20 Jahre, 12 Länder, ein Erfolgsrezept: Global agieren lokal profitieren. sonderdruck tecar international. Autohaus Forum

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1 TECAR International 20 Jahre, 12 Länder, ein Erfolgsrezept: Global agieren lokal profitieren sonderdruck tecar international Autohaus Forum

2 KENNEN SIE WÜRTH WIRKLICH? Würth PRO: Werkstattprozesse optimieren Würth Serviceannahme mehr pro Fahrzeug rausholen mit System. Auf Wunsch mit DEKRA Qualitätszertifi kat. Würth Ertragsbausteine komplette Geschäftsmodelle für mehr Ertrag: Produkte, Werkzeuge, Marketingmaterial, Schulungen, etc. WOW! Infrastruktur für die produktive Kfz- Werkstatt: Diagnose, Klimaservice, Abgasuntersuchung, Hebetechnik und Reifendienst. ORSY die Basis für das klassische Würth C-Teile- Management. Inklusive Weiterberechnungsmodell für Kleinteile. Kosten unter Kontrolle halten Profi t generieren. isi!! Gefahrstoffmanagement immer auf der sicheren Seite des Gesetzes. Alle Anforderungen abgedeckt in einem Onlinesystem. Würth Werkzeugkosten-Management komplett ausgestattet und die Kosten pro Mechaniker jederzeit unter Kontrolle. WOW! ARGO die modulare Online-Trainingsplattform für Kfz-Mechaniker. Basiswissen und Spezialwissen. Mit DEKRA Zertifi kat. Die Würth Division Auto in Zahlen Wir waren ein Schraubenhändler. Wir waren der erste C-Teile-Manager. Heute sind wir Systemanbieter für die Kfz-Branche. So bietet die Division Auto mit dem Werkstattprogramm Würth PRO alle Voraussetzungen, um Prozesse in Ihrer Werkstatt zu optimieren, das notwendige Know-how zu liefern und Ihre Werkstatt mit der kompletten Infrastruktur zu versorgen. Die Division Auto der Würth-Gruppe ist mit 92 Gesellschaften in 80 Ländern präsent Verkäufer betreuen rund Kunden in diesem Geschäftsfeld. Der Umsatz der Division lag 2011 bei 1,4 Mrd. Euro. Adolf Würth GmbH & Co. KG Künzelsau T F info@wuerth.com

3 TECaR InTERnaTIonal Brückenbauer in die Zukunft D ie Globalisierung der Hersteller steht im Kontrast zur überwiegend nationalen Orientierung des Automobilvertriebs. Dadurch hat sich das Kräfteverhältnis zwischen Hersteller und Vertrieb immer mehr zu Ungunsten des Vertriebs verschoben. TECAR International ist eine Antwort des Vertriebs auf die Globalisierung der Hersteller und Zulieferer. Dank der Gründung von TECAR International vor 20 Jahren und der Bündelung der Einkaufsvolumen ist es den Mitgliedern heute möglich, international zu konkurrenzfähigen Preisen einzukaufen. TECAR International öffnet den Ländergesellschaften den internationalen Beschaffungsmarkt und übernimmt zusammen mit Spezialisten der Ländergesellschaften die Verhandlungen mit den Lieferanten. So erhalten die durch die Einkaufsbündelung erzielten Preise die Wettbewerbsfähigkeit des Vertriebs in den einzelnen Ländern. Die Hersteller und Lieferanten profitieren wiederum von höheren Verkaufsvolumen und einfacheren Preisverhandlungen. Zugleich werden bei TECAR International nicht einfach nur Einkaufsvolumen gebündelt. Vielmehr wurde eine eigene Marke TECAR entwickelt. Sie ist eine Versicherung für den Endverbraucher, dass er zum attraktiven Preis das Produkt eines namhaften Herstellers in einer sehr guten Qualität erhält. In einigen Ländern des TECAR- Verbundes repräsentiert die Marke TECAR bereits über die Hälfte des Umsatzes. All diese Aufgaben stemmt TECAR durch kraftvolles Teamwork. Denn gerade in einer so schlanken Struktur, wie es bei TECAR International der Fall ist, bedarf es eines Zusammenhalts innerhalb der Gruppe zur Erreichung des gemeinsamen Unternehmenserfolges. Das Management bei TECAR greift auf die spezifischen Marktkenntnisse und Expertisen seiner Mit - glieder und somit auf die jeweiligen Fachkräfte in den nationalen Einkaufsgruppen zurück nur hierdurch ist eine optimale Ausschöpfung der gesteckten Ziele zu erreichen. Der interkulturelle Austausch bei den angeschlossenen Partnerorganisation erfordert daher Verständnis für die jeweiligen Marktgegebenheiten auf der einen Seite, aber auch eine stringente Durchsetzung von vereinbarten internationalen Zielen auf der anderen Seite. So schafft man als Gemeinschaft zusätzliche Vorteile für das einzelne TECAR-Mitglied und letztendlich auch für die national angeschlossenen Autohäuser und Servicebetriebe. TECAR International wird auch in den kommenden Jahren neue Perspektiven eröffnen, was vor allem unter dem Vorzeichen der wenig erfreulichen Entwicklung der Margen im Neuwagenhandel zu sehen ist. Der Aftersales-Bereich wird daher immer wichtiger und rückt in den Fokus der Hersteller. Die guten Erfolgschancen für TECAR International beruhen nicht nur auf dem internationalen Einkauf, sondern auch auf der Schaffung eines Mehrwertes für den Vertrieb und die Hersteller. Ziel ist es, so den markengebundenen Vertrieb auch im Interesse der Hersteller zu stärken. Dr. Martin Plüss Vorsitzender des Beirates der TECAR International und Präsident des ESA Verwaltungsrates INhalt 04 Globaler Pakt Axel Tödt, Geschäftsführer TECAR International, im Gespräch 06 Bündnispartner Wie die einzelnen internationalen Gesellschaften unter dem Dach der TECAR zusammenarbeiten 07 Einig in der Vielfalt TECAR aus Sicht von TECHNO Einkauf Deutschland und TECHNO Benelux 09 Schweizer Modell Die ESA über Mitbegründung und Nutzen von TECAR International 10 Die Stärke des Netzwerks Der größte nordamerikanische Einkaufsverbund von Autohändlern arbeitet mit TECAR zusammen 12 Die Teamplayer Weitere Mitglieder von TECAR International im Kurzportrait 13 Zur Feier des Jahres Der 10. International TECAR Marketplace bildet den Höhepunkt des Jubiläumsjahres 14 Die starke Marke TECAR stimmt Produktportfolio und Markenbild noch gezielter auf die Händlerbedürfnisse ab 16 Spielraum erhöhen CECRA unterstreicht die Ertragschancen mit TECAR bei Händlern 17 Begeisterung schafft Einheit TECAR berät polnische Händler 18 Zeichen auf Neuorientierung Erfolgreicher Partner von TECAR International: Würth 19 offenes Ohr für Kunden TECAR International und LIQUI MOLY: eine Symbiose impressum AUTOHAUS Forum TECAR International Sonderdruck für die TECAR International Trade GmbH Chefredakteur: Ralph M. Meunzel Koordination und Schlussredaktion: Manuel Eder (Leitung), Franziska Ziegler Redaktion: Annemarie Schneider (asc) Herstellung: Maren Krapp (Leitung) Grafik/Layout: Michaela Reitinger (M-DESIGN) Fotos: Erwin Fleischmann, TECAR, Fotolia, istockphotos Druck: Stürtz GmbH, Würzburg Verlag: Springer Fachmedien München GmbH, Aschauer Straße 30, München, Autohaus 3

4 TECAR INTERNATIONAL Globaler Pakt TECAR INTERNATIONAL E Axel Tödt, Geschäftsführer der TECAR International Trade GmbH, spricht über den Nutzen für die angeschlossenen Einkaufsorganisationen und für deren Händler. LESEN SIE HIER wie TECAR International die Händler stärken kann. AH: TECAR International hat am 8. September 20-jähriges Jubiläum gefeiert. Wie stellt sich die Entwicklung bis heute dar? Tödt: TECAR International wurde im Rahmen der Automechanika 1992 in Frankfurt aus der Taufe gehoben. Damals hatten die natio nalen Einkaufsgruppen TECHNO Einkauf Deutschland, TECHNO Dänemark, TECHNO Österreich und die schweizerische ESA als Gründer eine Idee im Sinn: Das Geschäftsmodell TECHNO auf europäische Ebene zu bringen und hierfür eine Dachgesellschaft zu schaffen. Den Impuls hat insbesondere die Öffnung der europäischen Binnenmärkte zu dieser Zeit gegeben. Denn das hat den freien und grenzüberschreitenden Austausch von Waren und Dienstleistungen ermöglicht, bot aber auch gute Chancen, Synergien zu heben. Gestartet ist TECAR International mit einer Handvoll Lieferanten, mit denen die Gruppen 1993 umgerechnet rund Euro umgesetzt haben. Durch den sukzessiven Ausbau des Geschäftes und neue Gesellschaftsmitglieder sowie Ko operationen in Europa und Übersee hat sich der Kreis bis heute auf Einkaufsgesellschaften in zwölf Ländern vergrößert. Das hat zu einem stetigen Wachstum geführt wurde die Umsatzschwelle von 100 Millionen Euro erreicht und 2006 die 200-Millionen-Euro-Grenze überschritten. Heute generieren wir rund 235 Millionen Euro. Das entspricht in etwa einem Drittel des Einkaufsvolumens aller TECAR International-Partner im Aftersales. tausch zwischen den Gruppen rund um Innovationen und Trends. Das erleichtert die Abstimmung und ermöglicht die schnelle Adaption von Neuerungen in anderen Märkten. Der dritte Bereich ist die Sortimentsgestaltung. Sie schafft Zugang zu einem internationalen Lieferantenportfolio und eröffnet eine exklusive Beschaffung und Vermarktung der TECAR-Eigenmarke. Dadurch können sich die Autohäuser im Wettbewerb differenzieren und die Margen optimieren. Last but not least beziehen die angeschlossenen Händler die Produkte neben denen ihrer Fahrzeughersteller oder Importeure aus einer einzigen Quelle. AH: Welche Vorteile erzielen die Einkaufsgruppen? Tödt: Mit TECAR International stehen den jeweiligen Einkaufsorganisationen und ihren Händlern Leistungen in folgenden vier Bereichen zur Verfügung. Erstens, im finanziellen Bereich: Aus den optimierten Einkaufskonditionen ergeben sich monetäre Vorteile sowie eine hohe Preistransparenz. Dazu kommt eine attraktive Verzinsung von Stammeinlagen und ein über den TECAR International-Gesellschafter ausgeschütteter Jahresbonus. Seit sechs Jahren gibt es auch Zielvereinbarungen, an die ein Leistungsbonus geknüpft ist. Das verbessert die Ertragssituation im Handel zusätzlich. Zweitens ist eine effiziente Beschaffung und Beratung durch unser Netzwerk zu nennen. So entsteht ein ständiger Aus- Axel Tödt, Geschäftsführer TECAR International: Um die Eigenmarke TECAR und das gesamte Markenkonzept weiter zu entfalten, arbeiten wir an zahlreichen Neuerungen für unsere Handelspartner. 4 AUTOHAUS

5 TECAR INTERNATIONAL ckelt. Wir stellen dann die möglichen Geschäftsmodelle vor (siehe Artikel Bündnispartner, S. 6 ff.). Nach der Gründung sollte dann vorerst das TECAR-Lieferantenportfolio übernommen werden. Das erlaubt eine Deckung der eigenen Aufwendungen und bietet der Einkaufsgruppe einen schnellen Zugang zu den vorteilhaften Konditionen. Bei beiden Varianten sollten die Händler gewillt sein, einen signifikanten Anteil möglichst sogar alles ihrer Beschaffung in die Hände der Einkaufsorganisation zu geben. Denn nur so erreichen sie auch einen angemessenen Return on Investment, stärken den Verbund und das eigene Geschäft. AH: Welchen Mehrwert schafft speziell die TECAR-Eigenmarke? Tödt: Die TECAR-Eigenmarke spielt eine elementare Rolle in der Wertschöpfungskette. Die Händler erhalten durch die exklusiven Produkte u. a. eine bessere Kundenbindung, hohe Margen, eine starke Aufmerksamkeit und Werbeunterstützung. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Händler mit den Produkten nicht dem Preiskampf des Herstellers unterliegen. Trotzdem bekommen die Kunden ein Qualitätsprodukt zu attraktiven Preisen. Für Lieferanten ist TECAR interessant, weil sie Zusatzumsätze generieren, die sie bis dato nicht hatten. Denn die autorisierten Markenbetriebe beziehen in der Regel schon deren Premiumprodukte. Durch TECAR wird die Palette systematisch erweitert und als Eigenmarke unterhalb der Premiumprodukte platziert. Zur Stärkung dieser Position werden wir auch unsere Investitionen in die Markenbekanntheit speziell bei Händlern und Endverbrauchern ausbauen. AH: Welche Voraussetzungen müssen Händler für eine Kooperation oder Beteiligung bei TECAR International erfüllen? Tödt: Händler können generell nicht direkt bei TECAR International beteiligt sein, sondern nur über die nationalen Einkaufsgruppen. Hier ist eine Differenzierung nötig. Einmal müssen wir nationale Einkaufsgruppen betrachten, die bereits Partner von TECAR International sind. In diesem Fall kontaktiert der Händler den Partner im jeweiligen Land. Dieser informiert darüber, wie eine Partizipation aussehen kann, welche Möglichkeit der Aufnahme als Mitglied besteht etc. Um Gesellschafter zu werden, müssen die Händler i. d. R. einen gewissen Absatz mit Neufahrzeugen und einen Mindestumsatz im Aftersales erreichen, da auch eine bestimmte Investition für den Partner zu leisten ist. In Deutschland liegen diese Schwellen z. B. bei ca Neufahrzeugen und mindestens Euro im Aftersales pro Jahr und Händlergruppe. Wird der Händler dort zum Mitglied, ist er indirekt auch bei TECAR International angeschlossen. Daneben können Händlergruppen zu uns Kontakt aufnehmen. Wir akquirieren aber auch Händlergruppen in Märkten, in denen es noch keinen TECAR International-Partner gibt und die sich zu einer Einkaufsgruppe organisieren möchten. Auch hierfür braucht es gewisse Größenordnungen gemessen am Marktpotenzial. Werden diese erreicht, erfolgt die Bestellung eines unabhängigen Managers, der die Interessen seiner Mitglieder vertritt und die Verbundgruppe entwi- AH: Stehen die Zeichen auf Ausbau des globalen Netzwerkes? Tödt: Aktuell ist dies nicht unsere oberste Priorität, aber wenn sich Möglichkeiten in neuen Märkten ergeben, prüfen wir diese selbstverständlich. Vorerst arbeiten wir daran, noch brachliegendes Potenzial mit unseren Lieferanten und Gesellschaftern sowie Kooperationspartnern weiter auszuschöpfen. Unsere Kernaufgabe ist, Einsparpotenziale bei den angeschlossenen Partnern und Händlern zu erzielen und auf Marktentwicklungen frühzeitig zu reagieren. Daneben setzen wir auf einen gezielten Ausbau des Mitgliederkreises, speziell in den an Deutschland grenzenden Märkten sowie Mittel- und Osteuropa. Priorität hat allerdings die weitere Entfaltung der Eigenmarke TECAR von der Sortimentsentwicklung und Stärkung der Markenbekanntheit bis hin zu onlinebasierten Bestell- und Informationsplattformen im B2B- und B2C- Bereich. Dafür entwickeln wir neue Tools, die voraussichtlich Ende des Jahres fertig sind. Wir feilen auch an einigen anderen Neuerungen wie der Bündelung internationaler Finanzdienstleistungen und einer partiellen Einbindung von Logistikkonzepten für die Einkaufsgruppen. Diese Logistikdienstleister sollen als Vermittler fungieren, um die Verfügbarkeit von Produkten und deren schnellen Bezug für die Händler zu sichern. AH: Vielen Dank für das Gespräch! (asc) Enge Bindungen aufgebaut Peter Kjærsgaard, Chevrolet-, Citroën- und Nissan-Händler in Aalborg und Aars, Dänemark, und Vorsitzender der TECHNO Dänemark TECHNO Dänemark ist eines der Gründungsmitglieder von TECAR International. Während der Jahre der Kooperationsentfaltung sind die dänischen Mitglieder stets stark engagiert und überzeugt gewesen von der Idee einer Einkaufsorganisation wie TECAR. Kjærsgaard Auto hat sich vor etwa 15 Jahren dazu entschlossen, ein Teil der TECHNO Dänemark zu werden. Der wichtigste Grund hierfür war, zu großen dänischen und deutschen Lieferanten gute und enge Beziehungen aufzubauen respektive zu stärken. Selbiges gilt für die Mitgliedschaft der TECHNO Dänemark bei TECAR International. Denn als Teil einer großen internationalen Familie ist das deutlich einfacher. Darüber hinaus profitieren wir von deren Wissen. Letzten Endes profitieren wir von guten Preisen über die internationalen Vereinbarungen und können uns auf unser Kerngeschäft als Händler konzentrieren. Deshalb haben wir auch ein großes Interesse, zusammenzuarbeiten und gute Resultate aus unseren Anstrengungen zu erzielen. Die TECAR-Produkte sind ein weiterer Vorteil. TECAR hat eine große Auswahl an Produkten als Eigenmarke, aus der wir wählen können, wenn wir sie für den dänischen Markt als relevant einstufen. Ein Beispiel: Wir sind mit einem Pilotprojekt gestartet, TECAR-Reifen zu verkaufen. AUTOHAUS 5

6 TEcar InTErnaTIonal GesellschafTEr E Seit Gründung der TECAR International arbeiten alle Mitglieder daran, grenzüberschreitend den gemeinsamen Nutzen zu optimieren. Bündnispartner Lesen sie auf seiten 6 BIs wie die einzelnen Gesellschaften unter dem Dach der TECAR International agieren. W enn Grenzen fallen, entstehen Wachstumschancen: Dieser Leitgedanke hat TECHNO Deutschland, TECHNO Dänemark, TECHNO Österreich und die Schweizerische ESA 1992 als händlereigene Einkaufsgruppen zur Gründung der TECAR International Trade GmbH motiviert. Denn die Öffnung der Märkte gen Osten hat die Möglichkeit für die Bündelung des Einkaufs auf internationaler Ebene geschaffen. Bei der Kerntruppe ist es daher nicht lange geblieben. So wurde 1996 die TECHNO Benelux nicht nur gegründet, sondern auch gleichzeitig als Mitglied der TECAR International aufgenommen folgte TECHNO Sverige. Ein weiterer Meilenstein ist 2001 die strategische Allianz mit der Nordamerikanischen Einkaufsorganisation Leader Auto Resources Inc. (LAR). Dieser Schritt macht bis heute neue Beschaffungsformen und Einkaufsvorteile über Kontinente hinweg möglich. Fünf Jahre später hat sich dann die Retail Automotive Alliance als Einkaufsgruppe 6 Autohaus im Vereinigten Königreich der TECAR International als achter Gesellschafter angeschlossen. Daneben arbeiten seit 2010 die beiden Kooperationspartner Dealerska Grupa Zakupowa (DGZ) in Polen und Suministros, Proyectos e Iniciativas (SUPRINSA) in Spanien mit TECAR International zusammen. Gemeinsame Ziele und Aufgaben Ob Gesellschafter oder Kooperationspartner, alle Länderorganisationen haben ein Ziel: Einkaufsvolumina auf internationaler Ebene zu konsolidieren, die Bedürfnisse der Händler zu identifizieren und dafür zeitnah Lösungen zu bieten. Das bedeutet wiederum, den optimalen gemeinsamen Nenner zu finden, um die Position der Händler im Wettbewerb zu stärken und Erträge in den Autohäusern zu sichern. Dazu gehört es, langfristige grenzüberschreitende Beziehungen zu den Lieferanten und Dienstleis tern aufzubauen, neue Beschaffungsquellen zu ermitteln sowie die Handelsmarke TECAR zu etablieren. Formen der Einkaufsgesellschaften Die erzielten Vorteile geben die Einkaufsgruppen an ihre Händler weiter. Um eine bestmögliche Teilhabe in den jeweiligen Ländern zu erzielen, setzen die Gruppen auf unterschiedliche Gesellschaftsformen. Während die Schweiz die genossenschaftliche Beteiligung als Mantel gewählt hat, wählen andere die Kapitalgesellschaft. Darüber hinaus unterscheiden sich die Mitglieder in ihren Aufgaben. Der Großteil fungiert als Vermittler und trägt das Verhandlungsmandat für die angeschlossenen Händler, die dann direkt von den gelisteten Lieferanten beliefert werden. ESA und LAR agieren dagegen als Großhandelspartner mit eigener Lagerhaltung und Logistik. Lohnendes Engagement Für neue Einkaufsgemeinschaften bieten sich beide Gesellschaftsformen an. Zudem kann sich jede Einkaufsgruppe über ein Kooperationsabkommen bei TECAR International anschließen. Abhängig von der Entwicklung in den ersten drei Jahren der Zusammenarbeit besteht dann auch die Möglichkeit, bei TECAR International Anteils eigner zu werden. Die Gesellschafter leisten hierfür eine Kapitaleinlage von etwa Euro, die attraktiv verzinst wird. Die TECAR International honoriert diese, gemessen an der individuellen Umsatzbeteiligung, mit einer jährlichen Ausschüttung. (asc) z

7 tecar InTErnaTIonal Einig in der Vielfalt DIE GesellschafTEr in Deutschland und Benelux E Im Gespräch mit Alexander Götzenberger und Rudi Keppels. AH: Herr Götzenberger, TECHNO Deutschland hat TECAR I nternational mit gegründet. Wie gestaltete sich die Entwicklung? Götzenberger: Einerseits wollten wir den Einkauf gemeinsam über Grenzen hinweg organisieren und Sortimente abstimmen. Andererseits wollten wir erfolgreiche Methoden in die einzelnen Länder übertragen. So hat sich TECAR International schrittweise zu einer grenzübergreifend ausgerichteten Beschaffungsplattform entwickelt. Über die nationalen Einkaufsgesellschaften kommt das den Autohäusern und Kunden zugute. Anfänglich hat dieses Vorhaben auf internationalem Niveau allerdings Überzeugungsarbeit erfordert, denn die Lieferanten waren meist nicht mit durchgängigen Organisationen in allen Ländern aufgestellt. Das gilt teilweise heute noch. Gleichwohl haben sich die wichtigsten Lieferanten angepasst und sich auch mit TECAR entwickelt. AH: Herr Keppels, TECHNO Benelux hat sich bereits 1994 für eine Partnerschaft bei TECAR International entschieden. Warum? Keppels: Als Initiator und Gründer der TECHNO Benelux bin ich von Anfang an dabei und kann sagen, dass wir ohne TECAR International nicht existieren würden. Denn für uns als Händler in den kleineren Ländern waren die Einsparungen aus der Einkaufsbündelung auf internationaler Ebene mit Schwergewichten wie Deutschland vielversprechend. Im Lauf der Jahre haben wir eine deutliche Optimierung und gegenseitige Befruchtung erreicht. AH: Welche Meilensteine hat es bis heute gegeben? Götzenberger: Den ersten Durchbruch stellten die Einführung und der Aufbau von TECAR als Eigenmarke dar. Nächster Meilenstein war der Abschluss internationaler Zielvereinbarungen, dem sogenannten Performance-Programm. Hinzu kam das verstärkte Engagement, neue Märkte anzukoppeln, beispielsweise Nordamerika über LAR, die UK über die RAA oder als jüngstes Beispiel Polen über die DGZ. Rudi Keppels (l.), Geschäftsführer TEchno Benelux, betrachtet TEcar International aus Sicht einer kleinen und Alexander Götzenberger, Geschäftsführer TEchno Deutschland, aus Sicht einer großen Einkaufsgesellschaft mit jeweils rundum positivem Fazit. Keppels: Nicht nur ein Meilenstein, sondern von Beginn an eine wichtige Säule von TECAR International ist der Know-how- Transfer und die Tatsache, dass alle Mitglieder unabhängig von der Größe die gleichen optimalen Konditionen erhalten. AH: Worin liegen für Sie die künftigen Chancen? Götzenberger: Schwerpunkte sind die Marktausschöpfung, Erschließung neuer Märkte und die Optimierung des Informationsaustausches zwischen den nationalen Organisationen. Auch die Eigenmarke TECAR soll durch gezielte Marketing- und Schulungsprogramme und ein einheitliches E-Shop-System wachsen. Keppels: Gemeinsame IT-Lösungen, etwa für die Logistik, sind ein wichtiger Baustein, um uns und den Lieferanten künftig mehr Kosten zu sparen. Darüber ließe sich mit Unterstützung eines externen Logistik- und Transportpartners vorzugsweise die Eigen marke zentralisieren und effizienter in die Märkte bringen. AH: Wie unterscheiden sich Ihre Gesellschafts- und Beteiligungsformen und was haben sie gemeinsam? Keppels: Wir haben eine andere Struktur als TECHNO Deutschland, weil wir zu Beginn nur drei Gesellschafter waren und geblieben sind. Daher sind wir heute eine Form von Franchise- Organisation mit Ausschüttung an die Franchise-Nehmer. Zielsetzung, Lieferanten und Produktportfolio sind jedoch dieselben. Götzenberger: In Deutschland hält jeder der 147 Gesellschafter den gleichen Anteil, für den unter anderem eine Verzinsung auf das eingelegte Kapital erfolgt und Dividendenausschüttungen durch TECHNO und die anderen Beteiligungen. AH: TECAR-Mitglieder fahren unterschiedliche Geschäftsmodelle im Einkauf: das Streckengeschäft à la TECHNO/TECAR oder quasi als Großhändler inklusive Lager und Logistik à la LAR/ESA. Welche Möglichkeiten und Risiken bergen die Ansätze? Keppels: Als TECHNO-Land mit Vermittlerfunktion kann man den Lieferanten schneller kündigen. Andererseits bietet der Einkauf inklusive Lager und Logistik auch Vorteile: Man hat das Mengenmandat und damit eine bessere Verhandlungsposition. Autohaus 7

8 TEcar InTErnaTIonal Deshalb haben wir mit der Zentralfakturierung begonnen, um eine bessere Ausgangssituation gegenüber den Lieferanten zu erreichen. Götzenberger: Jedes Modell hat Vor- und Nachteile. Alle Varianten unterliegen aber dem Primat, die Rahmenbedingungen zu verbessern. Hierfür hält uns gerade die Vielfalt der Gebilde wach und sensibel, was Markttrends anbelangt. Mit nur einem Modell würden wir uns wahrscheinlich manchen Herausforderungen nicht stellen. Die Mischung hat sich bewährt. AH: Vielen Dank für das Gespräch! (asc) TEchno Deutschland GründungsmITGlIED und grösster AnTEIlsEIGner DEr TEcar Firmenbezeichnung TECHNO-EINKAUF GmbH Standort Norderstedt Geschäftsführer Alexander Götzenberger, Dietmar Scheck Gründungsjahr 1968 Mitarbeiter 35 Umsatz ca. 335 Mio. Anzahl Gesellschafter 147 Anzahl Kunden / Outlets Beitritt TECAR 1992 Beteiligung TECAR 15,05 % Kontakt Aspelohe 27 c Norderstedt Deutschland Tel: +49 (0) Fax: +49 (0) info@technoeinkauf.de TEchno Benelux DrEI LänDEr bündeln ihre InTEressen in TEcar Firmenbezeichnung TECHNO Benelux B. V. Standort Hengelo Geschäftsführer Rudi Keppels Gründungsjahr 1994 Mitarbeiter 5 Umsatz 14,2 Mio. Anzahl Gesellschafter 3 Anzahl Mitglieder 55 Anzahl Kunden / Outlets 600 Beitritt TECAR 1994 Beteiligung TECAR 9,40 % Kontakt Enschedesestraat 218, 7552 BV Hengelo, Niederlande Tel: Fax: info@technobenelux.nl Ernst Rohrer, Geschäftsführer der TECHNO Austria, ist vor Ort der zentrale Ansprechpartner. Susanne Schimmel leitet die Geschäfte bei TECHNO Danmark, in der 52 Händler ihre Einkaufskraft vereinen. TEchno Austria GründungsmITGlIED und HanDElsGEsellschaft in DEr AlpenrepublIK Firmenbezeichnung TECHNO HANDELSGESELLSCHAFT m.b.h. Standort Wien Geschäftsführer Ernst Rohrer Gründungsjahr 1976 Mitarbeiter 4 Umsatz 7,8 Mio. Anzahl Gesellschafter 13 Anzahl Kunden / Outlets 85 Beitritt TECAR 1992 Beteiligung TECAR 9,40 % Kontakt Muthgasse 27, 1190 Wien, Austria Tel: Fax: ernst.rohrer@techno.co.at TEchno Danmark im hohen norden Firmenbezeichnung TECHNO Danmark Standort Ishoj / Kopenhagen Geschäftsführerin Susanne Schimmel Gründungsjahr 1975 Mitarbeiter 3 Umsatz Mio. DKR (33,6 Mio. ) Anzahl Mitglieder 52 Anzahl Kunden / Outlets 236 Beitritt TECAR 1992 Beteiligung TECAR 9,40 % Kontakt Baldershoj 24c 1.sal 2635 Ishoj, Dänemark Tel: Fax: techno@techno-dk.dk 8 Autohaus

9 Schweizer Modell schweiz E Mit der Einkaufsorganisation ESA haben die Schweizer eine Vorreiterrolle in der Bündelung der Einkaufsinteressen übernommen. AH: Herr Blättler, was hat ESA bewogen, die Internationalisierung von TECAR International voranzutreiben? Blättler: Ziel war, Einkaufsquellen für die ESA weltweit zu erschließen und durch die Bündelung des Bedarfs aller Mitglieder in TECAR International zu bestmöglichen Preisen einzukaufen. Denn damals wie heute geht es darum, die Einkaufspreise für die Schweiz dem europäischen Preisniveau anzupassen. AH: Als Genossenschaft zählen Sie fast Anteilseigner. Wie passen hier TECAR International und TECAR als Marke hinein? Blättler: Die Mitgliedschaft bei TECAR International erlaubt uns Preisvergleiche auf internationaler Ebene. Zudem erreichen wir einen preisgünstigen Einkauf durch die Mengenbündelung einzelner Produkte bei gelisteten TECAR-Lieferanten. Darüber hinaus können die Produkte unter der Eigenmarke TECAR in vergleichbarer Qualität günstiger beschafft werden als die Markenprodukte. Die TECAR-Produkte werden unseren Mitinhabern und Garagisten zu einem sehr guten Preis-Leistungs-Verhältnis angeboten, weshalb sie ein konkurrenzloses Angebot gegenüber anderen Marktplayern wie Reifenhandel oder Tankstellenshops haben. AH: In welchen Feldern bedienen Sie sich bevorzugt der Leistungen? Blättler: Wir versuchen, wann immer möglich die TECAR-gelisteten Lieferanten zu berücksichtigen. Die wichtigsten Produkte sind Sommer- und Winterreifen, Batterien, Schneeketten, Lampen, Auswuchtgewichte und anderes Garagenverbrauchsmaterial. Esa WEGBErEITEr in Europa Firmenbezeichnung ESA (Einkaufsorganisation des Schweizerischen Auto- und Motorfahrzeuggewerbes) Standort Burgdorf Vorsitzender der Geschäftsleitung Charles Blättler Gründungsjahr 1930 Mitarbeiter 491, davon 67 Lernende (Stand 2011) Umsatz 320,3 Mio. CHF (246,4 Mio. ) Anzahl Gesellschafter / Mitinhaber (Stand 2011) Anzahl Kunden / Betriebe Beitritt TECAR 1992 (Gründungsmitglied) Beteiligung TECAR 9,40 % Kontakt Maritzstr. 47, 3400 Burgdorf, Schweiz Tel: Fax: info@esa.ch / AH: Wie läuft die Zusammenarbeit mit TECAR International sowie den anderen Gesellschaftern und Kooperationspartnern? Blättler: Die Mitglieder geben ihre Mengenerwartungen jährlich bei TECAR International ein, damit sie die Preise und die anderen Konditionen zentral verhandeln kann. In regelmäßigen Komitees wird die Geschäftsentwicklung besprochen, neue Lieferanten evaluiert und bei den Gesellschafterversammlungen mit den übrigen Gesellschaftern diskutiert. Es findet zusätzlich ein regelmäßiger Austausch zu Best-Practice-Beispielen in einzelnen Mitgliedsländern statt. Außerdem bestehen bilaterale Kontakte zwischen einzelnen TECAR International-Mitgliedern. So erfolgt zum Beispiel ein regelmäßiger Erfahrungsaustausch zwischen dem Produktmanagement der ESA und dem von TECHNO Deutschland und LAR Kanada. AH: Wohin soll sich die Zusammenarbeit künftig entwickeln? Blättler: Die Zusammenarbeit soll die Konkurrenzfähigkeit der TECAR International-Mitglieder gewährleisten und ihnen ein gesundes Wachstum sichern. Durch eine noch engere Zusammenarbeit kann der Aktionsradius in neuen Geschäftsfeldern ausgebaut werden. So wird es möglich, verstärkt bei TECAR International gelisteten Lieferanten einzukaufen und das Volumen von TECAR- Produkten wie Reifen oder Verbrauchsmaterial weiter zu steigern. AH: Die ESA unterscheidet sich mit ihrem Geschäftsmodell (Logistik/Lager) in Europa von den anderen Gesellschaftern (Streckengeschäft) der TECAR. Wo sehen Sie die Vorteile? Blättler: Mit der ESA erhalten unsere Mitinhaber und Garagisten ihre eigene Einkaufsquelle, die ihnen den Einkauf abnimmt, sie von der Lagerhaltung entlastet und sie zur richtigen Zeit auch bei schwierigen geographischen Bedingungen und vor allem auch in den hektischen Sommer- und Winter-Spitzenzeiten mit der richtigen Menge zu konkurrenzfähigen Preisen versorgt. AH: Vielen Dank für das Gespräch! (asc) Für Charles Blättler, Vorsitzender der ESA-Geschäftsleitung, ist es wichtig, die Einkaufspreise für die Schweiz dem europäischen Preisniveau anzupassen. Autohaus 9

10 TEcar InTErnaTIonal Die Stärke des Netzwerks nordamerika E Leader Auto Resources Inc. (LAR) ist der größte Einkaufsverbund von Autohändlern in Nordamerika. Im Gespräch mit Robert Issenman, President und Chief Executive Officer. AH: Herr Issenman, was veranlasste die Gründungsmitglieder dazu, LAR als Einkaufsverbund ins Leben zu rufen? Issenman: Vor 32 Jahren kamen acht weitsichtige Händler mit Unternehmergeist zusammen. Sie untersuchten, wie sie eine größere Einkaufsmacht bei verschiedenen Produkten darunter Farben, Lacke und Schmierstoffe außerhalb des Aftermarket- Vertriebssystems erreichen konnten. Sie nahmen ihre Zukunft in die eigenen Hände und gründeten einen Einkaufsverbund, über den sie ohne Vermittler direkt bei den verschiedenen Herstellern einkaufen und dadurch beim Service und bei den Preisen profitieren konnten. Wir arbeiten zurzeit mit über 600 Lieferanten zusammen und unterhalten enge Beziehungen zu vielen multinationalen Unternehmen. AH: Warum wurde die Incorporation als Unternehmensart gewählt und welche Vorteile bietet sie im Hinblick auf die Händler? Issenman: Das Unternehmen wurde gemäß des Canada Business Corporation Act als Incorporation eingetragen. Diese kanadische Rechtsform für Unternehmen wird häufig von kanadischen Firmen genutzt, die landesweit tätig sind. Weiterhin bieten die gut dokumentierten gesellschaftsrechtlichen Bestimmungen dieser Unternehmensart Transparenz und Vorhersehbarkeit für die Gesellschaftsadministration. Diese rechtliche Struktur vereinfacht konventionelle Geschäftsvereinbarungen mit nationalen und multinationalen Lieferanten sowie mit den Mitgliedshändlern, die Anteilseigner von LAR sind. AH: 2001 sind Sie dem Netzwerk TECAR International beigetreten. Welche Beweggründe gab es dafür und wie gestaltet sich die Zusammenarbeit? Issenman: Wir waren auf der Suche nach einem Partner, um unsere Best Practices mit anderen Einkaufsgemeinschaften zu vergleichen und von deren Markterfahrung zu lernen. Diese Möglichkeit, Erfolge zu analysieren und Herausforderungen zu verstehen, ist für LAR einmalig. Ein weiterer Beweggrund bestand darin, von Robert Issenman, President und Chief Executive Officer: Händler sprechen stets die gleiche Sprache, ganz gleich, an welchem Ort der Welt sie sich befinden. den vorhandenen neuen Technologien zu profitieren. Dies versetzt LAR in die Lage, als Lösungsanbieter für sein eigenes Netz von Mitgliedshändlern eine führende Rolle einzunehmen. Hinzu kam noch der finanzielle Nutzen, der durch die Konsolidierung des Volumens bei den verschiedenen Anbietern, die auf beiden Seiten des Atlantiks tätig sind, entsteht. AH: Wie schätzen Sie nach rund zehn Jahren Erfahrung mit TECAR International den nordamerikanischen und den europäischen Markt im Aftersales-Sektor bei Preisen, Qualität und Service ein? Issenman: Da wir uns auf der anderen Seite des Atlantiks befinden, können wir nicht von allen Anbieterbeziehungen von TECAR International profitieren. Die Fortführung unserer Beziehung mit TECAR International bietet uns aber dennoch zahlreiche Vorteile. Wir haben unsere Beziehung manchmal dazu genutzt, eine Lösung für ein nordamerikanisches Problem auszuarbeiten, gerade weil die Zentrale in Europa war. Einen gemeinsamen Nenner zwischen Nordamerika und Europa zu finden, ist nicht immer einfach. Beispiele für Schwierigkeiten sind rechtliche Belange, unterschiedliche Sprachen oder unterschiedliche Währungen. Trotz dieser Hindernisse gelingt es uns, unsere Einkäufe bei den Lieferanten auf gemeinsamer Basis zu bündeln. Wir werden auch weiterhin neue Wege erkunden und neue Lieferanten finden, die es uns erlauben, unsere Einkäufe noch weiter zu konsolidieren. AH: Welche Aufgaben fallen im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit TECAR International und den übrigen Anteilseignern an? 10 Autohaus

11 20 Jahre TECAR Gemeinschaft als Motor des Erfolgs. LAR Einkaufsmacht in NordamerIKa Firmenbezeichnung Leader Auto Resources LAR Inc. Standort Pointe Claire, Quebec, Kanada Management Robert Issenman Gründungsjahr 1980 Mitarbeiter 80 Umsatz 166,6 Mio. CAD (126 Mio. ) Anzahl Gesellschafter 663 Anzahl Mitglieder 1493 Anzahl der Kunden / Outlets 1493 Beitritt TECAR 2001 Beteiligung TECAR 9,40 % Kontakt 2525, TransCanada Hwy Pointe-Claire, Qc H9R 4V6, Kanada Tel.: Fax: info@larnet.com Issenman: Wir vergleichen regelmäßig unsere aktuellen Best Practices mit anderen im Verbund, um kontinuierlich Verbesserungen zu erzielen. Wir werden die Konsolidierung unserer Einkäufe fortsetzen. Wir arbeiten auch mit TECAR zusammen, um neue Anbieter zu finden und so unser Angebot an Produkten und Services zu verbessern. Alle daraus resultierenden Vorteile kommen den Mitgliedshändlern zugute, und zwar in Form der Kosteneinsparungen, die wir als Ergebnis dieser Bemühungen erzielen. AH: Haben Sie künftige Ziele festgelegt, vor allem im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit TECAR International? Issenman: Wir möchten die Anzahl gemeinsamer Anbieter mit unseren TECAR International-Partnern erhöhen, sodass wir größere finanzielle Vorteile erzielen können, die mit der Konsolidierung der Einkäufe einhergehen. Sich gegenseitig kennenzulernen und zu erfahren, was erforderlich ist, um auf internationaler Ebene etwas zustande zu bringen, ist ein kontinuierlicher Lernprozess. Zwar gehen wir viele Dinge anders an, letztendlich aber sind die Grundprinzipien der Tätigkeit der Händler in Nordamerika und Europa im Wesentlichen dieselben. Kurz gesagt, sprechen Händler stets die gleiche Sprache, ganz gleich, an welchem Ort sie sich befinden. Wir wünschen weiterhin gute Fahrt Exxon Mobil Corporation. Mobil 1 is a trademark of Exxon Mobil Corporation or one of its subsidiaries. Im Jahr 1992 gründeten die führenden nationalen Einkaufsverbundgruppen für Automobilzubehör die TECAR International. Heute ist TECAR in Größe und Struktur weltweit einzigartig. Mit hochwertigen Schmierstoffen hat ExxonMobil als bevorzugter Lieferant die Erfolgsgeschichte der Einkaufsgemeinschaft begleitet. Wir gratulieren zum 20-jährigen Bestehen und freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit. AH: Vielen Dank für das Interview! (asc)

12 TEcar InTErnaTIonal Die Teamplayer Übersicht E Gesellschafter & Kooperationspartner von TECAR International in Europa. Pär Björkhom arbeitet als Geschäftsführer der TECHNO Schweden mit zwei Mitarbeitern an der Optimierung der Einkaufspotenziale. Im Vereinigten Königreich laufen die Fäden der RAA bei CEO Oliver Greening zusammen. TEchno SverIGE Einkaufsgruppe SkanDInaVIEn Firmenbezeichnung TECHNO SVERIGE Standort Örebrö Geschäftsführer Pär Björkhom Gründungsjahr 1996 Mitarbeiter 2 Umsatz Mio. SEK ( 18,8 Mio. ) Anzahl Mitglieder 45 Anzahl Kunden / Outlets 175 Beitritt TECAR 1999 Beteiligung TECAR 9,40 % Kontakt Tjuse 503 S Örebrö Schweden Phone: info@technosverige.se RAA EinkaufsorganisaTIon in UK Firmenbezeichnung Retail Automotive Alliance Ltd. Standort West Sussex Geschäftsführer Oliver Greening Gründungsjahr 2005 Mitarbeiter 2 Umsatz 20 Mio. GBP (24,4 Mio. ) Anzahl Gesellschafter 24 Anzahl Kunden / Outlets 220 Beitritt TECAR 2006 Beteiligung TECAR 9,40 % Kontakt Manor Royal Crawley, West Sussex RH10 9PY, Großbritannien Phone: Fax: dean.bradford@retailautomotivealliance.co.uk Unter der Federführung von Juan Cano, Generaldirektor der SUPRINSA (GRUPO PROASSA), bündeln rund 600 spanische Händler ihren Einkauf. Andrzej Alama baut als Vorsitzender die Geschäfte der DGZ im Namen der beteiligten polnischen Händler aus. SUPRInsa EinkaufsVErbund in SpanIEn Firmenbezeichnung SUMINISTROS, PROYECTOS E INICIATIVAS S. A.; Company of GRUPO PROASSA Standort Madrid Geschäftsführer Juan Cano Gründungsjahr 1994 Mitarbeiter 18 Umsatz 8,5 Mio. Anzahl Kunden / Outlets 600 Beitritt TECAR 2010 Beteiligung TECAR - Kontakt C/Monte Esquinza 6, 3 izda Madrid, Spanien Tel: / Fax: -09 juan.cano@grupoproassa.com DGZ jüngster partner in Polen Firmenbezeichnung Dealerska Grupa Zakupowa Sp. z o. o. (DGZ) Standort Warschau Vorsitzender Andrzej Alama Gründungsjahr 2010 Mitarbeiter 2 Umsatz 17 Mio. PLN (4,2 Mio. ) Anzahl Mitglieder 16 Anzahl Kunden / Outlets 33 Beitritt TECAR 2010 Beteiligung TECAR - Kontakt ul. Górczewska 32t Warszawa, Polen Tel: alama.a@mazda-odyssey.pl 12 Autohaus

13 tecar international Zur Feier des Jahres Jubiläum E Der internationale Einkaufsverbund veranstaltet im Jubiläumsjahr 2012 eine Reihe von Events. Highlight ist der 10. International TECAR Market Place (IMP). D ie TECAR International und ihre Partner: seit 20 Jahren gemeinsam erfolgreich! Dieses Motto hat bereits vielfältige Aktionen rund um den diesjährigen Geburtstag des internationalen Einkaufsverbundes begleitet. Der Startschuss ist Ende April mit der Geschäftsführerkonferenz in Warschau gefallen. Danach hat im Juni die Beiratssitzung in Hamburg stattgefunden, in der sich die Präsidenten als Top-Gremium zusammenfinden. Diese Veranstaltungen hat TECAR International durch diverse Marketingmaßnahmen wie die Erstellung eines Newsletters und eines Films über die Historie flankiert. Der Höhepunkt im Jubiläumsjahr folgt allerdings noch: der 10. International TECAR Market Place (IMP) am 11. Oktober in Verbindung mit der zweiten Geschäftsführerkonferenz am Vortag. Gipfeltreffen in Hamburg Den diesjährigen IMP füllt ein buntes Programm an abwechslungsreichen Orten wie z. B. dem Hamburger Hafen. Zum Gipfeltreffen zwischen den Gesellschaftern und Lieferanten wird es in der Imtech Arena des Hamburger Sportvereins kommen. Dementsprechend lautet der Event-Slogan: Wir sind immer am Ball für Sie: gestern heute morgen. Das will TECAR International auch vor Ort unter Beweis stellen. Deshalb lässt der Verbund dort von den Lieferanten die Aktion TECAR 20 years 20 jubilee top-seller days präsentieren, die dann im November durchgeführt wird. Die Lieferanten werden in diesem Rahmen für die TECAR International-Länder individualisierte Angebote für den Folgemonat abgeben. Derjenige mit der besten Performance soll anschließend prämiert werden, sagt Nicole Back, verantwortliche Managerin bei TECAR International. Von 9 bis 18 Uhr gibt es fest vereinbarte Gesprächstermine. Die Besonderheit: Wie bei einem Speed Dating rotieren die Lieferanten von Tisch zu Tisch, um mit den Entscheidungsträgern der verschiedenen Länder ins Gespräch zu kommen. Nicole Back, International Administration Managerin bei TECAR International: Die Idee des imp ist, alle Partner mit den Lieferanten zusammenzubringen und die nationalen Themen auf internationaler Ebene zu erörtern. Zehn Jahre IMP im Rückspiegel Der IMP ist aber nicht nur im Jubiläumsjahr das Highlight, sondern seit 2002 auch das alljährliche zentrale Treffen der TECAR International. Der erste IMP hat in Fribourg in der Schweiz stattgefunden. Schon damals war die Idee, alle beteiligten Partner mit den Lieferanten zusammenzubringen, um 24 Stunden die nationalen Themen auf internationaler Ebene zu erörtern, berichtet Nicole Back. An diesem Bestreben hat sich bis heute nichts geändert. Deshalb ist der IMP auch die Plattform, auf der die Partner regelmäßig zwischen 15 bis 20 Lieferanten unmittelbar begegnen. Seit einem Jahrzehnt ist die Hausmesse auch Garant für nachhaltige Geschäfte, den Abschluss von Verträgen und das Pflegen des internationalen Netzwerkes. Aus dieser erfolgreichen Tradition wird TECAR International daher mit dem IMP auch künftig fortfahren. (asc) z Historische Fotodokumente aus der Gründerzeit von TECAR International: Das Bild links zeigt ein Gruppenbild des TECAR Beirats (v. l. n. r.) mit Helmut Auer, Dr. Staffler, Curt Habegger, Fritz Haberl, Per Lögstedt, Klaus Mohr und Lothar Pulvermüller. Bild rechts: Die Vertreter aus fünf Ländern unterzeichnen den TECAR Gesellschaftervertrag. Gründungsgesellschafter sind: Schweiz, Österreich, Dänemark, Italien und Deutschland. Autohaus 13

14 TEcAR InTERnATIonal Die starke Marke MARkenBIldung E Der globale Einkaufsverbund markengebundener Autohäuser baut das Geschäft mit seiner Eigenmarke TECAR aus. D ie TECAR International und ihre Mitglieder starten mit den Produkten der Eigenmarke TECAR durch. So ist zum Beispiel das Segment der ESA-TECAR-Reifen, die in den vergangenen Jahren mit positiven Testergebnissen des ADAC aufwarten konnten, dynamisch gewachsen. Der Einkaufsverbund sieht sich dadurch in seiner Arbeit bestätigt, Produkte in Erstausrüsterqualität zu einem unschlagbaren Preis-Leistungs-Verhältnis seinen Mitgliedern exklusiv zur Verfügung zu stellen. Dieser Weg soll künftig noch stärker beschritten werden. Damit wollen wir zum einen die Marke TECAR in ihrer Bekanntheit stärken. Zum anderen wollen wir den Mitgliedern ein für ihre Bedürfnisse optimal zusammengestelltes Produktportfolio anbieten, sagt Holger Schmidt, Projektmanager für die TECAR-Eigenmarke. Darüber hinaus eröffnen die derzeit rund 400 Artikel namhafter Lieferanten attraktive Einkaufskonditionen aufgrund überdurchschnittlicher Margen. Fokus: Internationales Markenbild Dass TECAR International die Interessen der Mitglieder bündelt, spiegelt sich auch in der Ausrichtung des Produktportfolios der TECAR-Eigenmarke auf die internationalen Bedürfnisse wider. Infolgedessen stärkt das Marketing zunehmend ein einheitlich internationales Markenbild zur Unterstützung der Produkte und kaufmännischen Vorteile. 14 Autohaus Auf Händlerbedürfnisse abgestimmt Die Basis bildet die jüngst gestartete Offensive in Marketing und Kommunikation, die das Image der TECAR-Eigenmarke emotional mehr aufladen und stärker im Bewusstsein der Händler, deren Mitarbeiter und der Endverbraucher verankern soll. Zentrale Maßnahme: Marketing und Design in ein Gewand zu kleiden und so einen einheitlichen Auftritt in allen Ländern sicherzustellen. Das gesamte Markenbild sowie Produktportfolio sollen gezielter auf Holger Schmidt, Projektmanager TECAR: Das gesamte Markenbild und Produktportfolio wollen wir noch gezielter auf die Händlerbedürfnisse abstimmen. die Händlerbedürfnisse abgestimmt und so weit wie möglich unter einem einheitlichen, wiedererkennbaren TECAR-Design international vertrieben werden, so Schmidt. B2B-Shop erleichtert Bestellung Einen wesentlichen Baustein bildet der für Ende 2012 geplante B2B-Shop. Er ermöglicht es den angeschlossenen markengebundenen Autohäusern, sich über die Produktwelt zu informieren und die gewünschten TECAR-Produkte zu bestellen. Neben dem Projekt im B2B-Bereich will TECAR die Aktivitäten im B2C-Bereich ausbauen und die Kundenansprache weiterentwickeln. Die seit vergangenem Jahr aktive B2C- Webseite stellt hierfür ein entscheidendes Medium dar. Auf der Website, die bereits in fünf Ländern aktiv ist, können sich Endverbraucher über die Räder-/Reifenangebote informieren. Zusätzlich entwickelt TECAR weitere Kommunikationsinstrumente, die künftig über Erweiterungen des Produktportfolios oder Neuerungen informieren. Breite Marketing-Palette Ein sichtbares Ergebnis der Marketingaktionen ist außerdem das Sponsoring der Kart-Jugendgruppe des Hamburger Motorsportclub e. V. (HMC). Werbung mit dem TECAR-Logo auf den Karts, die Unterstützung von Kartläufen und anderen Aktionen gehen hier genauso Hand in Hand wie Gemeinnützigkeit und Leidenschaft fürs

15 tecar InTERnATIonal Fahren. Zugleich übertragen sich Dynamik und Emotionalität des Sports auf die Marke. Das Sponsoring bringt auch Synergieeffekte mit sich, da unter anderem Videos über die verschiedenen Aktivitäten gedreht und im Zuge von Marketingmaßnahmen im Social-Media-Bereich zum Beispiel bei Youtube integriert werden. Vor allem über die unterschiedlichen Kanäle der neuen Medien soll das internationale Branding der TECAR-Eigenmarke steigen. Marke generiert Wertschöpfung Der Erfolg der TECAR-Eigenmarke soll sich dann als Multiplikator bei den Gesellschaftern und Autohäusern auch in monetärer Form durchschlagen. Ziel ist es daher, neben der Bekanntheitssteigerung der Marke TECAR das Umsatzvolumen zwischen 30 und 40 Prozent in den kommenden Jahren zu erhöhen. Infolgedessen profitieren unsere Gesellschafter wiederum von höheren Ausschüttungen, betont Schmidt. Darauf hat TECAR International sämtliche Aktivitäten und Instrumente ausgerichtet. (asc) z Beste Qualität, optimales Preis-Leistungs-Verhältnis Giacomo Bencivenga, Geschäftsführer der Garage Tinguely AG mit Sitz im Schweizerischen Bösingen Wir beziehen die TECAR-Produkte, seit diese von der ESA angeboten werden. Hauptgründe dafür sind auf der einen Seite deren Exklusivität für das Garagengewerbe und auf der anderen Seite das sehr gute Preis-Leistungs- Verhältnis. Des Weiteren spricht die Zeitersparnis bei der Bestellung für den Kauf von TECAR-Produkten bei der ESA. Vorteile bringen insbesondere die ESA-TECAR-Reifen, mit denen wir uns im Markt gegenüber den Mitbewerbern konkurrenzfähig positionieren können. Mit diesem Qualitätsprodukt werden wir auch nicht von den regionalen Pneuhäusern und -ketten unterboten. Aber auch die anderen TECAR-Produkte wie Batterien, Autolampen, Schneeketten, Wischerblätter, Auswuchtgewichte, Reifenmontagepaste und technische Sprays können wir bei bester Qualität zu einem optimalen Preis-Leistungs-Verhältnis bei der ESA einkaufen. Die zuverlässige und prompte Lieferung spricht ebenfalls für den Bezug und auch der Zeitaufwand für Teilebesorgung von anderen Lieferanten entfällt, da ESA direkt in unsere Garage liefert. Alleinstellungsmerkmal in der Region Stefan Galster, Teiledienst der Autohausgruppe Dreher mit vier Betrieben und zuständig für den Wareneinkauf im Zentralbetrieb Wangen Wir nutzen die TECAR-Produkte seit Mitte der 90er Jahre und damit seit dem Start der Eigenmarke. Dadurch haben wir deutlich bessere Konditionen in den jeweiligen Sortimenten erzielt und die internen Prozesse kostengünstiger und zentral aufstellen können. Zusätzlich können wir unseren Kunden zu guten Preisen hochwertige Produkte anbieten. Das verschafft uns ein Alleinstellungsmerkmal in der Region, weil diese Angebote sonst niemand führt. Kompetenz in Folien Seit über 20 Jahren Partner der Tecar Werkstattschutz Reifensäcke (auch mit eigenem Logo möglich) Lackierschutzfolien Qualitätsfolien made in Germany Horn & Bauer GmbH & Co. KG D Schwalmstadt Industriegebiet Treysa- Nord Ihre Ansprechpartner: Heiko Leicht Tel.: +49 (0) Franziska Böth Tel.: +49 (0) franziska.boeth@horn-bauer.de

16 Spielräume erhöhen interview E Jaap Timmer spricht über Ertragspotenziale im Aftersales. MOBILITÄT POWERED BY Banner SEIT 75 JAHREN. Als einziger österreichischer Batteriehersteller gehört das 1937 gegründete Familienunternehmen Banner zu den europaweit führenden Produzenten der Branche. Banner war und ist bereit, Verantwortung zu übernehmen. Daher pflegt das Unternehmen seit 75 Jahren aktiv partnerschaftliche Beziehungen zu seinen Kunden. Banner hat ein offenes Ohr für Wünsche und Anregungen, investiert in die Qualität und Modernisierung seiner Produkte, fördert den Sport und leistet einen wesentlichen Beitrag zur Schonung von Umwelt und Ressourcen. Banner ist aktuell unter anderem Erstausrüster-Partner für BMW, Audi, VW, Škoda, Mercedes Benz, Volvo, Aston Martin, Mitsubishi, KTM, Liebherr, Kässbohrer, Dethleffs Hymer, Bomag und Rammax. WIR BEDANKEN UNS FÜR IHRE TREUE. AH: Herr Timmer, welche Möglichkeiten bietet die Zusammenarbeit mit TECAR International und die Nutzung der TECAR-Produkte den Autohäusern aus Sicht der CECRA? Timmer: Als Interessenvertreter der Händler gegenüber der EU und den Herstellern haben wir natürlich auch die Profitabilität unserer Mitglieder immer im Blick. Deshalb ist aus unserer Sicht prinzipiell alles gut, was die Ertragskraft steigert. TECAR International bietet hierfür Möglichkeiten, sich neue Freiräume zu schaffen. AH: Worin liegen die Chancen für markengebundene Autohäuser? Timmer: Die Händlerschaft kann ja europaweit mit ihrer Rendite meist nicht zufrieden sein. Deshalb muss sie alle Chancen zur Optimierung nutzen insbesondere im Aftersales. Die Möglichkeiten im Zubehör-, Ersatzteile- und Servicegeschäft werden in ihrer Ertragskraft aber unterschätzt oder vernachlässigt. Gleichwohl wird der Bereich künftig sicherlich stärker in den Mittelpunkt rücken. AH: Welche Ertragssteigerungen im Service und Aftersales können aus der Zusammenarbeit resultieren? Timmer: Im Aftersales-Einkauf sind oft noch Einsparungen von 10 bis 15 Prozent und mehr erreichbar, auch ohne in Wettbewerb mit den Automobilherstellern zu treten. AH: Welche zukünftigen Perspektiven verbinden Sie mit dem Verbund TECAR International und TECAR als Eigenmarke? Timmer: Die internationale Vernetzung wird im Einkauf immer wichtiger. Hintergrund ist, dass etwa die Konkurrenz der freien Werkstätten weiter zunimmt und die Kunden auch nicht mehr Geld haben, das sie ausgeben können. Wer im Automobilhandel auch in Zukunft erfolgreich sein will, muss flexibel sein und seine Palette um gute Produkte zu niedrigeren Preisen erweitern. Hier bietet TECAR als Eigenmarke exklusiv für die markengebundenen Händler mit ihren Produkten große Chancen. (asc) z Thomas Bawart Geschäftsführer Banner Batterien Deutschland GmbH Günter Helmchen Geschäftsführer Banner Batterien Deutschland GmbH Andreas Bawart Geschäftsführer Banner Batterien Deutschland GmbH Banner Batterien Banner Batterien Deutschland GmbH Kesselbodenstraße 3, D Allershausen (München) Tel +49/(0)6441/ , Fax +49/(0)6441/ office.bdh@bannerbatterien.com» TECAR International bietet Händlern Möglichkeiten, ihre Ertrags kraft zu steigern und sich neue Freiräume zu schaffen. «Jaap Timmer, Beiratsmitglied TECAR International, Vorsitzender ECD und Vizepräsident CECRA

17 tecar international Begeisterung schafft Einheit BEST PRACTICE E TECAR International berät Händler in Polen und gewinnt mit DGZ das jüngste TECAR-Mitglied. D er Automobilhandel in Polen hat sich in den vergangenen zwei Jahrzehnten zu einem schnellen Geschäft mit enormem Wettbewerbsdruck entwickelt. Diese Beschleunigung hat Andrzej Alama, Inhaber der Autohausgruppe Odyssey in Warschau, schon vor Jahren gespürt und nach Antworten gesucht. Seine Erkenntnis: Eine Einkaufsgesellschaft von Markenhändlern eröffnet neue Chancen, die Kosten zu senken und Informationen auszutauschen. Von der Idee zur Gesellschaftsform Nach reiflicher Überlegung hat sich der Vertreter von Citroën, Mazda und Nissan daher mit acht anderen großen Händlern zusammengetan und im April 2009 die Dealerska Grupa Zakupuwa (DGZ) gegründet. Da ich mir auch viele Gedanken über die Struktur und die Umstände gemacht habe, die einem Erfolg im Wege stehen würden, mussten die Mitglieder drei essentielle Punkte erfüllen: Erstens, sie sollten generell von der Idee begeistert sein. Zweitens, sie sollten das ganze Land abdecken, weshalb wir für Händler aller Marken offen sind und auch viele vertreten. Und drittens, die Händler sollten räumlich entfernt voneinander aufgestellt sein, erklärt Alama. Als Gesellschaftsform haben er und seine Partner die Limited gewählt, um die Grundlage für eine paritätische Beteiligung zu schaffen und die Verantwortung für die Aktivitäten dorthin zu übertragen. Gleichwohl haben sich die Händler Schützenhilfe bei der Implementierung geholt. Vorsprung durch Erfahrung Der erste Kontakt zwischen TECAR International als Berater und Andrzej Alama fand 2010 in Hamburg statt. Die polnische Delegation präsentierte dort ihre Ideen, das TECAR-Team hat sie sofort unterstützt und die Möglichkeiten im Einkauf aufgezeigt. Damit war uns klar, dass wir den richtigen Partner auf internationaler Ebene gefunden haben, sagt Alama. Die Gespräche sind deshalb geradewegs in eine Kooperation gemündet. Denn TECAR International hat uns wegen der langjährigen Erfahrung nicht nur Angebote und Standards näher gebracht, sondern wir haben auch viele Probleme diskutiert und gemeinsam gelöst. Da die DGZ am Anfang des Weges gestanden hat, war das eine wertvolle Hilfe. So hat die Einkaufsgesellschaft in den folgenden zwei Jahren ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio ausbauen und ihre Mitgliederzahl von neun auf fünfzehn erhöhen können. Und die Zahl soll weiter steigen. Begeisterung steht an erster Stelle Begeisterung steht an erster Stelle als Kriterium für eine Mitgliedschaft. Aber auch Flexibilität und ein Verständnis für Kostenoptimierung sind gefragt. Wer Mitglied wird, entscheidet die DGZ individuell. Zudem braucht es eine gewisse Einkaufskraft, um im Verbund die Kosten zu senken. Ein erstes Ziele hat die DGZ schon erreicht: Bei insgesamt rund Neuzulassungen in Polen sollten die Mitglieder mindestens Einheiten vermarkten. Diese Hürde haben die Händler bereits übersprungen. Die Betriebe von Alama steuern dazu rund Neuwagen bei. (asc) z Andrzej Alama, Inhaber einer polnischen Autohausgruppe, und seine Partner haben mit der Unterstützung von TECAR International die polnische Einkaufsgesellschaft DGZ gegründet. Autohaus 17

18 TEcAR international Zeichen auf Neuorientierung PARTnER von TECAR InTERnATIonal E Würth ist weit mehr als reiner Lieferant von Qualitätsprodukten. Würth ist professioneller Dienstleister für die Autoreparatur- und Autoservice-Branche. Lesen SIE HIER warum die Würth-Gruppe heute viel mehr als ein Schraubenhändler ist. AH: Herr Weiss, wie hat sich die Zusammenarbeit mit TECAR International seit dem Start entwickelt? Weiss: Zuerst darf ich im Namen von Würth herzlich zum 20-jährigen Jubiläum gratulieren und auch für die Zukunft maximalen Erfolg wünschen. Wir durften TECHNO und TECAR International von Anfang an begleiten. Als die nationale Einkaufsgesellschaft der TECHNO Deutschland Anfang der 90er mit Gründung der TECAR International begann, grenzüberschreitend zu multiplizieren, sind wir diesen Weg aus Überzeugung mitgegangen. Aufgrund der Präsenz von Würth in 94 Ländern können und wollen wir TECAR International beim Ausbau neuer Märkte unterstützen. Heute sind wir in neun Ländern gemeinsam aktiv. AH: Wie ist die Division Auto von Würth weltweit positioniert? Weiss: Die Division Auto ist in 81 Ländern mit rund Verkäufern vertreten. Wir betreuen aktuell mehr als Kunden in diesem Geschäftsfeld und haben 2011 einen Umsatz von rund 1,4 Milliarden Euro erwirtschaftet. Für die Kunden sind wir attraktiv, weil wir uns nicht primär als Produktlieferant sehen. Als Unternehmen, welches das C-Teile-Management eingeführt und kultiviert hat, verstehen wir uns heute als leistungsfähiger Dienstleister und Partner, der auch das Umsatzwachstum und die Profitabilität seiner Kunden positiv unterstützen kann und will. Deshalb passen wir auch gut zu TECAR International. AH: Welche Serviceleistungen bieten Sie, die über Ihre Angebote als reiner Produktlieferant hinausgehen? Weiss: Das Autohaus hat im Service- und Reparaturgeschäft aus unserer Sicht drei wesentliche Fragen zu beantworten: Wie bekommen wir mehr Kunden in die Werkstatt? Wie steigern wir unseren Umsatz und Ertrag pro Fahrzeug? Und wie erhöhen wir die Produktivität der Mechaniker? Genau darauf zielt unser Leistungsportfolio, das im Werkstattprogramm Würth PRO zusammengefasst ist, ab. Ein Baustein ist die Würth Serviceannahme. Dabei handelt es sich um ein komplettes Konzept, mit dem der Verkaufsprozess für Service- und Reparaturleistungen in der Werkstatt pragmatisch optimiert werden kann. Als Basis dafür gelten: elektronische Checklisten auf dem Touchpad, alle notwendigen Testgeräte und Werkzeuge sowie ein zweitägiges Praxistraining vor Ort, das die Standards der Fahrzeughersteller unterstützt. AH: An welchen neuen Themen arbeiten Sie noch? Weiss: Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Aus- und Weiterbildung von Werkstattmitarbeitern. Wir sind überzeugt, dass der Erfolg im Service- und Reparaturgeschäft künftig noch viel stärker von der Kompetenz des einzelnen Mechanikers abhängen wird. Vor allem im internationalen Bereich sehen wir darum großen Bedarf an der praxisorientierten Mitarbeiterqualifizierung. Deshalb haben wir WOW! ARGO als onlinebasierte Technik-Lernplattform für Kfz-Mechaniker entwickelt. Dort stehen über 500 Trainingsmodule mit Basiswissen inklusive Fragebögen, Tests und Betreuung durch einen Coach sowie Ergebnisanalysen bereit. AH: Gibt es auch Neuerungen im Produktangebot? Weiss: Neben dem klassischen Würth-Sortiment in den Bereichen der Kleinteile, der chemisch-technischen Produkte, der Handwerkzeuge und der Maschinen haben wir unser Sortiment in den letzten Jahren erweitert: zum einen um Systeme, die helfen, das Management dieser Produktbereiche für den Kunden zu optimieren. Beispiele sind das isi!! Gefahrstoffmanagement, das Werkzeugkostenmanagement oder das Weiterberechnungsmodell für Kleinteile. Zum anderen sind wir inzwischen in vielen Ländern ein namhafter Anbieter von Autowerkstatt-Infrastruktur-Produkten. Zentral sind hier die verkaufsorientierten Diagnosegeräte und die mit der OBD-Diagnose kombinierbaren Klimaservicegeräte. In Summe ist Würth inzwischen viel mehr als ein Schraubenhändler, was ja vor mehr als 60 Jahren unser Startpunkt war. z Mario Weiss, Leiter Division Auto International der Würth-Gruppe: Wir bieten ein umfangreiches Leistungsportfolio, mit dem wir Profitabilität und Umsatzwachstum unserer Kunden positiv unterstützen. 18 Autohaus

19 tecar international Offenes Ohr für Kunden PARTnER von TECAR InTERnATIonal E Seit Jahrzehnten sind TECAR International und LIQUI MOLY erfolgreich am Markt. Die Erfolgsgeschichten verlaufen aber nicht parallel, sondern sind miteinander verwoben. Davon profitieren beide. Lesen SIE HIER wie Vertrauen in die Produkte, die Partner und von Seiten der Kunden entsteht. Q ualität geht vor Quantität, sind sich TECAR International und der Autochemie-Spezialist LIQUI MOLY einig. Qualität hat mit Kundenbindung und Vertrauen zu tun, weiß Georg Frei, der als Verkaufsleiter bei LIQUI MOLY die TECAR und die TECHNO- EINKAUF betreut. Wichtig ist: Der Kunde soll wiederkommen. Dafür ist nicht in erster Linie der Preis ausschlaggebend, sondern wie gut gearbeitet wurde. Und genau deshalb ist die Qualität der Waren für uns das A und O, betont Frei. Erstklassige Arbeit auf konstant hohem Niveau bedingt Produkte von höchster Güte. Als Spezialist für chemisch-technische Serviceprodukte und mit unserem aktuellen Sortiment für die Marke TECAR unterstützen wir den täglichen Betrieb in der Werkstatt. voll die Wirksamkeit der Additive, und täglich bestätigen dies viele Anwender. Betreuung durch Außendienst Mit einer eigenen Außendienstmannschaft kümmert sich LIQUI MOLY intensiv um die TECAR International-Gesellschafter und die national angeschlossenen Autohäuser. So ist man stets vor Ort beim Kunden, um zu wissen, wie der Markt tickt. Dieser Gedanke finde großen Anklang, so Frei: Uns werden ein bemerkenswertes Preis-Leistungs-Verhältnis, ein zuverlässiger Lieferservice und eine ausgeprägte Kundenorientierung attestiert. Das ist für uns Verpflichtung und Ansporn zugleich! Aus dieser langjährigen Zusammenarbeit ist eine feste Partnerschaft gewachsen, die auf Vertrauen und Respekt basiert. z Georg Frei, Verkaufsleiter bei LIQUI MOLY: Wir sind stets beim Kunden vor Ort, um zu wissen, wie der Markt tickt. Die große Zufriedenheit unserer Kunden ist für uns Verpflich tung und Ansporn zugleich. Zuverlässig und leistungsfähig Heutzutage kommen Fahrzeuge viel seltener zur Inspektion. Verlängerte Serviceintervalle machen es möglich. Im Umkehrschluss erfordert dies extrem leistungsfähige Produkte. Die Waren aus dem Hause LIQUI MOLY und der Eigenmarke TECAR gewährleisten die Funktionalität der Kundenfahrzeuge. Made in Germany untermauert diesen Gedanken. Und als bisher einziger Branchenvertreter hat LIQUI MOLY die Initiative ergriffen und seine Additive von APL Automobile Prüftechnik Landau unter die Lupe nehmen lassen. Dass das Unternehmen das renommierteste Institut der Kfz-Branche ausgewählt hat, spricht für sich. Wir senden damit ein eindeutiges Signal: Wir vertrauen unseren Erzeugnissen, sagt Frei. Die Ergebnisse dokumentieren eindrucks-

20 Ihr Partner für ein erfolgreiches Werkstattgeschäft. LIQUI MOLY gratuliert ganz herzlich zum 20-jährigen Jubiläum der TECAR! LIQUI MOLY GMBH Jerg-Wieland-Str Ulm Germany Telefon: +49 (0)731 / Telefax: +49 (0)731 / info@liqui-moly.de