1 Echtes Netzwerkmarketing

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1 Der siebte Teil des Kurses ist in folgende Unterpunkte gegliedert: 1. Echtes Netzwerkmarketing 2. Geld verdienen 3. Stammkunden 4. Zahlungsabwicklung 5. CRM - Kundenpflege 6. Vorschau auf den achten Teil Ihr Marketingplan steht, Sie kennen Ihre Zielgruppe und Sie haben klare Vorstellungen von den Instrumenten und dem Budget für Ihre Strategie. Nun geht es um die fortgeschrittenen Strategien des Marketings mit dem neuen Medium. 1 Echtes Netzwerkmarketing Im linearen Marketing kaufen Sie Ihre Kunden von den Plattformen, die Interaktion realisiert haben. Das gibt Ihnen zu denken? Noch besser wäre es doch, wenn Sie selbst diese Klicks kostenlos erzeugen und damit Kosten sparen, oder sogar Geld mit Ihrem Traffic verdienen. Ich habe Ihnen unter dem Stichwort Lineares Marketing einige erfolgreiche Präsenzen genannt, die mit Netzwerkmarketing sehr groß geworden sind (Ebay und Konsorten). Sie werden möglicherweise nicht so groß werden, wie die berühmten Vorreiter. Aber schauen Sie mit mir in die Richtung der weiteren Entwicklung. Auch in bescheidenen Ansätzen nutzt das Netzwerkmarketing Ihrer Präsenz. Lassen Sie uns gemeinsam die Position und das Ziel ins Auge fassen. Danach wenden wir uns wieder dem einfachen Tagesgeschäft zu, in dem das Geld heute verdient wird. Ich schlage vor, beides zu kombinieren. Mittelfristig schlägt der Marketier mit Vision den Marketier ohne Vision. Wenn Sie beim Ausbau der Präsenz eine Wahl haben, entscheiden Sie sich für ein Modul mit Interaktion. Warum? Das ist die Zukunft des Internet. Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 1

2 Die Zukunft dreht die bisherige Marketing-Strategie um. Wir haben den Unterschied zwischen Push- und Pull-Marketing herausgestellt. Ihre Präsenz soll wie ein Leuchtturm wirken. Die neuen Entwicklungen gehen zu einem Internet der User, einem Mitmach-Internet auch für Ihre Seiten. Stellen Sie bei zukünftigen Erweiterungen oder Neugestaltungen die Frage: Wie kann der Benutzer zur Interaktion motiviert werden? In Amerika werden die neuen Anwendungen als User Generated Content diskutiert. Weblogs, Wikis oder andere Kooperationsformen gewinnen an Bedeutung. Der User will mitwirken, stellen Sie ihm eine Plattform bereit. Jeder Empfänger von Informationen ist im nächsten Moment auch Sender. Jeder Leser wird zum Redakteur. Das Web 2.0 ist pure Interaktion. Wenn Sie mehr wissen wollen, informieren Sie sich im Netz: oder bei Dr.Web s ausführlicher Sammlung: Ich habe überlegt und recherchiert, was die Entwicklung für den E- Commerce, speziell für das Shopmarketing bedeutet. Surfer tauschen ihre Meinungen aus und hinterlassen Content im Internet. Nach einer aktuellen Studie vertrauen ein Viertel der Deutschen den Meinungen, die von anderen Usern im Internet zu einem Produkt oder einem Unternehmen hinterlegt wurden. Im Internet bilden sich Meinungen und die Leser glauben den Meinungen. Also ist es für Sie wichtig, Ihre Präsenz so zu öffnen, dass Meinungen abgegeben und Beiträge geschrieben werden. Laden Sie das neue Netzwerk der Surfer (Web 2.0) auf Ihre Seiten ein. Jedes Modul mit verstärkter Interaktion erleichtert Ihr Marketing. Ein Forum oder Rezensionen von Besuchern, Affiliate-Programme, Linkpartnerschaften, jede Art von Informationsaustausch oder der Aufbau einer Community im weiteren Sinne wirkt in die Richtung der Kostensenkung für Neukontakte. Der neue Entwicklungsprozess des Web 2.0 basiert ausschließlich auf Netzeffekten. Netzwerk-Marketing nutzt die Verbindungen zwischen den Teilnehmern. Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 2

3 Wenn sich jemand für die schlichte Logik hinter dieser Aussage interessiert: hier sind die Informationen. Auch für Sie bringt ein Wechsel vom Werbekäufer zum Werbeträger zusätzlichen Ertrag. Jeder gekaufte Klick, aber vor allem auch jeder kostenlos generierte Besucher im Netzwerk steigert den Wert Ihrer Internet-Präsenz. Für einen Unternehmer führt das zu der Frage, wie er den Wert zu Geld macht. Eine Alternative berechnet sich an den Opportunitätskosten, d.h. in dem Fall dem Aufwand einen Besucher zu kaufen. Einen Klick, den Sie kostenlos über das Netzwerk erhalten, brauchen Sie nicht zu kaufen. Eine andere Alternative besprechen wir im nächsten Abschnitt. 2 Geld verdienen Traffic zu Geld machen da denkt man an den Verkauf von Klicks. Das ist gar nicht einfach, stellen Sie sich vor, Sie müssten die Klicks erfassen, eine überprüfbare Abrechnung erstellen und anschließend das Geld eintreiben. Das rechnet sich vermutlich noch nicht einmal, weil der Aufwand den Ertrag übersteigt. Sicher sind Sie schon einmal auf Seiten gelandet, bei denen Google Werbung geschaltet hat. Nehmen Sie Hier lesen Sie nicht nur, dass Google mehr als 1 Mrd. an seine Adsense-Werbepartner ausgezahlt hat, sondern Sie sehen am oberen Rand auch gleich die Anzeigen, um die es geht. Jeder Klick auf diese Anzeige bringt eine Vergütung. Meist sind es nur wenige Cent, aber das summiert sich. Diese Anzeigen buchen Sie über Google-Adsense. Hier ist das Programm beschrieben: Die Teilnahme ist einfach. Sie gehen auf der angegebenen Seite zu der Anmeldung und eröffnen ein Konto bei Google. Dann reservieren Sie einen Platz auf Ihrer Webseite und weisen den für die Anzeigen aus. Sie kopieren den bereit gestellten Code in den Quelltext Ihrer Webseite und Google sucht nach Ihren Stichworten im Text der Seite die passenden Anzeigen heraus. Auf Ihrem Adsense Konto verfolgen Sie, wie das Guthaben anwächst. Das ist ja einfach schön wär s. Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 3

4 Die Vergütung hängt nämlich von mehreren Faktoren ab, die Sie wiederum beeinflussen können. Dieser Kurs gibt auch Anleitungen zur Optimierung Ihrer Web-Präsenz für die Suchmaschinen. Gleichzeitig optimieren Sie Ihre Seiten für die Platzierungen der Google-Anzeigen. Sorgen Sie als Erstes für viele page impressions - Seitenaufrufe. Wenn Ihre Seiten nicht genügend Besucher haben, wird das mit dem Werbeverkauf auch nichts. Setzen Sie meine Empfehlungen zum Marketing um und Sie steigern Ihre Besucherzahlen, die dann wiederum Werbeeinnahmen bringen. Ein weiteres Erfolgskriterium ist die Relevanz Ihrer Seiten. Wenn die Anzeige zu dem Inhalt der Seite passt, wird die Konversionsrate hoch sein und damit Ihre Einnahme. Nebenbei erfahren Sie damit bei einer Adsense Anmeldung, wie gut die Suchmaschine Ihre Seite indiziert hat. Passt die eingeblendete Werbung zu dem Inhalt, dann hat die Suchmaschine Ihre Seiten gut indiziert und zeigt sie auch bei den Suchanfragen bevorzugt an. Für diese Prüfung stellt Google sogar ein Werkzeug bereit. Sie laden es hier auf Ihren Desktop und rufen es anschließend zu jeder beliebigen Seite auf. Einfach auf die rechte Maustaste klicken. Google zeigt Ihnen eine Auswahl der Ergebnisse, die von Adsense auf Ihrer Seite geschaltet würden. Das ist sozusagen eine Vorschau zur Relevanz Ihrer Web-Präsenz. Im Internet kursiert immer noch das Märchen, man könnte mit dem Verkauf von Klicks über Adsense mehr Ertrag erzielen, als man auf der anderen Seite mit Adwords aufwendet, um die Besucher zu kaufen. Für Ihre Präsenz bedeutet das analog, sie könnten Ihren Werbeaufwand über verkaufte Werbeplätze finanzieren. Das haut deshalb nicht hin, weil Sie erheblich weniger für eine Anzeige erlösen, als Sie für den Traffic bezahlen müssen. Gehen Sie davon aus, dass etwa 1 Prozent der Besucher auf die Werbeanzeigen klicken. Sie holen also von 100 Besuchern nur einen auf die gesponserte Werbung. Glauben Sie mir, Sie erzielen niemals den 100-fachen Ertrag mit Adsense. Ich habe einige gut besuchte Seiten im Web gesehen, die Adsense schalten. Die Erlöse liegen im 3-stelligen Bereich. Eine Seite mit 4-stelligem Ertrag pro Monat ist mir noch nicht unter gekommen. Damit sind wir wieder bei dem alten Thema: Wie bekomme ich Besucher und wie mache ich sie zu Stammkunden? Besucher erhalten Sie über Werbung und Internet-Marketing. Somit schließt sich der Kreis und wir kommen wieder beim Marketing für Ihre Website an. Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 4

5 3 Stammkunden Warum betone ich immer wieder die Bedeutung von Stammkunden? Sie helfen Ihnen fast auf jeder Stufe des Internet-Verkaufs Kosten zu sparen und mehr zu verdienen. Ich werde Ihnen dazu einige Beispiele geben. Fangen wir beim Marketing an. Sie senden den bekannten Kunden einen Newsletter. Regelmäßige Informationen über Produkte zu den verschiedenen Anlässen im Jahr bringen Sie rechtzeitig in Erinnerung. Wir besprechen im nächsten Teil einige wichtige Details zum Marketing. Newsletter-Werbung kostet nichts außer der eingesetzten Zeit. Kommt ein Stammkunde auf Ihre Seite, begrüßen Sie ihn mit seinem Namen das schafft Vertrauen. Er soll sich bei Ihnen wohlfühlen; damit erhöhen Sie die Chancen des Kaufabschlusses. Die Konversionsrate steigt. Eine Internetpräsenz mit vielen Informationen für Sie als Verkäufer ist besonders zu dem Ablauf des Kaufprozesses ist uns eine Seite positiv aufgefallen: Hier sind einige Fragen zu Kundenbindung und Prozessoptimierung übersichtlich dargestellt. Mit Stammkunden sparen Sie Kosten ein beim Bezahlen und beim Risikomanagement. Das ist besonders wichtig. Dazu gebe ich Ihnen nachfolgend einige Rechenbeispiele. 4 Zahlungsabwicklung Beim Bezahlen gehen Ihre Wünsche und die des Käufers auseinander. Während Sie möglichst das Geld haben wollen, bevor Sie Ware versenden (Vorkasse), möchte der Kunde erst später zahlen, wenn er die Ware geprüft hat. Bei unbekannten Partnern fehlt das Vertrauen zumindest beim ersten Kaufabschluss. Wenn beide Erwartungen nicht zusammen passen, dann kommt kein Abschluss zustande; mit anderen Worten: die Konversionsrate sinkt. Hier ist ein Überblick zu den gegenläufigen Risikoeinschätzungen aus Sicht des Verkäufers. Aus Sicht des Käufers verläuft die Akzeptanzkurve genau spiegelbildlich. Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 5

6 Wir haben in früheren Kursteilen schon über die Kosten des Marketings gesprochen. Die fallen ja auf jeden Fall an, auch wenn der Besucher am Ende nicht kauft. Dazu kommen jetzt noch die Kosten des Zahlungsverkehrs selbst; also die Provisionen, Gebühren und der Aufwand für die Bonitätsprüfung. Wenn Sie nur an unbekannte Kunden verkaufen, verursacht das Kosten von 6-8 Prozent (bei einem durchschnittlichen Umsatz von 70 pro Kauf). Das mag Ihnen viel vorkommen, aber ich habe sogar nur die variablen Kosten gerechnet, nicht etwa Fixkosten, wie Personal oder Miete. Die Kreditkarte ist übrigens die teuerste Zahlungsart, die Lastschrift die günstigste. Mit einer Vollkostenrechnung landen Sie etwa bei 14-16% vom Umsatz wohlgemerkt, wenn Sie bei jedem Kauf das Risiko eines Neukunden kalkulieren. Und das Risiko kennen Sie doch selbst als Lastschriftrückgaben, Kartenbetrug, unzulässige Rücksendungen, usw. Jetzt wird die Bedeutung eines Stammkunden noch klarer: Wenn Sie nur 10% aller Neukunden zu Stammkunden machen, die immer wieder bei Ihnen kaufen, dann drücken Sie die Verkaufskosten ganz erheblich. Sie landen im Laufe der Zeit bei einem Kostenanteil unter 2%, d.h. alle Marketing-, Zahlungs- und Prüfungskosten machen einen akzeptablen Anteil Ihres Umsatzes aus. Warum ist das so? Nun, die Erklärung ist einfach: ein Stammkunde verursacht weniger Kosten. Er vertraut Ihnen und zahlt mit Vorkasse, per Abbuchung oder zuverlässig nach Rechnungsstellung. Er schickt selten Ware unmotiviert zurück, kurzum Sie kennen ihn und er kennt Sie. Ein hoher Stammkundenanteil lässt Ihre Kosten schrumpfen und die Gewinne steigen. Ich habe bei meinen Modellrechnungen Daten aus der Praxis genommen, also Konversionsraten von 1,56%, Gebühren für Rücklastschriften, Durchschnittsumsatz von 70, Kreditkartenprovisionen, usw. Sie können das gern an dem Excel-Modell überprüfen, mit dem ich selbst auch die Zahlen für meine Beratungen vorbereite: Ich habe das im 5ten teil schon empfohlen. Wenn Sie das Excel-Modell öffnen, gehen zu dem Arbeitsblatt Dynamik. Wenn Sie es wünschen, rechne ich gern Ihren speziellen Fall durch. Fragen Sie einfach an: Die Vor- und Nachteile einzelner Zahlungssysteme und die Auswahl unterschiedlicher Dienstleister geben genug Stoff für einen separaten -Kurs ab. Organisieren Sie selbst das Routing zu verschiedenen Kreditkartenrechnern? Bieten Sie Nachnahme, Vorkasse, Paypal, Clickpay, Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 6

7 Rechnungskauf oder Lastschrift an? Wie prüft man die Bonität und wie gehen Sie mit Inkassofällen um? In dem Ablauf können Sie das verdiente Geld wieder verlieren, oder die Kunden mit einfachen Zahlungsarten verwöhnen und an sich binden. Vielleicht kümmern Sie sich gar nicht um die Details und schalten einen Zahlungsdienst ein? Auf diesem Gebiet versprechen die Banken eine ganze Menge. Nur wenige Systeme beziehen aber die Interessen des Handels mit ein. Für Sie sind solche Fragen von entscheidender Bedeutung, denn es ist schließlich Ihr Geld, was da auf dem Spiel steht. Lassen Sie sich beraten oder machen Sie vorsichtig eigene Erfahrungen mit der Betonung auf vorsichtig. 5 CRM - Kundenpflege Das Management von Kundenbeziehungen ist Customer Relation Management (CRM) oder die Frage: wie gewinne und halte ich Stammkunden? Kundenpflege braucht regelmäßige Aktionen. Versenden von Newslettern mit Produktangeboten ist eine davon. Eine andere Möglichkeit, sich in Erinnerung zu halten, haben Sie mit der Version 1.0 des Marketingkurses selbst kennen gelernt. Nach einem festgelegten Schema versenden Sie Informationen. Das Verfahren nutzt den Autoresponder im E- Mail-Dienst und verschickt automatisch und regelmäßig Informationen an Stammkunden. Die Erfahrung zeigt, dass oft bis zu sieben Erinnerungen notwendig sind, um eine positive Reaktion eines Kunden zu erhalten. Sie haben einen einmaligen Aufwand. Anschließend versendet die Software automatisch über den -Dienst Ihre Nachrichten. Es gibt noch eine ganze Reihe anderer Maßnahmen, die den Kunden binden. Ich denke da an Foren, Gästebücher, Produktbewertungen, Befragungen, Gewinnspiele, Coupons oder Bonusprogramme. Sie kennen ja Ihre Zielgruppe und entscheiden mit Ihrer Erfahrung, worauf die Kunden positiv reagieren. Nicht jeder Leser dieses Kurses will ausschließlich seine Produkte bewerben. Manch einer sucht nach einer Beratung, wie seine Seite besser gefunden wird, oder nach einer Möglichkeit, sein Werbebudget optimal einzusetzen. Ich kann nicht jedes Thema für jeden Interessenten in diesem Kurs behandeln. Gern sind wir bereit, spezielle Fragen zu beantworten. Melden Sie sich einfach an oder senden Sie mir ein . Ich nehme den Kontakt auf und bespreche Ihre individuellen Anforderungen. Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 7

8 6 Vorschau auf den achten Teil: Erfolgreiches Marketing braucht eine präzise Planung, überzeugende Informationen und vor allem gute Texte. Ich zeige Ihnen im nächsten Teil, worauf es beim Texten ankommt und wie gute Texte messbar sind. Und das alles mit dem Ziel, noch mehr zu verkaufen und höhere Gewinne zu erwirtschaften. Bleiben Sie dran. Bis demnächst, Viele Grüße Dr. T. Hildebrandt Wenn Sie den Kurs gut finden, empfehlen Sie ihn weiter. Für Anregungen bin ich dankbar. Schreiben Sie mir ein Netzwerkmarketing Teil 7 Seite 8

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