War for talents. Das Ideenmagazin für kreatives AVANCENVertriebsmarketing

War for talents Das Ideenmagazin für kreatives AVANCENVertriebsmarketing Ausgabe 3 2012

Inhalt 4 6 10 Personalmarketing Fachkräftemangel Strategien für Gewinner Employer Branding Erfolgsstrategie für GEZE Kreative Recruiting-Kampagne 14 16 18 Erfolgsstrategie für die Allianz Multimediale Verkaufsargumentation Die AVANCEgardisten Eine schlagkräftige Truppe Kundenstimmen Ruhm und Ehre Liebe Leserinnen, liebe Leser, Konflikte sind im Wirtschaftsleben nichts Neues. Zu den ältesten Konflikten gehört sicher der Kampf um Rohstoffe, gefolgt von zahlreichen Streitigkeiten um lohnende Handelswege. Auch Ideen und Patente haben schon sehr oft zu Auseinandersetzungen geführt. Heute müssen wir in einem weiteren Kampf bestehen: Das Ringen um die besten Köpfe ist in vollem Gange, denn der Arbeitsmarkt hat sich in vielen Bereichen von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt entwickelt. Das Angebot an qualifizierten Mitarbeitern wird immer knapper. Entsprechend härter wird der War for talents, der das Motto dieser Ausgabe unseres Kundenmagazins ist. 12 Erfolgsstrategie für Voith Emotionale Bewerberbroschüre Auch für uns ist die Personalsuche eine Herausforderung. Von den Erfahrungen, die wir dabei machen, profitieren auch unsere Kunden, die Recruitment zunehmend als Element des Vertriebsmarketings verstehen. Spannende Beispiele, wie wir diese im War for talents unterstützen, finden Sie in den Fallstudien. Außerdem erfahren Sie in einem Kundengespräch und einer kurzen Bestandsaufnahme, wie es um den Kampf um die besten Köpfe aktuell bestellt ist. Ich wünsche Ihnen siegreiche Gefechte und viel Spaß beim Lesen, Ihr Kai Vorhölter Unser ganz besonderer Dank gilt der KLIO Baden-Württemberg e. V., einer Vereinigung von Sammlern kulturhistorischer Zinnfiguren, und deren erstem Vorsitzenden Manfred Levec. Ihm und den Angehörigen von Heinz Peter Schmolke ( ) aus Stuttgart danken wir dafür, dass wir die abgebildeten Zinnfiguren für die Illustration unseres Kundenmagazins fotografieren durften. 2 3 2 3

Personalmarketing Fachkräftemangel Auf sie mit Gebrüll Vom War of talents zum War for talents Employer Branding, Headhunting, High Potentials diese Begriffe sind aus den Medien kaum mehr wegzudenken. Das zeigt, wie allgegenwärtig die Diskussion um das Defizit an qualifizierten Mitarbeitern ist und dass es sich hier um ein vielschichtiges Thema handelt. Genügte es vor Jahren noch, sich als solides Unternehmen mit guter Bezahlung zu präsentieren, so sind die Anforderungen der Umworbenen mittlerweile wesentlich vielseitiger und differenzierter geworden. Mangel spitzt sich zu Der Studie Fachkräftemangel 2012 des Personalberaters Manpower Group zufolge haben 42 Prozent der deutschen Unternehmen Schwierigkeiten bei der Suche nach Fachkräften. Das sind acht Prozent mehr als im weltweiten Durchschnitt. Seit 2010 ist der Anteil der Firmen mit Recruiting-Problemen in Deutschland um 13 Prozent gestiegen. Sicherlich sorgt das seit Jahren stabile Wirtschaftswachstum vor allem in Deutschland für eine stetig steigende Nachfrage nach Fachkräften. Diese Tatsache alleine genügt jedoch nicht, die Entwicklung vom War of talents zum War for talents zu erklären. Ranking der am schwierigsten zu besetzenden Positionen 2012 1 1. Handwerker 2. Ingenieure 3. Vertriebsmitarbeiter 4. IT-Fachkräfte 5. Techniker 6. Personal für Rechnungs- und Finanzwesen 7. Fahrer 8. Manager (Geschäftsleitung/Führungskräfte) 9. Ärzte und medizinische Fachangestellte 10. Personal für Verwaltung/Assistenz Prognose des Fachkräftemangels in Deutschland 2 Anzahl unbesetzter Fachkräftestellen War for talents Sinkende Anzahl an qualifizierten Bewerbern 2003 2006 2020 1 Quelle: Manpower Group 2 Quelle: In Anlehnung an die Kultusministerkonferenz, McKinsey Deutschland Sebastian Henke, Personalleiter bei Voith Turbo in Crailsheim Die Herausforderungen im Wettbewerb um qualifizierte Mitarbeiter und junge Talente sind das tägliche Brot der Personalabteilungen. Sebastian Henke, Personal leiter bei Voith Turbo in Crailsheim, gibt einen Einblick in die Themen, die ihn fortlaufend beschäftigen. Wie haben sich die Recruiting-Aufgaben in den letzten Jahren verändert? Personalanzeigen in der Zeitung sind heute eher die Ausnahme. Der Standard ist die Rekrutierung über Portale im Internet. Web 2.0 wird in Zukunft sicher eine noch größere Bedeutung bekommen. Haben bisher mehr die Bewerber für sich geworben, so werben heute Unternehmen und Interessenten auf Augenhöhe um- einander. Die Führungskräfte müssen zunehmend auch für sich selber als attraktive Vorgesetzte werben, die Mitarbeiter fördern, Chancen eröffnen und professionelle Personalentwicklung realisieren. Trotz aller technischen Möglichkeiten ist jedoch letztlich der persönliche Kontakt entscheidend. Das war bisher so und wird meiner Meinung nach so bleiben. Welche Rolle spielen Themen wie Nachhaltigkeit und Familienfreundlichkeit für die Arbeitnehmer? Ihre Bedeutung wird immer größer. Heute erwarten unsere Kunden und auch die Mitarbeiter, dass das Unternehmen im bestmöglichen Einklang mit den natürlichen Ressourcen wirtschaftet. Für mich stellt sich aber nicht mehr die Frage, ob ein Unternehmen nachhaltig wirtschaftet, sondern wie schnell hier Fortschritte erreicht werden. Auch die Familienfreundlichkeit gewinnt massiv an Bedeutung. Derzeit können sich Unternehmen hierzu Alleinstellungsmerkmale erarbeiten. In ein paar Jahren wird dies von den Mitarbeitern als Standard erwartet. Deshalb bieten wir seit Jahren flexible Arbeitszeitmodelle an: von der Teilzeitbeschäftigung über Vertrauensarbeitszeit für tarifliche Mitarbeiter bis hin zum Home Office. Weitere Angebote sind in unmittelbarer Vorbereitung. Vor allem junge Menschen zieht es vermehrt in die Städte. Wie reagieren Sie als Unternehmen in einer eher ländlichen Region darauf? Wir haben als erstes Unternehmen in der näheren Region die Auswirkungen des demografischen Wandels ausgewertet und Maßnahmen ergriffen. Wir begleiten junge Menschen von der Ferienaktion für Technikbegeisterte bis zur Promotion. Wir haben das regionale Personalmarketing verstärkt und berichten regelmäßig über interessante Aktivitäten unseres Unternehmens. In der Berufsfindungsphase können jährlich rund 100 Jugendliche während eines Praktikums Einblicke in ihren Wunschberuf erhalten. Auch wenn junge Menschen für das Studium in weit entfernte Städte ziehen, so kommen viele für ihr Studienpraktikum zurück nach Hause. Außerdem bieten wir zusätzlich jährlich für rund 50 Studierende Praktikumsmöglichkeiten an. Sehr gute Absolventen erhalten nach wenigen Wochen ein Arbeits platzangebot. In Kontakten mit Politikern loben wir die Autobahn- und Zuganbindung von Crailsheim, mahnen aber an, dass die jungen Menschen mit der Welt mobil vernetzt sein wollen. Im ländlichen Raum zu leben ist wunderschön, die weltweite mobile Vernetzung muss aber gewährleistet sein. Mein Fazit lautet: Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute so nahe liegt! Gerade technische und handwerkliche Berufe verzeichnen Nachwuchsmangel. Worauf führen Sie das zurück? Meines Erachtens wurde in den letzten 20 Jahren die Attraktivität der technischen Berufe zu wenig hervorgehoben. Es bereitet doch große Freude, mit seinen eigenen Händen etwas zu erschaffen. In den Schulen spielen Kunst und Werken eine untergeordnete Rolle. Das ist schade. In der Wegwerfgesellschaft reparieren die Eltern wohl auch immer weniger mit ihren Kindern defekte Geräte. Wer nimmt heute noch einen Lötkolben in die Hand oder repariert sein Auto? Allerdings macht die moderne Steuerungstechnik das auch kaum noch möglich. Gerade aus diesem Grund bieten wir in unserem Unternehmen früh Möglichkeiten an, Technik näher kennenzulernen. Wir möchten die jungen Menschen für Technik begeistern. Für mich gibt es dazu eine Kernaussage: Technik Voith Begeisterung! 4 5

Strategien für Gewinner 100 Jahre Nicht zu viel Zeit in Social Media investieren. Eine Stepstone-Studie zum Thema Employer Branding 48% 50 500 0 500 Männer Quelle: Manpower GmbH & Co.KG 2 Quelle: Statistisches Bundesamt 3 Quelle: Sage Software GmbH 1 3 500 0 500 Frauen Möglichkeiten für Home Office Vernetzte Unternehmen benötigen Mit arbeiter mit entsprechenden Fähigkeiten Steigender Preis-Leistungs-Druck verlangt Produktivitätssteigerungen und fordert die Mitarbeiter Mitarbeiter werden zu wichtigen Aus hängeschildern im Wettbewerb 4 24% 4 % Freie Wahl des Büros und Nutzung privater des Arbeitsplatzes elektronischer Geräte 77% 45% Steigende Kundenansprüche Die Folgen: Flexible Lebens- und Arbeitszeitmodelle Attraktive Weiterbildungsangebote 500 0 500 in Tsd. Konsumenten entscheiden sich zunehmend differenzierter auf Basis genauer Informationen. Durch die extrem gut informierten Verbraucher kommen Unternehmen in Zugzwang, ihre Transparenz zu erhöhen und den Verbrauchern stetig mehr zu bieten. Dies wirkt sich natürlich auch direkt auf die Mitarbeiter aus. 51% Flexible Arbeitszeiten 15% für die Arbeit Nutzung von Internet und sozialen Netzwerken (während der Arbeitszeit) 32% Moderne Kommunikationsinstrumente (Handy, Internet etc.) Technologischer Wandel Die rasante und direkte Kommunikation durch Online-Netze und mobile Medien unterstützen die wachsende Transparenz von Organisationen. Dies wiederum hat großen Einfluss auf die Entscheidungen von Arbeitnehmern bei der Auswahl des Arbeitgebers und der Ausgestaltung der Arbeitswelt. Die Folgen: e rk Bei der Entwicklung einer Arbeitgebermarke hilft es Unternehmen, sich zunächst zu fragen, welche Bilder in den Köpfen der potenziellen Mitarbeiter entstehen, wenn diese das Firmenlogo oder eine Stellenanzeige der Firma sehen. Video Wie also soll die Arbeitgebermarke ausgestaltet sein? Welche Eigenschaften und Werte möchte und kann das Unternehmen als Arbeitgeber glaubwürdig transportieren? Attribute attraktiver Arbeitgeber3 Die Bevölkerungspyramide dreht sich2 Ma Perspektivwechsel Das können Produkte, Personen oder auch ganz unspezifische Eigenschaften wie beispielweise Nachhaltigkeit sein. Daraus ergibt sich die Frage, welche Bilder das Unternehmen in den Köpfen entstehen lassen möchte, um die Zielgruppe bestmöglich anzusprechen. en en m n m me it sti om e m age eit en ut im ew rg rib er wi ah tt eb In ie w kena eitg d ar rb M em A ein? d ber ü Noch vor weniger als zehn Jahren konnten sich Unternehmen aus einem großen Angebot an Arbeitskräften die Besten herauspicken. Heute müssen Unternehmen mit ihrer individuellen und überzeugenden Arbeitgebermarke in den Kampf um die besten Köpfe ziehen. Ein solcher Employer Brand muss entwickelt, gepflegt und effektiv kommuniziert werden. e Unternehmen benötigen ausländische Arbeitskräfte Determinanten Determinanten zur zur Entwicklung Entwicklung einer einer ArbeitgeberArbeitgeberpopositionierung sitionierung ti Fa k sc Kino Radio Zeitungen/Zeitschriften Eigene Werbung Internet (Bannerwerbung) Eigene Website Suchmaschine Event Karrieremessen Inhouse-Messen Wettbewerbe/Awards Stellenbörse/aktive Vermittlung Industrie- und Handelskammer Agentur für Arbeit Stellenbörsen im Internet Headhunting Netzwerke/Networking In welchen Bereichen wird die Arbeitgebermarke umgesetzt?5 he Public Relations Stellenanzeigen Magazin Unternehmensbroschüre Klassische PR Lokales Stadtmarketing Mitarbeiter werben Mitarbeiter Hochschulmarketing Eigene Website Den Markenkern entdecken Die Ergebnisse aus der Zielgruppenund Wettbewerbsanalyse sowie der Marken- und Angebotsauswertung dienen der Bestimmung des Arbeitgeber-Markenkerns. Ist dieser definiert, dann bieten sich verschiedene kreative Umsetzungsmöglichkeiten an, um den Employer Brand zum Leben zu erwecken und im Personalmarketing zur gezielten Ansprache von Mitarbeitern einzusetzen getreu dem Motto Tue Gutes und rede darüber. Media bot Firmen müssen für mehrere Arbeitnehmer generationen gleichzeitig attraktiv sein ge Unternehmen sollten ihr Arbeitgeberprofil schärfen An Ältere Arbeitnehmer müssen dem Arbeitsmarkt länger zur Verfügung stehen We ttb e W P elc lei rogr he A d ste am n ni er A n d me geb er rb ie g ot un ei E ew e/ g? tge inl ä be ösb hr rp a os rke iti it o- Organisationen brauchen ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse der einzelnen Arbeitnehmer Weiterbildung der Mitarbeiter muss sicher gestellt werden pe Media-Mix6 Eine wichtige Rolle kommt dabei der Auswahl der Kommunikationskanäle zu. Hier gilt es zu prüfen, über welchen Kanal die anvisierte Personengruppe am besten erreicht werden kann und welche Besonderheiten das jeweilige Medium aufweist. So eignen sich beispielsweise Events wie Messen und Guerilla-Aktionen in einer Fußgängerzone besser für den direkten Dialog als Kino-Spots, die wiederum andere Vorzüge haben. Neben klassischen Media-Kanälen und Events gehören aber auch Public Relations und Plattformen wie Online-Stellenportale zum Marketingmix. rb we Die Folgen: Die Folgen: Aktives Personalmarketing zahlt sich aus Neben den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen verändern sich die persönliche Motivation und die Vorlieben der Mitarbeiter, was Einfluss auf das individuelle Entscheidungsverhalten hat. Außerdem sind erstmals in großem Umfang drei Generationen von Arbeitskräften in Unter nehmen beschäftigt. ru p 2 Neben der Betrachtung der Ziel gruppe lohnt es sich auch, die direkten Wettbewerber und deren Employer Brands unter die Lupe zu nehmen, um zu erörtern, wie man sich im Verhältnis dazu positioniert. Außerdem gilt es zu prüfen, inwieweit die wahrgenommenen Markenattribute mit dem anvisierten Arbeitgeberimage übereinstimmen. Und, last but not least: Um das angestrebte Image auf ein stabiles Fundament zu stellen, muss überprüft werden, mit welchen faktischen Angeboten die Arbeitgeberpositionierung in der Realität untermauert werden kann. Dazu zählen beispielsweise Aufstiegsmöglichkeiten, die Branchenattraktivität, die Kommunikations politik im Unternehmen und die Work-LifeBalance. sng e ch eru lch no ni e n tio w s he osi gen t da ste P ge rit be iche nd er t an? Wo gl n u erb en ö m cke bew hm lü t ne t We nter U Offensive ist Trumpf Wirtschaftliche und demografische Verän derungen beschleunigen die Talentknappheit. Unternehmen sind aufgrund steigender Spe zialisierung der Aufgaben zunehmend gefordert, Positionen mit Experten zu besetzen. Vor dem Hintergrund des Rückgangs der arbeitsfähigen Bevölkerung entsteht somit ein massives Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage. Verändertes Entscheidungsverhalten Der Medienmix macht s Wie grenzen wir unsere Marke ab?4 A ge nha id nom nd B en m we ar ewe tifiz ene lch be rb ier r) er itg er en A (w eb ihr u ttr ah er en nd ibu r? W wä te un hl sc en h 1 Demografischer Wandel Klare Positionierung Zie lg Vier Trends verschärfen den Wettbewerb um die besten Köpfe1 Employer Branding Messe und Events Quelle: BBDO Quelle: Die index-expertenbefragung: Employer Branding 2012 6 Quelle: BBDO 4 Interne Kommunikation 5 Social Media Social Media Xing Facebook, Google+, YouTube Twitter Bewerberbroschüren Videos 0 % 50 % 100 % Das Arbeitsumfeld muss auf Nachhaltigkeit ausgelegt werden Kandidaten können sich einfach ein detailliertes Bild von einem Unternehmen machen Mitarbeiter erwarten Zugang zu Kommunikationsmitteln, die sie aus privatem Gebrauch kennen 6 7 8 9 9

Erfolgsstrategie für GEZE Kreative Recruiting-Kampagne Volltreffer gelandet Mit zielgruppengerechten Anzeigen Bewerbungseingänge erhöhen Direkte Ansprache weckt Aufmerksamkeit Mutige Bildsprache erhöht die Conversion Die Herausforderung Wegen des steigenden Konkurrenzdrucks müssen Mittelständler wie GEZE im Wettbewerb um die besten Mitarbeiter deutliche Akzente setzen gilt es doch, sich in der Region gegen starke Marken wie Daimler, Bosch und Porsche zu behaupten. Da diese mit größeren Ressourcen um Talente buhlen können, sucht der Mittelständler neue Wege, sich trotz der mächtigen Konkurrenz im Wettbewerb um Arbeitskräfte dauerhaft durchzusetzen. Um eine erfolgreiche Recruiting-Kampagne auf die Beine zu stellen und mehr qualifizierte Bewerber für sich zu gewinnen, setzt GEZE auf AVANCE. Die Umsetzung So individuell die Anforderungen an die Mitarbeiter sind, so individuell will GEZE die offenen Stellen darstellen, die es in den Anzeigen bewirbt. Dazu werden eine sehr persönliche Bildsprache und prägnante Texte miteinander kombiniert. Die wesentlichen Eigenschaften der gesuchten Bewerber werden ebenso modern wie zugespitzt interpretiert und mutig in Szene gesetzt. Neben Informationen stehen dabei vor allem Emotionen und gelegentlich ein Augenzwinkern im Vordergrund der ungewöhnlichen Anzeigen. Die Wirkung GEZE grenzt sich mit seinen originellen Anzeigen spürbar vom Wettbewerb ab und polarisiert bewusst. Der Mittelständler behauptet sich somit erfolgreich gegen international bekannte Marken im regionalen Rennen um die besten Köpfe. Die Anzeigen transportieren das Bild eines innovativen, offenen und attrak tiven Unternehmens, auf das man stolz ist und für das man gerne arbeitet. Codierung der Arbeitgebermarke GEZE Bei der Arbeitgeber-Positionierung ist es für eine authentische Zielgruppenansprache wichtig, den Markenkern genau zu definieren. Bessere Informationsaufnahme durch kurze Texte Entfaltung Authentizität Untypische Motivauswahl sorgt für Überraschungseffekt GEZE GmbH Seit Generationen ist GEZE als Hersteller hochwertiger Sicherheits-, Tür- und Fenstertechnik etabliert. Das Unternehmen setzt auf AVANCE als kreativer Partner im Personalmarketing, um seinen Wachstumskurs fortzusetzen. Internationalität Aufstiegschancen Inhabergeführtes Unternehmen Markenkern AVANCE hat uns den Beweis ge liefert, dass auch bei Stellen - an zeigen ein Schuss Mut und Kreati vität der Weg zum Erfolg sein kann. Dies unterstreicht das Feedback vieler Bewerber. Andrea Alber, Geschäftsleitung Strategie und Marketing bei GEZE GmbH Selbstständigkeit Quelle: BBDO 10 11 11

Erfolgsstrategie für Voith Emotionale Bewerberbroschüre Mitstreiter gewinnen Industriebetrieb überzeugt durch Authentizität Hohe Glaubwürdigkeit durch Statements der Mitarbeiter Positiver Erinnerungswert durch ein Metallwindrad als Beileger Die Herausforderung Als Spezialist für Antriebstechnik ist Voith Turbo ein bekannter Name auf dem Weltmarkt. Neben dem Hauptsitz in Heidenheim gehört Crailsheim zu den Standorten des Unternehmens. Dieser liegt zwar fern der beliebten Ballungszentren aber selbst dort buhlt Voith in Konkurrenz mit Großunternehmen aus ähnlichen Branchen um den Nachwuchs. Um in diesem Rennen die Nase vorn zu haben und motivierte Mitarbeiter anzuziehen, will sich Voith unter anderem durch besonders emotionale Bewerberkommunikation von der Konkurrenz abheben. Das Unternehmen ist dabei offen für neue Ideen. Die Umsetzung AVANCE entwickelt ein Konzept, das Praktikanten, Auszubildende und Studenten sehr persönlich und emotional anspricht. Der Schwerpunkt liegt auf der Gefühlsebene: Es geht um die Authentizität der Unternehmenswerte und deren Kommunikation. Technische Details, die sonst in der Branche betont werden, stehen im Hintergrund. Starke Bilder, die echte Mitarbeiter samt Namen zeigen, verleihen dem Unternehmen Menschlichkeit. Außerdem beteiligen sich die Auszubildenden, indem sie Teile eines Metallwindrads, das der Bewerberbroschüre beigelegt wird, selber produzieren. Die Wirkung Voith Turbo gelingt es, mit seiner ansprechenden Bewerberbroschüre eine Vielzahl an Nachwuchskräften für das Unternehmen zu begeistern. Auch die Mitarbeiter, die an der Entwicklung der Broschüre mitgewirkt haben, fühlen sich durch das gemeinsame Projekt dem Unternehmen noch enger verbunden und werden damit zu aktiven Botschaftern im Wettbewerb um die guten Köpfe. Voith Turbo GmbH & Co. KG Als weltweit agierendes Technolo gie - unternehmen steht Voith im Wettbewerb mit anderen globalen Konzernen. Gemeinsam mit AVANCE hat Voith eine neue Ausbildungsbroschüre erarbeitet, um sich gegen die starke Konkurrenz zu behaupten. Wir treten im Rennen um Nachwuchskräfte gegen viele starke Marken an. AVANCE hat es durch ein indi viduelles Konzept geschafft, uns sehr menschlich und authentisch darzustellen sowie zu zeigen, was Voith besonders macht. Christian Gold, Leiter Werbung Industrie bei Voith Turbo GmbH & Co. KG Sympathie durch große Bilder von Mitarbeitern 12 13 13

Subject line Lorem Ipsum Allianz Private Krankenversicherungs-AG 1 Erfolgsstrategie für die Allianz Multimediale Verkaufsargumentation Handlungsdruck für Arbeitgeber: die 5 Kernbereiche Alternde Belegschaft Häufigkeit der Erkrankungen steigt Dauer der jeweiligen Ausfallzeit steigt Rüstzeug für die Truppe Starke Argumente im War for talents überzeugend inszenieren Know-how-Verlust Kosten und Zeitaufwand für Neueinstellungen Hohe Personalkosten in Deutschland Jährlicher Verlust von rund 225 Mrd. Euro durch kranke Arbeitnehmer Fluktuation Personalkosten Das Unternehmen Recruitment- Probleme Soziale Verantwortung Beiträge zur GKV steigen Leistungen der GKV sinken Zusätzliche Absicherung ist notwendig, aber für Einzelne oftmals nicht mehr erhältlich Viele Arbeitnehmer erreichen das Rentenalter Qualifizierter Nachwuchs fehlt War for Talents entbrennt Ein kompaktes Video erklärt effizient komplexe Inhalte 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Allianz Deutschland AG Bei der Allianz ist engagierte persönliche Beratung der Erfolgsgarant Nr. 1. Als zentrale VKF-Agentur der Allianz-Gruppe begleitet AVANCE verschiedenste Projekte innerhalb der Finanz- und Gesundheitskommunikation. Die Vertriebsunterlagen und das Video von AVANCE sind das ideale Rüstzeug für unsere Vertriebsmitarbeiter. Sie können so im Kundengespräch sicher beraten und überzeugen. Für die Arbeitgeberansprache wird das Thema bkv attraktiv und logisch aufbereitet. Christian Braun, Rollout-Manager bkv. Marktmanagement, Allianz Deutschland AG Allianz Private Krankenversicherungs-AG www.allianz.de Zahnersatz: die sinnvolle Ergänzung Leistungsangebot im Rahmen der betrieblichen Krankenversicherung Allianz Private Krankenversicherungs-AG www.allianz.de Die perfekte Ergänzung zur Kassenversorgung 40 % Erstattung der Gesamtkosten 40 % Erstattung der Gesamtkosten Erstattung bis zu den Höchstsätzen der Beitragsübernahme durch Ihren Arbeitgeber Aufnahme ohne Gesundheits prüfung Keine Wartezeiten Transparente Tarifleistungen Mitnahmemöglichkeit bei Arbeitgeber Behalten Sie Ihr strahlendes Lächeln Ein Dankeschön von Ihrem Arbeitgeber auch nach der Zahnarztrechnung die Allianz Zusatzversicherung für Zahnersatz: Ein schönes Lächeln ist Ausdruck von Gesundheit und Lebensqualität. Doch viele wichtige Zahnarztleistungen sind von der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) nur unzureichend abgedeckt. Schon bei der Regelversorgung mit Zahnkronen zahlen Sie bis zu 50 Prozent der für Zahnersatz Kosten aus Ihrer eigenen Tasche. für Implantate Bei hochwertigem Zahnersatz steigt dieser Eigenanteil Gebührenordnung für Ärzte und Zahnärzte deutlich an. Da sich der Festzuschuss der GKV an der (GOÄ/GOZ) Regelversorgung orientiert, tragen Sie sämtliche Mehrkosten alleine. Für Inlays oder verblendete Kronen werden dabei schnell mehrere Hundert Euro fällig, für Implantate sogar weit über 1.000 Euro. Sie profitieren von exklusiven Vorteilen: Ihr Arbeitgeber unterstützt Sie mit der betrieblichen Allianz Zusatzversicherung für Zahnersatz. Diese erstattet Ihnen 40 Prozent aller entstandenen Kosten für Zahn ersatz einschließlich Implantate und Inlays. So können Sie Ihren Eigenanteil entscheidend reduzieren. Und das Beste: Die Beiträge für diesen wertvollen Versicherungsschutz übernimmt Ihr Arbeitgeber. Sie können wechsel und bei Renteneintritt ab sofort diese Versicherung für sich in Anspruch nehmen. So sehen Sie Ihrem nächsten Zahnarztbesuch zumindest in finanzieller Hinsicht gelassen entgegen. Erstattungsbeispiel Ihr Befund: Ein erhaltungswürdiger Zahn im Frontzahnbereich wird mit einer Vollkeramikkrone versehen. ohne Allianz Zusatzversicherung mit Allianz Zusatzversicherung Gesamtkosten 760 EUR 760 EUR Erstattung der GKV (ohne Bonus) Erstattung durch Allianz Zusatzversicherung 304 EUR Ihr Eigenanteil 1 170 EUR 170 EUR 2 590 EUR 286 EUR 1 Stand März 2012 2 Bei regelmäßigem Zahnarztbesuch erhöht sich die Erstattung der GKV und Ihr Eigenanteil reduziert sich weiter. Zahnbehandlung: für zuverlässigen Schutz Leistungsangebot im Rahmen der betrieblichen Krankenversicherung Schöne und gesunde Zähne sind das Ergebnis regelmäßiger Prophylaxe. Und falls Sie eine Zahnbehandlung benötigen, wünschen Sie sich eine gute Versorgung. Die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) deckt jedoch nur einen Teil der zahnärztlichen Leistungen ab. Dem Patienten bleibt es überlassen, die verbleibenden Lücken entweder in Kauf zu nehmen oder auf eigene Kosten zu schließen. Ihr Arbeitgeber unterstützt Sie mit der betrieblichen Allianz Zusatzversicherung für Zahnbehandlung. Diese ergänzt die Leistungen für professionelle Pflege und die Behandlung Ihrer Zähne. Auch Füllungen in Zahnfarbe werden Ihnen mit diesem zusätzlichen betrieblichen Ver sicherungsschutz komplett erstattet. Die Leistungen der Allianz sind somit eine sinnvolle Ergänzung zu Ihrer GKV. Und das Beste: Die Beiträge für diesen wertvollen Versicherungsschutz übernimmt Ihr Arbeitgeber. Sie können ab sofort diese Versicherung für sich in Anspruch nehmen. Damit sichern Sie sich Ihr strahlendes Lächeln. Erstattungsbeispiel Ihr Befund: Zwei Zähne haben Löcher. Sie entscheiden sich für zwei Kompositfüllungen in Zahnfarbe anstatt Amalgam. Gesamtkosten ca. 250 EUR Erstattung der GKV Leistung der Allianz 158 EUR Ihr Eigenanteil 0 EUR 1 Stand März 2012 1 92 EUR Ein Dankeschön von Ihrem Arbeitgeber die Allianz Zusatzversicherung für Zahnbehandlung: Zahnprophylaxe 2 für professionelle Zahnreinigung Zahnbehandlung 2 GKV Vorleistung, z. B. für Kompositfüllungen in Zahnfarbe für zusätzliche Leistungen, bei entsprechender GKV Vorleistung die GKV nicht leistet 50 EUR pro Versicherungsjahr, z. B. Füllungen: 100 % der Gesamtkosten inkl. Parodontosebehandlung: 100 % Erstattung Wurzelbehandlung: 100 % Erstattung, sofern 2 Erstattung bis zu den Höchstsätzen der Gebührenordnung für Ärzte und Zahnärzte (GOÄ/GOZ). Sie profitieren von exklusiven Vorteilen: Beitragsübernahme durch Ihren Arbeitgeber Aufnahme ohne Gesundheits prüfung Keine Wartezeiten Transparente Tarifleistungen Mitnahmemöglichkeit bei Arbeitgeberwechsel und bei Renteneintritt Besseres Verständnis durch strukturiertedarstellung Ihr Vorsprung als Arbeitgeber. Einfach. Einzigartig. Die betriebliche Kranken versicherung der Allianz Die Herausforderung Mit der betrieblichen Altersversorgung bietet die Allianz seit Jahrzehnten sehr erfolgreiches Rüstzeug für Arbeitgeber, damit diese sich im Kampf um die besten Köpfe behaupten und sich die Loyalität der Mitarbeiter sichern können. Nun gibt es mit der betrieblichen Krankenversicherung (bkv) eine neue Waffe im Arsenal mitarbeiterorientierter Arbeitgeber. Die Allianz ist ein Vorreiter in diesem relativ neuen Markt und muss deshalb viel Aufklärungsarbeit leisten. Da es sich bei der bkv um ein neues und darüber hinaus komplexes Thema handelt, gilt es vor allem, die wichtigsten Elemente, Vorteile und Botschaften übersichtlich herauszuarbeiten. Die Umsetzung Um die Zielgruppen für die bkv zu begeistern, rückt AVANCE den Nutzen gezielt in den Mittelpunkt. Die Dokumente und Vertriebspräsentationen konzentrieren sich auf die stärksten Argumente und erklären überzeugend die wichtigsten Merkmale des Angebots. Als kreatives Highlight konzipiert und realisiert die Agentur einen attraktiven Videotrailer. Dessen praxisnahe Storyline wird durch viele informative Animationen zum Leben erweckt und unterstützt den Allianz-Berater sowohl vor als auch während der Kundengespräche. Die Wirkung Der Videotrailer ist online und offline verfügbar und wurde äußerst positiv im Vertrieb aufgenommen. Die Präsentationen und Broschüren, die den Film um wichtige Details ergänzen, steigern bei den Kunden der Allianz das Interesse für die bkv. Bei den Unternehmen sinkt die Hemmschwelle, sich mit dem zukunftsträchtigen Thema zu beschäftigen und das persönliche Beratungsgespräch zu suchen. 14 15

Die AVANCEgardisten Eine schlagkräftige Truppe Link zum Team Mit offenem Visier Wer verbirgt sich hinter AVANCE? Auf unserer Website, die Sie über den QR-Code aufrufen können, erfahren Sie mehr über unsere Mitarbeiter, die sich nun auch nach und nach mit unterhaltsamen Videoporträts vorstellen. Unser Team auf einen Blick Wenn es darum geht, die besten Mitarbeiter für uns zu gewinnen, dann bedienen wir uns der gesamten Klaviatur des Marketings. Dabei sind die Kanäle, die Botschaften und die Darstellung immer aufeinander abgestimmt. Tina Kleine-Limberg, Leitung Personal 16 17

Kundenstimmen Ruhm und Ehre Unsere Verbündeten Das Feedback unserer Kunden Landesbank Baden-Württemberg Um komplexe Finanzprodukte und Dienst leistungen erfolgreich zu vertreiben, ist es ent scheidend, den eigenen Vertrieb zu gewinnen. Dafür ist das Verständnis für Berater und deren Ansprache essenziell. AVANCE denkt sich intensiv in die Arbeit der Berater hinein, damit unser Vertrieb beim Kunden richtig punkten kann praxistauglich und crossmedial. Natascha Hoffmeister, Abteilungsleiterin Zielgruppenmanagement Unternehmenskunden MBtech Group GmbH & Co. KGaA Als weltweit agierendes Entwicklungsund Beratungsunternehmen sind wir darauf ange wiesen, unsere Kompetenzen, Produkte und Innovationen interessant vermitteln zu können in Kundengesprächen genauso wie in internen Prozessen. AVANCE gelingt es hier, gemeinsame Ideen in leistungsorientierte Lösungen umzu setzen, die sowohl innovativ als auch rentabel sind. Jörn Hüggelmeier, Leiter Marketing ASUS Computer GmbH Unsere Reseller leisten einen ganz erheblichen Beitrag für den Erfolg von ASUS. AVANCE hat ein Gespür dafür, wie wir die Händler ansprechen und motivieren können, um unsere Produkte und unsere Marke noch weiter vorwärts zu bringen. Zu den Ideen kommt dann noch die Stärke in der Umsetzung. Thorsten Wild, Trade Marketing Manager Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA Im hart umkämpften Markt der Premium-Reifen ist ein erfolgreicher Sell-in in den Handel absolut entscheidend. Ein wichtiges Tool dafür sind unsere Jahresgesprächsunterlagen für deren Konzeption und Realisierung wir mit AVANCE einen professionellen und zuverlässigen Partner gefunden haben. Heiko Gerber, Leiter Kommunikation Allianz Deutschland AG Allianz Global Investors Kapitalanlagegesellschaft mbh ALSTOM Power Systems GmbH Amphenol-Tuchel Electronics GmbH Amt für Umweltschutz (Stuttgart) ASUS Computer GmbH ATR Service GmbH Baden-Württembergische Bank Bosch Rexroth Bühner Werbemittel GmbH & Co. KG Ceram Tec AG CreditPlus Bank AG Daimler AG debitel AG Deutscher Sparkassenverlag GmbH EnBW Gas GmbH Fraunhofer- Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation GEHE Pharma Handel GmbH Georg Thieme Verlag KG GEZE GmbH Gustav Wahler GmbH & Co. KG Holopack Verpackungstechnik GmbH IBM Deutschland GmbH/IBM Business Partner Karl Küfner KG Kellner Telecom GmbH KKH-Allianz Landesbank Baden-Württemberg Landesbausparkasse Baden-Württemberg Landeshauptstadt Stuttgart Leipert Maschinenbau GmbH LTG Aktiengesellschaft Maschinenfabrik Gg. Kiefer GmbH MBtech Group GmbH & Co. KGaA mefro Metallwarenfabrik Fischbacher GmbH Mercedes-Benz Bank AG Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA Novartis Deutschland GmbH (Azupharma/Sandoz) Präzisionsteile Franz Schulz GmbH Raber+Märcker GmbH Robert Bosch GmbH rommelag Kunststoff-Maschinen Vertriebsgesellschaft mbh Roto Frank AG RVM Versicherungsmakler GmbH & Co. KG Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA SAK Personal-Leasing GmbH SCHMALZ+SCHÖN Holding GmbH Schober Information Group Deutschland GmbH SSB Stuttgarter Straßenbahnen AG Stadtwerke Schwäbisch Hall GmbH Sunrise Communications SÜDRAD GmbH Radtechnik Südwestbank AG SV Sparkassenversicherung AG Teleflex Medical GmbH Trelleborg Sealing Solutions Germany GmbH U.I. Lapp GmbH Union Investment Privatfonds GmbH Valeo GmbH Voith Turbo GmbH & Co. KG VR-Leasing AG W. Kohlhammer Druckerei GmbH & Co. KG Wolters Kluwer Deutschland GmbH Wüstenrot & Württembergische AG 18 19 19

Vertriebliche Kampagnen Verkaufsförderung (below the line) Direkt- und Dialogmarketing Vertriebsevents Markenführung Vertriebspräsentationen (PPT und Prezi) Promotionservice Vertriebsschulungen POS-Kommunikation Interne Kommunikation AVANCE Gesellschaft für Marketing und Vertrieb mbh Relenbergstraße 80, 70174 Stuttgart Fon: 0711 123 500-0, Fax: 0711 123 500-50 mail@avance-marketing.de, www.avance-marketing.de