IBEDA AKADEMIE Marktorientierung und Vertrieb Maklertätigkeit für Gepr. Immobilienfachwirte/innen
Vorstellung Werner Berghaus Herausgeber IMMOBILIEN PROFI seit 1997 Geschäftsführer inmedia Verlag seit 1994 Video Verkaufstrainings für Makler und Bauträger seit 1991
IMMOBILIEN PROFI Fokus Immobilienmakler Marketing Akquise Verkauf Unternehmensführung und alles was dabei hilft
Akquise von Vermittlungsaufträgen Ziele des Makler: Auftrag, Alleinauftrag Provision, Erfolgshonorar Marktgerechter Preis
Maklervertrag: Exklusiv / allgemein Alleinauftrag Nur 1 Makler Allgemein Auftrag Beliebig viele Makler Eigentümer selbst Qualifizierter Alleinauftrag: Interessenten weiterleiten Klare Zuständigkeit in der Abwicklung Rechtlich problematisch
Maklervertrag: Exklusiv / allgemein Vorteile Alleinauftrag Nur 1 Makler Nur 1 mal Provision Vorteile Allgemein Auftrag? Makler schuldet keine Leistung Leichter zu akquirieren? Qualifizierter Alleinauftrag: Klare Zuständigkeit in der Abwicklung
Provision, Courtage oder Erfolgshonorar Wer zahlt den Makler? Käufer? Beide Seiten? Eigentümer?
Provision, Courtage oder Erfolgshonorar Wer ist Vertragspartner? Käufer? Beide Seiten? Eigentümer?
Provision, Courtage oder Erfolgshonorar Bundesland Einwohner (Mio.) Anteil Innenprov. Außenprov. Berlin 3,45 4% 0% 6% Brandenburg 2,67 3% 0% 6% Bremen 0,68 1% 0% 5% Hamburg 1,69 2% 0% 5% Hessen 5,9 7% 0% 5% Mc Vorpommern 1,85 2% 0% 6% Niedersachsen 7,48 9% 0% 5% Baden Würthemberg 10 12% 3% 3% Bayern 11,6 14% 3% 3% Nordrhein Westfalen 17,69 22% 3% 3% Rheinland Pfalz 3,88 5% 3% 3% Saarland 1,08 1% 3% 3% Sachsen 4,6 6% 3% 3% Sachsen Anhalt 2,8 3% 3% 3% Schleswig Holstein 2,7 3% 3% 3% Thüringen 2,54 3% 3% 3% Summe Deutschland 80,61 100% 0,7% 5,3%
Bei alleiniger Innenprovision
Bei Außenprovision / Teilung
Alleinige Innenprovision ( MI6 ) Vorteil Sichere Verträge Einfache Vermarktung Weniger Verwaltungsaufwand Mehr Nachfrage Kollegengeschäfte möglich (Metageschäfte) Schlankere Prozesse Nachteil Evtl. spätere Zahlung aus dem Verkaufserlös der Immobilie
Angebotspreis, Verkaufspreis & Zeit Preis Angebotsdauer - Verkaufspreis Startpreis 120% Startpreis 110% Startpreis 105% Immobilienwert 100% 100% Startpreis 95% 105% 96% 92% 84% Zeit 16 122 267 372
Betriebswirtschaftliche Betrachtung Provision Marktgerechter Preis Alleinauftrag Wie rechnet sich das?
Der Markt Musterstadt 10.000 Einwohner 5000 Haushalte 500 Transaktion im Jahr 80:20 Vermietung / Verkauf = 100 Immobilienverkäufe
Das Potenzial der Aufträge Bewertung Preis marktfähig Provision Ja Exklusivität Ja Verteilung 3 Sterne 2 Sterne 1 Stern 0 Sterne Jeweils 25% = 25 Aufträge
4 Eigentümer Typen Eigentümer A Versteht Exklusivität Zahlt Honorar für Erfolg Folgt im Preis Eigentümer B Versteht Exklusivität Zahlt Honorar für Erfolg Folgt nicht im Preis Makler muss Provision verdienen durch Mehr Erlös Vorteil zum Privatverkauf
4 Eigentümer Typen Eigentümer C Versteht Exklusivität kein Honorar weil Käufer schon zahlt Folgt nicht im Preis Hat evtl. Zeit, wenig Verkaufsdruck. Nicht vom Makler überzeugt Eigentümer D keine Exklusivität kein Honorar Folgt nicht im Preis Lehnt Makler offen oder unterschwellig ab, nutzt die kostenlose Leistung. Amüsiert sich über die devoten Makler
4Makler Typ 1: Gourmet Nur Exklusiv Nur mit Provision Nur marktfähige Preise Verhalten / Erfolg Potenzial: 25% Arbeitsweise Filtern Dis Qualifizieren
4Makler Typ 2: Feinschmecker Nur Exklusiv Nur mit Provision Möglichst marktfähige Preise Kompromisse möglich Verhalten / Erfolg Potenzial: 50% Gefühlt: 75% Arbeitsweise: Überzeugen Qualifizieren
4Makler Typ 3: Hauptsache Satt Nur Exklusiv Ohne Provision Meist nicht marktfähige Preise Verhalten / Erfolg Potenzial: 75% Gefühlt: 100% Arbeitsweise: Überzeugen Qualifizieren Sammeln von Aufträgen: Ein Los in der Trommel
4Makler Typ 4: Reste Verwerter Selten Exklusiv Ohne Provision Nicht marktfähige Preise Verhalten / Erfolg Potenzial: 100% Gefühlt: 100% Arbeitsweise Anbieten Warten auf den Glücksfall
Vermarktungszeiten
Ergebnis: Makler 1
Ergebnis: Makler 2
Ergebnis: Makler 3 Akquise Konzentration auf realistische Aufträge. Potenzial: 100% Umsatz / Verkauf Zeit = < 75% Erfolg / Geld = 40% Halbe Provision Aufwand = 400% 60%
Ergebnis: Makler 4 Akquise Konzentration auf realistische Aufträge. Potenzial: 100% Umsatz / Verkauf Zeit = 50% Erfolg / Geld = 15% Halbe Provision Umsetzung nur 30% Aufwand = 400% 85%
Wer akquiriert mehr? Maklerin 1 Makler 2 62 zu 90 fast 50% mehr Objekte