D-A-CH Mobilitätskonferenz 2013 Ins Netz gegangen harter Kampf ums Onlinebett Firmenkunden Hotelportale Leistungsträger: harmonische Ehe oder gefährliche Dreiecksbeziehung? München, 20. November 2013 Sascha Hausmann StellantPartners GmbH
Warum die Aufregung? Der Geschäftsreisemarkt in Europa und Deutschland hat erhebliche Ausmaße Folie 4
Alles nur Zahlen? Frage Kriterium 15.10.2013 Teilnehmer Hotels Vertriebskanäle 592 2 Vertetene Anzahl Hotels Einzelhotel Kette/Gruppe Insgesamt 541 2026 2567 Art der Teilnehmer Kette/Gruppe 9% Anteil Geschäftsreisende >50% 49% Anteil deutscher Geschäftsreisender 74% Größter Vertriebskanal für Geschäftsreisende Direkt 40% Firmenverträge ab Übernachtungen Kleinster 0-10 Anteil Firmenverträge an Geschäftsbuchungen 26-50% Kleiner 10% 17,8% 46,2% Wie buchen Firmenkunden? Telefon X Verteilt Populärste Ratenart Kommission Metasearch ja 17% Adwords ja 42% Ratenparität Wichtig sehr wichtig 41% OTA und Preisverfall Ja 59% Setzen OTA Sie bei Verhandlungen unter Druck? Ja 58% Folie 5
Und das grösste Problem? Folie 6
Zusammenfassung OTA Buchungen im Geschäftsbereich wachsen stetig Hotelgruppen konzentrieren sich auf Key Accounts? Geschäftsreisende stellen neue Anforderungen and Reiseprodukt und Tools Firmenreisestellen - a tough job Konzentration auf den wesentlichen Reisebereich Zufütterung von Massenprodukt Folie 7
OTA Buchungen im Geschäftsbereich wachsen stetig Hotelgruppen konzentrieren sich auf Key Accounts? Geschäftsreisende stellen neue Anforderungen and Reiseprodukt und Tools Firmenreisestellen - a tough job Konzentration auf den wesentlichen Reisebereich Zufütterung von Massenprodukt Folie 8
Telefon hat noch die Nase vorn Welche Vertriebskanäle bringen Ihnen die meisten Geschäftsreisenden und wie verteilen sich diese prozentual? 40.29% Direkt (Telefon,Fax) OTA Anteil steigt stetig 1.13% 16.36% 31.70% 3.96% 3.97% 2.59% Call Center Eigene Webseite Online-Buchungsportale) GDS Andere Keine Angaben Folie 9
Warum interessierts die OTA? Es gibt viele Gründe, hier einige wenige: Online Corporate Travel lässt sich gut bewerben (Metasearch, CPC) Schlechte Tools und Corporate Verträge suchen ein neues Zuhause Elektronisch schnell abbildbar, da Hotelverträge bereits bestehen Benchmarking einfache Preiskontrolle = Mehrwert Potential im Unmanaged Corporate Travel Folie 10
Warum interessierts die OTA? Satter Prozentsatz von Online Travel läuft bereits über OTA Beispiel Expedia: 2011 2012 Steigerung Gesamtumsatz 3,449 4,030 17% Geschäftsreiseumsatz 179 291 63% am Gesamtumsatz 5% 7% (Expedia, Inc. Reports Fourth Quarter and Full Year 2012 Results) Ein mögliches Szenario: Geschätzt 30% unmanaged 1,035 1,209 Geschäftsreiseumsatz 179 291 Gesamt 1,214 1,500 am Gesamtumsatz (Beispiel) 35% 37% Folie 11
Firmenreise = Abstiegswelle? Folie 12
Firmenreise = Abstiegswelle? Schon mal gesehen? 20% auf alles... Folie 13
RISIKO! Und die Frage? Glauben sie das OTA zum Preisverfall beitragen? Folie 14
Wer bezahlt die Rechnung? Anbieter Arten der Buchungskosten Berechnungsgundlage Hotelwebseiten Kostenlos Der größte Vorteil für den Kunden OTA Travel Managementund Reisebürogebühren Quelle: Fixe Buchungsgebühr Variable Buchungsgebühr Pauschale Zusatzkosten Gebühren für Zahlungsmittel Kostenlos Buchungsgebühr Managementgebühr z.b. Buchungsgebühren für negotiated Rates Buchungsgebühr gemessen am Umsatz, meistens in %(z.b. AirBnB) Einmalige Fixkosten unabhängig von der Anzahl der Buchungen oder dem Volumen In der Regel zusätzliche Gebühren für Kreditkartenzahlung Es fallen keine Gebühren an, das Hotel bezahlt die "Spesen" Bundled Fee = Buchungen mehrer Leistungen welche aber als eine Transaktion berechnet werden Unbundled Fee = Jede Transaktion wird seperat abgerechnet Volumen Fixbetrag Cost Plus ( Kostenerstattung plus Aufschlag) Basiert auf den vom Leistungsträger zur Teildeckung von Vertriebskosten erhobenen Beiträgen Hat verschiedene Ausprägung bei unterschiedlichen Leistungsträgern (z.b. Lufthansa Vorzugspreisentgelt) Rückvergütung basierend auf vorab vereinbarten Zielen Beratung Personalberatung Produktverkauf ANDERES WORT FÜR KOMMISSION! Opt-in-Entgelte Bonus-Regelung Vergütung von Zusatzleistungen http://www.drv.de/fachthemen/business-travel/glossar-business-travel.html#tmc StellantPartners 2013 Folie 15
Und in Zahlen? Heile Welt Raten sind angepasst an den Vertriebskanal: Direktbuchung TMC OTA Hotelrate 90.00 90.00 100.00 Vertriebskosten 1.50 10.00 30.00 GDS Gebühr 10.00 Buchungstool 1.50 Kommission 15-30% 30.00 Hotelrohertrag (Worst-Case) 88.50 80.00 70.00 Folie 16
Und in Zahlen? Die Macht ist mit den OTA: Direktbuchung TMC OTA Hotelrate 90.00 90.00 90.00? Vertriebskosten 1.50 10.00 27.00 GDS Gebühr 10.00 Buchungstool 1.50 Kommission 15-30% 27.00?? Hotelrohertrag (Worst-Case) 88.50 80.00 63.00?? Folie 17
OTA Buchungen im Geschäftsbereich wachsen stetig Hotelgruppen konzentrieren sich auf Key Accounts? Geschäftsreisende stellen neue Anforderungen and Reiseprodukt und Tools Firmenreisestellen - a tough job Konzentration auf den wesentlichen Reisebereich Zufütterung von Massenprodukt Folie 18
Größe macht den Unterschied Ketten Gruppen Einzelhotels Firmenkunden- Programm Ja Ja Nicht immer Großkunden Ja Ja Nicht immer Flächendeckendes Angebot JaDIREKTVERTRIEBSCHANCE Teilweise Nein Verfügbar über GDS Ja Meistens Nicht immer Verfügbar über OTA Ja Ja Ja Folie 19
Größe macht den Unterschied Frage Teilnehmer Hotels Vertriebskanäle Vertetene Anzahl Hotels Preisfrage: Wo kommt der Rest her? Kriterium Einzelhotel Kette/Gruppe Insgesamt Kette/Gruppe Art der Teilnehmer Anteil Geschäftsreisende >50% Anteil deutscher Geschäftsreisender Firmenverträge ab Übernachtungen Kleinster Anteil Firmenverträge an Geschäftsbuchungen 26-50% Kleiner 10% Folie 20
Und das Dilemma für Hotels? Immer schon Tour Operator GDS Online Travel Agents Neu Rabattmarken Auktion Social Media Wholesaler Kooperation Bewertungen?? HOTELWEBSEITE?? Suchmaschine n Mystery shopping Preisvergleich
Viele Raten, viel Arbeit... Warum macht es Sinn die Ratenstruktur zu planen? Beispiele aus der Praxis (auszugsweise) Hotelportale / Hotelportale Zimmertypen Einzelzimmer Doppelzimmer Junior Suite 3 Rate Loading - Jahresraten Zimmertypen Einzelzimmer Doppelzimmer Junior Suite 3 OTA Expedia HRS Booking Hotel.de One more 5 Firmenverträge Siemens BMW Bayer 30 andere 33 Zeitraum Tage 14 Ratenupdates pro Tag 210 Zeitraum 365 Ratenupdates einmal jährlich 36.135 Folie 22
OTA Buchungen im Geschäftsbereich wachsen stetig Hotelgruppen konzentrieren sich auf Key Accounts? Geschäftsreisende stellen neue Anforderungen and Reiseprodukt und Tools Firmenreisestellen - a tough job Konzentration auf den wesentlichen Reisebereich Zufütterung von Massenprodukt Folie 23
Wandel des Geschäftsreisenden Quelle: Google, Inc, Think Travel: The Traveler s Road to Decision 2011 Folie 24
Muss das sein? Definition Öffentlich Partner Merkmal Kommissionierbare Rate Bruttoverkaufsrate Ja OTA, Hotelportale, Kommission für Verkäufer Metasearch Wholesale / Net Rates Wiederverkaufsrate Nein OTA, Hotelportale, Verkäufer entscheidet über Metasearch Verkaufspreis Opaque versteckte Nein OTA, Hotelportale, Verkäufer: Wiederverkaufsrate Metasearch - entscheidet über Verkaufspreis Local Corporate Rate - darf den Einzelpreis für Crew Rate Hotelprodukt nicht zeigen Negotiated Rates mit einem Partner Nein Benannte Kunden Feste Rate für einen bestimmten Group Rate verhandelte Rate Zeitraum Corporate Dynamic Rates mit einem Partner FIT Nein Rate... Benannte Kunden Rate an BAR angehangen - feste verhandelte Rate Rabattstufe aber kein fester Preis Consortia Rates mit einem Partner verhandelte Rate Nein Grosskunden Fester Preis für Grosskunden Folie 25
Chaos auf ganzer Linie Managed Business Travel Unmanaged Business Travel Hotels Hotels Hotels Global Distribution Systeme Frage: rechts, links oder ab durch die Mitte? Beispiele: American Express Carlson Wagonlit Uniglobe HRG KDS Travel Management Online Buchungstool OnlinePortale aller Art Normaleoder Meta - Suchmaschine Hotelwebsite Unternehmen mit Reisemanagement Unternehmen ohne Reisemanagement Folie 26
TMC vs. OTA vs. Meta/Search Firmenkunden- Programm Travel Management Companies Online Reisebüros (OTA) Metasuche Ja Ja Nicht wirklich Großkunden Ja Ja Nicht wirklich Marketing Die Macht ist mit Dir! (Hotelverträge) Traditionell CEO CPC SEO TV CPC SEO TV Ja, begrenzt Ja Ja, meist über OTA Reporting Ja Ja, begrenzt Nein Sonderthemen, wie z.b. Reisesicherheit Ja Nein Nein Folie 27
OTA Buchungen im Geschäftsbereich wachsen stetig Hotelgruppen konzentrieren sich auf Key Accounts? Geschäftsreisende stellen neue Anforderungen and Reiseprodukt und Tools Firmenreisestellen - a tough job Konzentration auf den wesentlichen Reisebereich Zufütterung von Massenprodukt Folie 28
Unterschiede Grosse Unternehmen Mittlere Unternehmen Kleine Unternehmen Reisestelle Oft Manchmal Nein Outsourced travel management Verträge mit Hotels Corporate Booking Tools Möglich Oft Vielleicht Ja DIREKTVERTRIEBSCHANCE Häufig Selten Ja Selten Nein Nutzen OTA? Ja Ja Ja Folie 29
Einfacher Job oder? Einige Probleme der Travelmanager Keine Gesamtübersicht über das Reiseverhalten im Konzern Billig-Airlines setzen auf Direktvertrieb Miles-and-More s verführen Hotels ködern mit Angeboten und Loyalty Viele Reiseziele mit wenig Volumen Stetiger Wandel im Vertriebsmarkt FAZIT: Eingeschränkte Kontrolle / fehlender Überblick / Kunden gehen stiften Folie 30
Kleinkram? Einige Probleme der kleinen Unternehmen Nicht genug Jahresvolumen für Firmenverträge Oftmals unregelmässige Reisen Keine Reisestelle entweder Reisebüro oder auf sich allein gestellt Brauchen schnellen Überblick über Angebot und Preise FAZIT: OTA/Metasuche mit Firmenreiseangebot stellen attraktive Alternative dar Folie 31
FAZIT Folie 32
Harmonische Dreiecksbeziehung? WENN ZWEI SICH STREITEN... FREUT SICH DER DRITTE Folie 33
Dreiecksbeziehung... Kurzer Hebel ("Neutral") Langer Hebel ("Verlierer") Der Hai ("Gewinner") Und? Erläuterung Firmenkunde Hotel OTA Verschenkt - wenn Volumen einigermaßen attraktiv Firmenkunde bekommt keinen Hotelvertrag, er geht zum OTA und findet dort entweder das gleiche Hotel oder ein Alternativprodukt TMC Hotel OTA Na ja... Hotel TMC OTA Evil meets Devil TMC bekommt keine guten Raten, er geht zum OTA und findet dort entweder das gleiche Hotel oder Alternativprodukt zu guten Konditionen. Macht wirklich keinen Unterschied, beide will der Hotellier möglichst nicht Firmenkunde OTA Hotel Der Wunschtraum eines jeden Hotels Der Firmenkunde wird sich mit dem OTA nicht einig und kommt direkt zum Hotel. Leider wenig realistisch... Hotel OTA TMC Theoretisch möglich Hotel und OTA werden sich über Firmenraten nicht einig, der TMC versorgt den Geschäftskunden Folie 34
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Folie 35