4.5 Patente oder neue Technologien sind nur Rohmaterial

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Florian Hafner
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1 38 4 Stiefkind Konzept Es lohnt, an der Idee zu arbeiten nicht vorhanden ist, helfen auch Kapital und Management nicht weiter. Das ist die Lektion aus dem ersten Internetboom. 4.5 Patente oder neue Technologien sind nur Rohmaterial Führen wir diesen Gedanken noch etwas weiter. Bisher waren wir stillschweigend von der Annahme ausgegangen, dass Gründungen aus einem neuen Konzept heraus vom Mainstream der Forscher und Gründungsberater vernachlässigt oder übersehen werden, weil das Hauptaugenmerk auf sogenannten technologieorientierten Gründungen liegt. Eine Erfindung beziehungsweise das darauf aufbauende Patent scheint eine gute und gesicherte Grundlage für eine Unternehmensgründung zu sein, genauso wie eine neue Techno logie. Aber stimmt das wirklich? Sind Patente oder neue Technologien hinreichende Inputs, auf deren Grundlagen es nur noch einer kaufmännischen Umsetzung bedarf? Natürlich liegt es nahe, zu fordern, dass die vielen Patente, die an deutschen Hochschulen und Forschungseinrichtungen oder bei Tüftlern entstehen, in unternehmerische Initiativen umgesetzt werden sollen. So verständlich eine solche Forderung ist, weil ja viel Geld und Arbeit in die Entwicklung der Patente geflossen ist der entscheidende Punkt wird übersehen. Ausschlaggebend ist nicht die Qualität einer Erfindung oder Technologie, sondern ihre Akzeptanz im Markt. Der Erfinder, der Forscher mag eine hervorragende Leistung vollbracht haben, mag den Nobelpreis dafür bekommen haben über den wirtschaftlichen Erfolg eines Produkts entscheiden die Käufer, nicht das Nobelkomitee. Forschung folgt einer anderen Logik als der Markt. Forschungs- und Marktlogik sind nicht kongruent. Das notwendige Bindeglied zwischen einer Erfindung, einem Forschungsergebnis oder einer neuen Technologie auf

4.5 Patente oder neue Technologien sind nur Rohmaterial 39 der einen Seite und dem wirtschaftlichen Erfolg im Markt auf der anderen ist das unternehmerische Konzept.

19 Erfolgsfaktoren für Start-ups Rohmaterial Idee Markt Erfindung, Forschungsergebnis, neue Technologie Ausarbeitung eines unter - nehmerischen Konzepts Wettbewerb Kundenakzeptanz wirtschaftlicher

Verlangt sind: Gespür für gesellschaftliche Veränderungen, Sensibilität für Marktentwicklung. Es braucht, um es populär und drastisch auszudrücken, Trüffelschweine, braucht Nase und Intuition.

2 4.5 Patente oder neue Technologien sind nur Rohmaterial 39 der einen Seite und dem wirtschaftlichen Erfolg im Markt auf der anderen ist das unternehmerische Konzept. Es ist das entscheidende Gelenkstück zwischen Forschungs- und Marktorientierung. Wir wollen es im Folgenden Entrepreneurial Design nennen. 19 Erfolgsfaktoren für Start-ups Rohmaterial Idee Markt Erfindung, Forschungsergebnis, neue Technologie Ausarbeitung eines unter - nehmerischen Konzepts Wettbewerb Kundenakzeptanz wirtschaftlicher Erfolg wirtschaftlicher Misserfolg Das Entrepreneurial Design ist also nicht die betriebswirtschaftliche Umsetzung. Verlangt sind: Gespür für gesellschaftliche Veränderungen, Sensibilität für Marktentwicklung. Es braucht, um es populär und drastisch auszudrücken, Trüffelschweine, braucht Nase und Intuition. Patente oder neue Technologien sind Rohmaterial. Zu erkennen, in welcher Weise sie in ein Entrepreneurial Design passen, verlangt eben jene Kompetenzen, die der Ökonom Schumpeter seinem Typ des innovativen Entrepreneurs zurechnete. Es genügt also nicht, dem Erfinder oder Forscher einen Betriebswirt zur Seite zu stellen, der den Transfer in die Pra xis leisten soll. Es ist nicht selbstverständlich, dass ein Kaufmann, auch und gerade wenn er Master of Business Administration heißt, diese Aufgabe auch wirklich meis - tert. Dabei geht es nicht darum, ob die heutigen Inhalte einer betriebswirtschaftlichen Ausbildung der Aufgabe Gespür für zukünftige Entwicklungen angemessen sind, ob die Fähigkeit des Kaufmanns zur Risikoabwägung über ma-

3 40 4 Stiefkind Konzept Es lohnt, an der Idee zu arbeiten thematische Formeln gelernt wird oder überhaupt in verschulten Kontexten erlernbar ist. Es geht um etwas anderes. In der Vergangenheit funktionierte das Modell Erfinder/ Kaufmann gut. In den Märkten des 19. und 20. Jahrhunderts stand die Produktion im Mittelpunkt; der Absatz kam zwar nicht von alleine, war aber nicht das Hauptproblem. Ökonomen sprechen hier von angebotsorientierten Märkten, weil dem Angebot das Hauptaugenmerk galt. Management und Finanzierung standen im Vordergrund der Diskussion. Als Erfolg versprechendes Duo zur Unternehmensgründung galten ein genialer Techniker und ein kongenialer Kaufmann. Die aufzubringenden hohen Summen für den Bau von Stahlwerken, Werften oder Textilfabriken machten es für die Unternehmensgründung notwendig, das entsprechende Kapital zu beschaffen und der Finanzierung und dem Rechnungswesen große Aufmerksamkeit zu schenken. Heute ist der Engpass nicht mehr die Produktion, sondern die Nachfrage. Weltweit gibt es viel mehr Produzenten als früher, in vielen Bereichen sogar Überkapazitäten. Es herrscht scharfer Wettbewerb; die Nachfrager bestimmen den Markt, haben den größeren Einfluss. Man spricht daher von nachfrageorientierten Märkten. Unter solchen Marktbedingungen liegt die entscheidende Aufgabe darin, die Psychologie der Märkte und ihre Veränderungen richtig einzuschätzen, mit raschem technologischem Wandel umzugehen und ein Konzept zu entwickeln, das in solch schwierigem Umfeld Aussicht auf Bestand hat. Das ist etwas anderes als die Kompetenzen, die den Kern der Ausbildung zum Master of Business Administration aus machen. Schon der Begriff Administration verrät, dass es um Leitung, aber unter kaufmännisch-verwaltenden Aspekten geht. Die Betriebswirtschaftslehre entstand, um in Großunternehmen den Überblick zu behalten. Hier liegt ihre Stärke, nicht in der Ausarbeitung eines Ideenkonzepts für Gründer. Das Team Erfinder/Kaufmann war ein Erfolgsmodell in einer Ära, in der ganz andere Bedingungen vorlagen.

4 4.5 Patente oder neue Technologien sind nur Rohmaterial 41 Dies erklärt auch die geringe Effizienz sogenannter Transferstellen an Universitäten und Forschungseinrichtungen. Es geht nicht um eine Vermittlungs- oder Übersetzungsaufgabe. Im Transfer steckt die eigentliche unternehmerische Leistung! Sie verlangt Entrepreneure, nicht Angestellte der Universitätsverwaltung. In einer vom Institut der Deutschen Wirtschaft 2006 herausgegebenen Studie heißt es: In Deutschland sind sehr viele gute Ideen vorhanden, die sich in Erfindungen und Patenten niederschlagen. Es treten jedoch oft Probleme im Bereich der Umsetzung auf. 20 Es ist dies ein typischer Satz, wie er sich in vielen Veröffentlichungen findet. Der Satz scheint völlig einleuchtend. In Wirklichkeit führt er aber in die Irre. Genauso gut könnte man sagen: Die Menschen sind von göttlicher Herkunft und edler Gesinnung. Es treten jedoch oft Probleme im Bereich der Umsetzung auf. Sicher steckt in den Menschen ein göttlicher Funke und die meisten von ihnen wollen sich auch gut verhalten. Aber die Logik des Alltags, mit seinen Interessenlagen und Verwicklungen, ist eine andere. Das Göttliche und die edlen Gesinnungen sind Rohmaterial, im besten Falle. Die entscheidenden Fragen tauchen überhaupt erst in der Umsetzung auf. Genauer noch: in der Konzeption der Umsetzung. Welches politische System ist geeigneter als andere? Welches System der Erziehung? Welches Recht? Welche Form von Strafvollzug? Das Wort Umsetzung verharmlost den Sachverhalt, wirft Nebel auf die eigentlichen Fragen und tut so, als seien die wichtigsten Aufgaben ja schon gelöst und bedürften nur noch eines ganz einfachen Schritts, nämlich der Umsetzung. Patente und Erfindungen sind Rohstoff. Die entscheidenden Fragen, ob und wie man etwas damit anfangen kann, was sich im Alltag des Marktes bewährt, stehen dabei noch aus. Dies soll nicht heißen, dass es nicht auch Erfindungen und Forschungsergebnisse gibt, die sich verhältnismäßig einfach in marktfähige Produkte umsetzen lassen. Es ist dies jedoch

42 4 Stiefkind Konzept Es lohnt, an der Idee zu arbeiten nicht der Normalfall. Etwas noch so brillant Erfundenes oder Erforschtes ist nicht automatisch auch marktfähig.

5 42 4 Stiefkind Konzept Es lohnt, an der Idee zu arbeiten nicht der Normalfall. Etwas noch so brillant Erfundenes oder Erforschtes ist nicht automatisch auch marktfähig. Forschungslogik und Marktlogik sind grundverschieden. 4.6 Was ein gutes unternehmerisches Konzept leisten muss An das Entrepreneurial Design müssen wir hohe Anforderungen stellen, weil es eine ganze Reihe von Problemen für den Gründer lösen muss. Was gutes Entrepreneurial Design leisten muss 1. klare Marktvorteile herausarbeiten 2. einen Vorsprung vor Imitatoren sichern 3. vor technologischer Obsoleszenz schützen 4. vor wirtschaftlicher Obsoleszenz schützen 5. den Finanzierungsaufwand minimieren 6. das Marketing muss integraler Bestandteil des Entre preneurial Design werden Das erste und wichtigste Kriterium ist, dass das Ideenkonzept Marktvorteile gegenüber den etablierten Konkurrenten aufweist. Betriebswirtschaftler kennen die unique selling proposition, das Alleinstellungsmerkmal, mit dem Sie im Markt auftreten. Es geht aber um mehr. Eine Gründung hat Erfolgschancen, je größer dieser Marktvorteil ist. Es lohnt also, so lange an der Architektur Ihres Designs zu tüfteln, bis ein erheblicher Marktvorteil herausgearbeitet werden kann. Am Beispiel Teekampagne: der niedrige Preis. Je klarer der Vorsprung vor Ihren Konkurrenten, desto besser natürlich. Der Vorteil muss aber auch deutlich erkennbar sein. Jeder Metzger behauptet, sein Schweinebauch sei der beste und preiswerteste. Das heißt, Kunden müssen den Vorteil wahrnehmen und in seinem Umfang beurteilen können. Bei der Teekam-

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