Wie Sie mit White Papers Leads generieren. Karsten Büttner

Transkript

1 Wie Sie mit White Papers Leads generieren Karsten Büttner

2 Probleme und Erfolgsfaktoren bei der Leadgenerierung Qualität Leadgenerierung mit White Paper Kosten Prozess Strategie

3 Problemlöser White Paper Mit White Papers lassen sich Leads effizienter, kostengünstiger und qualitativer generieren.

4 Was ist ein White Paper Ein White Paper... ist ein 6 15 Seiten langes Dokument verzichtet auf werbliche Übertreibungen will Entscheidungen positiv beeinflussen ist nutzenorientiert, kostenfrei und werthaltig liegt meist in digitaler Form vor

5 Wie White Paper struktiert sind Titelseite (1) Inhaltsverzeichnis (1) Zusammenfassung für Entscheider (1) Einführung in die Problemstellung (1) Problemausführung und -illustration (1) Lösungsmöglichkeiten (2) Ihr überragender Lösungsansatz (5) Fallstudie (2) Resümee (1)

6 Was ist ein Lead? 1. Begehren 2. Bedarf 3. Befugnis 4. Bereitschaft (Budget) (DAWN: Desire Authority -Willingness - Need)

7 Warum Leadgenerierung im Internet Begehren und Bedarf zeigen sich durch aktive Nachfrage in Suchmaschinen und auf Portalen Identifizieren konkreter Personen Ziel der Leadqualifizierung: Befugnis und Bereitschaft herausfinden

8 Ein Lead definiert sich über ein Problem

9 Der Lösungsraum und sein Attraktor

10 Warum White Paper als Attraktor? Internet-Währung: Aufmerksamkeit Do-ut-des-Prinzip: Gib um zu nehmen White Paper haben viralen Marketing-Effekt White Paper erreichen Entscheider White Paper bilden Image White Paper beeinflussen Kaufprozesse

11 Vorteile White Paper-Marketing Antwort auf aktive Nachfrage kontinuierliche Leadgenerierung Prozess ist teil-automatisierbar Prozess ist gut planbar Prozess vergleichsweise leicht implementierbar

12 Erfolgsrechnung für White Papers Für fast 35 Prozent der Geschäftsführer und IT- Marketingmanager entscheidungsrelevant Knapp 39 Prozent der technischen Administratoren nutzen White Paper 60 Prozent der Entscheidungen für IT-Lösungen fallen aufgrund von White Papers 40 Prozent der Leser sprechen Hersteller bzw. Händler wegen konkreter Informationen an (Quelle: Bitpipe Network, heute TechTarget)

13 Kosten pro Lead Leadgenerierung Leads erforderlich Kosten pro Lead liegen zwischen , bei White Paper pro Lead 25 50

14 Andere Methoden der Leadgenerierung Messe: viele Kontakte rechtzeitige Bearbeitung Telefon: schnelle Qualifizierung hohe Kosten Direct Mailing: kostengünstig hohe Streuverluste Direkte Kontakte: kostengünstig meist zu wenig

15 White Paper-Testkampagne Ziel: Versicherungsmakler für verschiedene marketing-Dienstleistungen gewinnen Maßnahme: White Paper erstellen + automatisierte s zur Vorqualifizierung Thema: Wie Versicherungsmakler vom Newslettermarketing profitieren können White Paper gegen abgeben

16 Mit dem Thema ins Herz der Interessenten Das richtige Thema für die Zielgruppe?! Argumente: Markttransparenz, Kosteneinspar- Potenzial, Zusatzgeschäfte

17 Aufmerksamkeit für das White Paper wecken

18 White Paper gegen adresse Was bekomme ich? Was muss ich tun? Was nutzt mir das? Wo ist der Haken?

19 Automatisches Nachfassen White Paper als Auftakt für Qualifikation

20 Zusammenfassung Ein White Paper ist erfolgreich und effizient, wenn es für ein Problem eine adäquate Lösung bietet in einen definierten Dialog eingebunden ist in weiten Teilen automatisiert ist eindeutige Hürden zur Qualifizierung definiert

21 Mehr zum White Paper Marketing Kostenloser kurs zur Vertiefung warum White Paper auftragsfördernd sind wie Sie White Paper aufbauen wie Sie White Paper schreiben wie Sie White Paper vermarkten

22 Noch mehr zum White Paper Marketing