Checkliste: Wunschkunden finden Die Checkliste hilft Ihnen, die Stärken und Schwächen Ihrer eigenen Werbung von Wunschkunden zu erkennen. Sie basiert auf den wichtigsten Erfolgsfaktoren in drei Phasen der Wunschkundenwerbung: 1. Optimale Rahmenbedingungen schaffen 2. Wunschkunden definieren 3. Erstkontakte herstellen Zu jeder Phase finden Sie 20 Aussagen, die Sie auf Ihr Unternehmen bezogen mit oder beantworten können. Nach jedem Abschnitt summieren Sie die Anzahlen Ihrer Antworten und übertragen die Ergebnisse in die Auswertung am Ende. So werden Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Wunschkundenwerbung erkennen und können alternativ die Stärken stärken oder die Schwachstellen gezielt optimieren. Sie haben Fragen zum Thema Wunschkunden finden? Wir freuen uns über Ihr Interesse und stehen Ihnen sehr gerne für Ihre Fragen zur Verfügung. Sonja Radke Tel.: 0221. 282 24 86 Email: s.radke@smart-interactive.de Volker Wendeler Tel.: 0221. 40 31 57 Email: v.wendeler@smart-interactive.de
1. Optimale Rahmenbedingungen schaffen 1. Wir haben unsere Unternehmens-/Marketingstrategie schriftlich fixiert. 2. Unsere Marketingstrategie ist strikt auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet. 3. Wir haben den Nutzen und die Vorteile unseres Produkt-/ Leistungsangebots formuliert. 4. Wir wissen genau, was wir schneller, besser und preiswerter als unsere Mitbewerber anbieten können. 5. Unsere Leistungen und Produkte passen exakt zu den Bedürfnissen unserer Wunschkunden. 6. Wir haben unsere Alleinstellungsmerkmale und die USP formuliert. 7. Wir haben die idealen Zielgruppen für unsere Produkte/ Leistungen definiert und sprechen diese über unsere Website gut an. 8. Das Kaufverhalten unserer Kunden und die aktuellen Trends kennen wir genau. 9. Wir wissen, wo und wie wir die idealen Zielkunden erreichen. 10. Wir wissen, wer unsere Haupt-Mitbewerber sind und wie wir im Wettbewerb stehen. 11. Die Websites unserer Mitbewerber und deren weiterer Maßnahmen analysieren wir regelmäßig. 12. Wir haben unsere Kommunikation nach Kundenbedürfnissen strukturiert und auch unsere Website entsprechend aufgebaut. 13. Unser Verkaufsprozess ist gut gegliedert und optimal organisiert. 14. Online-Marketing ist bei uns ein Marketing-Schwerpunkt. 15. Unsere Verkaufsunterlagen sind in gedruckten und elektronischen Versionen verfügbar. 16. Unsere Verkaufshilfen decken den gesamten Verkaufsprozess optimal ab. 17. Wir verarbeiten Kunden- und Vertriebsdaten in Datenbanken. 18. Unsere Kunden- und Vertriebsdaten sind immer auf neuestem Stand. 19. Wir können Adressen- und Kontaktdaten nach allen wichtigen Kriterien selektieren. 20. Unsere Marketinginstrumente generieren regelmäßig neue Kontakte. 2
2. Wunschkunden definieren 1. Wir haben beschrieben, wie unsere idealen Kunden aussehen sollen. 2. Wir wissen, welche 20% unserer Kunden 80% des Umsatzes erwirtschaften. 3. Wir haben unsere Kunden nach zwischenmenschlichen Eigenschaften bewertet. 4. Wir haben die Kunden identifiziert, mit denen die Arbeit besonderen Spaß macht und zugleich besonders erfolgreich ist. 5. Wir haben ermittelt und definiert, welche Gemeinsamkeiten unsere Wunschkunden auszeichnen. 6. Wir haben Kundenwerte nach einem Scoringsystem ermittelt. 7. Die Wunschkunden, denen wir den größten Nutzen bieten, haben wir genau beschrieben. 8. Das Kaufverhalten und die Kaufgewohnheiten unserer Wunschkunden sind uns bekannt. 9. Die verschiedenen Kundentypen in denwunschkundengruppen haben wir beschrieben. 10. Unsere Wunschkundensegmente sind exakt definiert. 11. Wir haben festgelegt, wie wir unserewunschkunden am besten erreichen. 12. Kontaktdaten unserer Wunschkunden sind vorhanden bzw. können beschafft werden. 13. Wir haben spezielle Botschaften für potentielle Wunschkunden entwickelt. 14. Die relevanten Märkte unserer Wunschkunden haben wir abgegrenzt. 15. Wir beobachten die Mitbewerbersituation in den relevanten Märkten systematisch. 16. Das Wachstum der relevanten Märkte verfolgen wir mit Zeitreihendaten. 17. Wir wissen, wie und womit unsere Mitbewerber ihre Neukunden werben. 18. Unsere Leistungsmerkmale heben sich deutlich vom Mitbewerb ab. 19. Die Nutzenversprechen für unser Produkt-/Leistungsangebot sind einzigartig. 20. Wir haben uns realistische Verkaufsziele für unsere Wunschkunden gesetzt. 3
3. Erstkontakte herstellen 1. Das Marketing ist auf die Herstellung von Erstkontakten ausgerichtet. 2. Wir haben ein inhaltliches Konzept für unseren Internetauftritt erarbeitet. 3. Besucher unserer Webseite erkennen bereits auf der Startseite was wir Besonderes anbieten. 4. Wir haben untersucht, unter welchen Suchbegriffen unsere Kunden uns suchen. 5. Wir haben eine Keywordanalyse erstellt und 5 Schlüsselbegriffe definiert. 6. Besucher unserer Webseiten finden zu den Schlüsselbegriffen relevante Inhalte. 7. Unsere Webseiten haben Top-Positionen in den Suchergebnissen für diese 5 Schlüsselbegriffe. 8. Wir haben festgelegt, welche Handlungen wir bei den Besuchern auslösen wollen. 9. Besucher unserer Webseite erreichen jede Information mit max. 3 Klicks. 10. Wir haben für unsere Schlüsselbegriffe spezielle Landingpages eingerichtet. 11. Wir erhalten regelmäßig Anfragen von Wunschkunden über unsere Webseite. 12. Wir messen und analysieren den Erfolg unserer Webseiten regelmäßig. 13. Wir aktualisieren und erweitern regelmäßig die Inhalte unserer Webseite. 14. Unser Internetauftritt steht im Einklang mit unseren übrigen Marketing- Instrumenten. 15. Unsere Webseiten sind technisch einwandfrei programmiert. 16. Unsere Webseiten funktionieren mit jedem marktüblichen Browser. 17. Wir bewerben einzelne Webseiten durch gezielte OffPage-Aktionen. 18. Wir generieren ebenfalls regelmäßige Anfragen aus anderen Marketing- Aktivitäten. 19. Die Ziele für Erstkontakte sind mit Kennzahlen festgelegt worden. 20. Aus unserer Presse- und PR-Arbeit erhalten wir regelmäßig Anfragen. 4
Auswertung Anzahl "" 1. Optimale Rahmenbedingungen schaffen von 20 2. Wunschkunden definieren von 20 3. Erstkontakte herstellen von 20 Summe von 60 Sie haben über 45 Aussagen mit beantwortet? Dann können wir Ihnen gratulieren, denn Ihre Wunschkundenwerbung funktioniert optimal! Wenn Sie jetzt noch die wenigen Schwachstellen optimieren, wo Sie mit geantwortet haben, dann müssen Sie bald keinen Wettbewerber mehr fürchten. Sie konnten über 50% bzw. über 30 Aussagen mit beantworten? Dann ist Wunschkundenwerbung zumindest kein Fremdwort für Sie! Sie sollten gezielt die Schwachstellen in den Bereichen optimieren, wo Sie die häufigsten Nennungen von finden. Sie haben weniger als 50% bzw. weniger als 30 Aussagen mit beantwortet? Dann raten wir Ihnen, sich mit Dringlichkeit auf die Wunschkundenwerbung zu konzentrieren! Beginnen Sie mit Punkt 1 und ergreifen Sie die notwendigen Maßnahmen, damit Sie in jedem Bereich wenigstens 50% bzw. über 30 Aussagen insgesamt mit beantworten können. 5