Verkäufer im Alltag Maschinen oder doch Menschen? CRM ist nicht IT doch ohne IT kein CRM
2 Agenda Vorstellung Peter Mattausch Vorstellung ORBIS Verkäufer im Alltag - Menschen oder doch Maschinen? Fragen & Antworten
3 Peter Mattausch Alter: 46 Verheiratet Eine Tochter (15 Jahre) 2009 Microsoft CEO Academy 2007-2008 incite/wkö Systemische Beratung (CMC) 1991-1994 Fachakademie Informatik WIFI Wien 2015- Managing Partner ORBIS Austria 1995-2015 Business Development im Bereich CRM & Managementpositionen bei namhaften Unternehmen in Austria (u.a. Alcatel, Kapsch) 2007 - Referent: FH Wr. Neustadt; Donau-Universität Krems; Uni Klagenfurt; UMIT; )
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5 ORBIS Zahlen & Fakten ORBIS AG, Saarbrücken (DE) über 39 Mio. Umsatz (2014) über 360 Mitarbeiter Über 1.500 erfolgreiche Kundenprojekte SAP Microsoft Dynamics CRM Standorte Wien (Austria) seit 01.03.2015 DE, CH, FR, US, China
Microsoft Dynamics CRM- Kundenprojekte
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Grundtypen der Motivation Verstandsbetonte Persönlichkeit Ordentliche Persönlichkeit - verlässlich, engagiert, genau - Richter, Buchhalter - Angst vor Veränderung - Brauchen Vorschriften, machen Vorschriften - Geordnete, geregelte Aufgaben In Anlehnung an: R. Königswieser, F. Riemann - Intelligent, theoretisch, systematisch - Naturwissenschaftler, Controller - Schlechte realistische Einschätzung der Umgebung > Vermutungen - Angst vor Nähe, Gefühlen - Rationale, sachliche Aufgaben Gefühlsbetonte Persönlichkeit - Sensibel, aufopfernd, bevormundend - Helfende, selbstlose Berufe - Bescheiden, mitfühlend, starke Intuition - Oft passiv, deprimiert, minderwertig, meiden Konflikte - Angst vor dem Verlassen werden - Brauchen andere (Team, Gruppe) 8 Wagemutige Persönlichkeit - Visionär, ideenreich - Schauspieler, Manager - Durchführung und Detailarbeit sind langwierig - Angst vor Endlichkeit - Brauchen Veränderung, Abendteuer
9 Wo ist der Verkäufer?
Analytiker Bewahrer Chaote VK Emotionale In Anlehnung an: R. Königswieser, F. Riemann 10
11 1. Dilemma Warum?
Kernaufgaben einer (CRM) Software Sammeln von Informationen Prozessorientierung - Zielgruppendefinition - Kampagnenverfolgung - Leadqualifikation - Entwicklung von Verkaufschancen - Angebotsprozess In Anlehnung an: R. Königswieser, F. Riemann - E-Mail Eingang - Datenbanken - Laufwerken Auswerten von Informationen (Transformation zu Wissen) - Excel - Listen - Dashboards 12 Abdeckung von fachlichen & inhaltlichen Notwendigkeiten - Firmennamen (B2B) - Kapitalgesellschaft oder Personengesellschaft (B2B) - UID Nummer (B2B) - Firmenbuchnummer (B2B) - Endverbraucher (B2C) - Adresse (B2C, B2B) - Einwilligung zur Kontaktaufnahme (B2C, B2B)
Starrheit vs. Flexibilität Regulativ Software Starrheit Flexibilität VK Einflussnahme In Anlehnung an: R. Königswieser, F. Riemann 13
14 Was hat der Verkäufer zu tun?
Kundengewinnung Wo bekomme ich meine Leads? Was hat das Unternehmen von uns? Was macht mein Interessent? Was tun die Kunden meines Interessenten? Wer sind die Entscheider? Kenne ich die Herausforderungen? Kenne ich meine Befürworter/Gegner? 15 Habe ich die passende Lösung(en)?
Kundenbindung Wo sind die Infos zu den letzten Interaktionen? Entspricht die Kundenklassifizierung der Potentialanalyse? Empfiehlt uns der Kunde weiter? Fördern diese Projekte unsere Zusammenarbeit? 16 Wie sind unsere Leistungen angekommen? Warum wurde die letzte Rechnung nicht bezahlt? Welche Projekte stehen in nächster Zeit an? Welche Infos braucht der Kunde dazu von uns?
Kundenrückgewinnung Wo sind die Infos zu den letzten Interaktionen? Entspricht die Kundenklassifizierung der Potentialanalyse? Warum sind unsere Services nicht angekommen? Was macht der Mitbewerb besser als wir? Empfiehlt uns der Kunde weiter? Kann die Rückgewinnung eine Nachhaltigkeit erzeugen? Würde das Wiedereinstiegspaket die Erwartungen übertreffen? 17 Unter welchen Kriterien wäre der Kunde wieder bereit, mit uns wieder etwas zu tun?
18 2. Dilemma Warum?
19 Beweis seines Könnens Team Vorgesetzten Kunden Familie Freunden
20 Gibt es dazu wirklich eine (CRM-) Lösung?
21 Abholen Wer hat den Kundenkontakt zuletzt besucht? Welche Anfragen vom Kundenkontakt wurden im letzten Monat bearbeitet? Wann hat der Kundenkontakt Geburtstag? Welche Hobbys beschäftigen den Kundenkontakt? Sind die aktuellen Aufträge schon fertig?
Beurteilen Wer sind die Wegbegleiter? Wo befinden sich die Why-People? Sind die Beweggründe für das Projekt bekannt? Hat der Kunde überhaupt ein Budget? Wann kommt es frühestens zur Umsetzung? 22 Wurden die What - bzw. How-People überzeugt?
23 Erinnern Welche Angebote sind zum Nachfassen? Wann sind die Verkaufschancen zu überprüfen? Wer kümmert sich intern für eine Konzeptausarbeitung? In welcher KW ist die Terminvereinbarung vorgesehen?
24 Freiheit Wie passt der geplante Termin in die private Aktivitäten-Planung? Wer hat das höchste Potential in der Zielgruppe?
Gamification Wer hat die meisten (Aktivitäten-) Punkte gesammelt? - darf ein Wochenende für 2 Personen in der Therme Loipersdorf verbringen? 25 Wer ist der schnellste im ganzen Land (mit den wertvollsten Abschlüssen)?
26 Mobilität Welches Gerät passt für den Kundentermin? Sind noch Kunden auf der Besuchstour zu finden? Sind gerade noch Nachrichten zum Kunden eingetroffen? Ausreichen die Stichwörter für den Besuchsbericht?
27 Antwort? JA, Verkäufer sind kreative Menschen und brauchen einfache Unterstützung aus Prozess und Technik.
28 Agenda Vorstellung Peter Mattausch Vorstellung ORBIS Verkäufer im Alltag - Menschen oder doch Maschinen? Fragen & Antworten
Fragen?
30 Voila. Viel Spaß bei der Umsetzung.
31 Danke für ihre Aufmerksamkeit Peter Mattausch, peter.mattausch@orbis.at +43 664 888 66 300 Erfolg ist Tun