissichere Telefonmethode 117 Wie Sie sich auf das Erstgespräch vorbereiten 129 Kapitel 5 Der Arzt: Diagnostizieren Sie kleine Probleme, definieren Sie große Bedürfnisse 131 Decken Sie Bedürfnisse auf, um den Wert Ihrer Lösung einschätzen zu können 132 Kundenschritt 2: Unzufriedenheit 134 Die Arten von»patienten«, auf die Sie treffen werden 137 Wie ein Arzt das Bedürfnis nach Veränderung verstärkt 140 Die fünf Schritte der Diagnose 142 Stellen Sie das Ausmaß der Unzufriedenheit fest und verstärken Sie sie 154 Der zweite Meilenstein Wie Sie mit einem Memorandum of Understanding (MOU) die Dynamik des Kaufprozesses erhöhen 155 Warum MOUs so wichtig sind 156 Ein Muster-Memorandum 158 Kapitel 6 Der Architekt: Entwerfen Sie kundenfokussierte Lösungen 161 Richten Sie sich nach dem Kaufprozess Ihres Kunden 163 Kundenschritt 3: Informationsbeschaffung 164 Inhaltsverzeichnis 9

4 Wie sich Ihr Kunde der Definition einer Lösung annähert 166 Lernen Sie, die Kaufkriterien Ihrer Kunden zu verstehen 168 Die Kaufkriterien und ihre Priorität können sich verändern 169 Wie ein Architekt maßgeschneiderte Lösungen entwirft 170 Bestimmen Sie Ihre Differenzierungsmerkmale (Führen Sie eine Marktanalyse durch) 172 Der Architektenkoffer: Vier Instrumente, mit denen Sie die Kaufkriterien Ihres Kunden verstehen und beeinflussen können 174 Wie Sie die Kaufkriterien Ihres Kunden und die Leistungsmerkmale Ihres Produkts besser aufeinander abstimmen können 182 Entwickeln Sie eine maßgeschneiderte Lösung zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse 185 Kapitel 7 Der Trainer : Erstellen Sie einen Plan, wie Sie die Konkurrenz besiegen wollen 187 Bewerten Sie Ihre Ausgangsposition 189 Kundenschritt 4: Vergleich 194 Wie ein Trainer einen Plan entwickelt, von dem beide Seiten profitieren 198 Finden Sie heraus, wer Ihre Wettbewerber sind 199 Fünf Siegerstrategien 203 Seien Sie besser als Ihre Konkurrenz 216 Der dritte Meilenstein Wie Sie mit Ihrer Verkaufspräsentation und Ihrem Angebot überzeugen 217 Wie Sie ein überzeugendes Verkaufsangebot erstellen 220 Verkaufspräsentationen: Vorbereitung trifft auf Chance 224 Halten Sie engen Kontakt zum potenziellen Kunden 227 Kapitel 8 Der Therapeut: Verstehen und zerstreuen Sie die Ängste eines Käufers 231 Kundenschritt 5: Angst 233 Warum Ängste entstehen 235 Wie ein Therapeut seinen»patienten«von Kaufängsten befreit Inhaltsverzeichnis

5 Wichtige Fähigkeiten, über die ein Therapeut verfügen muss 241 Angst ist womöglich nicht die einzige Hürde 245 Befreien Sie sich von Ihren eigenen Ängsten 248 Helfen Sie Ihren Kunden dabei, ihre Ängste zu überwinden 249 Kapitel 9 Der Verhandlungspartner: Wie Sie Einigung über die Vertragsbedingungen erzielen 251 Kundenschritt 6: Kaufzusage 253 Wie es einem Verhandlungspartner gelingt, auf beiden Seiten für Zufriedenheit zu sorgen 254 Schätzen Sie Ihre Verhandlungsmacht ein 255 Wie Sie sich auf die Verhandlungen vorbereiten 257 Wie Sie mit den gebräuchlichsten Verhandlungstaktiken Ihrer Kunden fertig werden 262 An welchem Punkt die Verhandlung tatsächlich beginnt 266 Verhandlungsgrundsätze 267 Drei wirksame Methoden, mit denen Sie Ihren Kunden zu einer Kaufzusage auffordern können 270 Verhandeln Sie mit dem Ziel, eine Vereinbarung zu treffen, von der beide Seiten profitieren 271 Der vierte Meilenstein Der Übergang zwischen der Phase vor dem Verkaufsabschluss und der Phase nach dem Verkaufsabschluss 273 Kümmern Sie sich persönlich um die Umsetzung oder jemand anderes? 274 Skizzieren Sie einen Plan zur Umsetzung Ihrer Lösung 275 Minimieren Sie das Kundenrisiko 276 Kapitel 10 Der Lehrer: Zeigen Sie Ihren Kunden, wie sie maximalen Wert erzielen 277 Kundenschritt 7: Werterwartung 278 Lektionen aus der Lernkurve 279 Wie ein effektiver Lehrer seine Kunden anleitet: Die vier Schritte der Kundenerziehung 282 Inhaltsverzeichnis 11

6 Welchen Nutzen Sie davon haben, wenn Sie den Wert Ihrer Lösung quantifizieren 288 Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden 289 Kapitel 11 Der Gärtner: Kultivieren Sie Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität 291 Der Schlüssel zur Kundenzufriedenheit 292 Kundenschritt 8: Zufriedenheit 293 Wie Sie als Gärtner die Kundenloyalität kultivieren und pflegen können 295 Vier Schlüssel zur nachhaltigen Kundenpflege 296 Die drei Ebenen der Kundenbeziehungen 299 Wann und wie Sie eine strategische Partnerschaft entwickeln können 304 Wie Sie die Anzahl der Weiterempfehlungen und Testimonials erhöhen 307 Ihre abschließende Rolle: Oberster Verantwortlicher für Kundenzufriedenheit 308 Nachwort zu Teil II 311 Teil III Coaching zu den acht Verkaufsrollen 313 Kapitel 12 Coaching für den Erfolg: Empfehlungen für Verkaufsleiter (und ihre Mitarbeiter) 315 Was ist Verkaufscoaching? 316 Wie Sie Ihr Verkaufscoaching verbessern 319 Wie Sie bei jedem Meilenstein den maximalen Wert erzielen 323 Coaching zu den acht Verkaufsrollen 327 Ihre Mission: Bilden Sie ein herausragendes Verkaufsteam 332 Anmerkungen 333 Über den Autor 335 Stimmen zum Buch 339 Index Inhaltsverzeichnis