Wer macht das Tor im Multi-Channel-Handel? Marketing im Tiki-Taka-Stil. Simone Spiegels Judith Halbach Kompetenzzentrum für Daten & Marketing
Heute wissen, wie Kunden morgen spielen. Lernen Sie das Spiel-Verhalten ihrer Multi-Channel-Kunden kennen, und gewinnen Sie durch ihre eigene Spiel-Taktik weiteren Top-Nachwuchs. Auto & Motor Mein Produkt & Ich Schäppchen her! Familie & Tiere Sport Ich will mobile Bildquelle: sueddeutsche.de
Schauen wir uns auf dem Spielfeld um. 03
Das ist Ihr Spielfeld. 04
Das ist Ihr Spielfeld. Ihr Markt. Spielfeld: Ihr Markt 05
Ihr Markt hat Produkte. Ihre Artikel. Spielfeld: Ihr Markt Produkt: Artikel A 06
Artikel haben Kunden. Ihre Persona Spielfeld: Ihr Markt Produkt: Artikel Kunden: Ihre Persona A P 07
Finden Ihre Persona Ihr Sortiment gut... Spielfeld: Ihr Markt Produkt: Artikel Kunden: Ihre Persona A P 08
...dann sind sie happy. 09
Spielbereit für den ersten Kauf... A P Aktive Kunden ( stehen in Verbindung mit dem Produkt ) Produkt ( Artikel ) 010
...eines Artikels in der Filiale. P A Aktive Kunden ( stehen in Verbindung mit dem Produkt ) Produkt ( Zeitschrift ) Kunden, die einen Artikel kaufen 011
Aktiv, aber nur halb aktiviert. A L Aktive Kunden Produkt Kunden, die einen Artikel kaufen 012
Aktivieren Sie ihn über Kontaktstrategien! A P Aktive Kunden Produkt Kunden, die einen Artikel kaufen 013
Spielen Sie ab, damit Ihr Ball im Spiel bleibt. A P Aktive Kunden ( stehen in Verbindung mit dem Produkt ) Produkt ( Zeitschrift ) Kunden, die einen Artikel kaufen 014
Sorgen Sie für aktive Kunden. A P Aktive Kunden Produkt Kunden, die Artikel kaufen 015
Tore, bringen Ihnen viele neue Daten. P L Personas Artikel Leser, der das Produkt kauft 016
So viele, dass Sie bald Klarheit brauchen. P L 017
Klarheit mittels Marktforschung. Der Werbe- und Cross- Channel-Enthusiast P L Der Werbe- und Konsum- Traditionalist 018
Customer Journey Typologie 2012: Sechs Verbrauchertypen ECC Köln & AZ Direct: CJT 2012 Werbe-Enthusiast mit eingeschränkt. Cross- Channel Verhalten 12% Werbe- und Cross- Channel-Enthusiast 13% Werbe- und Konsum-minimalist 12% Werbe- und Konsumtraditionalist 17% Werbeinteressierter Online-Käufer 28% Werbeinteressierter Store-Käufer 18% Bevölkerungsanteile in Prozent I Judith Halbach 019
Im Beispiel: Der Werbe- und Cross-Channel-Enthusiast Eher junge Menschen, 18-39 Jahre: 47% Hohe Werbeaffinität, reagiert vor allem auf selbst abonnierte Newsletter, Werbebeilagen in Warensendungen und persönlich adressierte Werbebriefe Anteil in der Bevölkerung: 13% Onliner: 99% Männer: 59% Frauen: 41% Kauft über alle Vertriebskanäle, am häufigsten im stationären Handel, am zweithäufigsten in Online- Shops und am dritthäufigsten postalisch oder telefonisch Zeigt ausgeprägtes Cross-Channel-Verhalten Regelmäßige Online-Shopper*: 70% *etwa einmal im Monat Hohe Affinität für gedrucktes Informationsmaterial und Informationen aus Online-Shops Überdurchschnittlich hohe Nutzung von sozialen Netzwerken Überdurchschnittlich hohe Smartphone-Nutzung zur Informationssuche und zum Kauf Nimmt gerne an Gewinnspielen teil und löst häufig Coupons ein. I Judith Halbach 020
Anwendung auf Ihr Unternehmen. Welcher meiner Kunden verhalten sich so? Der Werbe- und Cross- Channel-Enthusiast P L Der Werbe- und Konsum- Traditionalist 021
Tipp 1: Kundenbestand greifbar machen Ad hoc Datenanalyse mit Hilfe von FastStats Discoverer von Apteco Kontaktstrategie
Wie verhalten sich meine Kunden? Kontaktstrategie Der Werbe- und Cross-Channel-Enthusiast Der Werbe- und Konsum-Traditionalist 438,229 0 27,160 023
Wer hat Potential? Der Werbe- und Cross- Channel-Enthusiast P L Der Werbe- und Konsum- Traditionalist 024
Tipp 2: Erforschen Sie Ihre Potentiale im Kundenstamm Spiel-Züge ableiten Mit der innovativen Methode ems kiss von Key-Work
Erstellen Sie Ihre Taktik-Tafel. Spiel-Züge ableiten 026
Datenstempel bilden. Spiel-Züge ableiten Beispiel: Sortiment teuer günstig Freizeit Business sportlich bequem Sale alt planbar Normalpreis jung spontaner Kauf Kunde erzielt in 12 Monaten für 150 teuer und für 450 günstig Umsatz. Davon entfallen auf modische Artikel 430 und auf nicht-modische 170. 150 Anteil Teuer von 600 Gesamtumsatz pro Kunde =38,3% 430 für modische Artikel von 600 Gesamtumsatz pro Kunde =71,7% 027
Gewinnen Sie Erkenntnisse für Ihre nächsten Spiel-Züge. Spiel-Züge Key Facts Anzahl Kunden Anteil Neukunden DB pro Kunde Auftragswert Katalog Auftragswert Online Reaktion Print-Incentives 3360 3294 2890 4230 Performance des Segments i.v.z. anderen Segmenten Männlich vs. weiblich Auftragswert Schuhe Werbeenthusiast vs - Traditionalist Reagiert auf E-Mail Teuer vs Günstig 028
Tipp 3: Szenarien durchgängig simulieren Simulation und Top-Down Planung mit ems Kundenverhalten Kontaktstrategie
Gewinnen Sie Erkenntnisse für Ihre nächsten Spiel-Züge. Spiel-Züge 030
Gewinnen Sie Erkenntnisse für Ihre nächsten Spiel-Züge. Spiel-Züge Ergebnis Bestellwert OBEN FS 2006 HW 2006 FS 2007 1.538.667 Original 1.687.108 1.481.682 1.560.031 Was wäre wenn 1.781.057 1.582.454 Delta absolut Prozent FS 2006 21.364 1,4% HW 2006 93.949 5,6% FS 2007 100.772 6,8% Total 216.085 4,4% 031
Spielvorbereitung Spielvorbereitung
Wir lernen Phil kennen: und schreiben alles auf. Spiel vorbereiten Mag günstig Mag Herrenmode Sein Grob-Profil Lebt in Hamburg Kauft 4 x / Jahr ein Ist Werbeenthusiast Reagiert auf Beileger für günstige Herrenmode Beileger Günstige Herrenmode Ist persönlich bekannt Reagiert auf Print-Beileger 033
Unser Ziel: Mehr Effizienz in Marketing und Vertrieb gewinnen. Spiel vorbereiten Kundenbestand greifbar machen Erforschen Sie Ihre Potentiale im Kundenstamm Szenarien simulieren und mehr Geld verdienen. Ideen für Spielzüge gewinnen und testen 034
Die Summe aller Spiel-Züge führt zum Sieg. Spiel vorbereiten 035
Wir sind happy. Phil ist happy.
Ich hoffe, Sie sind es auch. Spielzüge gibt es fast unendlich viele. Wir zeigen Sie Ihnen. Simone.Spiegels@key-work.de Tel.: 0721 7820 3 261 J.Halbach@ecckoeln.de Tel.: 0221 943 607 818 Kompetenzzentrum für Daten & Marketing