Sti c hwortve rzei c h n is Abschlussquote 64 Added value 185 Allfinanzanbieter 35 Anlegerprofil 99, 102 Asset 49, 104, 132, 136 Asset Management 256 E-Commerce 16,212 EBll... 48, 234, 258 emerging markets 219 Ethik 120 Eventbereich 187 Event 170, 171, 182, 187, 188, 195,217 BaFin209 Bankfabrik31, 109, 112ff., 137 Bedtirfniswandel 52 Behaviour 267, 269 Beratung 14 Beratungscenter 233 f., 238 Beschwerdemanagement 50 Best-Practice-Ansatze 269 Bookbuilding 215 Brandholder-Value 66 Brokeragekunden 36 Brokerageprodukte 115 BrokerageweUe 35 Business Angels 242, 244, 245, 252 Business Process Reengineering 125, 133, 196, 200ff., 266 commercial paper 188 Communities 170 Community-Center 233 Content Management System 223 Convenience 18,125,176,177,232 Customer Relationship Management 77, 82,90,234,238,261 Data Warehouse 77, 110, 199 Data-Base-Marketing 234, 238 DirektBrokerage 31, 36, 38 Direktmailing 111 Fairness 120 Filiale 42 Finanzdienstleistungen 14 finders fee 155 Firmenkunden 52 Firmenkundenbetreuung 110 Gebtihren 46, 47 gehobene Privatkunden 80 Going Public 24, 52, 57, 215 GroBbanken 40 HBCI 212, 221 In-Shopping 172 Individualkunden 80 Insourcing 245 Internetauftritt 226 IPO 174, 188,214,215,242,246 Jugendmarkt 80 Kernkompetenz 16ff., 61 ff., 75, 115ff., 152,194,211 ff., 233ff. Kreditbearbeitung 58, 208, 233, 266 ff. Krisenmanagement63 Kundenbedtirfnisse 11 Kundenbeschwerden 50 277
Kundenbindung 152 Kundencontrolling 25, 28 Kundendatenbestand 110 Kundeninformationen 83 Kundenmehrwert 25, 29, 30, 34, 59, 61, 64, 233ff. Kundensegmentierung 79,81,86,90 Kundenwert 87, 94 Kundenwertanalyse 61, 75,82 KWG 58, 72,144,208,209 Lebensphasen 84 Leistungsversprechen 122 Lifestyle 12, 14, 19,33,80,89,111 Mailings 155, 184,263 MaK 109,114,115,207,231,232,266, 271 Marke65ff. Markenwert 65,66 Marketingbudget35 Mediales Business 220, 221, 224, 225, 230 Mehrfachbankverbindungen 55 Mehrwertangebote 251 Mehrwertansatze 242 Mehrwertdienste 20,182 Mehrwertel58, 161, 184, 190,204 Mehrwertintermediar 152 Mehrwertlosungen 70,196 Mehrwertmodell167 Mehrwertnetzwerke 112 Mehrwertpakete 20, 111, 149, 177, 265 Mehrwertphilosophie 136,231 Mehrwertproduktbfindel166, 167, 168, 172,174,182,217 Mehrwertversicherungspakete 177 Mergers & Acquisitions 52, 213, 230 Mitarbeiter 62 Moral 120 Moral Hazard 120 Multikanall6, 44,68, 226ff. Multikanal-Strategie 31, 71,192,226,274 Multikanal-Banking 59 Multikanal-Kunden 31, 45 Multikanal-Vertrieb 30, 41, 59, 274,,Multi-utility"-Angebot 155 Multi-utility-Ansatz 78 Online-Banking 78 Package 167, 170f., 182 Payback-Kunde 152 Payback-System 152,162 Personalauswahl138 Personalentwicklung 132 Plain-Vanilla-Geschaft 235 Plattformstrategie 107, 109, 162,267 Portfolio 87,100,232 Portfolioanalyse 44 Portfoliorendite 100 Portfoliorisiko 100 Portfoliosteuerung 255 Portfoliostruktur 63, 100 Potenzialermittlung 89 Pre-Marketing 215 Preisgestaltung 207 Private Equity 53 Privatkunden 80 Produkt17 Produktionsbank 109 Profitabilitat 39 PSP 110, 133, 199,206,266 regionale Bindung 61 Relationship Banking 78 Relationship-Manager 72, 136, 150, 162, 170,260 Relaunch 166,212,230 Retailbanken 40,56,57,58,60,78, 155, 273,274 Retailbankgeschaft 45, 78 risk adjusted pricing 207 risk lover 161 S-Brokerage-Shop 265 S-Stock-Club 172, 182 Senioren 80 278
Service 14 Servicecenter 199,261 ff., Sicherheit 62 Stakeholder 137,147,186 Stakeholder-Relationship 128 Steuerungsbank 109 SWOT-Analyse 209 Take-care-home-service 168 Top-Kunden 80 Transaktion-Banking 78 Universalbank 33 Universalbankprodukte 64 Unzufriedenheitsmacher45, 51, 60, 69, 125,185,198,207,228 Vermogensaufbau 64 Vertrauen 49,62 Vertriebsbank 109 Vertriebscontrolling 87 Vertriebssysteme 40 f., 60, 229 virtuelle MarktpUitze 222 Wake-up-Service 174, 175, 182 Wertorientierung 28 Wertpapiergesch!i.ft 34 Wohnungsbauconveniencepaketl61,166 Workflow 199 Zeitstandard 123 Ziel- undanreizsysteme 147 279
Die Autoren Werner E. Thum absolvierte nach dem Abitur eine Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Stadtsparkasse Augsburg. Dort spezialisierte er sich auf das Firmenkundengeschaft. 1993 nahm er die "historische Chance" wahr und wechselte in die neuen BundesHmder zur Kreissparkasse Bitterfeld. Zuletzt war er dort als Geschaftsbereichsleiter fur das Firmenkundengeschaft verantwortlich. 1997 begleitete er das erste Auslandsprojekt der Sparkassenstiftung fur intemationale Kooperationen in der Ukraine. Weitere Projekte in Usbekistan, Stidafrika und Mazedonien folgten. 1999 rundete er sein theoretisches Wissen mit dem Studium zum Dipl.-Sparkassenbetriebswirt in Bonn abo Seit 2001 ist er als stellvertretendes Vorstandsmitglied bei der Sparkasse Freyung-Grafenau ftir das Firmen- und Gewerbekundengeschaft verantwortlich. Michael Semmler absolvierte nach der Berufsausbildung mit Abitur eine Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Sparkasse Karlsruhe. Danach war er bei der Stadt- und Kreissparkasse Halle im Bautragerkreditgeschaft tatig. Nach dem Studium zum Sparkassenbetriebswirt in Hannover 1995 baute er dieses Geschaftsfeld zum Betreuungsbereich fur "Bautrager und kommunale Kunden" aus. Einen weiteren Meilenstein bildet neben dem Besuch des Lehrinstitutes 1999 sein Wechsel zur Kreissparkasse Kothen und yom Kundengeschaft in den Steuerungsbereich einer Sparkasse. Seit 2002 ist er als Untemehmensbereichsleiter Gesamtbanksteuerung fur die Bereiche Controlling, Risikocontrolling und Rechnungswesen verantwortlich.
Know-how fiir Makler fur Sie wollen Ihre Dienstleistung bekannt machen und mehr Kunden gewinnen? In diesem Buch erfahren Finanzdienstleister verbliiffend einfache, sofort in der Praxis umsetzbare Methoden fur mehr Erfolg. Oberzeugend und anschaulich - mit zahlreichen Tipps, Checklisten und Beispielen. Bianca Sommerfeld PR fiir Finanzberater Die besten Kommunikationsstrategien - verbliiffend einfach, sofort umsetzbar 2002. 160 S. Geb. 34,90 ISBN 3-409-12025-4 Know-how lur 4a,.. n,tll,rfiiih Dieses Buch macht fit fur eine erfolgreiche Agenturfiihrung. Es zeigt Schritt fur Schritt, wie selbstandige Vermittler oder Agenturinhaber in der Assekuranz ihr eigenes Unternehmen optimal entwickeln konnen. Ein provokanter und impulsgebender Ratgeber, der durch die praxisorientierte Darstellung eine unmittelbare Umsetzung ermoglicht. Steffen Ritter Das Untemehmen Agentur Erfolgreich selbstandig in der Versicherungswirtschaft 2002. 246 S. Geb. 34,90 ISBN 3-409-12066-1 Souveran. serios. selbstbewusst - so fuhren Sie Verkaufsgesprache Der Leitfaden zum etwas anderen Verkaufsgesprach. Entwickeln Sie fur Ihre Kunden individuelle Strategien zur Altersvorsorge oder zur Immobilienfinanzierung - eingebettet in unterhaltsame Gelddialoge. Bernd W. Klockner Rechentraining fiir Finanzdienstleister Altersvorsorge - Sparplane - Finanzierungen 2. Auf!. 2002. 309 S. Geb. 39,00 ISBN 3-409-21862-9 Anderungen vorbehalten. Stand: Marz 2003. Erhaltlich im Buchhandel oder beim Verlag. Gabler Verlag Abraham-Lincoln-Str. 46. 65189 Wiesbaden. wvwv.gabler.de