Entwicklung eines nachhaltigen Verkaufs In der letzten Ausgabe von Alpaca World, beschrieb Robert Gane von Canchones Alpacas in Australien die Grundlagen zur Entwicklung einer Marketingstrategie für Ihr Alpakaunternehmen. Im Folgenden setzt er sich mit Ratschlägen zur Entwicklung eines nachhaltigen Verkaufsprozesses auseinander. Dieser Artikel schließt Folgendes ein: was wird verkauft Bewertung und Auswahl Wie man einen Preis für ein Alpaka bestimmt - Preissetzung Produktmöglichkeiten Pauschalangebote Wettbewerb Wer will, was ich verkaufe Zielgruppe Werbung Was soll verkauft werden Bewertung und Auswahl Die Entscheidung, was verkauft wird, sollte auf Ihrer Zucht und Ihren Geschäftsmöglichkeiten basieren. Alle Tiere können verkauft werden, solange der Preis richtig ist. Das heißt, dass Sie einige Tiere vielleicht nicht verkaufen möchten, da dies negative Auswirkungen auf Ihr Zuchtprogramm haben könnte. Wenn Sie Tiere nicht durch welche, die besseren Einfluss auf Ihr Zuchtprogramm haben, ersetzen können, sollten Sie diese besser nicht verkaufen. Der Verkauf von Alpakas, die nicht mehr entscheidend für Ihr Zuchtprogramm sind, wird die größte Langzeitwirkung auf Ihr Geschäft und Ihre Zuchtziele haben. Um diese Anforderungen zu erfüllen, müssen Sie Ihre Alpakas genau bewerten und jene auswählen, die Sie verkaufen wollen. Diese Auswahl sollte sowohl phäno- als auch genotypische Merkmale berücksichtigen. Um die Bewertung zu klären, sollten alle Alpakas, die Sie besitzen, bepunktet werden. Ein Beispiel für einen Bewertungsbogen ist am Ende des Artikels zu finden. Der Bewertungsbogen ordnet die Alpakas nach verschiedenen Aspekten und diese Informationen werden dann einerseits zur Erstellung des Preises und andererseits für Verhandlungen mit potentiellen Kunden verwendet. Dies ist ein Beispiel für ein solches Blatt, wobei die meisten Züchter ihr eigenes entwickeln werden, das zu ihren Zuchtvorstellungen passt. Die ausgefüllten Blätter können Ihnen Hilfestellung bei Ihren Verhandlungen mit Kunden geben und sicherstellen, dass Ihre Verhandlungen auf Fakten und nicht auf Gefühlen beruhen. Das wird das Vertrauen der potentiellen
Kunden fördern. Preissetzung für Alpakas Dieses ist für viele Züchter der schwierigste Teil bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie, da sie nicht wissen, wo sie überhaupt anfangen sollen. Der wichtigste Aspekt dafür ist, dass der Preis die einzigartigen Qualitäten der Alpakas, die zum Verkauf stehen, widerspiegeln und dem Kunden als Angebot dienen sollte. Diese Qualitäten beinhalten viele Aspekte, die bewertet werden müssen, wie: Gestalt Fruchtbarkeit, d.h. Wie leicht wird das Tier tragend Mutterfähigkeiten Alter des Alpakas Qualität der Nachkommen Showergebnisse Fleecegewicht Faserbewertungen Farbe Stammbaumqualität / Genetik Das ist keine endgültige Liste. Wie auch immer, diese Qualitäten sollten bei der Preissetzung genauso berücksichtigt werden wie der Vergleich der Alpakas mit denen, die auf dem Markt erhältlich sind. Was Sie anfangs für das Alpaka bezahlt haben, sollte nicht zur Bewertung der gegenwärtigen Kosten herangezogen werden. Der Preis sollte die Stellung des Tieres auf dem jetzigen Markt fair widerspiegeln. Produktmöglichkeiten Pauschalangebote Wenn Alpakas für Verkauf bestimmt worden und annähernde Preise gesetzt sind, müssen Sie entscheiden, wie Sie sie verkaufen. Verkaufen Sie sie einzeln, in Pauschalangeboten oder Gruppen oder mit Zugaben wie Deckungen, Produkten etc. In vielen Gesichtspunkten ist es besser, wenn Sie die Möglichkeit haben, Pauschalangebote anzubieten. Diese können eine Gruppe Alpakas, ein einzelnes Tier mit zusätzlicher Deckung oder einem Ihrer eigenen Produkte oder einem laufenden Serviceangebot beinhalten. Der Vorteil eines solchen Angebotes ist, dass Sie Ihrem Kunden einen größeren Wert anbieten können. Außerdem bieten Sie Artikel, die spezifisch für Ihr Geschäft sind, an. Sie konkurrieren nicht mehr direkt mit anderen auf dem Markt.
Ein anderer wichtiger Aspekt ist, dass Sie möglicherweise dauerhafte Unterstützung und Zahlungsoptionen anbieten können. Wenn Sie denken, genügende Erfahrung zu haben, einem Kunden Unterstützung anzubieten, kann ihm das helfen, eine positive Entscheidung im Hinblick auf die Zucht von Alpakas zu fällen. Das ist für neue Züchter besonders wichtig. Es hilft, anfängliche Ängste abzubauen und gibt Ihnen laufende Interaktion mit Ihren Kunden. Zahlkonditionen können auch hilfreich sein, wobei die Zahlung auf mehrere Monate verteilt wird. Wenn Sie passende Fristen treffen, kann der Verkauf vielleicht abgeschlossen werden. Oft wird eine monatliche Zahlung bevorzugt, mit Übergabe der Eigentümerschaft und Lieferung nur nach Zahlung der letzten Rate. Ein unabhängiger Rat Ihres Steuerberaters wäre hier nützlich. Wettbewerb In jeder Branche gibt es Konkurrenten. Deshalb ist es wichtig, mit ihnen zu rechnen und zu entscheiden, wie man sich vergleicht. Der Wettbewerb sollte keine Angst machen. Anstatt Angst zu haben, sollten Sie sicher stellen, dass Sie eine klar definierte Linie am Markt entwickeln und diese konsequent durchziehen. Wer will, was ich verkaufe Zielgruppe Es ist notwendig, dass Sie Ihre Zielgruppe, als Teil Ihrer Verkaufsstrategie, klar herausfiltern. Das heißt, wer wird an Ihrem Produkt interessiert sein. Die potentielle Zielgruppe kann in 2 Gruppen unterteilt werden: neue Züchter Leute, die völlig neu in der Alpakabranche sind. Diese werden mehr Unterstützung und Beratung brauchen. Haben Sie die notwendigen Fähigkeiten und das Wissen, um dementsprechenden Service auf diesem Markt zu bieten? Erstklassige neue Züchter Diese sind ebenfalls neue Züchter, aber ausschließlich am Kauf der besten am Markt erhältlichen Genetik interessiert. Um diese anzuziehen, müssen Sie als Anbieter solcher Tiere erkannt werden. Herdenaufbauer Diese Gruppe ist schon eine Weile in der Branche und vergrößert sich. Laufende Unterstützung wird hier weniger wichtig, dafür die genetische Auswahl und Deckmöglichkeiten.
nachrückende Züchter Diese sind Alpakabesitzer, die schon eine Weile in der Branche sind und nun in bessere Qualität von Alpakas investieren wollen. Wie bei den erstklassigen neuen Züchtern müssen Sie als Besitzer solcher Tiere, die ihren Anforderungen entsprechen, erkannt werden. Hengstnutzer Diese Gruppe will keine Alpakas kaufen, sondern sucht nach Zuchthengst- Diensten. Dies ist eine Gruppe, bei der trächtige Stuten von Leithengsten Anklang finden. Genetik-Jäger Diese Gruppe ist ähnlich wie die Hengstnutzer, aber offener für den Kauf von Alpakas. Um diese Gruppe zufrieden zu stellen, müssen Sie gesuchte Genetik anbieten und in der Lage sein, über den Nutzen der Alpakazucht zu diskutieren. Show-Gewinner-Jäger Diese Gruppe ist auf Showplatzierungen fixiert. Deshalb müssen Ihre Tiere die Showrecorde, nach denen sie suchen, vorweisen. Lifestyler Als Gruppe sind diese Leute mehr an Lifestylemöglichkeiten interessiert. Sie wollen ihren eigenen Stall nicht etablieren. Wenn sie gefördert werden, können sie vielleicht auf lange Zeit in die Entwicklung dieser Branche einbezogen werden. Investoren Diese Gruppe sucht nicht nach persönlicher Beteiligung, sondern ausschließlich nach dem finanziellen Nutzen des Besitzes von Alpakas. Um diese Gruppe zu bedienen, müssen Sie darauf vorbereitet sein, ein ständiges Management für deren Tier anzubieten und eindeutig das Risiko, welches besteht, wenn Sie in ihre Investition einbezogen sind, darlegen zu können. Bestehende Kunden Existierende Kunden sind oft eine übersehene Möglichkeit. Dies sind Leute, mit denen Sie bereits ein gutes Verhältnis haben und mit denen Sie schon im Gespräch sind. Wenn Sie in der Lage sind, Alpakas für deren wachsendes Geschäft anzubieten, kann daraus eine lohnende, langanhaltende Beziehung von gegenseitigem Nutzen erwachsen. Die oben aufgeführte Liste ist bei weitem nicht ausgeschöpft. Leute werden vielleicht in mehr als eine Gruppe fallen oder sich von der einen in eine andere Gruppe entwickeln. Deshalb muss Ihr Angebot ebenfalls von Zeit zu Zeit überprüft werden. Wenn Sie Ihre Zielgruppe eingegrenzt haben, müssen
Sie entscheiden, wie Sie sie am besten erreichen. Werbung Um das Meiste aus Ihrem begrenzten Marketingbudget zu machen, ist es wichtig, dass Sie Ihre gezielte Werbung im effektivsten Medium für Ihre Zielgruppe einsetzen. Spezielle Publikationen und allgemeine Presse können effektiv aber auch teuer sein. Sie haben auch eine längere Bearbeitungszeit, aber wenn Sie gut gewählt haben, auch eine längere Lebensdauer. Webseiten und e-mails können oft billiger und dynamischer sein. Entscheidend ist, dass Webseiten mit regelmäßigen Updates am Leben gehalten werden. Nichts ist schlimmer für einen Verkauf als mit einer benutzerunfreundlichen unaktuellen Webseite konfrontiert zu sein. Halten Sie die Seite informativ und interessant mit guten Fotos (in angemessener Größe) und kurzen effektiven Texten. Obwohl es heutzutage reizt, seine eigene Webseite selbst zu kreieren, können die Kosten, einen Experten mit dem Design und der Pflege der Website zu beauftragen, unschätzbar sein. Eine gut gestaltete Seite sollte leicht von Ihnen selbst aktualisiert werden können, sodass sie frisch und interessant bleibt. Zielgerichtete e-mails können auch sehr effektiv sein. Eine kleine Anzahl von e-mail an ausgewählte Zielpersonen kann helfen, ein Interesse an Ihren angebotenen Produkten zu wecken. Wenn Sie das Gefühl haben, dass diese nicht den gewünschten Effekt hat, können Sie eine überarbeitete Version an eine andere Gruppe potentieller Kunden senden. Dies ist ein bewährtes sehr wirksames Werkzeug. Jedes Marketing und jede Werbung kann so gestaltet werden, dass sie sachlich zu einem Hofbesuch einlädt, wo die Alpakas betrachtet und eine Beziehung aufgebaut werden kann. Noch einmal, stellen Sie sicher, dass Sie relevante aktuelle Informationen zur Hand haben, um Sie bei den Verhandlungen mit dem Kunden zu unterstützen. Wenn der Besuch statt gefunden hat, ist es nützlich, mit zusätzlichen Informationen, die gefragt waren und neuen Fotos etc. nachzusetzen, um den Kontakt zu vertiefen. Wenn der Verkauf abgewickelt ist, ist es notwendig, den Vertrag oder Verkaufsbrief, sowie eine Rechnung zu schicken. Eine vertiefte Behandlung, wie Sie einen Farmbesuch durchführen und vorbereiten soll, wird in einer zukünftigen Ausgabe gefunden. Canchones Profil
Robert Gane und sein Partner Peter Kennedy etablierten Canchones Alpakas 1998. Canchones hat eine sehr enge Marktnische ausgezeichnete schwarze Alpakas. Ihr Erstkauf von vier Alpakas ist auf eine Herde von mehr als 300 schwarzen Huacayas und schwarzen Suris angewachsen. Robert hat sein Marketing und Verkaufs-Workshops in ganz Australien, sowie Neuseeland, Kanada, den USA und GB präsentiert. Bevor Robert und Peter Alpakas für sich entdeckten, führten sie eine Unternehmensberatung, wo sie Geschäftsstrategien für kleine und mittlere Unternehmen entwickelten. Er war auch als Manager in verschiedenen internationalen Gesellschaften unterschiedlicher Branchen in Australien tätig.