Arnold, Demmerer & Partner Gesellschaft für creatives Zielgruppenmarketing mbh Zentrale Stuttgart Mittlerer Pfad 26 70499 Stuttgart Tel. +49 (0)711/8 87 13 0 Fax +49 (0)711/8 87 13 44 www.zielgruppenmarketing.de Niederlassung München Bayerstraße 24 80335 München Tel. +49 (0)89/66 60 91 12 Fax +49 (0)89/66 60 91 20
Inhaltsverzeichnis 1. Kurzprofil ADP Seite 2 2. Über Beilagen neue Kunden gewinnen die alternativen Möglichkeiten Seite 4 3. Konditionen und Wissenswertes Seite 7 4. Ihre Ansprechpartner für weitere Fragen Seite 9 Seite 9 von 1
1. Kurzprofil ADP Gründung 1987 geschäftsführende Gesellschafter Klaus Arnold, Anita Demmerer Geschäftsführer Peer Buchholtz Standorte Stuttgart und München Mitarbeiter 11 Festangestellte und weitere freie Mitarbeiter und Kooperationspartner Umsatz ca. 4,9 Mio. Kompetenz / Erfahrung / Referenzen Unsere Kernkompetenz ist die Analyse- und Definition Ihrer Zielgruppen. Auf dieser Basis unterstützen wir Sie bei der Gewinnung neuer, profitabler Kunden, mit Mailings, Beilagen, Media, Online-Marketing und Kooperationen. Bei Ihren vorhandenen Kunden- und Interessenten unterstützen wir Sie bei der Erhöhung der Rentabilität, der Rückgewinnung ehemaliger Kunden und der Umwandlung von Interessenten in Kunden. Klaus Arnold und Anita Demmerer haben seit 30 Jahren als Pioniere die Entwicklung des Zielgruppenmarketing entscheidend mit beeinflusst. Klaus Arnold war Gründer und langjähriger Vorsitzender des List Council im DDV-Deutscher Dialogmarketing Verband. Peer Buchholtz und sein Team bringt neben der Adressen- und Beilagenkompetenz umfassende Erfahrung im Online- und Mediabereich mit. Alle Senior Berater/-innen verfügen über mehr als 10 Jahre spezifische Dialog- und Zielgruppenmarketing Erfahrung. Mehr Erfahrung finden Sie nirgendwo in Deutschland, profitieren auch Sie davon. Versandhandel, Verlage, Finanzdienstleistungen, Fundraising u.v.a. es gibt fast keine Branchen, in denen wir nicht über vielfältige Erfahrung und Referenzen verfügen. Einen Auszug aus unserer Referenzliste finden Sie auf unserer Homepage www.zielgruppenmarketing.de, spezifische branchenbezogene Referenzen stellen wir Ihnen gerne individuell zur Verfügung. Seite 9 von 2
Leistungsbereiche Beratung & Strategie, Kooperationen Sie erhalten direkt umsetzbare Konzepte mit dem Wissen und der Erfahrung aus > 1.000 realisierten Projekten. Consumer Adressen, Consumer Listbroking, Information & Data Brokerage Zielgruppenanalysen, Adressen Test-und Einsatzempfehlungen, Adressenbeschaffung, Über 2.500 unterschiedliche Privat-/Postkäufer/-Online- Adressdateien, > 60 Millionen Adressen, > 39 Millionen Privatadressen in unserer mikrogeografischen Datenbank List Qualifying (LG) mit mehr als einer Milliarde Informationen. Vermittlung von Daten und Informationen für Ihrer Adressbestände. Beilagenmanagement, Verbundwerbung und mehr Media-/Katalog-/Paket-Beilagen, Verbundwerbung, Sampling, Ambient-Media, Regressions- Analysen mit Scoring für Postwurf Spezial und mehr. EDV-Service, Datenmanagement, CRM, Analysen und Optimierung Gesamter EDV-Service, von der Planung, Steuerung, Überwachung bis zur Auswertung Ihrer Mailing Kampagnen. Adressen Bereinigung, - Validierung und Anreicherung. Konzeption und Betrieb von SAS Marketing Datenbanken. Mikrogeografisches System List Qualifying ( LQ ) : Deutschland aufgeteilt in ca. 5,7 Millionen Zellen mit Daten, durchschnittlich nur ca. 7 Haushalte pro Zelle, für: Kundenbestands-Analysen, Mail-Response-Analysen, Mail-Performance-Analysen, Cluster-Analysen, Segmentations- Analysen, Regressions-Analsen, Scoring Modelle und mehr. Adressvermietung, Listmanagement, Beilagenmanagement BDSG konforme Vertragsgestaltung und Vermarktung Ihrer Adressbestände, Beilagenkapazitäten, Informationsbestände und damit Generierung von Erlösen für Sie. Online-Marketing Opt-in Email Adressen, Lead Generierung und Co Sponsoring, Newsletter- und Bannerwerbung, Coupon Werbung, Interessenten Gewinnung, Kataloganforderungen, Kooperationen und mehr. Seite 9 von 3
2. Über Beilagen neue Kunden gewinnen die alternativen Möglichkeiten Die klassische Form der Beilagenstreuung über Zeitungen und Zeitschriften ist Ihnen sicher bekannt. Darüber hinaus gibt es aber viele alternative Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Zielgruppe erreichen können. Die CPO-Werte, der über alternative Beilagen gewonnenen neuen Kunden sind oft geringer als über klassische Mediabeilagen: Auch mit einem geringeren Budget sind Tests möglich, um valide Ergebnisse zur Responsequote, zum Umsatz und zum CPO zu erhalten. Die alternativen Beilagemöglichkeiten im Überblick: a) Paketbeilagen b) Katalogbeilagen c) Beilagen zur Kundenkorrespondenz d) Beilagen in Sampling-Paketen e) Beilagen in Kunden- und Mitgliederzeitschriften a) Paketbeilagen Unter Paketbeilagen fallen alle Fremdbeilagen, die ausgehenden Warensendungen (Paketen/Päckchen) beigefügt werden. Überwiegend werden die Fremdbeilagen den Warensendungen lose beigefügt, zum Teil aber auch in einem speziellen Umschlag vorkuvertiert. Wo liegen Ihre Vorteile bei der Nutzung von Paketbeilagen? - Sie erreichen sehr aktive Distanzkäufer, die erst vor einigen Tagen eine Bestellung getätigt haben. Der Anteil an Verbrauchern, die oft und gerne über den Versandweg einkaufen, ist bei diesen Hotline-Käufern besonders hoch. - Sie haben keine Streuverluste, die Pakete werden den Bestellern fast zu 100% zugestellt - Ihre Beilagen erreichen die Empfänger überwiegend in einer positiven Stimmung mit hoher Aufmerksamkeit. - Wesentlich geringere Kosten als bei einem Mailing, aber höhere Response-Quoten als bei Mediabeilagen ergeben fast immer einen günstigen CPO - Sehr gute Möglichkeiten der profilgenauen Zielgruppenauswahl über Affinitäts-Parameter (z.b. Sortimentsaffinität, Preisaffinität, Angebotsaffinität etc.). Einige Unternehmen bieten drüber hinaus zusätzlich eine selektive Streuung nach Geschlecht, Alter, Produktgruppen etc. an. Seite 9 von 4
Paketbeilagen zur Neukundengewinnung für Online-Shops Bei der Neukundengewinnung für Online-Shops ist oft die Zielsetzung, die Verbraucher mit einem Incentive (z.b Rabattcode für Neukunden) direkt auf die Shopseite zu führen. Dazu wird als Werbemittel überwiegend ein sehr preisgünstiger DIN-lang-Flyer eingesetzt. Noch günstiger sind sogenannte Partner-Flyer, bei denen sich zwei oder mehr Unternehmen die Werbefläche (Vorder- und Rückseite) teilen. Eine hohe Reichweite (die Mindestauflagen liegen hier oft bei 100.000 500.000 Flyern) bei sehr günstigen Tausenderkontaktpreisen steht hier im Vordergrund. Voraussetzung ist hierbei, dass sich zwei oder mehr Partner finden, die im gleichen Zeitraum die gleiche Zielgruppe bewerben wollen. b) Katalogbeilagen Bei Katalogbeilagen werden die Fremdbeilagen i.d.r. lose in einen Katalog eingelegt. Die Vorteile entsprechen denen der Paketbeilagen, wobei die Empfängerzielgruppe breiter gefasst ist. Je nach Unternehmen umfasst der Katalogversand nur aktive Kunden oder auch passive Kunden bzw. Interessenten. Der Katalogversand erfolgt überwiegend zu genau festgelegten Terminen mit entsprechenden Vorlaufzeiten für die Produktion und Verarbeitung. Eine frühzeitige Abklärung zu Beilagenwünschen ist deshalb erforderlich. Einige Versender bieten auch die Möglichkeit statt einer Beilage Anzeigen im Katalog zu platzieren. c) Beilagen zur Kundenkorrespondenz Angeboten werden hier Beilagen in Auftragsbestätigungen, Rechnungen und Mahnungen, zur Kundenkorrespondenz, zum Versand angeforderter Unterlagen etc. Sehr oft bewegen sich diese Aussendungen im Standardformat und gewicht (DIN lang, bis 20 Gramm), weshalb in der Masse nur Beilagen mit einem kleinen Format und geringem Gewicht (oft zwischen 4-6 Gramm, max. 10 Gramm) aufgenommen werden können. Alternativ gibt es teilweise auch die Möglichkeit statt einer Beilage eine Anzeige in die entsprechenden Unterlagen einzudrucken. d) Beilagen in Sampling-Paketen / Tüten Mit Beilagen in Sampling-Paketen können insbesondere Verbraucher in bestimmten Lebensphasen (z.b. junge Mütter, junge Familien, Senioren, Studenten etc.) erreicht werden. Mit Warenproben wird hier der beste Erfolg erzielt, aber auch die Beilage von Prospekten/Katalogen ist möglich. Seite 9 von 5
e) Beilagen in Kunden- und Mitgliederzeitschriften Die bekannteste Mitgliederzeitschrift mit der höchsten Auflage, die ADAC-Motorwelt, kennt jeder. Darüber hinaus gibt es eine Fülle von Kunden- und Mitgliederzeitschriften, die jeweils eine Zielgruppe mit spezifischen Interessen ansprechen. Mit den Kundenzeitschriften der Automobilhersteller können gezielt Porsche, BMW-Fahrer etc. adressiert werden, mit extratour die Mitglieder des Deutschen Jugendherbergswerks. Die Mitglieder der diversen Krankenkassen können genau so erreicht werden wie die Ikea-Fans oder die Förderer diverser Hilfsorganisationen. Da in den Mitgliederdatenbanken oft zusätzliche Informationen hinterlegt sind, ist teilweise auch eine interessante selektive Beilage (nach Männer/Frauen, Altersgruppen etc.) möglich. Seite 9 von 6
3. Konditionen und Wissenswertes Paketbeilagen Die Preise für Paketbeilagen sind abhängig vom Anbieter, dem Gewicht und dem Format der Beilage. Für Buchungen über mehrere Monate bzw. sehr hohe Auflagen können Sonderpreise verhandelt werden. Für eine 20 Gramm Beilage bewegen sich die Preise für die Masse der Anbieter in einer Bandbreite von 130,00 bis 180,00 p.t.. Für DIN-lang-Flyer, die sehr häufig von Online-Shops für die Gewinnung neuer Kunden genutzt werden, liegen die Preise zwischen 80,00-120,00 p.t.. Wenn zwei oder mehr Unternehmen sich einen Flyer teilen (Partnerflyer) reduziert sich der Preis für jeden Teilnehmer. Für höhere Gewichte und größere Formate müssen Aufpreise bezahlt werden, wobei je nach Anbieter Restriktionen (z.b. Versand nur in kleinen Päckchen) bestehen. Für jede Beilage muss im voraus abgeklärt werden, ob der Anbieter die Beilage aufnimmt., welche Volumen zu welchen Terminen zur Verfügung stehen und natürlich auch der Preis. Teilweise kann die Freigabe davon abhängig gemacht werden, dass ein Geschäft auf Gegenseitigkeit zugesichert wird. Die Vorausbuchungssituation bei den einzelnen Anbietern ist sehr unterschiedlich. Vor allem bei kleineren und mittleren verfügbaren Jahresvolumen kann es vorkommen, dass Buchungen bereits 6 12 Monate im voraus erforderlich sind, um zum Zuge zu kommen. Buchungen von Testmengen (5.000 20.000 Beilagen) sind meist auch kurzfristiger möglich. Die verfügbaren Mengen werden auf Basis des erwarteten Bestellvolumens kalkuliert, wobei Prognoseabweichungen unvermeidbar sind. Eine Überschreitung des geplanten Streuzeitraumes ist deshalb im Einzelfall zu akzeptieren. Sind im Werbemittel feste Endtermine (Angebot nur gültig bis zum...) enthalten, muss dies vorab angegeben werden und ggf. eine Sicherheitsreserve einkalkuliert werden. Katalogbeilagen Die Preise für Katalogbeilagen sind ebenfalls vom Anbieter, dem Gewicht und Format der Beilage abhängig. Für eine 20Gramm Beilage bewegen sich die Preise für die Masse der Anbieter in einer Bandbreite von 120,00-170,00 p.t.. Die maximalen Formate sind hier immer vom Katalogformat abhängig und auch das Gewicht ist stärker limitiert als bei Paketbeilagen. Ansonsten sind die Spezifikationen analog der Paketbeilagen zu beachten. Beilagen zur Kundenkorrespondenz Die Masse der Kundenkorrespondenz bewegt sich im Formatbereich DIN lang bis 20 Gramm. Das Gewicht einer Beilage bewegt sich daher oft im Bereich von 4 6 Gramm mit DIN lang Format. Ansonsten sind auch hier die Spezifikationen analog der Paketbeilagen zu beachten. Für Beilagen von 4 6 Gramm liegen die Preise zwischen 65,00-120,00 p.t.. Beilagen in Sampling-Paketen Hier empfiehlt es sich bereits in der frühestmöglichen Planungsphase eine Detailabstimmung vorzunehmen. Seite 9 von 7
Beilagen in Kunden- und Mitgliederzeitschriften Diese interessante Möglichkeit mit Beilagen zu werben wird noch viel weniger genutzt als die klassischen Zeitschriftenbeilagen. Das Umfeld ist oft weniger werbeintensiv, die Beachtung einer Fremdbeilage daher meist höher. Die Preise beginnen bereits bei 60,00 p.t. können bei hochwertigen Zielgruppen aber auch 200,00 p.t. erreichen Wer klar abgegrenzte Zielgruppen (Männer/Frauen, Altersgruppen etc.) erreichen will, sollte insbesondere die selektive Beilagenmöglichkeit nutzen, die einige Kunden- und Mitgliederzeitschriften bieten. Seite 9 von 8
4. Ihre Ansprechpartner für weitere Fragen Für weitere Fragen und/oder ein persönliches Beratungsgespräch stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Ihre Ansprechpartner in Stuttgart: Ihre Ansprechpartner in München: Herr Klaus Arnold Herr Peer Buchholtz Tel. 0711 / 8 87 13-11 Tel. 089 / 66 60 91-14 Email: arnold@arnold-demmerer.de Email: buchholtz@arnold-demmerer.de Frau Anita Demmerer Frau Brigitte Schopf Tel. 0711 / 8 87 13-10 Tel. 089 / 66 60 91-12 Email: demmerer@arnold-demmerer.de Email: schopf@arnold-demmerer.de Herr Helmut Scheu Tel. 0711 / 8 87 13-16 Email: scheu@arnold-demmerer.de Frau Sarah Ehmann Tel. 0711 / 8 87 13-15 Email: ehmann@arnold-demmerer.de Frau Natascha Mahn Tel. 0711 / 8 87 13-13 Email: mahn@arnold-demmerer.de Zentrale: Arnold, Demmerer & Partner Gesellschaft für creatives Zielgruppenmarketing mbh Niederlassung München: Arnold, Demmerer & Partner Mittlerer Pfad 26 Bayerstr. 24 D-70499 Stuttgart D-80335 München Gesellschaft für creatives Zielgruppenmarketing mbh Telefon: +49 (0)711 / 8 87 13-0 Telefon: +49 (0)89 / 66 60 91-0 Fax: +49 (0)711 / 8 87 13-44 Fax: +49 (0)89 / 66 60 91-20 e-mail: post@arnold-demmerer.de Web: www.zielgruppenmarketing.de www.arnold-demmerer.de Seite 9 von 9