Frankreich lohnt sich!

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1 Frankreich lohnt sich! Strategische Wege auf den französischen Markt APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 1 / 63

2 REFERENT GILLES UNTEREINER, GESCHÄFTSFÜHRER CCFA - Französische AHK in Deutschland Privatrechtliche Organisation Strategy & Action International GmbH - Unternehmensberatung Tochtergesellschaft der CCFA APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 2 / 63

3 LITERATUR APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 3 / 63

4 VORSTELLUNGSRUNDE Ihre Erwartungen an den Vortrag Ihre Ziele was interessiert Sie besonders? Ihr Unternehmen Aktivitäten - Märkte Umsatz - Umsatz in Frankreich Erfahrung in Frankreich - Interesse Ihre Person Funktion Erfahrung mit Frankreich Sprachkenntnisse APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 4 / 63

5 WISSENSWERTES ÜBER DEN FRANZÖSISCHEN MARKT EINIGE FAKTEN Gemessen an seinem BIP ist Frankreich die fünftgrößte Wirtschaftsmacht der Welt und die zweitgrößte in Europa APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 5 / 63

6 Frankreich ist der vierte größte Importeur der Welt APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 6 / 63

7 Frankreich ist der erste Kunde der deutschen Wirtschaft APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 7 / 63

8 Frankreich hat ein überdurchschnittliches Pro-Kopf-Einkommen in der EU Fazit: Frankreich lohnt sich! APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 8 / 63

9 INTERESSANTE MERKMALE Konsumfreudige Konsumenten Bauindustrie D: Stillstand - F: Dynamik (noch) Regierung gibt finanzielle Anreize Handwerk ist ausgelastet und offen für neue Produkte interessanter Markt GSB : Baumärkte mit sehr breitem Sortiment Automotive und Produktion in Großserien Deutschland als Maßstab Investitionsgüterbereich: F hat kaum noch eigene Ressourcen zwangsläufiger Einkauf im Ausland Frankreich als Labor für alle südeuropäischen Märkte, aber auch generell alle individualistischen Märkte. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 9 / 63

10 B2B MATRIX Zielunternehmen Angebot Vertrieb Service KLEINKUNDEN Einzellieferung lohnt sich nicht Berufe /Handwerk KMU, Gastronomie, Bau, Pharma, Medizin, STANDARDSORTIMENT Nicht erklärungsbedürftig / Preisorientierung + kleine Aufträge + Logistischer Aufwand GROSSHÄNDLER Verkauf in eigenem Namen + Multiplikatoren + Endkunde Sensibilisierung Pull / Push + Pos CRM Vertriebspartner Logistik: Vertriebspartner KLEINKUNDEN Kleine Mengen Einzelbesuch lohnt sich nicht KMU, Einzelhandel (Geschenke Bekleidung) STANDARDSORTIMENT Nicht erklärungsbedürftig Von Vermittler schnell zu verstehen und zu verkaufen + mittlere & große Aufträge Logistik aus D machbar HV/VRP Agiert im Name von dem Mandant Vermittelt + Endkunde Sensibilisierung Pull / Push CRM Vertriebspartner Falls nicht: Anlaufstelle gründen / VB & Tochtergesell. Logistik: Eigene Struktur oder SAI APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 10 / 63

11 MITTLERE KUNDEN Zugänglich MITTLERE KUNDEN Zugänglich - Integratoren Beratungsbedürftig Aber Standardlösung / Pflichtenheft - RFQ Beratungsbedürftig + Individuallösung + Intensive B &M A HV/VRP Autonom, wenn Technik einfach Ansonsten Türöffner DIREKTAKQUISE Rekrutierung B2B Eigene Durchführung oder Outsourcing / Dauerhafte Autonomie CRM Vertriebspartner Falls nicht: Anlaufstelle gründen / VB & Tochtergesell. Logistik: Eigene Struktur oder SAI CRM Anlaufstelle gründen / VB & Tochtergesell. Logistik: Eigene Struktur oder SAI GROSSE KUNDEN Key Accounts Schwer zugänglich Listung / Audit Customized Taylor Made products / Sonderanfertigungen Beratungsbedürftig + Individuallösung Intensive B & M A Strategischer Einkauf Langer Verkaufszyklus DIREKTAKQUISE Rekrutierung B2B - selber mit Optimierung - oder Outsourcing / Dauerhaft Begleitung CRM Anlaufstelle gründen / VB & Tochtergesell. Logistik: Eigene Struktur oder SAI ÖFFENTLICHE AUFTRAGGEBER Oligopolistische Märkte High Tech EXTERNES WACHSTUM - Beteiligung - Firmenerwerb APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 11 / 63

12 1. REKRUTIERUNG AUSSENDIENSTMITARBEITER ARBEITSVERTRAG Recht Französisch? Arbeitnehmer kein Kaufmann, Anwendung französisches Recht Inhalt Anschrift beider Parteien Einsatzort/ Arbeitsplatz Tarifvertrag Vertragsdauer Probezeit Aufgabenbeschreibung Funktion Gehalt Urlaubsgeld Arbeitszeiten Auflösungsvertrag/ Kündigung APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 12 / 63

13 Folgende Vertragsklauseln können von den Parteien frei festgelegt werden: Leistungsabhängige Vergütung Mobilität Einsatz Wettbewerbsverbot Nichtabwerbung / AG kann am Tag der Kündigung noch darauf verzichten Nutzen gering Vorsicht: Alles muss weitgehend vorgesehen sein, denn wenn man im Nachhinein Änderungen vornehmen will, muss man meistens die Zustimmung des Arbeitnehmers erhalten. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 13 / 63

14 Tarifvertrag Die Vertragsklauseln dürfen dem Arbeitsrecht und den gültigen Tarifverträge für das Unternehmen, nicht widersprechen. Der anzuwendende Tarifvertrag wird auf der Grundlage der tatsächlichen Geschäftstätigkeit des Unternehmens, wie sie aus dem festgelegten Gesellschaftszweck in der Satzung hervorgeht, bestimmt. (Import-Export vorteilhaft) Probezeit keine gesetzlichen Bestimmungen: Allgemeiner Bestandteil des Tarifvertrages In der Regel beträgt die Dauer 1 Monat bei Angestellten 3 Monate bei Führungskräften APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 14 / 63

15 Formalitäten Einmalige Einstellungsbescheinigung an die Sozialkassen Erstellung 8 Tage oder unmittelbar vor der Einstellung Anmeldung kann erfolgen per: Minitel, Fax, Post, Internet ( Empfangsbestätigung innerhalb der 5 darauffolgenden Arbeitstage von der URSSAF (Französischer Sozialversicherungsträger) Ärztliche Untersuchung anlässlich der Einstellung Der Arbeitgeber muss eine ärztliche Untersuchung noch vor Beendigung der Probezeit zu organisieren Personalregister Der Arbeitgeber muss im Personalregister alle Angaben bezüglich des Arbeitnehmers eintragen Geldstrafe APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 15 / 63

16 Status der Geschäftsführer Angestelltenstatus für die Geschäftsführer Ihrer Tochtergesellschaft In der Regel haben Geschäftsführer keinen Arbeitsvertrag Ihre Ernennung, Vergütung sowie die Bedingungen für ihre Abberufung werden in der Gesellschaftssatzung festgelegt. Generaldirektoren einer Aktiengesellschaft, Präsidenten der AG und vereinfachten AG und Minderheitsgeschäftsführern von GmbHs können jedoch einen Arbeitsvertrag mit dem Unternehmen abschließen. Kündigung Kündigungsfrist (gesetzlich) de date à date (nicht ab Monats- oder Quartalsende gerechnet) Non-CADRES => 1 Monat CADRES => 3 Monate APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 16 / 63

17 ICH GEHE! ABER ICH MÖCHTE DAS UNTERNEHMEN IN GUTER ERINNERUNG BEHALTEN WIE VIEL? APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 17 / 63

18 Arbeitsrecht sehr formell Reine Übersetzung eines deutschen Arbeitsvertrages nicht zu empfehlen auch keine einfache Anpassung des deutschen Arbeitsvertrages Rechtsanwalt unentbehrlich Französischen Arbeitsvertrag ausarbeiten lassen unter Berücksichtigung der französischen Tarifverträge APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 18 / 63

19 PERSONALSUCHE Tätigkeitsbereiche französischer Ingenieure Selten Interesse an vertrieblichen Aktivitäten lien Vertrieb ist eine Ausnahme % Studienabgänger 2006 Forschung Entwicklung 23,9 Beratung 13,3 Produktion 10,3 Wirtschaftsinformatik 9,0 IT 5,1 Technische Beratung 4,5 Qualitätsmanagement 3,7 Netzwerke und Telekom 3,4 Prozessmanagement 3,2 Vertrieb (Technico-commercial) 2,1 Les Échos Bac + 2 ou 3 IUT Institut Universitaire de Technologie, Lien BTS Brevet de Technicien Supérieur (Fachhochschule) APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 19 / 63

20 BESONDERHEITEN DES VERTRIEBS IN FRANKREICH Außendienstmitarbeiter: Globales Marketingdenken + Individualismus: Wunsch nach Autonomie : Participer Mitsprechen als Zeichen der Anerkennung keine Verantwortung tragen wollen Elitäre Welt: der Chef trägt die Verantwortung Direktakquise-Schulungen: Hunter nicht Farmer aggressive Verkäufer = kanalisieren Technisches Know-how meistens weiter zu entwickeln ist dem Mitarbeiter oftmals nicht bewusst sie glauben, dass sie es on the spot lernen werden learning by doing Einzeltätigkeit unbedingt auf eine umfassende Schulung bestehen Große Mannschaft: 2 Levels bilden - avant vente / Pre Sales + Support durch lokale umfassend ausgebildete Mitarbeiter + Support aus Deutschland Weibliche Außendienstmitarbeiter akzeptiert APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 20 / 63

21 BESONDERHEITEN DER PERSONALSUCHE IN FRANKREICH Opportunisten wechseln gerne Bedingt durch Karriereplan - Diplom Aufstiegsmöglichkeiten nur durch ständigen Jobwechsel hohe Fluktuation (3 x höher als in D. und akzeptiert als positive Eigenschaft Zeichen von Dynamik!) Die Suche nach Vertriebsmitarbeitern gestaltet sich theoretisch einfach, sehr wichtig ist jedoch die Mitarbeiter an das Unternehmen zu binden! APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 21 / 63

22 SUCHSTRATEGIEN Anzeigengestützte Suche überregionale Tageszeitungen ca ,- Lien Figaro, l Express, le Point Regionale Medien ca ,- Fachzeitschriften ca ,- bis 6.500,- Usine Nouvelle LSA (Libres Services Actualités) nur für technische Berufe (keine Außendienstmitarbeiter) APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 22 / 63

23 Online-Suche / E-Recruiting 50 % der Bewerbungen Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis Nachteile: kaum Informationen in den Bewerberunterlagen sehr zeitintensiv APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 23 / 63

24 Head Hunting Wechsel ist erwünscht: Kandidat informiert nicht unbedingt den derzeitigen Arbeitgeber, so dass ihm eine Gehaltserhöhung anbieten könnte Head Hunting viel ergiebiger als in D Erfolgschancen in Frankreich sind 3x höher Besonders zu empfehlen bei: sehr seltenen Tätigkeitsfeldern Vertriebsmitarbeitern der ersten Stunde Kandidat bringt mit: Branchenkenntnisse Im Regelfall eine eigene Kundschaft Mehrkosten für diese Suchstrategie ca. 30 % Lohnenswert für den Mann der ersten Stunde! Unternehmensliste direkter Mitbewerber sowie Komplementäre Anbieter definieren APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 24 / 63

25 PROFILDEFINITION UND ARGUMENTATIONSAUFBAU Deutsche / zweisprachige Mitarbeiter aus den Grenzgebieten wegen der Sprache? Kompatibilität mit dem französischen Kunden? Kompatibilität mit dem deutschen Arbeitgeber? Prioritäten: 1. Branchenerfahrung + bestehende Kundschaft 2. Produkterfahrung 3. Strategisches Denken + Vertriebserfahrung 4. Jäger Eigenschaften Hirten ungeeignet: Kontakt mit Kunden muss ständig aufrecht erhalten werden 5. Sprachkenntnisse Englisch ein Muss / Deutsch ein Nice to have Crashkurse: 2x 3 Wochen ca d.h. nicht mehr als ein Jahr Aufpreis APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 25 / 63

26 AUSWAHLKRITERIEN Wen rekrutieren? Er muss zu dem Unternehmen passen: APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 26 / 63

27 PROFIL: AUTONOMER MANN DER 1. STUNDE + Erfahrungen im kaufmännischen Bereich + bestehendes Kontaktportfolio + Kenntnisse in den Bereichen Marketing, Organisation und Management Nachteile: wird nicht mehr intensiv in den Außendienst wollen wird hohe finanzielle Anforderungen haben wird schnell eine Struktur aufbauen wollen ALTER HASE ODER ALTES EISEN? nie zurück Stufen - Regress APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 27 / 63

28 PROFIL: DAS ECHTE ZUKUNFTSPROFIL!!! Außendienstmitarbeiter der noch aktive Marktbearbeitung betreibt dem man wirklich eine positive Entwicklung bieten kann für den es eine Herausforderung wird ein Challenge Nur erstklassige Leute einstellen. Die Einstellung einer Person ist genauso wichtig wie eine Investition. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 28 / 63

29 COACHING Schwächen kompensieren heißt Mitarbeiter binden 1. Technik & Sprachkenntnisse Technik: Bewerber glauben an learning by doing Auf ausführliche Schulungen bestehen Sprachkenntnisse: Crashkurse Aus-/Weiterbildung: bringt großen Treue-Bonus! 2. Organisation Strategie Marketing Logistik Finanzielle Aspekte Auslagern APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 29 / 63

30 ZEITFENSTER FÜR DIE REKRUTIERUNG Profildefinition KW 1 Anzeigenschaltung +KW 1 Eingang der Bewerbungen +KW 4/6 Überprüfung der Bewerbungen und Kontaktaufnahme +KW 2 1. Bewerbungsgespräch +KW 3 Graphologisches Gutachten +KW 1 2. Bewerbungsgespräch +KW 2 Einholung von Referenzen 3. Bewerbungsgespräch +KW 1 Unterschrift +KW 2 Insgesamt 18 Wochen APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 30 / 63

31 VERGÜTUNG Gehälter Leitende Angestellte Key Account Manager ,- Regionaler Verkaufsleiter ,- Projektleiter ,- Marktforschungsmanager ,- Qualitätssicherung ,- Verkaufsleitung Innendienst ,- Fachkräfte und Spezialisten Vertriebsingenieur ,- Handelsattaché ,- Wirtschaftsingenieur ,- Sachbearbeiter im Innendienst ,- Source : L Expansion sept 2007 APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 31 / 63

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33 SOZIALABGABEN Arbeitnehmer- und Arbeitgeberbeiträge werden durch die URSSAF eingezogen. Der Arbeitgeberanteil liegt bei etwa 42 % des Bruttolohns und der Arbeitnehmeranteil bei etwa 21 %. LOHN- UND NEBENKOSTEN Budget Junior Vertriebsmitarbeiter Erfahrener Vertriebsmitarbeiter Senior Vertriebsmitarbeiter Jahresfixgehalt ,- bis , ,- bis , ,- bis ,- Sozialabgaben 45% ,- bis , ,- bis , ,- bis ,- Fahrtkosten , , , km/jahr - Verpflegung - 10 x Hotel im Monat Gesamt / Jahr ,- bis , ,- bis , ,- bis ,- APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 33 / 63

34 BETREUUNG VON AUßENDIENSTMITARBEITERN Man braucht Einfühlungsvermögen und Geduld AUTORITÄT Entscheidung & Mitsprache Entscheidungsprozess Projektmanagement Brain Dialektale Entscheidung KOMMUNIKATION Verbal Permanenter Austausch SITZUNGSMANAGEMENT Tagesordnung Eröffnung der Sitzung Interaktivität LEADERSHIP & BETREUUNG Face to face Betreuung Leader muss glaubwürdig sein Fachmann APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 34 / 63

35 2. AKQUISE Beziehung zu Vertriebspartnern oder Endkunden Frankreich liegt vor der Tür Als permanente Vertriebslösung oder als Markttest Customer-Relationship und Service mittels ausgelagerter Geschäftsstelle optimieren SPRACHE Wirtschaftssprache in Frankreich ist Französisch In dem Gallischen Dorf spricht man kaum Deutsch und ungern English Die Geschäftssprache: selbst bei größeren französischen Unternehmen sollten keine deutschen Sprachkenntnisse vorausgesetzt werden APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 35 / 63

36 Die so genannte Weltsprache: Englisch? - Akzeptanz oder Widerstand? Frankreich sieht sich als Land der Exception culturelle - kulturelle Ausnahme: USA ist der Challenge - Darth Vader gegen Astérix Sprache ist ein Bestandteil der Kultur und also der Identität Franzosen wollen Sicherheit in den Verhandlungen Kommunikation muss in französischer Sprache erfolgen, insbesondere bei: Erklärungsbedürftigen Produkten bzw. Individuallösungen Sensiblen internen Problematiken Crash Kurs 2 x 3 Wochen schon ein Fortschritt für berufliche Zwecke ausreichend APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 36 / 63

37 VORBEREITUNG DER AKQUISE Zielunternehmen Key Accounts oder mittelständige Unternehmen anvisieren? Frontale Akquise oder laterale Akquise? Small customers do not have their own laboratory and need expertise Kleine Kunden haben keine eigene Entwicklung und brauchen Expertise Die 4 Hauptregionen Frankreichs - Paris / Zentralisierung : 95 % des CAC 40 in Paris - Alsace-Lorraine - Province Nord - Province Süd APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 37 / 63

38 Kundenportfolio Erstellung individualisierter Firmen-Portfolios aus MARKUS / ASTREE durch folgende Auswahlkriterien: Grundkapital/Stammkapital Rechtsform Gründungsdatum Branche Art der Geschäftstätigkeit Ort (Optimierung der Routenplanung) Mitarbeiterzahl Umsatz auf 5 Jahre APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 38 / 63

39 Budget Kundenportfolio: Bearbeitungspauschale 800,- Lieferung von Adressen und Datenblätter: Preise zzgl. MwSt. bis von bis über Detailliertes Unternehmensdatenblatt 3,00 2,70 2,40 APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 39 / 63

40 Vertriebstool: Kundenportfolio für mehrere Jahre Motivation und Zielsetzungen für Außendienstmitarbeiter: Ausarbeitung zielgruppenspezifischer Portfolios USP entsprechend ABC - Klassifizierung nach Größe regionaler Einteilung zur optimalen Tourenplanung Konkurrenzanalyse APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 40 / 63

41 Marketingtool: Hilfe für strategische Entscheidungen Qualität und Zuverlässigkeit der Portfolios Unternehmensdaten sind aktueller als in Deutschland Franzosen publizieren alles Daten korrekt Identifizierung sämtlicher Akteure jeder Zielbranche Analyse des wirtschaftlichen Potentials der einzelnen Unternehmen, z.b. Umsatzsteigerung und entsprechend Einschätzung der Dynamik der einzelnen Akteure Analyse des Gesamtpotentials und Abschätzung der globalen Dynamik des Marktes APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 41 / 63

42 Ausarbeitung marktgerechter Marketingtools 1. Visitenkarte des Unternehmens entwickeln Company Profile Gesamtpotential Sich selbst verkaufen, bevor man seine Produkte verkauft 2. Alleindarstellungsmerkmale herausstellen durch: Produktblätter Prospekte Kataloge Unterlagen emotional gestalten 3 x weniger Fakten als in D Nicht unbedingt MNV Merkmale Nutzen Vorteile sondern nur die Vorteile APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 42 / 63

43 TELEFONISCHE DIREKTANSPRACHE CALL-MAIL-CALL Effektive Key Account Ansprache Insbesondere bei beratungsintensiven Produkten!!! Der Anrufer hat ca. 60 Sekunden nach der Begrüßung Zeit, um bei seinem Ansprechpartner Interesse zu wecken. Mit gezielter Fragetechnik den Gesprächspartner aus der Reserve locken Nicht sofort mit meinem Angebot losschießen Wir sind, Wir bieten = Abweisung Wichtig ist nicht mein Produkt, sondern seine Probleme den Individualist zu seinen Bedürfnissen, seinen Problemen befragen APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 43 / 63

44 USA AIDA ATTENTION - INTEREST DESIRE ACTION Bei dem Opportunist Interesse wecken: tease FRANKREICH - Gesprächstechnik APISA weniger direkt sein zunächst Bedarfs-/Motivanalyse beim Kunden ANALYSE: Überprüfung des Tätigkeitsbereichs, Sind Sie Hersteller von? PROBLEM: Wenn Sie folgendes Problem haben, dann Fachkompetenz unter Beweis stellen IMPLIKATION: Was wurde getan, um... sich für den Bedarf des Kunden interessieren erst offene Fragen, dann geschlossene Fragen SOLUTION: Wir sind Leader in / Unsere Lösung / Wir garantieren Unsere Referenzen ACTION so what? Termin APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 44 / 63

45 Franzosen sind neugierige Opportunisten: Sie empfangen jemanden, auch wenn kein tatsächlicher Bedarf besteht Passez toujours, on verra bien Vorsicht: Nicht jeden Termin direkt annehmen, Kaffeefahrten vermeiden! Kontakt qualifizieren, sich über Bedarf informieren, Beispiele einholen Was interessiert Sie denn genau? Termin muss vorbereitet werden APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 45 / 63

46 3. VERHANDLUNG MIT FRANZOSEN Verhandlungsstrategie à la Française Zeitgleiches Führen von Gesprächen mit mehreren Partnern Vergleich der Spezialisten in Konkurrenz bringen Konfrontation zwischen den Anbietern um Ideen zu erhalten/ Kreativität keine sequentielle Methode, sondern die Iteration. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 46 / 63

47 + - A B A B C Abstimmungssrunde Angebotsrunde Die iterative Verhandlung APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 47 / 63

48 Der Generalist nimmt alle Ideen der Wettbewerber auf, um sie im Gespräch mit den Anderen zu überprüfen Anregungen der Einen werden mit Vorstellungen der Anderen ständig konfrontiert 1. Angebotsrunde 1. Vergleichsrunde 2. Angebotsrunde 2. Vergleichsrunde 3. Angebotsrunde 3. Vergleichsrunde Ich suche die Wahrheit und hole mir viele Meinungen ein Mit dem Angebot des Einen gehe ich zum Anderen und wieder zum Ersten Es gewinnt nicht unbedingt der Beste, sondern derjenige, der bis zum Schluss das Spiel mitgespielt hat. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 48 / 63

49 Never say: Take it or leave it Positional bargaining = Arroganz Auf Expertenebene Validation mitmachen bis zum Schluss Wer das Handtuch wirft, ist selbst Schuld - dismissed Nicht hinterlistig, sondern: Summe der Intelligenzen Bündelung des Know-hows APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 49 / 63

50 VERHANDLUNGSTAKTIK Contact (Kontaktaufnahme) Deutschland Aufgabe geht vor Beziehung Vertrauen ist sachbezogen Frankreich Beziehung geht vor Aufgabe Vertrauen ist menschenbezogen Bevor man eine geschäftliche Beziehung in Frankreich anbahnt, muss man das Empathiebedürfnis der Franzosen befriedigen APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 50 / 63

51 Zeit läuft Schnell zur Sache kommen Beziehungsaufbau: Großes Empathie Bedürfnis gemeinsame Wellenlänge finden Vertrauensbasis schaffen nicht zu sachlich sein Den Menschen kennen lernen To check out the people, ein "Akzeptationsprozess" In den Mensch investieren Beziehungskapital bilden APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 51 / 63

52 Kennen lernen kurz Sachlich sein Zeit opfern Investition in Zukunft Alltagskonversation Floskeln Geschäftsessen Soziale Rituale Nicht mit der Tür ins Haus fallen! Warten bis der Kunde die geschäftlichen Angelegenheiten angeht: Au fait, que fait on pour APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 52 / 63

53 Connaitre (Bedarfs und Motivationsanalyse) Vertrauen ist sachbezogen Nägel mit Köpfen machen Hier zuerst die Argumentation Zuerst überzeugen Zuerst die Präsentation Vertrauen ist Menschen bezogen Nicht mein Angebot, sondern deine Bedürfnisse. Kunde will beraten werden Kundenspezifische Angebote Auch nach Pflichtenheft B&MA + Zusätzliche Anregungen = Bindung Behauptungen erzeugen Widerspruch Keine Leistungsschau B&MA ist ein MUSS und nicht ein KANN PSA / Befragung APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 53 / 63

54 Präsentation Bedarf und Motivationsanalyse Befragungskultur Offene Fragen Geschlossene Fragen implizit heißt das: kein Vor-Konzept Kein Markt für Autisten ohne Interesse an den Bedürfnisse der Kunden APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 54 / 63

55 Convaincre (Argumentation) Argumentation Die berühmte Präsentation 1 Company Profile Beweisen dass man unentbehrlich ist Induktiv / einzelne Fakten 2 dann das Angebot Standardlösung irgendwas aus der Tüte Wunsch nach Individuallösungen Eierlegendewollmichsau F den Kunden nicht mit lästige Details zerschlagen Seine Hauptdifferenzierungsmerkmale APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 55 / 63

56 The One best way unsere Ideallösung Es gibt nicht den One Best Way Viele Sonderwünsche M N V Features and benefits + C U A Caractéristiques + Utilité ++ Avantage +++ Angebot: Laut Pflichtenheft wird alles total durchkalkuliert Paraphrasieren Die Deutschen sind penibel und übergenau Angebot: - Modular - Offen ansonsten im Nachhinein: Laufende Änderungswünsche die Sie nicht bezahlen wollen APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 56 / 63

57 Conclure (Abschluss) Deutschland Nägel mit Köpfe machen So what? Frankreich Angebot im nach hinein Nicht forcieren Pas de vente à l arrachée nicht über den Tisch ziehen wollen Verhandlung Contact Connaitre Convaincre Conclure Frankreich Beziehungskapital bilden Bedarf und Motivations Argumentatio n Nicht hetzen Analyse Modular Deutschland - - Präsentation Die Tür und das Haus Zeit läuft APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 57 / 63

58 4. VERTRIEB OUTSOURCING/ SALES INTERIM Wenn: Personaldecke dünn Marktperspektiven unsicher Marktperspektiven ungenügend um eigenen ADM zu rekrutieren APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 58 / 63

59 VERTRIEB AUF ZEIT: Vertriebsspezialisten Langjährige Erfahrung auf französischem Markt und Verständnis der französischen Mentalität Wir besitzen Markt-, Vertriebskenntnisse und interkulturelle Kompetenz Flexibilität Unternehmerisches Denken - Aktion im Rahmen eines Pflichtenhefts mit Festlegung von : Zielgruppe Argumentation Frist Risikobegrenzung durch unser Timesharing Modell: In einer ersten Phase berechnen wir nur den effektiven Zeitaufwand In der Folgezeit kann sogar zu einem Provisionsmodell übergegangen und so das Risiko minimiert werden. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 59 / 63

60 Strategische Unabhängigkeit Einsatz eigener Außendienstmitarbeiter Rekrutierung eines Außendienstmitarbeiters durch SAI In diesem Fall wird eine Rekrutierung: gezielter sein und mit weniger Aufwand erfolgen, da Sie zu diesem Zeitpunkt den Markt bereits einschätzen können. Zudem wird die in Ihrem Unternehmen zu besetzende Position bei den Bewerbern an Attraktivität gewinnen, wenn bereits ein Kundenstamm vorhanden ist. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 60 / 63

61 Betreuung der gewonnenen Kundschaft Sales ABC-Klassifizierung der Potentialkunden Planung, Organisation des Key Account Managements und der Kundenbesuche Nachbearbeitung Analyse und Bearbeitung der Anfragen und ggf. der Pflichtenhefte Angebotserstellung Verhandlungsführung Marketing Definition des geeigneten Produktportfolios Erstellung von Verkaufsunterlagen und Marketingdokumenten Durchführung von Promotions- und Marketingaktionen Newsletter und PR Messebetreuung und organisation APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 61 / 63

62 PERSONALREKRUTIERUNG Head Hunting Honorar 30% vom Jahresgehalt 25 % bei Domizilierung oder Folgeauftrag Anzeigengestützte Suche Honorar ca. 20% vom Jahresgehalt + Anzeigenkosten 4.000,- bis 7.000,- 15 % bei Domizilierung oder Folgeauftrag OUTSOURCING DES AUßENDIENSTES Innendienst 950,- / Tag Außendienst und Verhandlungsführung Nach Zeitaufwand 1.200,- / Tag Zzgl. Spesen und MwSt. APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 62 / 63

63 VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT! Möchten Sie sich kostenfrei hinsichtlich Ihrer Vertriebsstrategie in Frankreich beraten lassen? Kontakt: Frau Géraldine Kneer Consultant France Tel: APPLIED CROSS-CULTURAL TRAINING 63 / 63