Informationsmaterialien über den ökologischen Landbau und zur Verarbeitung ökologischer Erzeugnisse für die Aus- und Weiterbildung im Ernährungshandwerk und in der Ernährungswirtschaft (Initiiert durch das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz im Rahmen des Bundesprogramms Ökologischer Landbau) Fachverkäufer Einzelhandel Rollenspiele Beratungs- und Verkaufsgespräche Naturkost D6 Verkaufstraining Naturkost Autor: Gliederung Einführung... 2 Verkaufstraining Bio-Backwaren... 3 Verkaufstraining Bio-Getränke... 5 Verkaufstraining Bio-Fleisch/Bio-Wurst... 7
Einführung Ablauf Rollenspiel: Vorbereitung Lesen der Rollenspielkarte Erarbeiten von Verkaufsargumenten bzw. Spielstrategien Durchführung Ermitteln der zugehörigen Mitspieler Vorführung des Rollenspiels (Aufnahme mit Videokamera) Nachbesprechung und Auswertung Abfrage des persönlichen Eindrucks der Rollenspieler Auswertung der Beobachtungsbögen Vorführung und Auswertung der Videoaufnahmen Ableitung und Erarbeitung von Lösungskonzepten 2
Verkaufstraining Bio-Backwaren Rollenspielkarte Fachverkäuferin/Fachverkäufer: Sie sind Fachverkäufer/Fachverkäuferin in einer Bäckerei. Seit circa zwei Wochen bieten Sie in Ihrem Sortiment neben konventionellen Backwaren auch Bio-Backwaren an. Finden Sie geeignete Verkaufsargumente für Bio-Backwaren und bereiten Sie sich auf ein Verkaufsgespräch (Rollenspiel) vor. Berücksichtigen Sie hier besonders die Inhaltsstoffe von Backwaren. Versuchen Sie die Informationen und Verkaufsargumente der Setcard* Backwaren direkt für Ihr Rollenspiel einzusetzen. * Kostenloser Download der Setcards für Bio-Lebensmittel und -Getränke unter www.oekloandbau.de > Händler > Verkaufspraxis > Das Verkaufsgespräch > Hilfen für den Verkaufsprofi 3
Verkaufstraining Bio-Backwaren Rollenspielkarte Kunde/Kundin: Sie sind Stammkunde einer Bäckerei. Nach Ihrer Rückkehr aus dem Urlaub fällt Ihnen beim Einkauf auf, dass jetzt Bio-Brötchen und Bio-Brot angeboten werden. Zeigen Sie Interesse für die neuen Backerzeugnisse aus ökologischem Landbau und fragen Sie das Verkaufspersonal nach Unterschieden zu den konventionellen Backwaren. Fragen Sie, ob die konventionellen Backwaren schlechter als Bio-Backwaren sind. Kritisieren Sie im Verkaufsgespräch die Größe der kleineren Bio- Brötchen. 4
Verkaufstraining Bio-Getränke Rollenspielkarte Fachverkäuferin/Fachverkäufer: Sie sind Fachverkäufer/Fachverkäuferin in einem Getränkemarkt. Neben konventionellen Bieren, Erfrischungsgetränken und Säften führen Sie auch Bio-Biere, -Limonade und -Apfelsäfte. Legen Sie sich geeignete Verkaufsargumente für die oben genannten Bio- Getränke zurecht. Setzen Sie diese Argumente im nächsten Verkaufsgespräch (Rollenspiel) ein. Versuchen Sie Ihre Kunden von den Vorzügen der Bio-Getränke zu überzeugen. Versuchen Sie die Informationen und Verkaufsargumente der Setcard* Getränke direkt für Ihr Rollenspiel einzusetzen. * Kostenloser Download der Setcards für Bio-Lebensmittel und -Getränke unter www.oekloandbau.de > Händler > Verkaufspraxis > Das Verkaufsgespräch > Hilfen für den Verkaufsprofi 5
Verkaufstraining Bio-Getränke Rollenspielkarte Kunde/Kundin: Sie kaufen Ihre Getränke regelmäßig in dem Getränkemarkt und sind dabei sehr preisbewusst. Heute stehen sechs Flaschen Apfelsaft auf Ihrem Einkaufszettel. Fragen Sie das Verkaufspersonal nach einem guten und vor allem preiswerten Apfelsaft. Üben Sie im Verlauf des Verkaufsgesprächs Kritik am höheren Preis von Bio-Apfelsaft. Lassen Sie sich nur sehr schwer von den Vorzügen von Bio- Getränken überzeugen. 6
Verkaufstraining Bio-Fleisch/Bio-Wurst Rollenspielkarte Fachverkäuferin/Fachverkäufer: Sie sind Fachverkäufer/Fachverkäuferin in der Wurst- und Fleischabteilung eines Supermarkts. Nach einem Seminar zu Bio-Fleisch und -Wurst möchten Sie das Erlernte praktisch erproben. Finden Sie geeignete Verkaufsargumente für Bio-Wurst. Heben Sie bei Ihren Argumenten die artgerechte Tierhaltung hervor und versuchen Sie Ihre Kunden von den Vorzügen von Bio-Wurst und -Fleisch zu überzeugen. Versuchen Sie die Informationen und Verkaufsargumente der Setcard* Fleisch und Wurst direkt für Ihr Rollenspiel einzusetzen. * Kostenloser Download der Setcards für Bio-Lebensmittel und -Getränke unter www.oekloandbau.de > Händler > Verkaufspraxis > Das Verkaufsgespräch > Hilfen für den Verkaufsprofi 7
Verkaufstraining Bio-Fleisch/Bio-Wurst Rollenspielkarte Kunde/Kundin: Sie kaufen regelmäßig Fleisch und Wurst in der Fleisch- und Wurstabteilung eines Supermarkts. Sie legen bei der Ware besonderen Wert auf ein schönes Aussehen. Sie benötigen 250 Gramm gekochten Schinken, 100 Gramm Salami und fünf Paar Wiener Würstchen. Zeigen Sie an den Wursterzeugnissen aus ökologischem Landbau Interesse. Üben Sie im Verlauf des Verkaufsgesprächs am eher grauen Aussehen der Bio-Wursterzeugnisse Kritik. Vertreten Sie hartnäckig die Meinung, dass das Auge mit isst. 8
Beobachtungsbogen Verkäufer Bewerten Sie die Verhaltensweisen des Verkäufers Gestik, Mimik, Körpersprache Gesprächsführung/Fragetechnik Bewerten Sie die Verkaufsargumente des Verkäufers Argumente für Produkte aus ökologischem Landbau Bewerten Sie die Phasen und den Verlauf des Verkaufsgesprächs 9
Projektarbeit Verkaufstraining Entwickeln Sie eigene Rollenspiele zu anderen Erzeugnissen aus ökologischem Landbau Obst aus ökologischem Landbau Gemüse aus ökologischem Landbau Molkereiprodukte aus ökologischem Landbau Kosmetikerzeugnisse aus ökologischem Landbau Setzen Sie die Informationen und Verkaufsargumente der Setcards unmittelbar ein. Ergänzen Sie Ihre Verkaufsargumente mit Warenwissen aus Ihrem Ausbildungsbetrieb, anderen Quellen und Ihrem Warenverkaufskundebuch. 10