Vier Insights, die jeder Leuchten- Hersteller kennen sollte

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1 Vier Insights, die jeder Leuchten- Hersteller kennen sollte Insights unserer Umfrage

2 Vier Insights, die jeder Leuchten- Hersteller kennen sollte Das Leuchten-Segment zählt ohne Zweifel zu den relevantesten Bereichen der Elektrobranche. So ziemlich jede Elektrofachkraft setzt entsprechende Produkte ein und dementsprechend konstant hoch ist die Nachfrage nach hochqualitativen Leuchten. Allerdings zeichnet sich der Markt durch eine enorm hohe Wechselbereitschaft der Kunden aus, weshalb es für Hersteller essentiell ist, das Verhalten der Fachkräfte nachvollziehen zu können und dabei zu verstehen, welche Einflussfaktoren existieren und welche Aspekte essentiell für die Entscheidungsfindung sind. Nur so können diese langfristig erfolgreich sein. Um dies zu ergründen führte Voltimum als größte Gemeinschaft der Elektroindustrie zwischen Oktober und Dezember 2017 eine umfassende Datenerhebung zum Thema Leuchten & Smart Lighting durch, an der sich insgesamt Elektrofachkräfte beteiligten. In der Folge werden nun vier essentielle Erkenntnisse der umfassenden Datenerhebung dargestellt, um so einen wertvollen Einblick in das Leuchten-Segment zu ermöglichen. Die gesamte Studie finden Sie auf. Sprechen Sie über Qualität, nicht über Innovationen Innovation ist, betrachtet man die Kommunikationsmaßnahmen unterschiedlichster Hersteller, ein Schlüsselbegriff, geht es um das Bewerben unterschiedlichster Leuchten. Die Annahme ist hier meist, Fachkräfte würden sich bewusst für moderne Geräte interessieren, die ihnen bisher unbekannte Funktionen ermöglichen. Dies ist allerdings keineswegs der Fall. Gemäß der umfassenden Datenerhebung ist die Qualität eines Produkts gefolgt vom entsprechenden Preis, der technischen Beratung und der Kompatibilität mit anderen Systemen das mit Abstand wichtigste Entscheidungskriterium. Innovationen und das Image des entsprechenden Anbieters spielen hingegen, so die Erkenntnisse der umfassenden Datenerhebung, kaum eine Rolle. Elektro-Fachkräften liegen Qualität und Preis am Herzen, und nicht, wie häufig fälschlicherweise angenommen, Innovationen. Sprechen Sie daher über das Preis-Leistungsverhältnis Ihrer Produkte und nicht über Innovationen. Martin Zuberek Geschäftsführer, Voltimum Deutschland 2

3 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Produktqualität Preis Technische Beratung / Planung Kompatibilität mit anderen Systemen Techn. Dokumentation des Produktes Breite des Produktportfolios Direkter Kontakt zum Vertrieb/Außendienst des Anbieters Service im After Sales, Hotline Innovationen Erfahrung des Anbieter Sonstiges an wichtigsten zweite dritte vierte auch wichtig Grafik: Was sind die wichtigsten Entscheidungskriterien bei der Auswahl eines Anbieters/ einer Marke im Bereich Leuchten? Auch im Bereich Smart Lighting stellt die Qualität des Produkts das mit Abstand wichtigste Entscheidungskriterium dar. Es folgen die Kompatibilität mit anderen Systemen, der Preis und die technische Beratung. Im Rahmen von Kommunikationsmaßnahmen sollten diese Attribute somit hervorgehoben werden, wohingegen die Bezeichnung innovativ kaum Einfluss auf den Absatz eines Produktes haben dürfte. Die Wechselbereitschaft im Leuchten-Segment ist extrem hoch Profitieren Sie davon Elektrofachkräfte zeichnen sich im Kontext von Leuchten-Produkten durch eine extrem hohe Wechselbereitschaft aus. So geben 69% aller Befragten an, dass sie eine qualitativ hochwertigere Marke ausprobieren würden. Gar 57 % sind jederzeit bereit, eine neue Marke auszuprobieren und immerhin 36% würden preislich günstigere Marken ausprobieren. Diese hohe Wechselbereitschaft ist für Hersteller gleichermaßen Chance und Herausforderung. So können gezielte Kommunikationsmaßnahmen, die die Qualität und den Preis der eigenen Produkte in den Fokus rücken, genutzt werden, um wechselbereite Kunden direkter Mitbewerber abzuwerben. Gleichzeitig besteht allerdings stets die Gefahr, eigene Kunden an Konkurrenten zu verlieren. Es gilt somit auch bestehende Kunden stets von der Qualität der eigenen Produkte zu überzeugen. 3

4 Der Großhandel ist der wichtigste Opinion Leader! Rund 72 % aller befragten Elektrofachkräfte erwerben Leuchten-Produkte vor Ort beim Elektrogroßhandel, wohingegen lediglich 15 % auf reine Online Händler zurückgreifen. Der Elektrogroßhandel ist somit nach wie vor die mit Abstand relevanteste Bezugsquelle für Leuchten-Produkte. Interessant ist dabei, von welchen Services die Nutzer im Rahmen Ihres Einkaufs Gebrauch machen: Jeweils 57 % der befragten Elektrofachkräfte gaben an, sich im Rahmen ihres Einkaufs beim Elektrogroßhandel über neue Produkte aufklären zu lassen und technische Produktberatungsangebote wahrzunehmen. Auf der Webseite des Großhändlers informieren sich gar 61 % über neue Produkte. Der entsprechende Großhändler hat somit unmittelbaren Einfluss auf das Mindset der entsprechenden Fachkräfte. Marken, die der entsprechende Großhändler nicht empfiehlt, bewirbt oder unterstützt, haben es enorm schwer, in das Markenbewusstsein der Fachkräfte zu gelangen. Interessant ist in diesem Zusammenhang zudem, dass sich lediglich 20 % der entsprechenden Großhandelskunden einen Wechsel ihres Großhändlers vorstellen können. Der Großhandel genießt somit nicht nur ein hohes Maß an Vertrauen, sondern kann zudem auf überaus treue Kunden bauen. Die Zukunft ist digital Setzen Sie auf Konfiguratoren und Produktbewertungen! Bei aller Liebe zum klassischen Thekengeschäft: Die Zukunft ist digital! Bereits jetzt besuchen 88 % der befragten Elektrofachkräfte ihren Großhändler nur noch einmal die Woche persönlich. Tendenz steigend! Online greifen dabei immer mehr Nutzer auf Einkaufsunterstützungen in Form von Konfiguratoren zurück. 50 % der befragten Elektrofachkräfte erachten diese als relevant. Gleich 53 % gaben zudem an, Produktbewertungen seien für sie von Bedeutung. Im Rahmen der fortschreitenden Digitalisierung der Gesellschaft werden sowohl Konfiguratoren als auch Produktbewertungen weiter an Bedeutung gewinnen. Eine Entwicklung, die Hersteller auf keinen Fall verschlafen dürfen. Weitere wertvolle Insights und einen Überblick über die von Voltimum durchgeführten Studien finden Sie auf. 4

5 In einer sich stetig verändernden Welt ist es für Hersteller aber auch für Großhändler essentiell, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kernzielgruppe zu verstehen und anhand dieses Verständnisses sinnvolle Maßnahmen abzuleiten. Unsere Studien geben ganz in diesem Sinne einen wertvollen Einblick in den Markt und sind somit ein wertvoller Baustein, um langfristig erfolgreich sein zu können. Die Ergebnisse der hier vorliegenden Studie zeigen anschaulich, welche Maßnahmen notwendig sind, um sich auf dem hart umkämpften Leuchtenmarkt behaupten zu können. Hierbei zeigt sich die Bedeutung des Preis-Leistungs-Verhältnisses und die zwingende Notwendigkeit zeitgemäße digitale Angebote zu schaffen. Martin Zuberek Geschäftsführer, Voltimum Deutschland 5

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