Leitfragen Seite 1 Leitfragen zu den einzelnen Elementen des Businessplans Kernaussagen eines Businessplans Ihr Businessplan soll dem Leser klar verdeutlichen, wie Sie Ihre Gründung und damit Ihr künftiges Unternehmen planen. Dabei sollten folgende Fragen inhaltlich in den Hauptelementen beantwortet werden: Was wollen Sie überhaupt machen? Wie machen Sie das? Worin liegen die Vorteile beim Kunden? Welchen Markt möchten Sie bedienen? Wer will das machen? Wieso können Sie das? Wieviel Geld benötigen Sie dafür? Wer soll das bezahlen? Leitfragen Executive Summary Fassen Sie Ihre Ausführungen des Businessplans zusammen und gehen Sie dabei auf folgende Punkte ein: Produkt/Dienstleistung Geschäfts- und Erlösmodell Schutzrechte Alleinstellungsmerkmal/Unique Selling Proposition (USP) Zielkunden und Kundennutzen Markt/Branche Kompetenz des Gründerteams angestrebte Rechtsform Unternehmensziele/-visionen Investitionsbedarf (Phase 1 Schätzung) Renditeerwartung (Phase 1 Schätzung) Produkt oder Dienstleistung Leitfragen Produkt/Dienstleistung Wie lässt sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung präzise und detailliert beschreiben? Was ist das Besondere Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung? Worin liegt die Innovation/der Neuheitswert Ihrer Idee? Welches Alleinstellungsmerkmal (USP = Unique Selling Proposition) hat Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung? Wie verdienen Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung Geld? (Ertragsmodell) Bei technologiebasierten Produkte: Was ist State of the Art? Worin liegt die Weiterentwicklung?
Leitfragen Seite 2 Leitfragen Kundennutzen Welche Kundenbedürfnisse liegen vor? Welche Bedeutung hat Ihr Service- und Wartungsangebot für Ihre Kunden? Welchen Nutzen erfüllt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung in Bezug auf die Kundenbedürfnisse? Welche Versionen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung sind für welche Kundengruppen geplant? Wie erfahren Sie rechtzeitig von Veränderungen der Kundenwünsche? Warum soll der Kunde Ihr Produkt kaufen bzw. Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen? Welche Produkt-/Dienstleistungsgarantien geben Sie? Was ist erforderlich, um Ihre Produkte/Ihre Dienstleistung veränderten Kundenbedürfnissen anzupassen? Leitfragen Wissens- und Technologievorsprung Worin liegt Ihr Wissens- bzw. Technologievorsprung? Warum sind Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung oder vergleichbare Konkurrenzprodukte noch nicht auf dem Markt? Wie lange wird es dauern, bis Wettbewerber das Produkt/die Dienstleistung ebenfalls anbieten können? Wie nachhaltig wird Ihr Wissens- und Technologievorsprung sein? Wie stellen Sie sicher, dass Sie dauerhaft den Stand der Technik bestimmen? Wie sehen geplante Weiterentwicklungen (Produktpipeline) aus? Vergleichen Sie in einer Übersicht die Stärken und Schwächen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung mit denen Ihrer wichtigsten Mitbewerber (Stärken-Schwächen-Profil). Leitfragen Stand der Entwicklung In welchem Entwicklungsstadium befindet sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung? Welche weiteren Entwicklungen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung planen Sie? Welche Ressourcen (Zeit, Kosten) planen Sie für Folgeentwicklungen ein? Besitzen Sie Patente oder Lizenzrechte? Welche Patente/Lizenzen sind im Besitz von Mitbewerbern? Müssen Lizenzen genommen werden? Von wem und zu welchen Kosten? Ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vom Gesetzgeber zugelassen? Welche Zulassungen/Zertifizierungen etc. benötigen Sie? Wie und wann werden die erreicht? Welche wichtigen Meilensteine sind für Entwicklung noch zu erreichen? Stellen Sie Ihre Entwicklungsplanung, z. B. mit einem Zeitstrahl, dar! Und schätzen Sie insbesondere die Kosten der einzelnen Entwicklungsstufen ab. Wenn Ihr Produkt noch in der Entwicklung ist: Gibt es bereits eine Machbarkeitsstudie (Proof of concept)? Leitfragen Fertigung und Erstellung Stellen Sie die Prozesse der Produktfertigung/Dienstleistungserstellung dar. (Ablaufschema) Welche Maßnahmen zur Qualitätssicherung sehen Sie vor? Wie sieht der aktuelle Stand der Produktfertigung/der Dienstleistungserstellung aus? Welche Produktionskapazität (Stückzahlen) bzw. Kapazität zur Dienstleistungserstellung planen Sie? Auf welche Weise können Sie diese Kapazität kurzfristig dem Bedarf anpassen? Welcher Aufwand wäre mit einer Kapazitätsausweitung verbunden? Welche quantitativen und qualitativen Mittel (Rohmaterialien, Materialien für die Erbringung Ihrer Dienstleistung, Know-how) benötigen Sie zur Produkt- oder Dienstleistungserstellung? Welche Teile und Leistungen kaufen Sie von Dritten hinzu? Wie viel kosten Erstellung und Lieferung/Bereitstellung Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung? Die hier gemachten Angaben müssen sich in der Finanzierungsplanung plausibilisieren
Leitfragen Seite 3 Markt und Wettbewerb Leitfragen Branchen- und Gesamtmarktanalyse Welcher Branche ordnen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu? Welche Faktoren sind in Ihrer Branche erfolgsentscheidend? Welche Rolle spielen Innovation und technologischer Fortschritt in dieser Branche? Wie groß sind Umsatz und Absatz (Menge/Stücke bzw. Anzahl Dienstleistungen) insgesamt in Ihrer Branche? Wie und mit welcher Dynamik entwickelt sich Ihre Branche? Wodurch wird das Wachstum Ihrer Branche bestimmt? Welche Wachstumsraten sagen Sie voraus? Wie verläuft die Preisentwicklung? Wie hoch ist das Umsatzpotenzial einzelner Kunden jetzt und zukünftig? Wie viele solcher Kunden gibt es heute und in Zukunft? Welche Renditen werden in Ihrer Branche erzielt? Welche ökonomischen Entwicklungen beeinflussen Ihre Branche? Wie beeinflusst der Gesetzgeber Ihre Branche? Leitfragen Marktsegmente und Zielkunden Wie segmentieren Sie Ihren Markt? Wie unterscheiden sich die einzelnen Segmente? Welchen Marktanteil streben Sie in Ihrem Marktsegment an? Welche Marktanteile halten Ihre Wettbewerber in den jeweiligen Marktsegmenten? Welches Marktvolumen besitzen die einzelnen Marktsegmente aktuell und zukünftig? Wodurch wird das Wachstum in den Marktsegmenten beeinflusst? Wie profitabel schätzen Sie die einzelnen Segmente ein, wie groß ihr Potenzial? Welche Zielkunden sprechen Sie an? Welche Beispiele für Ihre Zielkunden können Sie anführen? Wie weit hängen Sie von Großkunden ab? Leitfragen Wettbewerbsanalyse/-beobachtung Welche Mitbewerber und Konkurrenzprodukte/-dienstleistungen zu Ihrem Produkt/zur Ihrer Dienstleistung existieren bereits oder sind in Entwicklung? Wie unterscheiden sich diese von Ihrem Produkt? Wer könnte in der Lage sein, Ihre Geschäftidee für sich zu verwerten? Welche Strategien (Marketing und Vertrieb) werden vom Wettbewerb verfolgt? Welche Strategien verfolgen Ihre Mitbewerber in Zukunft? Welche Zielkundengruppen sprechen Ihre Mitbewerber an? Welche Vertriebskanäle nutzen Ihre Mitbewerber? Wie profitabel arbeiten Ihre Mitbewerber jetzt und in Zukunft? Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern? Vergleichen Sie Ihre Wettbewerbsstärken und schwächen (SWOT-Analyse) mit denen Ihrer wichtigsten Mitbewerber in einem Übersichtsprofil (Entwicklung, Vertrieb, Marketing und Standort). Auf welche Weise werden Sie Ihre Mitbewerber beobachten?
Leitfragen Seite 4 Geschäftsmodell Leitfragen Geschäftsmodell Unter welchem Firmennamen möchten Sie auf dem Markt agieren? Ist dieser Name geschützt? Welche Rechtsform streben Sie an und warum? Wollen Sie als Kostenführer, Differenzierer oder Spezialist auftreten? Was sind Ihre wichtigsten Erfolgsfaktoren? Welche Unternehmensziele haben Sie sich für die kommenden drei bis fünf Jahre gesetzt? Mit welchen Maßnahmen wollen Sie Ihre Unternehmensziele erreichen? Wie soll Ihr Geschäftsbetrieb aufgebaut sein? Erstellen Sie zusätzlich ein Organigramm Ihrer Unternehmensstruktur! Welche Kommunikationswege sind geplant, um individuelles Wissen dem gesamten Unternehmen zugänglich zu machen? Welche Leistungen wollen Sie outsourcen? Welche Partnerschaften sind zur vollen Realisierung des Kundennutzens erforderlich oder bereits vorhanden? Haben Sie bereits Kontakte zu anderen möglichen Geschäftspartnern? Wer sind Ihre Lieferanten? Wie lassen sich die Beziehungen Ihrer Kunden, Ihrer Lieferanten und Ihres eigenen Unternehmens darstellen (Ablaufschema/Diagramm)? Leitfragen Management und Schlüsselpersonen Wie ist der berufliche Werdegang der Gründer/der Schlüsselpersonen im Unternehmen bisher gewesen? Welche beruflichen Erfolge wurden erzielt? Welche Erfahrungen bezüglich des Geschäftsvorhabens besitzen sie? Wie gewährleisten Sie eine ausreichende Führungskompetenz des Gründers/des Gründerteams? Welche gemeinsamen Erfahrungen bestehen im Gründerteam? Wie sind die Aufgaben im Team verteilt (Organigramm)? Wie hoch ist die Vergütung des Managements? Welche Leistungsanreize bestehen in der Vergütung des Managements? Grundgehalt und Prämien? An was orientieren sich ggfs. die Prämien? Nennen Sie Ihre wichtigsten Berater und Schlüsselpersonen. In welchem Umfang können diese Sie unterstützen? Leitfragen Personal Welchen Personalbedarf erwarten Sie für die einzelnen Bereiche Ihres Unternehmens in den nächsten fünf Geschäftsjahren? Wie wollen Sie Ihr Personal dauerhaft an Ihr Unternehmen binden? Planen Sie monetäre und nicht monetäre Leistungsanreize für Ihre Mitarbeiter? Welche sind das? Welche Kosten sind mit Ihren Maßnahmen verbunden? Wie hoch sind die Personalkosten inkl. Lohnnebenkosten? Wie stellen Sie die ausreichende Qualifikation der Mitarbeiter sicher? Welche Weiterbildungsmaßnahmen planen Sie? Was kosten Sie die Weiterbildungsmaßnahmen Ihrer Mitarbeiter? Gibt es Raum und Anreize für Verbesserungsvorschläge von Mitarbeitern? Leitfragen Meilensteinplanung Welche Maßnahmen sind notwendig, um Ihren Geschäftsbetrieb aufzunehmen. Erstellen Sie ein Schaubild, das den zeitlichen Ablauf der Gründungsaktivitäten und Geschäftsaufnahme mit ihren Meilensteinen darstellt (z. B. Balkendiagramm)!
Leitfragen Seite 5 Marketing & Vertrieb Leitfragen Absatzkonzept Welche geschätzten Absatz- und Umsatzzahlen erwarten Sie in den ersten fünf Jahren (grobe Schätzung)? Welche geschätzten Absatz- und Umsatzzahlen erwarten Sie in den ersten fünf Jahren (Ableitung aus der Markt- und Branchenanalyse)? Wer genau ist ihr Kunde? Wer entscheidet bei Ihren Kunden über den Kauf? Mit welchem Marketing-Mix adressieren Sie ihn und seine Bedürfnisse? Nennen Sie die Vertriebskanäle, über die Sie Ihr Produkt-/Ihre Dienstleistung anbieten möchten. Welche Zielkundengruppen erreichen Sie durch welche Vertriebskanäle? Wie wird sich Ihr Ertrag auf die einzelnen Vertriebskanäle verteilen? Welchen Preis werden Sie für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung je Zielkundengruppe und Vertriebskanal verlangen? Leiten Sie den Preis für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung her (Preiskalkulation)! Nennen Sie Handelsspanne je Vertriebskanal und Produkt/Dienstleistung. Wie sieht der typische Prozess des Produktverkaufs/Dienstleistungsabsatzes bei Ihnen aus? Welchen Anforderungen (Anzahl, Qualifikation und Ausrüstung der Mitarbeiter) muss der Vertrieb gerecht werden, um Ihre Marketingstrategie erfolgreich umzusetzen? Welche Ausgaben planen Sie dafür? Wie gewinnen Sie neue Kunden? Wie viel kostet es Sie, neue Kunden zu gewinnen? Wie binden Sie Ihre Kunden dauerhaft an sich? Was kosten Sie Kundenbindungsmaßnahmen? Welche Service-, Wartungs- und Hotlineleistungen bieten Sie Ihren Kunden? Welche Zahlungspolitik (Anzahlungen/Teilzahlungen/Zahlungsziele) setzen Sie fest? Welche Maßnahmen zur Qualitätssicherung im Bereich Marketing und Vertrieb sehen Sie vor? Leitfragen Absatzförderung Welche Marketingstrategie nutzen Sie, um die jeweilige Zielgruppe anzusprechen? Wie lenken Sie die Aufmerksamkeit der Zielgruppen auf Ihre Produkt/Ihre Dienstleistung? Welche Werbemittel nutzen Sie dabei? Wie hoch belaufen sich die Kosten für PR und Marketing? Leitfragen Markteintrittsstrategien Welche Schritte planen Sie zur Einführung Ihres Produktes/Dienstleistungsangebotes? Welche besonderen Werbemaßnahmen nutzen Sie für Ihren Markteintritt? Was sind die kaufentscheidenden Faktoren beim Markteintritt? Wollen Sie mit einem niedrigen Preis schnell den Markt durchdringen oder von Beginn an einen möglichst hohen Ertrag abschöpfen? Welche Markteintrittsbarrieren bestehen und auf welche Weise lassen sich diese überwinden? Wie werden die Wettbewerber auf Ihren Markteintritt reagieren? Wie wollen Sie diese Reaktion beantworten? Welche Ausgaben fallen bei der Einführung des Produkts/Ihrer Dienstleistung an? Welche Referenzkunden können Sie bereits vorweisen oder wollen Sie gewinnen? Leitfrage Marketingplan Erstellen Sie einen Zeitplan für die geplanten Marketingmaßnahmen
Leitfragen Seite 6 Leitfragen Chancen und Risiken Welche besonderen Chancen sehen Sie für Ihre Geschäftsidee/Ihr Unternehmen? Welche Risiken bestehen für Ihr Vorhaben? Gehen Sie dabei insbesondere auf Ihren Markt und Ihre Wettbewerber, Ihre Technologie bzw. Entwicklung ein. Wie bewerten Sie mögliche Risiken quantitativ/monetär? Wie wahrscheinlich ist das Eintreten eines Risikos und wie reagieren Sie darauf? Wie sieht Ihr Best Case-/Worst Case-Szenario aus? Welche Schlüsse ziehen Sie daraus? Erstellen Sie eine SWOT-Analyse. Alternativ: Erstellen Sie eine Übersicht über die Chancen und Risiken Ihres Vorhabens mit monetärer Bewertung, Eintrittswahrscheinlichkeit, Reaktion und Kosten. Finanzplanung Leitfragen Rentabilitätsplanung Welche Sachinvestitionen planen Sie? Erstellen Sie Ihre Investitions- und Abschreibungsplanung für die ersten fünf Jahre. Wie hoch schätzen Sie den Zinsaufwand für Darlehen in den ersten fünf Jahren? Leiten Sie die anfallenden Personal- und Lohnkosten inkl. Lohnnebenkosten her! Nennen Sie auch Ihr Unternehmergehalt bzw. die Höhe der Managementvergütung! Leiten Sie die Preise für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung her! (Sofern Sie die Preise bereits in Kapitel 2.5.1. hergeleitet haben, reicht eine Nennung mit Bezug im Textteil.) Erstellen Sie eine Umsatz-/Absatz und Ertragsplanung für die nächsten fünf Jahre. (Sofern Sie die Absatz- und Umsatzmenge bereits in Kapitel 2.5.1. hergeleitet haben, reicht eine Nennung mit Bezug im Textteil.) Wie wird Ihre Umsatzplanung im günstigsten (best case) und ungünstigsten Szenario (worst case) aussehen? Welche Aufwendungen fallen in den ersten fünf Jahren Ihres Geschäftsbetriebs an? Nennen und begründen Sie die wichtigsten Positionen. Wie hoch sind die für Fremdleistungen vorgesehenen Kosten? Wie hoch ist Ihr Materialaufwand? Erstellen Sie Ihre Plan-Gewinn- und Verlustrechnung (Plan-GuV) für die ersten fünf Jahre für das erste Geschäftsjahr: Aufschlüsselung nach Monaten für das zweite und dritte Geschäftsjahr: Aufschlüsselung nach Quartalen für das vierte und fünfte Geschäftsjahr: Aufschlüsselung nach Halbjahren. Wann wird der Break-Even erreicht? Leitfragen Liquiditätsplanung Wie wird sich Ihre Liquidität kurz- und mittelfristig (für die ersten fünf Jahre) entwickeln? für das erste Geschäftsjahr: Aufschlüsselung der erwarteten Aus- und Einzahlungen nach Monaten für das zweite und dritte Geschäftsjahr: Aufschlüsselung der erwarteten Aus- und Einzahlungen nach Quartalen für das vierte und fünfte Geschäftsjahr: Aufschlüsselung der erwarteten Aus- und Einzahlungen nach Halbjahren. Ab wann rechnen Sie mit einem Einzahlungsüberschuss? Leitfragen Kapitalbedarf und Finanzierung Wie hoch ist der sich aus der Investitions- und Liquiditätsplanung ergebende Finanzbedarf Ihres Unternehmens? Welche Finanzierungsquellen stehen Ihnen dabei zur Verfügung? Erläutern Sie nach Möglichkeit Ihre Präferenz für eine Eigenkapital- bzw. Fremdkapitalfinanzierung. Welche Zins- und Tilgungsleistungen ergeben sich aus der Finanzierung? Erstellen Sie einen Zins- und Tilgungsplan für die ersten fünf Jahre. Zeigen Sie bei einer Finanzierung durch Eigenkapital/Beteiligungskapital eine mögliche Exit-Strategie für den Investor auf. [Mit freundlicher Genehmigung von NUK]