EMEA Leadership Series WAS DEFInIERT ERFoLg IM VERTRIEB UnD WIE KAnn MAn IHn ERREICHEn? 09/11/15 QUADRIgA FoRUM BERLIn
grusswort SEHR geehrte DAMEn UnD HERREn, auch in meinem Business, dem Journalismus - ist erfolgreicher Vertrieb wichtig. Informationen und Analysen müssen gut aufbereitet und ansprechend präsentiert werden. nur dann bleiben Zuschauer und Zuhörer dran, ansonsten schalten sie ab. Auch bei uns heißt es: offen sein für Innovation und Bewährtes optimieren. Ich bin neugierig auf Impulse unserer Tagung und freue mich, als Moderatorin daran mitwirken zu können, dass wir alle neue Ideen entwickeln, neuen Ansporn, Schwung und AHA-Effekte bekommen. Ich freue mich, Sie im november in Berlin begüßen zu dürfen! Herzliche grüße Ihre Ursula Heller Moderatorin der Tagung
Programm 9. November 2015 08:45 09:00 09:00 09:15 09:15 10:00 Einlass und Ausgabe der Tagungsunterlagen Begrüßung durch die Moderatorin und Einführung in das Tagungsprogramm Ursula Heller, Moderatorin, Bayerischer Rundfunk Keynote: Die Social Selling Ära beginnt jetzt Arjen Soetekouw, Senior Account Executive, LinkedIn Sales Solutions Der Vertrieb betritt eine neue Dimension. Während Vertriebsgrundlagen als Herzstück verbleiben, wird die Allgegenwärtigkeit von Technik und sozialen Netzwerken die Regeln verändern. LinkedIn zeigt neue Wege, wie sich Ihr Unternehmen am besten positioniert um diese neue Normale einzubeziehen und mehr Chancen zu ergreifen. Modul I Wegweiser: Was ist Erfolg im Vertrieb? 10:00 10:45 Spotlight: Frontline Sales Manager Der härteste Job im Vertrieb Tamara Schenk, EMEA Research Director, CSO Insights Frontline Sales Managers (FSMs) bekleiden die wichtigste Rolle in jeder Vertriebsorganisation, vor allem wenn es um die Umsetzung der Vertriebsstrategie geht. Es zeigt sich jedoch, dass die systematische Entwicklung von Frontline Sales Managern, die Kraft ihrer Kontrollspanne einen immensen Hebeleffekt haben, der nach wie vor keine große Priorität hat. Im Vortrag werden dazu Lösungwege erörtert. 10:45 11:15 workshop session I - interaktiv & praxisnah (findet parallel STATT) 11:30 12:30 WS 1: Frontline Sales Manager Der härteste Job im Vertrieb Tamara Schenk, EMEA Research Director, CSO Insights Workshop zur Vertiefung des Vortrags. 11:30 12:30 WS 2: Opportunity Management Michael Hoppke, Senior Consultant, MHI Global Ohne gewonnene Verkaufschancen keinen Umsatz. So einfach ist die Vertriebswelt. Aber ist es auch so einfach, die richtigen Verkaufschancen zu finden und diese dann auch zu gewinnen? Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, die richtigen Dinge zu tun und diese dann richtig umzusetzen! 11:30 12:30 WS 3: Social Selling: Führen Sie Ihr Team zum Erfolg Arjen Soetekouw, Senior Account Executive, LinkedIn Sales Solutions Dank Social Selling haben Sie als Führungskraft die Möglichkeit, Ihr Team und das Unternehmen in Richtung Verkaufserfolg zu führen. Erfahren Sie von unserem LinkedIn Sales Product Consultant, wie Sie die Umsetzung eines Social Selling Programms in Ihrem Unternehmen gestalten können und stellen Sie Ihr Team auf Erfolg ein. 12:30-13:30 Modul II Potenzial: Erfolgspraktiken im Vertriebsmanagement 13:30 14:15 Best practice: Leadership im Change Prozess Carolyn Wagner, Head of Business Unit Packaging, Treofan Group Vertriebsorganisationen, aber vor allem Vertriebsteams müssen sich immer wieder neuen Entwicklungen anpassen. Doch wie gestaltet man einen Umstrukturierungsprozess, der die Qualitäten des Teams wirklich zur Geltung bringt?
WORKSHOP SESSION II - INTERAKTIV & PRAXISNAH (FINDET PARALLEL STATT) 14:30 15:30 WS 1: Coaching im Verkauf Vom Mythos zur Realität KLAUS STEVEN, Managing Director, AchieveGlobal Coaching im Verkauf gehört zu den selbstverständlichen, in der Ausführung und Wirkung jedoch am meisten unterschätzten Tätigkeiten des Verkaufsleiters. Unterschiedliche Definitionen, mangelnde Messkriterien und unzureichende Methoden sind nur einige Gründe für den eher geringen Stellenwert in der Praxis. Der Workshop liefert Tipps und Tools für den Alltag. 14:30 15:30 WS 2: Die Herausforderung ein Vertriebsteam zu übernehmen HANS PRANGE, Account Director, MHI Global Effektive Führung ist die Voraussetzung für gute Vertriebsergebnisse. Unabhängig von der Führungsebene, von der Geschäftsleitung bis zum Teamleiter: Jeder muss strategisch mitdenken und handeln, sich um Kundenzufriedenheit bemühen und konkrete Ergebnisse liefern. Welche Faktoren Sie bei einer gesunden Führung beachten müssen, erfahren Sie im Workshop! 14:30 15:30 WS 3: Leadership Transition Führungswechsel mit System CAROLYN WAGNER, Head of Business Unit Packaging, Treofan Group Führungskräftewechsel im Vertrieb, stellt für die Management- und Mitarbeiterebene eine große Herausforderung dar. Wie kann man den Wechsel so strukturieren, dass er auf allen Hierarchien positiv aufgenommen wird? Im Workshop spricht Carolyn Wagner über ihre eigenen Erfahrungen und gibt praxisnahe Handlungsempfehlungen an die Hand. 15:30-16:00 MODUL III CHANCEN: WIE OPTIMIERT MAN VERTRIEBSPROZESSE? 16:00 16:45 BEST PRACTICE: Optimierung des Vertriebstrainings DR. CHRISTIAN POPP, Director Sales Training Europe, Medtronic/Covidien Die Berücksichtigung des kommerziellen Prozesses im Vertriebstraining und die Verknüpfung mit Managementprozessen und systemen steigert deren Relevanz und Effizienz. Dabei adressiert es die steigende Komplexität des (Gesundheits-) Marktes und der Vertriebsorgnisation. Der Vortrag stellt ein solches Programm für direkte Vertriebsorganisationen vor. WORKSHOP SESSION III - INTERAKTIV & PRAXISNAH (FINDET PARALLEL STATT) 17:00 18:00 WS 1: Vertriebscontrolling strategisch einsetzen MICHAEL HOPKE, Senior Consultant, MHI Global Ein Verkaufstrichter gehört zum Allgemeinwissen im Vertrieb. Aber Wissen und Tun sind oft zwei Paar Schuhe. Dabei liegt im richtigen Umgang mit den Trichterkennzahlen der Schlüssel zu mehr Produktivität im Verkauf. Entwickeln Sie mit Michael Hopke eine Strategie für Ihre erfolgreiche Vertriebssteuerung! 17:00 18:00 17:00 18:00 WS 2: Was sind Besonderheiten im Großkundengeschäft (LAMP)? SIEGFRIED KREUZER, Managing Director EMEA, MHI Global Ihre wichtigsten Kunden sind Ihr wichtigstes Anlagevermögen. Es geht nicht darum, was wir verkaufen - sondern darum, langfristige, profitable Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen, indem wir verstehen, wie wir ihnen einen wirklichen Mehrwert bieten können! WS 3: Der Kundenbeziehungsprozess neu definiert TORBEN KOSBOTH, Senior Consultant, MHI Global Bei der Zündung neuer Exzellenzinitiativen ist es wichtig, die Kundenerwartungen nicht aus dem Sichtfeld zu verlieren. Der Kundenbeziehungsprozess hilft dabei, alle verkaufsunterstützenden Aktivitäten aus Kundensicht wahrzunehmen, zu bewerten und einzelnen Phasen zuzuordnen. Im Workshop wird in 5 Schritten vorgestellt, wie ein Kundenbeziehungsprozess erstellt wird. Geselliger Ausklang und Schlusswort ab 18:00 Uhr.
referenten UrsUla Heller Moderatorin Bayerischer Rundfunk michael HoPke Senior Consultant torben kosboth Senior Consultant siegfried kreuzer Managing Director EMEA Dr. christian PoPP Director Sales Training Europe Medtronic/Covidien HaNs PraNge Account Director tamara schenk EMEA Research Director CSo Insights arjen soetekouw Senior Account Executive LinkedIn Sales Solutions klaus steven Managing Director Achieveglobal carolyn wagner Head of Business Unit packaging Treofan group Preise & ko N D i t i o N e N Bis einschließlich 9. oktober 2015 profitieren Sie von unserem Frühbucherpreis und zahlen nur 390, Euro (zzgl. MwSt.). Danach gilt der Vollpreis von 490,- Euro (zzgl. MwSt.). veranstaltungsort Das moderne Konferenzzentrum Quadriga Forum liegt zwischen Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk Berlin Mitte. anmeldung unter: www.leadershipseries.eu Die AgB finden Sie unter: www.leadershipseries.eu/agbs Quadriga forum Werderscher Markt 15 10117 Berlin
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