Peter von Quernheim/ Ulla Monika Panz. Schlagfertig im Verkauf

Transkript

1 Peter von Quernheim/ Ulla Monika Panz Schlagfertig im Verkauf

2 Peter von Quernheim Ulla Monika Panz Schlagfertig im Verkauf 50 gewinnen 5ie 5icherheit in Ihren Verhandlungen

3 Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet uber < abrufbar. 1. Auflage 2005 Aile Rechte vorbehalten Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2005 Lektorat: Manuela Eckstein Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media. Das Werk einschlieblich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschutzt. Jede Verwertung auberhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere fur Vervielfaltigungen, Obersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden durften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Satz: Fotosatzservice Kohler GmbH, Wurzburg Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier ISBN-13: e-isbn-13: : /

4 Vorwort Sie werden in Deutschland viele TrainerInnen finden, die zum Thema Schlagfertigkeit referieren k6nnen. Wir m6chten diese in zwei Gruppen trennen: die Trainerlnnen, denen scheinbar die Schlagfertigkeit in die Wiege gelegt worden ist, und die, welche sich aus der eigenen "Not" heraus dem Thema erfolgreich widmen. Wir sind stolz darauf, zur zweiten Gruppe zu gemren. Wir sind der lebende Beweis, dass Schlagfertigkeit erlembar ist. Wie auch Sie schlagfertig auf jeden Einwand, jede Aussage, jeden Angriff reagieren k6nnen, haben wir fur Sie in diesem Buch beschrieben. Unseren Weg. Befassen Sie sich Schritt flir Schritt mit den L6sungen und Techniken dieses Buchs, so werden Sie mehr und mehr Situationen in Ihrem Alltag erfolgreich meistem. Sie werden stufenweise an Sicherheit gewinnen, sich selbst optimieren. Da alles, was Sie mindestens zweiundvierzig Mal wiederholen, zur Gewohnheit wird, wird die Schlagfertigkeit bald Teil eines neuen Verhaltens ein. Namrlich wird es ab und zu noch neue Situationen geben, in denen Sie einen "Rtickfall" erleiden. Das ist menschlich, das ist normal. Glauben Sie ja nicht, dass wir flir aile Situationen aile Antworten haben. Doch mit Hilfe der Mechanismen und Werkzeuge dieses Buchs k6nnen Sie daflir sorgen, dass sich keine Situation wiederholt. Sie werden immer mehr Antworten in sich aufbauen und spontan Situationen zuordnen k6nnen. Sie werden Verkaufserfolge erzielen - dann haben wir gemeinsam unser Ziel erreicht. Bis zu diesem Moment haben Sie ein Smck Weg zu gehen und vor allem, eine wichtige Entscheidung zu treffen: sich mit sich selbst und der Thematik auseinandersetzen zu wollen. Vielleicht tiberrascht Sie diese Aussage. Doch genau davon hangt Ihr Erfolg abo Sich mit Neuem zu befassen heibt oft, alte und lieb gewonnene Einstellungen tiber Bord zu werfen. Oder glauben Sie, dass Schlagfertigkeit nur tiber ein paar Techniken zu erlemen ist? In unseren Seminaren zeigen wir zum "Bewusstmachen" zu Beginn eine typische Verkaufssituation tiber Video. Rund 90 Prozent aller Teilnehmer 5

5 bewerten diese Situation fur den Verkaufer als schwierig bis kaum losbar. Mit nur zwei Techniken liebe sich diese Situationjedoch positiv fur den Verkaufer drehen - einfache Techniken, in nur wenigen Minuten erlembar. Soweit zur Theorie. Denn solange ein Verkaufer die Situation negativ sieht, wird er die Techniken der Schlagfertigkeit auch negativ anwenden. Der Erfolg bleibt aus. Befasst man sich tiefer mit dieser Situation, verandert man bewusst den eigenen Winkel der Wahmehmung. 1st man bereit, sich auf Neues einzulassen, die Position und Sichtweise zu verandem, sieht man plotzlich ein komplett anderes Bild. Kombiniert man dieses Bild mit den einfachen Techniken der Schlagfertigkeit, stellt sich der Erfolg ein. Genau darin liegt der Vorsprung der Menschen, von denen wir annehmen, dass sie die "Schlagfertigkeit" in die Wiege gelegt bekommen haben. Auch sie mussten die Techniken erlemen, nur die Sichtweise besaben sie bereits. Wundem Sie sich also nicht, wenn in dies em Buch nicht nur einfache Techniken und Mechanismen beschrieben sind. Glauben Sie uns, das wiirde zu nichts fuhren. Schlagfertigkeit ist ein komplexes Thema. Packen wir es gemeinsam an! Pullach, im Juli 2005 Ulla Monika Panz Peter von Quemheim

6 Inhalt Vorwort Schlagfertigkeit..., Ein Schlag - und fertig? Uberraschende Einwande Das Schema der Schlagfertigkeit Sprachlosigkeit und ihre Formen Das Gehim ist schuld Geriistet fur aile Lebenslagen Zusammenfassung Die neue Gesprachsfuhrung Der Wandel in den Verkaufsgesprachen Die neuen Verkaufsgesprachsphasen Der Beziehungsautbau Die Zielformulierung Die Vorsteilungswelt der Kunden Tipps zum praktischen Einsatz Zusammenfassung Kernkompetenz Jeder agiert anders Es gibt nur Starken Kemkompetenz und Schlagfertigkeit Der alterozentrierte Mensch Der egozentrierte Mensch Der emotionale Mensch Der rationale Mensch Welcher Typ sind Sie? Sprengen Sie eigene Grenzen Lemen Sie von anderen Zusammenfassung

7 4. Techniken der Schlagfertigkeit Mentale Voraussetzungen Spiegelbilder Die Annahme Annahme und Weltbilder Die positive Einstellung Die richtige Position Schneller denken lemen Die Altemativ-Technik Kognitive Ubungen Worterganzungen Voraussschauendes Lesen Die Kreativtechnik Gekonnt antworten Das MHZ-Schema MHZ-Analyse bekannter Kundenwiderstande Die Transaktionsanalyse Schlagfertigkeitstechniken Die Technik der Wiederholung Die Unterstellung Die Ubertreibung Die negative Unterstellung Der Themenwechsel Techniken der spontanen Schlagfertigkeit Standardantworten Abfangformulierungen Altemativantworten Die Zustimmung Die Besser-als-Technik Die Kompetenz-Technik Die Fragetechnik Schlagfertigkeit und K6rpersprache Psycho-Motorik Rahmenverhalten Preisgesprache

8 5. Schlagfertigkeit und Rhetorik Grundsatze der Verkaufsrhetorik Sprechtempo und Lautstarke Stimmbetonung, Sprechrhythmus und Melodie Pausentechnik Rhetorik und Gesprachsphasen Die Macht der Worte Der Einsatz alier Sinne Rhetorische Vermeidungstechniken Schlagfertigkeit, Fitness und Ernahrung Blut als Lebenssaft Der Energiekreislauf Sprit fur K6rper und Geist Die Reihenfolge entscheidet Tagesplan der Nahrung Einfach und wirksam Die Frische ist wichtig Zusammenfassung Literaturhinweise Die Autoren