MSPeasy-Serie Pull text goes here and bold some of the copy MSPeasy: Networking erfolgreich verkaufen Sales-Ansatz vereinfachen und wiederkehrende Umsätze steigern 1 datto.de
Pull text goes here and bold some of the copy Der Verkauf von Networking auf langfristiger Abobasis ist ein relativ neues Konzept für IT-Dienstleister. Networking- Technologie wird häufig auf Projektbasis verkauft und implementiert, auch von MSPs, die für andere IT-Services ein Abonnement-Abrechnungsmodell anbieten. Networking- Technologie ist ausgereift, unkompliziert und zuverlässig, weshalb Unternehmen skeptisch sind, wenn sie plötzlich in eine laufende Servicegebühr investieren sollen. Dieses E-Book gibt Ihnen Tipps von erfolgreichen MSPs und Datto Partnern, wie Sie den Mehrwert Ihrer Services kommunizieren können. Außerdem erfahren Sie, warum es sinnvoll ist, sich auf bestimmte Branchen zu konzentrieren und wie Sie WLAN als Wettbewerbsvorteil nutzen können. Wenn Sie den Sprung zum Verkauf von Managed Networking als Service wagen möchten, ist dies das richtige E-Book für Sie.
MSPs sollten deshalb im Verkaufsgespräch den Mehrwert ihrer Dienstleistungen anbieten und nicht die Funktionalität von Produkten. VERKAUFEN SIE DEN MEHRWERT, NICHT DAS PRODUKT Networking-Geräte sind heute überall zu finden. Es gibt zwar immer Geräte, die individuelle und herausragende Funktionen haben und so mancher IT-Dienstleister hat besondere Ansprüche, als Fazit aber lässt sich ziehen: Fast alle Geräte haben dieselben Funktionen, den meisten fehlt ein Alleinstellungsmerkmal. Für Technologiefokussierte MSPs kann das zur Herausforderung werden, wenn es um erfolgreiche Argumente im Verkaufsgespräch geht. MSPs sollten deshalb im Verkaufsgespräch den Mehrwert ihrer Dienstleistungen anbieten und nicht die Funktionalität von Produkten. Ein Partner von Datto verkauft seit drei Jahren Networking-Produkte (insbesondere Open Mesh, das mit Datto fusioniert ist). Noch vor kurzem bot sie ein Datto Partner noch auf traditionelle Weise an, d. h. ohne monatlich wiederkehrende Umsätze. Wir versuchen, das zu ändern, sagt der Datto Partner. Auch wenn es für viele Kunden neu und ungewohnt ist, Networking als Service zu erwerben. Sie zu überzeugen, ist deshalb das Ziel des Verkaufsgesprächs. Beim Verkauf von Managed Networking Services sei es zudem entscheidend, von Anfang an ein erstklassiges Kundenerlebnis zu schaffen. Man muss die Anforderungen, Problem felder und Ziele der Kunden im Voraus einschätzen, sagt er. Dann kann man schon im ersten Kundengespräch eine geeignete Lösung vorstellen. Dieses Vertriebskonzept wird häufig als Solution Selling bzw. Lösungsverkauf bezeichnet. Solution Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei welcher der Verkäufer die Heraus forde rungen und Ziele eines Kunden evaluiert und Produkte und/oder Services empfiehlt, die diese Anforderungen erfüllen. Das Gespräch ist auf den Kunden fokussiert, nicht auf die Technik. Ein Beispiel: Ein Unternehmen möchte eine gute WLAN-Abdeckung in seinen Büros. Möchten Sie dann wirklich über Dual-Band-WiFi und PoE Injectors sprechen? Den Kunden geht es vor allem darum, dass der WLAN- Empfang auch beim Wechsel in den Konferenzraum nicht unterbrochen wird. Lernen 3 datto.de
MSPs sollen aufhören sich auf den Verkauf von Produkten zu konzentrieren. Stellen Sie den Kundenservice an erste Stelle. Sie Ihre Zielgruppe kennen und richten Sie ihr Sales-Konzept darauf aus. Ein Datto Partner verkauft seit kurzem WLAN Access Points (AP) von Datto mit SonicWall-Produkten für Firewall und Switching. Der Datto Partner verfolgt einen sehr Kundenservice-orientierten Ansatz beim Verkauf von Networking-Technologie. Wir geben tatsächlich alle Produkte zum Einkaufspreis weiter, erzählt er. Im Kundengespräch stehen die Produktkosten damit nicht mehr im Mittelpunkt, sondern die monatliche Service-Gebühr. Es geht uns darum den Mehrwert des Service zu verkaufen, nicht die Produkte. Vor einigen Jahren hat der Datto Partner für einen Kunden Geräte im Wert von rund 500.000 Euro installiert. Ich habe an der Hardware keinen einzigen Cent verdient, sagt er. Ich konnte aber einen Service-Vertrag von über 19.000 Euro pro Monat abschließen, das ist so viel wertvoller. MSPs sollen aufhören, sich auf den Verkauf von Produkten zu konzentrieren. Stellen Sie den Kundenservice an erste Stelle. Ein weiterer Datto Partner verkauft seit kurzem neben FortinetFirewall, HP Switches oder Cisco Switches auch Datto APs. Bei seinem Vertriebsansatz steht ebenfalls der Wert seiner Leistungen im Vordergrund. Die monatliche Gebühr deckt die Kosten für die Produkte, die Installation und das drahtlose Networking usw., sagte er. Kunden erhalten eine lebenslange Garantie auf die Produkte und erhalten bei Bedarf Upgrades. Bei unseren Kunden kommt das Angebot richtig gut an. Sie müssen sich um nichts kümmern und brauchen nicht im Voraus in Hardware zu investieren. BRANCHEN GEZIELT ANSPRECHEN Viele MSPs konzentrieren sich auf bestimmte Branchen. Ein Ergebnis aus unserem E-Book Der Datto Lagebericht: MSP im Jahr 2018 ist, dass sich mehr als 50 % der befragten MSPs auf einzelne Märkte spezialisieren. So können sie genau das Know-How entwickeln, welches in der jeweiligen Branche benötigt wird. Wenn es um die erfolgreiche Bereit stellung von Managed Networking Services geht, ist das aus mehreren Gründen sinnvoll. 4 datto.de
Anforderungen an Networking variieren stark von Unternehmen zu Unternehmen. Ein Hotel benötigt beispielsweise ein anderes WLAN-Paket als eine Zahnarztpraxis. In einer TripAdvisor-Umfrage geben 46 % der Reisenden an, dass WLAN im Zimmer ein Muss sei und dass sie sich eine andere Unterkunft suchen würden, sollte es nicht verfügbar sein. 26 % geben an, dass sie superschnelles WLAN in ihrem Hotelzimmer möchten. Interessanterweise sind aber nur 11 % bereit, dafür extra zu bezahlen. Eine Umfrage der englischen Hotelkette Roomzzz ergab, dass 65 % der Gäste innerhalb von sieben Minuten nach dem Einchecken online waren und über 30 % bei der Anmeldung nach dem WLAN-Passwort fragten. Ein Datto Partner bietet Networking Services für eine Reihe von Hotels an. Kunden wollen gutes WLAN, aber meiner Erfahrung nach sind Hotels in Bezug auf die IT-Infrastruktur extrem preisempfindlich, berichtet er. Sie sind bereit, Hunderttausende für einen Pool auszugeben, wollen aber ihre IT nicht auf den neuesten Stand bringen. 46 % der Hotelgäste gaben an, dass WLAN im Zimmer ein Muss sei. Eines der Hotels, mit denen der Datto Partner zusammenarbeitete, verlor Kunden, weil es nicht in WLAN Access Points investierte. Das Hotel verlor einen großen Auftrag, weil sein WLAN so langsam war. Der Kunde verlegte seine Konferenz in ein Hotel auf der anderen Straßenseite, sagt er. Danach wurden dann endlich zusätzliche Access Points installiert. Hotels sind eine große Chance für Managed Networking Service Providers. Eine typische Konfiguration beinhaltet einen Access Point (AP) für jeweils drei bis fünf Zimmer. In einem großen Hotel ist viel Hardware notwendig, die gemanagt werden muss. Ein Datto Partner berichtet, dass Mitarbeiter an der Rezeption oft ratlos sind, wenn es technische Probleme mit dem WLAN gibt. Also, denken Sie daran: Betonen Sie beim Verkauf den Wert Ihres Service, nicht die Technologie. Als MSP können Sie ihnen den technischen Support abnehmen, indem Sie ihnen ein hervorragendes WLAN-Benutzererlebnis und es ihnen ermöglichen ihre Hotelgäste auf andere Weise besser zu bedienen. 5 datto.de
WLAN ALS WETTBEWERBSVORTEIL Anforderungen an Networking variieren stark von Unternehmen zu Unternehmen. Ein Hotel benötigt beispielsweise ein anderes WLAN-Paket als eine Zahnarztpraxis. Schnelles und kostenloses Gast-WLAN ist ein Wettbewerbsvorteil, der zur Basis- Ausstattung jedes Hotels gehört. Wer kein WLAN anbietet, riskiert, Kunden zu verlieren. In Kundengesprächen sollen MSPs deshalb genau darauf hinweisen, vor allem, wenn es um Branchen wie dem Hotelgewerbe oder Einzelhandel geht, in denen Gast-WLAN bereits die Norm ist. In diesen Branchen wurde WLAN bisher nur als Kostenfaktor gesehen. Doch in 2018 sieht das schon anders aus. Mittlerweile gibt es WLAN basierte Produkte, mit denen Unternehmen wertvolle Informationen über ihre Kunden sammeln können. Einige Tools ermöglichen es beispielsweise Einzelhandels unter nehmen, die Kontaktdaten von Kunden zu erfassen, wenn diese sich in das Gast-Netzwerk einloggen. So können sie Kunden aktiv in Marketing-Kampagnen ansprechen, um die Kundenbindung zu stärken (z. B. ein Rewards-Programm, das über E-Mail oder Social Media ausgesandt wird). Einige Unternehmen nutzen WLAN, um Footfall-Daten zu sammeln, d. h. die Zahl der Personen, die den Laden betreten, die Wege, auf denen sich die Personen bewegen, und/oder die Zeitspanne, in der sie sich mit bestimmten Auslagen beschäftigen. Durch die Daten erfahren Unternehmen mehr über die Kaufgewohnheiten ihrer Kundschaft und können ihre Warenpräsentation optimieren. Diese Features, in Kombination mit Gast-WLAN bieten MSPs die Möglichkeit Networking als Umsatztreiber zu präsentieren und nicht als Kostenfaktor. WAHL DER RICHTIGEN TOOLS Bei der Auswahl der Networking-Geräte müssen einige wichtige Faktoren berücksichtigt werden. Überlegen Sie zunächst, ob die Produkte für MSPs konzipiert sind oder zumindest Funktionen bieten, die für das Networking-Management nützlich sind. Sie benötigen Tools, die einfach durch Remote-Zugriff verwaltet werden können, um kostenintensive Dienstfahrten zu Kunden für Routine-Arbeiten zu vermeiden. 6 datto.de
Geräte, die Sie zusammen mit Ihren Anderen über eine Konsole verwalten lassen, sind durchaus eine Überlegung wert. Zudem sollte das Deployment der Geräte einfach sein. Wenn WLAN Access Points selbstorganisierend sind, vereinfacht das die Installation. Die Hardware, die Sie vor Ort installieren, muss ein erstklassiges Kunden erlebnis bieten. Sie brauchen zuverlässige Produkte:, die einfach gut funktio nieren. Suchen Sie nach Geräten, die selbstheilend sind, damit das Networking intelligent genug ist, den Datenaustausch umzuleiten, sollte eine Verbindung ausfallen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die WLAN-Abdeckung. Wählen Sie Access Points, die eine große Reichweite und nahtloses Roaming bieten und somit ein kontinuierlich starkes Signal an jedem Einsatzort bieten. Die Hardware, die Sie für den Kunden installieren, muss ein erstklassiges Kundenerlebnis bieten. Sie brauchen zuverlässige Produkte, die einfach gut funktionieren. Suchen Sie nach Geräten, die selbstheilend sind, damit das Networking smart genug ist, den Datenaustausch umzuleiten, sollte eine Verbindung ausfallen. Bevor Sie ein Produkt kaufen, sollten Sie Informationen einholen: z. B. in Anwenderforen und Veranstaltungen für Sales-Networking. Erkundigen Sie sich bei Leuten, die die Produkte bereits einsetzen: Von ihnen erhalten Sie realistisches Feedback zur Leistung der Hardware. MSP-Peergroups treffen sich bei Veranstaltungen oder online und sind eine gute Gelegenheit für MSPs, Informationen auszutauschen. Peergroups bieten zudem von Branchenkennern organisierte und moderierte Veranstaltungen zu Themen wie Management, Vertrieb und Marketing, Mitarbeiter, Lieferantenbindung und neue Technologien an. Die Mitglieder haben die Möglichkeit, sich untereinander zu vernetzen und Ideen zu teilen. Diese Treffen sind eine ausgezeichnete Quelle für ehrliches Feedback zu Produkten. Für Datto Partner ist auch das Partner Community Forum der ideale digitale Ort, um sich auszutauschen. Und last but not least sollten Sie auf Produkte und Lösungen setzen, für die 365/24/7 technischer Support angeboten wird. Sprechen Sie wenn möglich mit Kunden des Anbieters, den Sie in Erwägung ziehen. Wenn diese mit dem technischen Support, unzufrieden sind, werden sie Ihnen das nicht vorenthalten. 7 datto.de
FAZIT Wir versuchen immer, dass der Geschäftsführer eines Unternehmens unser erster Ansprechpartner wird. Wenn es ein In-House IT-Team gibt, wird es in die Kommunikation mit einbezogen. Der Verkauf von Managed Networking Services kann eine Herausforderung sein. Bestandskunden kennen meistens das Modell, eine einmalige Gebühr für Hardware sowie Stundensätze für Break-Fix-Services zu bezahlen. Doch die Vorteile von monatlich wiederkehrenden Services überwiegen für beide Seiten. In Kundengesprächen ist es deshalb Ihre Aufgabe, den Mehrwert Ihrer Services herauszustellen und, was noch wichtiger ist, die Versprechen auch zu halten. Bieten Sie eine 90-Tage-Testversion des Produkts an, um noch zögerlichen Kunden den Einstieg in das Service-Modell zu erleichtern. Nutzen Sie diese drei Monate, um die Kunden zu überzeugen. Wenn diese dann immer noch nicht zufrieden sind, können Sie ihnen immer noch einen guten Break-Fix-Support bieten und sie als Kunden behalten. Versuchen Sie, direkt mit dem Geschäftsinhaber oder Entscheidungsträger in Kontakt zu treten. Zitat eines Datto Partners: Wir versuchen immer, dass der Geschäftsführer eines Unternehmens unser erster Ansprechpartner wird. Wenn es ein In-House IT-Team gibt, wird es in die Kommunikation mit einbezogen. Sie sollten aber immer direkt mit dem Entscheidungsträger sprechen, empfiehlt er. Das In-House IT-Team kann Ihr Service-Modell vermutlich nicht so gut verkaufen wie Sie. 8 datto.de