Verkaufsexperte/in Bildungsordnung der Höheren Lehre 1. Beschreibung des Berufsbildes 2. Zugangsvoraussetzungen 3. Lehrdauer 4. Betrieblicher Ausbildungsrahmen 5. Formale Ausbildung 6. Qualifizierungsverfahren
1. Beschreibung des Berufsbildes Der Verkaufsexperte/die Verkaufsexpertin Wirbt für und verkauft die Betriebsprodukte von denen er/sie Inhalt, Charakteristiken, Qualitätsstandards und technische Spezifikationen kennt; aktiviert Modalitäten der Akquisition von Bestellungen und Lieferungsaufträgen der Produkte, bearbeitet die Änderungswünsche zu den Bestellungen und eventuelle Reklamationen; erteilt den Kunden technische und kaufmännische Auskünfte, auch mittels telefonischem Kontakt, prüft den Zufriedenheitsgrad der Kunden; sammelt Informationen über die Aktivitäten der Konkurrenz und die auf den Bezugsmärkten aufkommenden Bedürfnisse und Anforderungen. Kompetenzen Der Verkaufsexperte/die Verkaufsexpertin kennt die Grundelemente der Bestimmungen zu den Handelsgeschäften (Handelsrecht, Vertragsrecht, Kreditverwaltung, Schutz der Privatsphäre etc.); kennt die Grundlagen der Konsumpsychologie und die Verkaufstechniken (Verkaufsverhandlung, Verkaufspreise, Fakturierung, Inkasso, etc.); kennt Organisations- und Betriebsmodelle (Strukturen, Rollen) des Handelsgebiets der Betriebe; kennt Techniken und Instrumente operativen Marketings, Direktmarketings und Telemarketings; kennt Grundelemente des Merchandising (Ausstellungsmethoden und -techniken, Ausstellungsstrukturen und -material); ist fähig, Verkaufstätigkeiten, die Aktivitäten bezüglich Kundenverwaltung Entfaltung von neuen Kontakten, Durchführung von Verkaufsförderungsmaßnahmen zu programmieren; ist fähig, die Kommunikationstechniken (frontale, telefonische, schriftliche) und die Techniken der Pflege der zwischenmenschlichen Beziehungen anzuwenden; ist fähig, die Techniken der Ausstellung, Präsentation und Verkaufsförderung der Produkte, zur Entwicklung des Kundenbestandes, anzuwenden; ist fähig, die für die Akquisition der Bestellungen und die Lieferung der Produkte vorgesehenen kaufmännischen Verfahren (Zahlungstermine, Auslieferungsmodalitäten, etc.) anzuwenden; ist fähig, die Erreichung der angestrebten Ergebnisse zu kontrollieren und periodische Berichte zu den entfalteten Aktivitäten abzufassen; ist fähig, sich über die Entwicklung des Marktes, die Verkaufstechniken und neue Produkte auf dem Laufenden zu halten (Informationen, Zeitschriften, Bildung, etc.); ist fähig, telematische und informatische Träger sowie Datenbanken für die Suche nach Informationen und für den Verkauf der Produkte einzusetzen; ist fähig, effizient mit den Kunden zu kommunizieren, die zwischenmenschlichen Beziehungen zu fördern und eventuelle mangelhafte Dienste und Reklamationen zu bearbeiten; ist in der Lage, Verantwortung zu übernehmen; arbeitet selbständig; ist fähig, Beziehungssituationen zu verwalten; ist orientiert auf das Ergebnis und die Zufriedenheit der Kunden. 2
2. Zugangsvoraussetzungen Eine zertifizierte Erstausbildung 3. Dauer der Lehre 36 Monate/3 Jahre 4. Betrieblicher Ausbildungsrahmen Betrifft die Fähigkeiten und die Kenntnisse, die im Betrieb dem Lehrling vermittelt werden: Juridisches und wirtschaftliches Grundwissen Einen Kaufvertrag abschließen; Eintreibungsmaßnahmen von Außenständen durchführen; Verkaufstechniken den Direktverkauf durchführen; Telefongespräche zu Verkaufsförderung, Verkauf, Beratung, Förderung der Kundentreue führen; Kommunikationstechniken ein Verkaufsgespräch führen; die Beziehungen mit den Kunden unter Ermittlung ihrer Bedürfnisse und Erfordernisse pflegen und verwalten; Elemente der Verkaufs- und Konsumpsychologie die mit den Reklamationen der Kunden zusammenhängenden kritischen Situationen meistern; ein Verkaufsgespräch führen; Programmierung und Planung des Absatzes den Objektiven Markt, der bearbeitet werden soll, analysieren; die Erreichung der Ziele periodisch überprüfen; Organisation der Tätigkeiten einen Besichtigungsrundgang je nach Kundschaft und Gebiet planen; die Prozeduren und die die Bestellungen und die Kommunikation mit dem Sitz betreffende Dokumentation verwalten; das kaufmännische Budget die Dokumentation für die Bestimmung des Budgets prüfen; das Budget kontrollieren und überarbeiten; 3
Marketing und strategische Planung einen Verkaufsförderungsplan für das zu vermarktende Produkt planen und ausarbeiten; neue Produkte präsentieren und ihren Absatz fördern; Elemente des Merchandising die Ausstellungsstrukturen und das für die verschiedenen Produkte kennzeichnende Ausstellungsmaterial besichtigen; einen Ausstellungsraum im Inneren einer Verkaufsstelle organisieren und einrichten; 5. Die formale Ausbildung Gemäß Lehrlingsgesetz Nr. 2/2006 umfasst die formale Ausbildung für jedes Halbjahr 100 Stunden. Die formale Ausbildung für den Lehrberuf Verkaufsexperte/in umfasst 600 Stunden, die im Zeitraum von 3 Jahren zu absolviert werden. Die formale Ausbildung umfasst folgende Inhalte: 200 Stunden transversale Kompetenzen 200 Stunden berufsspezifische Kompetenzen 200 Stunden unternehmensspezifische Kompetenzen Die Reihenfolge, in der der Lehrling die 600 Stunden formale Ausbildung in den 3 Lehrjahren absolviert, ist zeitlich nicht festgelegt; das bedeutet, dass die Ausbildungskurse zu den verschiedenen Kompetenzbereichen (transversale, berufsspezifische oder unternehmensspezifische) im Rahmen eines Kalenderjahres stattfinden oder sich auch auf mehrere Jahres erstrecken können. 200 h Transversale Kompetenzen > Die entsprechenden Kurse finden an den Berufsschulen statt. > Transversale Themenbereiche: - Einführung, Facharbeit, Vorbereitung auf die Lehrabschlussprüfung - Lehrlingswesen, Arbeitsrecht - Wichtige Ämter und Institutionen - Arbeitssicherheit - Arbeitsorganisation, Projektmanagement - Kompetenzmanagement - Grundlagen der Kommunikation 4
- Mündliche und schriftliche Kommunikation in der Zweitsprache (Deutsch/Italienisch) - Präsentation 200 h Berufsspezifische Ausbildung Die berufsspezifische Ausbildung erfolgt - durch die Teilnahme an organisierten Kursen, die von den Landesberufsschulen angeboten werden - durch den Besuch von Weiterbildungskursen der Berufsbildung - durch die Teilnahme an Ausbildungskursen von Bildungsträgern, die Ausund Weiterbildung als überwiegende Tätigkeit aufweisen. Der Lehrling weist den Besuch von Fachkursen (Teilnahmebestätigungen, Zertifikate) zu folgenden Themenbereichen nach: - Juridisches und wirtschaftliches Grundwissen: Elemente des Handelsrechts; Elemente des Steuerrechts; das vertraglich geregelte Arbeitsverhältnis der Verkaufskräfte und die Entlohnung; betriebswirtschaftliche Kenntnisse; - Verkaufstechniken: Grundelemente des Verkaufsprozesses: Eröffnung, Verhandlung und Abschluss; Direktverkauf; Telemarketingtechniken; - Kommunikationstechniken: Kommunikationsniveaus und -stile; Kommunikationsmittel; die Kommunikation in den Verkaufsverhandlungen; die Motivation für den Kauf; - Elemente der Verkaufs- und Konsumpsychologie: Kaufverhalten: die Kundentypologien; Theorie der Verhandlung und Beilegung der Konflikte; Grundelemente der Überzeugungsdynamik; - Programmierung und Planung des Absatzes: Bestimmung des Kundenbestandes ; Theorie und Modelle für die Erhaltung der Zufriedenheit des Kunden; Modalitäten der Bestimmung des objektiven Marktes; - Organisation der Tätigkeiten: die Organisation in der Verwaltung des Kunden und des Gebiets; im Betrieb verwendete Mittel, Hilfen und Materialien; die Organisation der Zeit; - das kaufmännische Budget: Grundlagen für die Bestimmung des Budgets; Elemente der Veranschlagung und Planung; Überprüfung/Kontrolle und Berichtigung des Budgets; - Marketing und strategische Planung: Grundelemente des Marketings: theoretische und operative Aspekte; Techniken und Strategien der Verkaufsförderung des Produkts; Elemente strategischer Planung; - Elemente des Merchandising: Ausstellungsmethoden und -techniken ; Ausstellungsstrukturen und -material; Organisationssysteme der Verkaufsflächen. 5
200 Stunden Unternehmensspezifische Ausbildung Ausarbeitung einer Facharbeit (100 Sunden) > Der Lehrling hat bis am Ende der Lehrzeit eine Facharbeit erstellt, in der er eine für seine betriebliche Praxis relevante Fragestellung bearbeitet. Er wird bei dieser Arbeit durch den Ausbilder/die Ausbilderin begleitet. Unternehmensspezifische Ausbildung (100 Stunden) > Lehrling und Ausbilder/in vereinbaren in einem schriftlichen individuellen Ausbildungsplan geeignete Kurse. > Die unternehmensspezifische Ausbildung findet im Rahmen von betriebsinternen Weiterbildungen statt bzw. der Lehrling kann Kurse auch bei externen Bildungsträgern absolvieren. 6. Das Qualifizierungsverfahren Die Lehrlingsausbildung endet mit der Lehrabschlussprüfung. Der Lehrling muss folgende Voraussetzungen erfüllt haben, um zur Lehrabschluss- Prüfung anzutreten: - er hat die Lehrzeit beendet - er war mindestens 85% der Unterrichtszeit anwesend - Er weist eine Dokumentation über den gesamten Ausbildungsverlauf von 600 Stunden vor (Teilnahmebestätigungen/Zeugnisse und Facharbeit) Das Programm der Lehrabschlussprüfung (gemäß LG 2/2006, Art. 20, Abs. 3) Bei der Lehrabschlussprüfung präsentiert der Lehrling seine Facharbeit. Daran anschließend stellt die Kommission Fragen zur Arbeit (inhaltliche Aspekte, Umsetzbarkeit), aus denen sich ein Gespräch entwickeln soll. Alle weiteren Aspekte des Qualifizierungsverfahrens sind in der allgemeinen Prüfungsordnung geregelt, die der zuständige Landesrat/die zuständige Landesrätin laut LG 2/2006, Art. 20, Abs. 3 erlässt. 6