IC Price Engine. Interconnection Vienna I Oberstdorf I Lviv. we show you the way.

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1 Interconnection Vienna I Oberstdorf I Lviv we show you the way IC Price Engine

2 IC PriceEngine Für wen ist die PriceEngine gedacht? Sie passen Ihre Konditionen nicht an die Marktgegebenheiten an, sondern verändern Ihre Konditionen proaktiv Sie haben ein gewisses Bauchgefühl über Kundenreaktionen können aber noch nicht mit absoluter Sicherheit sagen wie sich eine Konditionenänderung auswirken würde Sie planen eine Konditionenänderung und möchten erfahren wie sich die Änderung auf Ihren Umsatz und Ihren Gewinn auswirken wird Sie würden gerne wissen an welche Konkurrenten Sie im Fall einer Änderung Kunden verlieren, bzw. von welchen Konkurrenten Sie bei einer Änderung Kunden gewinnen Sie möchten bestehende Produkte / Dienstleistungen verändern oder neue Produkte / Dienstleistungen in den Markt einführen und möchten wissen wie die Kunden darauf reagieren werden 2

3 IC PriceEngine Beispiel aus dem Bankenbereich Problemstellung: Das Gehaltskonto als Basis einer jeden Bankkundenverbindung ist extrem wichtig, daher ist der Markt umkämpft Aber nach welchen Kriterien entscheiden sich die Kunden tatsächlich für oder gegen eine Bank beim Gehaltskonto? Ist es der Überziehungsrahmen, monatliche Gebühren, der Ruf der Bank, etc..? 3

4 IC PriceEngine Beispiel aus dem Banken / Versicherungsbereich Zur Beantwortung gibt es die klassische Möglichkeit, direkt zu fragen: Wie wichtig ist Ihnen der Überziehungsrahmen Ihres Bankkontos? Wie wichtig sind die Guthabenzinsen? Wie wichtig ist Ihnen, eine Kreditkarte im Kontopaket inkludiert zu haben? 4

5 IC PriceEngine Beispiel aus dem Banken / Versicherungsbereich Diese Fragen sind noch leistbar und können auch zu einem einigermaßen sinnvollen Ergebnis führen Problematisch wird es wenn es um Wechselbeziehungen und konkrete Konditionen geht! Um wie viel wahrscheinlicher würden Sie das Konto wählen, wenn es statt Euro Überziehungsrahmen Euro Überziehungsrahmen gewähren würde? Um wie viel wahrscheinlicher würden Sie das Konto wählen, wenn der Überziehungszinssatz 14,5% statt 15,9% betragen würde? Stellen Sie sich vor in dem Paket wäre eine VISA Goldkarte statt einer Standard-VISA Karte enthalten. Um wie viel wahrscheinlicher würden Sie das Konto wählen? 5

6 Die Befragung könnte auch so ausschauen Welches der folgenden Angebote für ein Gehaltskonto würden Sie wahrnehmen? Sie können auch angeben, dass keines der Angebote akzeptabel ist. Bank Überziehungsrahmen 1.000,- Euro 3.000,- Euro 0,- Euro Überziehungszins 360,- Euro 300,- Euro 320,- Euro Guthabenzins 6,0 % 5,8 % 6,0 % Mastercard oder Visacard ohne Versicherungsschutz Mastercard oder Visacard mit Versicherungsschutz ja ja - Preis pro Quartal 13,90 22,90 kostenlos Nein, keines der Angebote ist akzeptabel 6

7 So würde ein Simulationstool ausschauen 7

8 Beispielauswertung Bedeutung der Kaufeinflussfaktoren Zinssatz Kilometerleistung 4,0% Laufzeit 12,0% 7,0% 30,0% Eigenleistung Anbieter 9,0% Restzahlung 17,0% 21,0% Monatliche Rate 8

9 Share of Choice Beispielauswertung Beispielauswertung von Marktanteilssimulationen aktueller Eigenleistung 55% 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 6.000, , , , , , , ,- 50,0% 48,0% 44,0% 36,0% 30,0% 27,0% 20,0% Entspricht einer Preis-Absatzfunktion 17,0% *Share of Choice: Anteil der Kunden, die zu diesen Konditionen kaufen würden Share of Choice für Variation der Eigenleistung 9

10 Share of Choice Beispielauswertung Beispielauswertung von Marktanteilssimulationen Händlerleasing 45% 39,4% 40% 35% 30% 38,1% 35,5% 31,2% 27,0% 25% 20% 18,2% 15% 10% 5% 0% *Share of Choice: Anteil der Kunden, die zu diesen Konditionen kaufen würden Im Simulationstool wird ein Standardvertrag mit unterschiedlichen Anbietern eingegeben. Die Angebote unterscheiden sich also nur nach Anbieter. 10

11 Share of Choice IC PriceEngine Was lässt sich alles ermitteln? Preis-Absatzfunktionen 849,- 899,- 949,- 999, , , ,- Absatzfunktionen für Eigenschaften 21,9% 21,3% 18,1% 17,2% 17,0% 14,2% 13,7% Preis des Sony LCD TV Relative Wichtigkeiten aller Eigenschaften Simulationen Kontrast Kaufort 4,7% HD Ready 7,2% 3,6% 2,9% Auflösung 28,7% Preis Design 14,9% Marke 18,7% 19,3% Bildgröße 11

12 IC PriceEngine Vorteile der PriceEngine auf einen Blick Sie finden den optimalen Preis für Ihre Produkte/Dienstleistungen Es basiert auf der validesten Methode um Preis-Absatz-Funktionen zu ermitteln Sie können mit Hilfe des Simulationstools eigene Auswertung anfertigen und Ihr Konkurrenzumfeld nachbilden Neue Produkte können vor Markteinführung abgetestet werden Es liefert wichtigen Input für das Marketing (z.b. für Werbestrategien) wenn Zielgruppenauswertungen gemacht werden Neben den Preisauswertungen wird wichtiger Input für die Produktentwicklung geliefert Sie haben einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten, da Sie durch die Analyse verstehen wie Kunden auf Preis- und Produktänderungen reagieren 12

13 Was sind die verschiedenen Schritte des Projekts? Übersicht - Projektablauf 1. Kick-off Termin 2. Fragebogen & Pre-Test 3. Teilnehmer kontaktieren 4. Online Befragung Festsetzen der Ziele Definition der Erhebungsinhalte und Zielpersonen für die Befragung, Erstellung eines Projektplans Fragebogen wird programmiert online gestellt und pre-getestet. Änderungen sind noch möglich. Die Teilnehmer werden kontaktiert und zur Befragung eingeladen. Der Fragebogenlink wird verschickt. Befragung wird durchgeführt. 8. Umsetzung & Strategie 7. Bericht & Präsentation 6. Auswertung 5. Nachfassen Präsentation der Ergebnisse, Diskussion von Schlussfolgerungen und Strategien Daten werden visualisiert, Endbericht und Tabellenband werden erstellt Nutzenwerte / Wichtigkeiten / allgemeine Ergebnisse werden analysiert. Auswertungen / Simulationstool erstellt. Falls die Response zu gering ist wird bei den Kontakten angerufen und nochmals zur Teilnahme motiviert 13

14 Einige Projektbeispiele: Was ist möglich? IC PriceEngine Produktbundling im Telekom-/TV-Bereich inklusive Rabatte Problemstellung: Welche Produkte sollen gebündelt angeboten werden und welche Rabatte sollen gewährt werden, um den Absatz für die Bündel zu optimieren? Neue Verpackung im Soft-Drink-Markt Problemstellung: Die Kosten der neuen PET-Verpackung werden höher sein. Welchen Aufpreis werden wir verlangen können ohne Konsumenten zu verlieren? Änderung der Fahrkartenpreise im Öffentlichen Nahverkehr Problemstellung: Wie wird sich eine Änderung der Fahrpreise bei der Bahn auf das Fahrverhalten der Bevölkerung und auf den Gesamtertrag auswirken? Auch einzelne Fahrstrecken und Tarifarten werden ausgewertet Änderungen bei den Kontokonditionen einer Bank Problemstellung: Welche Auswirkungen hat die Veränderung der Konditionen für verschiedene Kontopakete auf den Kundenstrom? Wie wichtig sind Überziehungszinsen im Vergleich zu sonstigen Gebühren? Preisänderung bei Stromerzeuger bei unterschiedlichen Arten der Stromerzeugung Problemstellung: Wie unterscheidet sich die Preisbereitschaft nach Umweltfreundlichkeit der Stromerzeugung? Wie wichtig ist die Anbietermarke im Vergleich zu anderen Kauffaktoren? (jeweils im B2C und B2B Markt) 14

15 Ausgewählte Referenzen 15

16 Kontakt Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne jederzeit zur Verfügung! Interconnection Consulting Getreidemarkt 1, A-1060 Wien Mag. Ernst Rumpeltes Market Analyst Tel: Fax: rumpeltes@interconnectionconsulting.com Dr. Frederik Lehner Managing Director Tel: Fax: lehner@interconnectionconsulting.com Interconnection Consulting I Vienna Oberstdorf Lviv IC we show you the way 16