Neue Produkte, Trends und Klauseln: ein kritischer Marktüberblick

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1 Neue Produkte, Trends und Klauseln: ein kritischer Marktüberblick 2011 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr Michael Franke, Geschäftsführender Gesellschafter Franke und Bornberg Gesellschafter vers.diagnose

2 Die Themen Argumente: Regulierung, Klauseln und Produkte Kundenorientierung: Qualität um jeden Preis Substanz: Glaubwürdigkeit und Stabilität 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 2

3 Wichtige Auswahlfaktoren für Produkte / Anbieter Das Kleingedruckte Der Preis Die Stabilität Die Regulierungspraxis 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr

4 Die Regulierungspraxis Welche Daten und Informationen gibt es? Wie können Daten / Informationen gewonnen werden? Wie sind Daten und Kennzahlen zu interpretieren? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 4

5 Deutlich unterschiedliche Anerkennungs-/Ablehnungsquoten Ablehnungsquote: > 50% < 30% % 70% 60% 50% 40% 25% NG2016 NG2015 NG2014 NG2013 NG2012 Altbestand 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 5

6 Wie kann man verzerrende Einflussfaktoren (wie starkes Neugeschäft) berücksichtigen? Bestandsstruktur analysieren Begriffe vereinheitlichen 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 6

7 Ausgang Gerichtsprozesse (gewonnen / verloren?) Abgeschlossene Gerichtsprozesse Gesamtanzahl davon durch VR gewonnen (auch PKH*-Ablehnung und Klagerücknahme) davon Vergleich davon durch VR verloren (vertragliche Leistung muss erbracht werden) Kleinere BU-Anbieter und die, die recht neu im BU-Markt aktiv sind, haben manchmal nur einzelne oder keine Prozesse (Interpretation der Zahlen!) 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 7

8 Definition Regulierungsdauer (welche Zahl ist richtig?) Meldung Eingang Arztbericht Anerkenntnis Versendung Fragebogen Eingang Unterlagen Eingang weitere Unterlagen Eingang Gutachten Bearbeitungszeit Versicherer 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr

9 Durchschnittliche Regulierungsdauer Durchschnittliche Regulierungsdauer im Beobachtungsjahr 2015 Dauer gesamt (Angaben VR) 161 Dauer gesamt Stichprobe Dauer Anerkennungen Stichprobe Dauer Ablehnungen Stichprobe Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 9

10 Fazit Leistungspraxis Die Leistungspraxis lässt sich von außen nicht beurteilen! Selbstauskünfte (der Versicherer) bergen generell Fehlerrisiken. Nur Stichproben unter Berücksichtigung der Unternehmensspezifika bieten echte Orientierung. Die Leistungspraxis im BU-Unternehmensrating: Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 10

11 Haben wir ein Problem mit Bedingungsformulierungen? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 11

12 Die BU in Deutschland Einzigartige Qualität im weltweiten Vergleich! Vollständige Berufsunfähigkeit liegt vor, wenn die versicherte Person infolge Krankheit, Körperverletzung oder mehr als altersentsprechenden Kräfteverfalls, die ärztlich nachzuweisen sind, voraussichtlich mindestens sechs Monate ihrem vor Eintritt des Versicherungsfalls zuletzt ausgeübten Beruf - so wie er ohne gesundheitliche Beeinträchtigung ausgestaltet war zu mindestens 50 % nicht mehr nachgehen kann und in dieser Zeit auch keine andere Tätigkeit ausübt, zu der sie aufgrund ihrer Ausbildung und Fähigkeiten in der Lage ist und die ihrer bisherigen Lebensstellung entspricht (vgl. Absatz 4). Auf die abstrakte Verweisung verzichten wir Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 12

13 Die BU in Deutschland Einzigartige Qualität im weltweiten Vergleich! Sechs Monate Offenes System! Vollständige Berufsunfähigkeit liegt vor, wenn die versicherte Person reichen! infolge Krankheit, Körperverletzung oder mehr als Absicherung altersentsprechenden der eigenen Tätigkeit! Kräfteverfalls, die ärztlich nachzuweisen sind, voraussichtlich mindestens Lediglich konkrete sechs Monate ihrem Verweisung! vor Eintritt des Versicherungsfalls zuletzt ausgeübten Verzicht auf abstrakte Verweisung! Beruf - so wie er ohne gesundheitliche Beeinträchtigung ausgestaltet war zu mindestens 50 % nicht mehr nachgehen kann und in dieser Zeit 50 % auch keine andere Tätigkeit außerstande! ausübt, zu der sie aufgrund ihrer Ausbildung und Fähigkeiten Keine in der Lage ist und die ihrer bisherigen Lebensstellung Hinzuverdienst entspricht Meldepflichten! möglich! (vgl. Absatz 4). Auf die abstrakte Verweisung verzichten wir Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 13

14 Das gab es (schon) einmal... Berufsunfähigkeit liegt vor, wenn die versicherte Person infolge Krankheit, Körperverletzung oder Kräfteverfalls, die ärztlich nachzuweisen sind, voraussichtlich dauernd außerstande ist, ihren bei Abschluß der Versicherung maßgeblichen Beruf auszuüben. Sie sind verpflichtet, uns während der Dauer dieser Zusatzversicherung eine Änderung des Berufes der versicherten Person unverzüglich mitzuteilen Bei Verletzung der Mitteilungspflicht behalten wir uns vor, im Versicherungsfall die Leistung zu kürzen oder ganz zu verweigern Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 14

15 Die BU in Deutschland Einzigartige Qualität im weltweiten Vergleich! BU Leistungsqualität: 75% Anerkennungsquote im Leistungsfall Gesetzliche EMI:? 50% Anerkennungsquote 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 15

16 Die BU heute ein Luxusgut! Einzigartige Qualität im weltweiten Vergleich! 4,35% 3,20% 2,68% 2,21% 2,70% 1,14% 8,88% 25,65% Verteilung der Ablehnungen (25%) 49,19% med. Ablehnung (BU-Grad nicht erreicht) Anfechtung, Rücktritt (kausal), Rücktritt und Anfechtung Prognosezeitraum nicht erfüllt Ausschlusstatbestand (bedingungsgemäß) erneute Prüfung im Klageverfahren Ausschlussklausel konkrete, abstrakte Verweisung, Umorganisation 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 16

17 Ihre Meinung Finden Sie die BU in der heutigen Form empfehlenswert? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 17

18 Für Ihre Meinungsbildung: unsere Informationsangebote BU-Unternehmensrating BU-Leistungspraxisstudie BU-Stabilitätsstudie fb>xpert + fb>vertragscheck 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 18

19 Status Quo AKS und was haben wir zu tun? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 19

20 Verteilung des Versicherungsschutzes privater Haushalte in Deutschland im Jahr 2015 Anteil der Befragten 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% Hausratversicherung 73,7% Private Haftpflichtversicherung (ohne Kfz) 65,9% Vollkasko-Versicherung (Kfz) Private Unfallversicherung 38,1% 36,9% Verkehrsrechtsschutz-Versicherung (nur Kfz) Private Kapitallebensversicherung Private Rentenversicherung Versicherung gegen Berufsunfähigkeit, Erwerbsunfähigkeit Betriebsrente, Anspruch auf eine Betriebsrente Familienrechtsschutz-Versicherung 29,2% 28,1% 24,4% 24,3% 24,3% 23,6% Private Pflegeversicherung 13,8% Hinweis: Deutschland; ab 14 Jahre; deutschsprachige Bevölkerung; Stichprobe: Befragte, Hochrechnung auf 69,24 Mio. Personen. Quelle: IfD Allensbach; ID Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 20

21 Was ist los mit der BU? 2,5 2 Zielgruppe verloren? , ,5 0 Neugeschäftsverträge BU (Mio) Grafik: Franke und Bornberg Erwerbstätige in D (Mio) Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 21

22 Liegt es an der Qualität? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 22

23 Wesentliche Qualitätsmerkmale der BU sind einheitlich Verzicht auf abstrakte Verweisung 6-Monats-Prognose Rückwirkende Leistung ab Beginn Verzicht auf Meldefristen Weltweiter Versicherungsschutz Beitragsstundung während Leistungsprüfung Verzicht auf Stundungszinsen Wiedereingliederungshilfe Definition versicherter Beruf 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 23

24 BU Status Quo und Erkenntnis Der Rückgang der Neugeschäftszahlen in der BU hat nachweislich nichts mit mangelnder Qualität oder schlechter Regulierung zu tun! 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 24

25 Wohin geht die Reise bei der BU? Alte und neue Trends bei der Produktentwicklung 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 25

26 Investment BU Günstiger Preis durch Investment-Kalkulation Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 26

27 Das BU-Haus wächst ein Baustein nach dem anderen von 62 Gesellschaften bieten Infektionsklausel AU-Klausel Übergang auf Pflegerente (1) erhöhte Pflegerente (2) Pflegeanschlussoption (3) Leistung bei Schweren Krankheiten Leistung bei Verlust von GF lebenslange BU-Rente Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 27

28 AU-Klausel Hintergrund Vereinfachter Nachweis Überbrückung langer Feststellungszeiten Überhaupt Leistungen aus dem Vertrag bekommen Keine originäre BU-Leistung Schnittstelle zu privater KT beachten 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 28

29 AU-Klausel Diskussionspunkte Leistungsdauer: 18, 24 und 36 Monate Nachweis: reicht gelber Schein aus oder hat der Versicherer ein eigenes Prüfungsrecht? Beantragung: zeitgleiche Beantragung der BU erforderlich? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 29

30 AU-Klausel Nachweis Arbeitsunfähigkeit im Sinne dieser Bedingungen liegt vor, wenn zum Zeitpunkt der Beantragung von Leistungen eine ärztlich bescheinigte vollständige Arbeitsunfähigkeit bereits mindestens 6 Monate ununterbrochen bestanden hat. Arbeitsunfähigkeit liegt vor, wenn die versicherte Person aufgrund von Krankheit oder Körperverletzung ihre zuletzt vor der Arbeitsunfähigkeit ausgeübte Tätigkeit für mindestens 6 Monate nicht mehr oder nur unter der Gefahr der Verschlimmerung der Erkrankung oder der Körperverletzung ausführen konnte Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 30

31 AU-Klausel gleichzeitige BU-Beantragung Leistungen wegen Berufsunfähigkeit müssen Sie getrennt beantragen. Sie können dies gleichzeitig tun oder zu einem späteren Zeitpunkt. Leistungen wegen Arbeitsunfähigkeit können nur dann verlangt werden, wenn zeitgleich Leistungen wegen Berufsunfähigkeit beantragt werden Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 31

32 Tätigkeits-Klauseln von 62 Gesellschaften bieten eine DU- Klausel 18 Azubi- Klausel 30 Studenten- Klausel 34 Schüler- Klausel Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 32

33 Schüler, Studenten + Azubis Hintergrund Üben noch keinen Beruf aus Klausel sinnvoll, um Klarheit über Leistungsansprüche zu haben Nicht jede Klausel bringt die gewünschte Klarheit Schüler: es gilt Schulpflicht (Inklusion, Sonderschulformen, Unterricht in Krankenhäusern) 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 33

34 Schüler Diskussionspunkte Schüler: ist Sonderpädagogische Förderung auch Leistungsauslöser? Konkrete Verweisung: welche Lebensstellung? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 34

35 Schüler-Klausel Definition des Leistungsauslösers kann für voraussichtlich mindestens sechs Monate ununterbrochen nicht oder nur mit sonderpädagogischer Förderung am regulären Unterricht einer allgemeinbildenden Schule teilnehmen Die Tätigkeiten von Schülern sehen wir als Beruf an. außerstande, einer Tätigkeit als Schüler nachzugehen Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 35

36 BU Status Quo und Erkenntnis Positiv: statt über Gimmicks, wie Infektionsklausel und Kräfteverfall reden wir bei AU-, Pflege- und DD- Leistungen über echte Mehrleistungen. Negativ: echte Mehrleistungen machen die BU teurer. Neutral: mit der eigentlichen BU-Leistung haben AU, schwere Krankheiten und Pflege nichts zu tun Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 36

37 BU Status Quo und Erkenntnis Neuzugang SBU Analog dem Preiswettbewerb bringen die Neuerungen eine temporäre Umverteilung des Geschäfts unter den Anbietern, aber keine Neugeschäftsimpulse Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 37

38 Wohin geht die Reise bei der BU? Stabilität 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 38

39 Kundenorientierung vs. Stabilität? Probleme des Preis- und Risikoprüfungswettbewerbs sollten bekannt sein... Aber können auch kundenfreundliche Klauseln das Kollektiv gefährden? Beispiele: Arbeitsunfähigkeitsklausel Rückwirkende Leistungen (Unterlaufen Rücktritts- / Anfechtungsfristen) Kräfteverfall (nicht gemeint: Streichung mehr als altersentsprechend ) Umorganisation (Verzicht unter bestimmten Voraussetzungen) 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 39

40 Kundenorientierung vs. Stabilität? Probleme des Preis- und Risikoprüfungswettbewerbs sollten bekannt Jede Verbesserung für sich bringt wahrscheinlich keine sein... Aber können auch kundenfreundliche Klauseln das Kollektiv Gefahr für das Kollektiv. Die Summe der inzwischen gefährden? erreichten Detailverbesserungen kann jedoch die Stabilität Beispiele: Arbeitsunfähigkeitsklausel des Kollektivs gefährden! Rückwirkende Leistungen (Unterlaufen Rücktritts- / Anfechtungsfristen) (Beispiel: Gesetzesänderung 2008 macht unbefristet rückwirkende Kräfteverfall (nicht gemeint: Streichung mehr als altersentsprechend ) Leistungen zum Problem) Umorganisation (Verzicht unter bestimmten Voraussetzungen) 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 40

41 Beispiel: AU-Klausel vs. Stabilität? Fristen Rücktritt 5 Jahre 10 Jahre AU-Leistung Vertragsabschluss Eintritt Leistungsfall? Beantragung BU 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr

42 BU Stabilität Die BU hat ein so hohes Qualitäts-Niveau erreicht, dass wir über Stabilität reden müssen Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 42

43 BU für alle? Was bieten wir dem Rest der Erwerbstätigen an, die noch keine Absicherung ihrer Arbeitskraft haben? haben keinen privaten Schutz! 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 43

44 Luxus oder Nichts?! Müssen wir Kundenorientierung neu denken? Nicht-Versicherte 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 44

45 Es tut sich was -> von der BU zur Arbeitskraftsicherung EU DD BU GF GF Multi Risk DD Wie gestaltet man einen IDD-konformen Beratungsprozess? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 45

46 IDD personalisierte Begründung einer Empfehlung Ziff. 44: Um zu vermeiden, dass der Kunde ein für ihn nicht geeignetes Produkt erwirbt, sollte der Vertrieb von Versicherungsprodukten stets mit einem Wunsch- und Bedürfnistest anhand der vom Kunden stammenden Angaben einhergehen. Jedes dem Kunden angebotene Versicherungsprodukt sollte stets den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden entsprechen und in einer verständlichen Form präsentiert werden, damit der Kunde eine Entscheidung in voller Kenntnis der Sachlage treffen kann. RICHTLINIE (EU) 2016/97 DES EUROPÄISCHEN PARLAMENTS UND DES RATES 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 46

47 IDD Aufgabe des Vertriebs Aufgabe des Vertriebs ist es, die Analyse auf den individuellen Kunden herunterzubrechen. Im Beratungsgespräch geht es darum, Produkt und Kundeninteresse zusammenzubringen. Markus Ferber (MiFID-Berichterstatter des EU-Parlaments) 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 47

48 Wie kann man so unterschiedliche Deckungen nachvollziehbar erklären und anbieten? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 48

49 Das System Der Mensch Fehlzustände Geistige / intellektuelle Fähigkeiten Nervensystem / Psyche Körperliche Fähigkeiten Herz- / Kreislauf- System Bewegungsapparat Sinneswahrnehmungen Arbeitsunfähig Berufsunfähig Erwerbsunfähig (Stark) beeinträchtigt Schwer krank Pflegebedürftig!!?! - - Grafik: Swiss Life 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 49

50 Das System Der Mensch Fehlzustände Geistige / intellektuelle Fähigkeiten Nervensystem / Psyche Körperliche Fähigkeiten Herz- / Kreislauf- System Bewegungsapparat Sinneswahrnehmungen Arbeitsunfähig Berufsunfähig Erwerbsunfähig (Stark) beeinträchtigt Schwer krank Pflegebedürftig!? -! - - Grafik: Swiss Life 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 50

51 Das System Der Mensch Fehlzustände Geistige / intellektuelle Fähigkeiten Nervensystem / Psyche Arbeitsunfähig Berufsunfähig Körperliche Fähigkeiten Kein Versicherungsschutz leistet für alle Menschen gleich (gut). Herz- / Kreislauf- System Erwerbsunfähig (Stark) beeinträchtigt Bewegungsapparat Sinneswahrnehmungen Schwer krank Pflegebedürftig Grafik: Swiss Life 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 51

52 Auslöser Welche Leistungsauslöser stecken in den Produkten? BU-Versicherung EU-Versicherung MultiRisk Leben MultiRisk Unfall Grundfähigkeit Unfallvers. Unfall mittel hoch hoch Krebs hoch Bewegungsapparat mittel Herz/ Kreislauf hoch hoch niedrig niedrig hoch hoch niedrig hoch Psyche hoch hoch hoch hoch hoch hoch hoch hoch hoch niedrig A b s i c h e r u n g s u m f a n g Grafik: Franke und Bornberg, vereinfachte Darstellung; Absicherungs-Umfang von konkreten Tarifen abhängig 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 52

53 Auslöser Welche Leistungsauslöser stecken in den Produkten? BU-Versicherung EU-Versicherung MultiRisk Leben MultiRisk Unfall Grundfähigkeit Unfallvers. Unfall mittel hoch Krebs Bewegungsapparat mittel niedrig Herz/ Kreislauf Psyche hoch hoch hoch hoch hoch hoch hoch hoch hoch niedrig Kompliziert? hoch hoch niedrig niedrig hoch hoch hoch hoch hoch A b s i c h e r u n g s u m f a n g Grafik: Franke und Bornberg, vereinfachte Darstellung; Absicherungs-Umfang von konkreten Tarifen abhängig 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 53

54 AKS-Index zeigt Absicherungs-Umfang an BU 70 85% EU MultiRisk Grundfähigkeiten 35 55% 50 70% 30 65% 10-15% Unfall Grafik: Franke und Bornberg; Beispielfall Werte gerundet; der Index ist abhängig von der Tätigkeitsart 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 54

55 AKS-Index zeigt Absicherungs-Umfang an BU 70 85% EU MultiRisk Grundfähigkeiten 35 55% 50 70% 30 65% 10-15% Unfall AKS-Index bietet eine verständliche Übersetzung. Grafik: Franke und Bornberg; Beispielfall Werte gerundet; der Index ist abhängig von der Tätigkeitsart 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 55

56 IDD-konforme AKS-Beratungsstrategie Wie kann eine einfache, transparente und nachvollziehbare Beratungsstrategie aussehen? 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 56

57 Top-down oder Bottom up? Top down Bottom up 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 57

58 Top-down oder Bottom up? AKS-Index Top down BU % GF 55 45% Ansprüche gesetzl. EMI: 950,-- Euro 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 58

59 Top-down oder Bottom up? BU EU / EMI MultiRisk AKS-Index 85% 65% 60% Bottom up Grundfähigkeiten 45% Ansprüche gesetzl. EMI: 950,-- Euro 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 59

60 Top-down oder Bottom up? Interactive BU 142 AKS-Index 85% EU / EMI 78 65% MultiRisk 67 60% Ansprüche gesetzl. EMI: 950,-- Euro GF 45 45% Aufstockung um 1.000,-- Euro Rente AKS-Index ist ein Schlüssel für verständliche AKS-Beratung 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 60

61 Wie kann Sie ein Beratungswerkzeug unterstützen? 28 Tage Testen? Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 61

62 Erkenntnisse BU hat keine Qualitätsprobleme, aber Reichweitenprobleme. Die BU wird durch Zusatzbausteine und Tätigkeitsklauseln immer leistungsstärker aber nur für einen Teil der Erwerbstätigen. Die Stabilität wird durch die Summe an Detailverbesserungen, den Preiswettbewerb und Gesetzesänderungen strapaziert. Umsätze bei GF / MR ziehen an; bei der EU fehlt das Image. Die IDD fordert detailliertes, persönliches Eingehen auf die Kundensituation (lösbar, aber nicht durch Produktverkauf) Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 62

63 Erkenntnisse BU hat keine Qualitätsprobleme, aber Reichweitenprobleme. Die BU wird durch Zusatzbausteine und Tätigkeitsklauseln immer leistungsstärker aber nur für einen Teil Nicht-Versicherte! der Erwerbstätigen. Das Potential der Zukunft liegt noch vor Ihnen! Die Stabilität wird durch die Summe an Detailverbesserungen, den Preiswettbewerb und Gesetzesänderungen strapaziert. Umsätze bei GF / MR ziehen an; bei der EU fehlt das Image. Die IDD fordert detailliertes, persönliches Eingehen auf die Kundensituation (lösbar, aber nicht durch Produktverkauf) Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 63

64 Hinweise 2017 Franke und Bornberg Research GmbH Beispiele sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 64