Mehr Verkaufen mit Neuro-Marketing

Mehr Verkaufen mit Neuro-Marketing Mag. Margit Moravek Mag. Margit Moravek Unternehmensberaterin mit Schwerpunkt Marketing Geschäftsführerin von comstratega Unternehmensberatung & Marketing GmbH (seit 1994) Referentin an der FH Wr. Neustadt zum Thema Dialog Marketing (seit 2006) Studium der Betriebswirtschaft an der Wirtschaftsuniversität Wien mit Marketing-Schwerpunkt 1

Mag. Margit Moravek Anwenderin von Neuro-Marketing + Expertin für Kunden-Akquise über s Internet: Marketing 2.0 Strategie Leads generieren Akquise-Website E-Mail Marketing Social Media Akquise Webinare Inhalt Neuro-Marketing Basics Folien-Download Im Tausch gegen Visitenkarte! Anwendung von Neuro-Marketing: Mehr verkaufen durch limbische Ansprache im persönlichen Gespräch Websites, die verkaufen 2

Neuro-Marketing Basics Gehirn-Aufbau Quelle: Hans-Georg Häusel 3

Das Limbische System Quelle: Hans-Georg Häusel Der limbische Türwächter Bewusstes Denken: 40 Bits pro Sekunde Unbewusstes Denken: 11 Millionen Bits! Das bedeutet, dass unser Unterbewusstes unsere bewussten Entscheidungen vor wegnimmt. Indem es ausfiltert, was überhaupt in unser Großhirn zur Entscheidung kommen darf. 4

Der limbische Türwächter 70 bis 85 % aller unserer Entscheidungen treffen wir aus dem Unterbewussten. Wenn wir also über eine Website surfen, dann lenkt uns Großteils unserer innerer Autopilot. Nur zu 15 bis 30 % ist unser Pilot, also unsere bewusste Wahrnehmung daran beteiligt. Das passiert ohne dass wir das selbst bemerken. Übrigens ist das nicht nur so bei Konsumenten, sondern auch bei Entscheidungsträgern im B2B. Grund-Emotionen Quelle: Hans-Georg Häusel 5

Limbische Belohnungs-Systeme Balance: der Kunde sehnt sich nach Vertrauen, Sicherheit, Stabilität Bindung: Zugehörigkeit, soziale Geborgenheit Fürsorge: Liebe, Zuneigung, Umsorgt sein Dominanz: der Kunde sehnt sich nach Leistung, Status, Individualität, Effizienz Stimulanz: der Kunde sehnt sich nach Abenteuer, Neugier, Schnäppchen, Spielchen Das limbische Belohnungs-System Quelle: Hans-Georg Häusel 6

Unterschiedliche Ausprägungen Quelle: Hans-Georg Häusel Statistische Zwillinge? Quelle: Hans-Georg Häusel 7

Typologie der Menschen Quelle: Hans-Georg Häusel Quelle: Hans-Georg Häusel 8

Statistische Zwillinge? Quelle: Hans-Georg Häusel Hohes Interesse für Autos: 9

Gesundheits-Produkte: Quelle: Hans-Georg Häusel Welcher Typ sind Sie? 10

Hormone beeinflussen den Typ Quelle: Hans-Georg Häusel Typologie nach Alter Quelle: Hans-Georg Häusel 11

Typologie nach Geschlecht Quelle: Hans-Georg Häusel Welchen Typ spricht Ihre Branche an? 12

Welche Typen sind Ihre Kunden? Neuro-Marketing im Verkaufs-Gespräch 13

Emotionalisieren der Verkaufsargumente Das Gehirn lehnt abstrakte Sprache ab Emotionale Sprachbilder werden 5 x besser aufgenommen und erinnert Gilt auch im B2B Falsch Die Anlage ist wirtschaftlich, weil sie sehr wenig Energie verbraucht. 14

Richtig Die Anlage ist ein Energiesparwunder. Die drückt Ihnen jeden Tag einen Hundert-Euro Schein in die Hand. Falsch Die Anlage besitzt eine innovative Technik. 15

Richtig Die neue Technik bringt einen Quantensprung wie vom Pferdefuhrwerk zur heutigen Mercedes S-Klasse. Argumente an Emotionstyp anpassen Der Innovative Der Performer Der Bequeme Der Bewahrer Quelle: Hans-Georg Häusel 16

Ansprache für Performer Diese Anlage ist bärenstark und bringt Ihnen einen uneinholbaren Wettbewerbs-Vorsprung. Ansprache für Innovatoren Eine völlig neue und revolutionäre Technik Sie sind der erste, dem wir dieses System vorstellen. 17

Ansprache für Bequeme Sie brauchen sich um nichts zu kümmern von der Installation bis zur Inbetriebnahme das machen wir alles für Sie. Ansprache für Bewahrer Die Anlage wird von über 1.000 zufriedenen Kunden eingesetzt. Sie wurde zudem vom TÜV sehr intensiv geprüft und hat alle Tests mit der Bestnote bestanden. 18

Denkstile nach Ned Herrmann Logisch: Logisch Knapp Plakativ Machtvoll Griffig Strukturiert: Strukturiert Ordentlich Verständlich Detailliert Konkret Experimentell: Originell Spannend Überraschend Verspielt Anschaulich Gefühlvoll: Lebendig Sinnlich Ausschweifend Erzählend Bewegend Quelle: Ned Herrmann Kommunikations-Stile Logisch: Präzise Kurz, klar, direkt Zahlen, Daten, Fakten Ergebnis-orientiert Kurze Sucess-Story Strukturiert: Strukturiert Systematisch Referenzen, Erfahrungen Schritt für Schritt Alternativen als Absicherung Experimentell: Überblick + Gesamtbild Bildhaft Phantasievoll Freier Ideen-Fluss Spielerisch + kreativ Gefühlvoll: Ideen austauschen Persönliche Erfahrung Bezug zum Menschen Gefühlsgeschichten Haptische Aspekte Quelle: Ned Herrmann 19

Typische Fragen Logisch: Gewinne ich Zeit? Gewinne ich Geld? Was leistet es? Welche Zahlen, Fakten? Hilft es mir, meine Ziel zu erreichen? Strukturiert: Gute Qualität? Hilft es zu sparen? Reduziert es mein Risiko? Ist es bewährt? Gibt es Absicherungen? Experimentell: Fasziniert es mich? Von der Masse abheben? Macht es Spaß? Kann ich Neues entdecken? Ist es das Neueste? Gefühlvoll: Gefällt es mir? Wie fühlt es sich an? Was sagen andere dazu? Ist bequem + einfach? Macht es mich anziehend? Quelle: Ned Herrmann Typische Einwände Logisch: Zu teuer Bringt nichts Rechnet sich nicht Zu geringe Leistung Zu ungenau Strukturiert: Unausgereift Zu wenig Erfahrung Störungsanfällig Zu wenig Tests, Referenzen Schwierig zu bedienen Experimentell: Nichts neues Zu lange Prozesse Langweilig, gewöhnlich Zu bürokratisch Nicht weit genug gedacht Gefühlvoll: Passt nicht zu uns Gefällt mir nicht Ungutes Gefühl Mensch nicht berücksichtigt Negative Körpersprache Quelle: Ned Herrmann 20

Ihr Verkaufs-Koffer Logisch: Zahlen, Daten, Fakten Produktinformation Kalkulation Fachwissen Preis-Leistungs- Darstellung Strukturiert: Zertifikate, Prüfsiegel Referenzberichte Fotos von Details Expertenmeinungen Belege für langjährige Erfahrungen Experimentell: Analogien, Vergleiche Beeindruckende Bilder Wissen über Trends Philosophie hinter Produkt Ungewöhnliche Unterlagen Gefühlvoll: Gute Geschichten Eigene Erfahrungen Testimonial-Statements Etwas zum Fühlen, Probieren Viel Zeit mitbringen! Quelle: Ned Herrmann Neuro-Marketing für Websites, die verkaufen. 21

Aufgaben der Website 85 % der Geschäfte im B2B beginnen im Internet. Über 99 % der Unternehmen haben eine Website. 90 bis 95 % der Websites verkaufen gar nicht oder deutlich zu wenig. Entscheidung: Website als Visitenkarte Website als Top-Verkäufer Aufgaben der Website Eine Website ist kein Image-Prospekt. Sie muss in erster Linie Vertriebs-Aufgaben erfüllen. 22

Warum keine Anfragen? 2 Gründe: Website wird nicht gefunden Hohe Absprungrate Keine SEO bzw. schlechte SEO Website uninteressant Besucher-Verhalten Sek. 1-3: Sek. 4-10: Ab Sek. 11: 1. Eindruck Screening Lesen Struktur & Content @ 23

Neuro-Marketing Aktivieren Sie die limbischen Belohnungssysteme. Steuern Sie bewusst die Emotionen Ihrer Besucher. Dann wandert auch der innere Autopilot in Richtung Anfrage-Button. 3 limbische Typen + Website Balance-Typ Bild von Ihnen (Profi-Qualität) Kurzes Video Klare über uns -Seite Qualitätssiegel von offiziellen Stellen Meinungen von zufriedenen Kunden (Testimonial Statements) Referenzen Texte mit Mehrwert-Inhalten, die sich auf die Wünsche und Probleme der User beziehen und hilfreiche Tipps geben Social Media Buttons: Links zu den eigenen Profilen Social Media Sharing Links: hier kann der User Ihre Seite auf seinen Portalen teilen Farben aus der Balance-Farbpalette 24

3 limbische Typen + Website www.comstratega.at 3 limbische Typen + Website Dominanz-Typ Gratis Downloads Texte, die Leistung, Status und Individualität hervorheben Ihre Vorteile - Boxen Bilder, die Status und Macht ausdrücken Zahlen, Daten, Fakten, die Leistung belegen Farben aus der Dominanz-Farbpalette Design, das Ordnung, Perfektion und Status ausdrückt 25

3 limbische Typen + Website www.comstratega.at 3 limbische Typen + Website www.comstratega.at 26

3 limbische Typen + Website Stimulanz-Typ Neuartiges und Innovationen präsentieren Blog mit regelmäßigen Neuigkeiten Texte, die Neugier wecken Verspielte Stilelemente, wo der User etwas bewegen oder anklicken kann Kleine Überraschungseffekte Schnäppchen Videos mit Unterhaltungswert Farben aus der Stimulanz-Farbpalette Außergewöhnliches Design 3 limbische Typen + Website 27

Die Macht der rechten Spalte Zu wenig Anfragen? Ein Kontakt-Button im Menü reicht heute nicht mehr aus. Zeigen Sie Ihren Besuchern auf jeder Seite, dass Sie am Dialog interessiert sind. Der Trend geht eindeutig in Richtung Dialog-Spalte. Die Macht der rechten Spalte In die Dialog-Spalte gehören klare Handlungs-Aufforderungen: Direkte Kontaktdaten (Telefon, E-Mail, Social Media Links) Button zum Antwortformular Termine für Info-Veranstaltungen Anmeldung zum Newsletter Gratis-Downloads 28

Die Macht der rechten Spalte Die Macht der rechten Spalte 29

Die Macht des Titelbanners Web-Design Aktuelle Trends Responsive Design Startseite = Mini-Website Rechte Dialog-Spalte Full-Width Design Flat Design Neue Formatierungen Sliders Bilder-Karussell Blog Social Media 30

Fallbeispiel: Barbara Blagusz www.sozusagen.at Fallbeispiel: Herzfokus-Akademie www.herzfokus-akademie.com 31

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Kontakt comstratega Unternehmensberatung & Marketing GmbH Favoritenstraße 106/5 1100 Wien Telefon: +43-1-4864760 E-Mail: office@comstratega.at Internet: www.comstratega.at Folien-Download Im Tausch gegen Visitenkarte! 33