Methodenstudie WEiterbildungsszene 2014 Potente Persönlichkeitsmodelle Jeder dritte Trainer und Coach nutzt Persönlichkeitsinstrumente in seiner Arbeit und besitzt eine entsprechende Lizenz. Die Methodenstudie des Verlags managerseminare untersuchte die Marktverbreitung der zahlreichen Modelle. Welche Vorlieben haben Trainer und Coachs, welche Zielgruppen werden angesprochen? Ich arbeite nicht mit kategorisierenden Tests und lehne die Verwendung ab. Lizenzen für Persönlichkeitsinstrumente Verlags managerseminare lag es daher nahe, einmal die tatsächliche Verbreitung dieser Instrumente abzufragen sind in meinen ganz unabhängig davon, welche Augen Geldmacherei. Keine Frage, es gibt sie: Die strikten Gegner von Persönlichkeits- und (Selbst-)Diagnose- Instrumenten. Doch trotzdem gehören diese so selbstverständlich zum Weiterbildungsmarkt wie Kommunikationsmodelle und Punktabfragen. Im Rahmen der Methodenstudie des Aussagekraft sie haben und wie valide ihre Ergebnisse sind. Denn die Nachfrage ist allen kritischen Tönen zum Trotz ganz offensichtlich vorhanden. Das Vermarktungsgeschick der einschlägigen Anbieter ist es selbstredend auch, und das damit verbundene Lizenzgeschäft hat durchaus Potenzial: Immerhin 34,3 Prozent der befragten Weiterbildner sind im Besitz mindestens einer entsprechenden Lizenz (siehe Abb. 1), die sie berechtigt, das jeweilige Instrument bzw. Testverfahren im Rahmen ihrer Trainings, Seminare oder Coachings einzusetzen. Ein knappes Viertel unter ihnen nutzt zwei, jeder fünfte ist sogar im Besitz von drei und mehr Lizenzen. Für diese Nutzung müssen Weiterbildner in der Regel ein entsprechendes Train-the- Trainer-Seminar des Lizenzgebers buchen und von ihm die entsprechenden Materialien, etwa Auswertungsbögen pro Teilnehmer für den Einsatz in den eigenen Veranstaltungen, kaufen. Typenbildende Tests liegen vorne Eine marktdominierende Stellung kann bis dato keines der Instrumente für sich beanspruchen, wohl aber gibt es jene, die sich gerade im Business- Bereich einer besonderen Popularität erfreuen. Führend ist mit einem Anteil von rund 22 Prozent wohl der Klassiker unter den typenbildenden Testverfahren: der Myers-Briggs-Typen- Indikator (MBTI). Bezugsgröße für diesen Prozentanteil ist die Gesamtheit der Lizenznehmer unter den Trainern, Coachs und Beratern (in Abb. 2 als oranger Balken dargestellt). Bezogen Service Die komplette Studie Weiterbildungs- Szene 2014 Erfolgreiche Methoden und Modelle in Training, Beratung, Coaching ist ab sofort bei manager- Seminare erhältlich (Preis: 99,50 Euro). Leser von Training aktuell bekommen diese als ebook kostenlos im Rahmen ihres Abos. Weitere Infos: www.trainingaktuell.de/abonnement Abb. 1: Anteil lizenzierter Trainer, Berater, Coachs im Besitz mind. einer Lizenz 34,3% keine Lizenz 65,7% (n=2.282) 6 Trainingaktuell Juni 2014
auf den Gesamtmarkt der Weiterbildner liegt der Anteil bei 7,7 Prozent (blauer Balken). Neben dem MBTI gehören das persolog-persönlichkeitsprofil, das Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP) sowie Insights MDI zu den Instrumenten mit der größten Verbreitung im Markt. Einen Anteil von über zehn Prozent unter den Lizenznehmern erreichen des Weiteren noch das Reiss-Profile sowie das TMS Team Management System. Psychologen sind die häufigsten Lizenznehmer Einen erheblichen Einfluss auf Vorliebe und Auswahl bestimmter Verfahren hat der universitäre Background der Befragten. Die Verbreitung von Lizenzen ist unter studierten Weiterbildnern mit rund 37 Prozent deutlich größer als unter den Nichtakademikern (29,6 Prozent). Die Psychologen zählen dabei zu den häufigsten Lizenznehmern. Allerdings setzen sie bei der Wahl der Instrumente klare Präferenzen. Sie favorisieren die stark differenzierenden Persönlichkeits- Struktur-Verfahren (zur Erklärung siehe Kasten auf S. 8) wie 16 PF, BIP und NEO (Big Five). So finden sich unter den Weiterbildnern mit akademischem Abschluss, die den 16 PF nutzen, zu knapp 69 Prozent Psycholo- Abb. 1: verbreitung Lizenzierter INstrumente MBTI Myers-Briggs-Typen-Indikator persolog-persönlichkeitsprofil * Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP) Insights MDI Reiss-Profile (Lebensmotive) TMS Team Management System 7,7% 7,4% 6,1% 5, 4,7% 22,4% 19,3% 17, 16,2% 13,8% 11,9% 16 PF 16 Persönlichkeits-Faktoren-Test 9,2% Structogram 2, HBDI (Hermann Brain Dominance Instrument) 2, LIFO Life Orientations Method 2,4% NEO-Persönlichkeitsinventar (Big-Five-Modell) 2,4% profilingvalues 4% 1,4% GPOP Golden Profiler of Personality 3,8% 1,3% e-interplace (Belbin Teamrollen) 3,7% 1,3% Karriere-Navigator APAG Test 1,1% 9LEVELS 2,2% 0,7% PCM Process Communication Model 2% 0,7% Sonstige 18% 6,2% C Verteilung bezogen auf lizenzierte Weiterbildner (n=783) C Verteilung bezogen auf den Gesamtmarkt (n=2.282) * Der helle Balkenanteil beim persolog-persönlichkeitsprofil stellt den Anteil der Teilnehmer dar, die bei dieser Frage das DISG-Profil oder DISC nannten. Aufgrund der anonymen Datenauswertung konnte im Einzelfall nicht eruiert werden, ob hier nur die frühere Bezeichnung verwendet wurde oder die Befragten tatsächlich über einen anderen Lizenzgeber als persolog lizenziert sind. Trainingaktuell Juni 2014 7
Zwei Typen von Verfahren Die hier erwähnten Persönlichkeitsinstrumente lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen: 1. Stark differenzierende Persönlichkeits-Struktur-Tests wie der BIP oder der 16 PF arbeiten mit Skalenwerten (z.b. sechsstufige Skala von trifft voll zu bis trifft überhaupt nicht zu ). Die Ausprägungen des Kandidaten hinsichtlich verschiedener Dimensionen wie Belastbarkeit, Teamorientierung, Zielstrebigkeit oder Autonomie werden dabei mit einer Referenzgruppe verglichen. 2. Typenbildende Verfahren wie MBTI oder Reiss kombinieren bzw. bündeln ihre Dimensionen und bilden daraus unterschiedliche Grundtypen, denen bestimmte Merkmale zugeschrieben werden. Die Ergebnisse beschreiben die Ausprägung einiger grundlegender Verhaltens- oder Denkstilpräferenzen wie z.b. Extraversion, Aufgaben- oder Menschenorientierung. Typenbildende Tests leiten die Ergebnisse des Teilnehmers also unmittelbar aus seinen Testantworten ab und nicht auf Basis einer Vergleichsgruppe. Sie können in der Regel innerhalb kurzer Zeit mit einem geringen Aufwand durchgeführt werden, die Teilnehmer nehmen die Auswertung häufig selbst vor. Das macht sie für den Einsatz in Trainings und Seminaren besonders attraktiv. Folglich sind sie in Anzahl und Verbreitung auch deutlich stärker vertreten. gen. Beim BIP sowie beim NEO (Big Five) liegt deren Anteil bei 49 bzw. 47 Prozent. Auch andere Studienrichtungen offenbaren eine besondere Vorliebe für bestimmte Instrumente. Unter den akademischen Weiterbildnern, die mit LIFO arbeiten, befindet sich mit 39 Prozent ein überdurchschnittlich hoher Anteil an Pädagogen. Weiterbildner mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Abschluss wiederum setzen auffallend häufig auf Instrumente, die gegenwärtig eine eher kleine Marktverbreitung aufweisen. So ist ihr Anteil bei 9LEVELS mit über 70 Prozent überproportional hoch. Profilingvalues und PCM zählen ebenfalls zu den favorisierten Instrumenten mit jeweils über 60 Prozent Anteil von Wirtschaftwissenschaftlern unter den akademischen Nutzern. Wegen der geringen Stichprobengröße sind diese Zahlen nicht repräsentativ, zeigen aber doch eine eindeutige Tendenz auf. Top-Manager und Verkäufer sind besonders test-affin Auch bei der Frage, welche Zielgruppen denn für Persönlichkeitsinstrumente besonders empfänglich sind, zeigt sich ein überraschend klares Ergebnis: Es sind die Top-Manager und die Top-Verkäufer. So ist fast jeder zweite Trainer, der die Top-Manager zu seiner Zielgruppe zählt, im Besitz mindestens einer entsprechenden Lizenz. Dieses Ergebnis sagt nicht zwingend etwas über die inhaltliche Eignung der Verfahren für diese Zielgruppe aus. Schließlich muss es immer auch als Resultat der Vermarktungsstrategien der Anbieter gesehen werden. Und dass diese sich zu allererst an die besonders lukrativen Zielgruppen wenden, liegt auf der Hand. Dennoch: Wer als Top-Manager oder Spitzenverkäufer unterwegs ist und wessen geschäftlicher Erfolg vom unmittelbaren Kontakt mit höchst unterschiedlichen Menschen abhängt, der scheint genau das nachzufragen: klare Typologien und handfeste Erklärungshilfen, wie der Mensch als solcher tickt, warum er so reagiert, wie er reagiert, und wie er dann zu nehmen ist. Und hier liefern Persönlichkeitsinstrumente zumindest griffige und schnell nachvollziehbare Erklärungen. Ob sie nun holzschnittartig oder differenziert sind, steht auf einem anderen Blatt. So genießen unter den Top-Executive-Trainern der MBTI, Insights MDI sowie das BIP eine weit überdurchschnittliche Verbreitung (siehe Abb. 3). Des Weiteren werden das 16 PF, das HBDI und das Structogram von Trainern mit der Zielgruppe Top-Management auffallend stark genutzt. Und auch Instrumente mit einer eher kleineren Verbreitung im Gesamtmarkt zeigen sich im Top-Management-Training überdurchschnittlich stark repräsentiert. Dies gilt insbesondere für den GPOP, 9LEVELS, e-interplace, profilingvalues und PCM. Unter den Sales-/Key-Account-Managern und Verkäufern können offensichtlich insbesondere Weiterbildner mit einer Lizenzierung für Insights MDI punkten, auch beim Structogram übertrifft ihr Anteil den Durchschnittswert nahezu um das Doppelte. Deutlich über den Durchschnitt- Der Autor: Jürgen Graf beobachtet den Weiterbildungsmarkt seit über 18 Jahren. Regelmäßig analysiert und interpretiert er in umfassenden Markterhebungen die Weiterbildungsszene in Deutschland. Kontakt: juergen. graf@manager-seminare.de 8 Trainingaktuell Juni 2014
werten liegen zudem das persolog-persönlichkeitsprofil, das Reiss-Profile sowie das HBDI. Ein Geschäftsfeld mit Zukunft Jenseits der Trainingszielgruppen Top-Management und Vertrieb sind derartige Schwerpunkte eher die Ausnahme. Unter den Zielgruppen Facharbeiter und kaufmännische Angestellte ist das Team Management System (TMS) stärker verbreitet, das Teamrollen und Teamzusammensetzung thematisiert. Bei dieser Klientel steht die kollegiale und konstruktive Zusammenarbeit zwangsläufig stärker im Fokus des Trainings als die intensive Auseinandersetzung mit dem Selbstbild oder die Frage, wie Denken und Verhalten des Gegenübers einzuschätzen sind. So gewinnt man letztlich den Eindruck, dass es für jeden Zweck das passende Persönlichkeitsinstrument gibt. Oder eben auch, dass der Individualität und Einzigartigkeit des Menschen gar nicht so einfach beizukommen ist. Auf das immerwährende Streben des Menschen nach Selbsterkenntnis können sich Trainer und Coachs indes verlassen. Und das wird den Markt der Persönlichkeitsmodelle auch zukünftig am Laufen halten. Jürgen Graf C Abb. 3: verbreitung Bei Zielgruppen MBTI Myers-Briggs-Typen-Indikator persolog-persönlichkeitsprofil Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP) Insights MDI Reiss-Profile (Lebensmotive) TMS Team Management System 16 PF 16 Persönlichkeits-Faktoren-Test Structogram HBDI (Hermann Brain Dominance Instrument) LIFO Life Orientations Method NEO-Persönlichkeitsinventar (Big-Five-Modell) profilingvalues 30,8% 22,4% 20,5% 19,2% 19,3% 23, 22% 17, 14, 22% 16,2% 26,8% 13,7% 13,8% 15,9% 10,4% 11,9% 9,1% 15,9% 9,2% 8, 11% 14, 12, 10% 4, 8,8% 7,3% 4% 5% 7,1% GPOP Golden Profiler of Personality 3,8% e-interplace (Belbin Teamrollen) 3,7% 0% Karriere-Navigator APAG Test 0,5% 4,4% 9LEVELS 2,2% 3,3% PCM Process Communication Model 2% 1,4% C Verteilung bezogen auf lizenzierte Weiterbildner (n=783) C Verteilung bei Trainern mit Zielgruppe Top-Management (n=182) C Verteilung bei Trainern mit Zielgruppe Sales-/Key-Account- Manager, Verkäufer (n=220) Trainingaktuell Juni 2014 9
ABB. 1: HONORARSÄTZE VON MÄNNERN UND FRAUEN IM VERGLEICH Trainingaktuell Die Zeitschrift für Trainer, Berater und Coachs Besser beraten, besser ankommen, besser verdienen Frauen männer ABB. 2: HONORARSÄTZE BEI 9-10 JAHREN TRAINERTÄTIGKEIT So bringen sich Trainer in Form Die unentdeckten Kunden: neue Zielgruppen für Trainer, Berater, Coachs Neue Präsentationsformate: Kultreden, Mitmach-Events, Trainerquickies Tools und Bausteine im Praxistest: Methodenempfehlungen zum Nachmachen Exklusive Vorteile nutzen Frauen männer + Marktstudien gratis + Beitragsarchiv gratis + Themendossiers gratis + Sonderpreise auf Bücher, ebooks, Vertragsmuster + Rabatte auf weiterbildungsprofis.de + Rabatt auf den Petersberger Trainertagen Trainingaktuell Januar 2013 7 19.12.12 19:17 pressureua/istockphoto Jetzt bestellen und dazugehören: www.trainingaktuell.de/abo