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2 DasOnlineBusiness Coaching 2 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Online Business-Coaching Lektion No. 3 EFFEKTIVER VERKAUFEN: Steigern Sie die Effektivität Ihrer Verkaufs-Prozesse! Von Dirk-Michael Lambert Copyright 2010 LAMBERT AKADEMIE GmbH Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Reports darf reproduziert oder in irgendeiner Form übermittelt werden, weder elektronisch, mechanisch oder in sonst irgendeiner Form. Sie dürfen den Inhalt, oder Auszüge davon, nicht verkaufen, weitergeben oder sonst wie vervielfältigen. Kein Teil dieses Reports darf ohne vorherige schriftliche Genehmigung des Verfassers publiziert, reproduziert oder in irgendeiner Form übermittelt werden, weder elektronisch, mechanisch oder in sonst irgendeiner Form oder sonst wie gewerblich genutzt werden.

3 ErfolgreichdurchCoaching Warum überhaupt Marketing? Kennen Sie finanziellen Druck? Kennen Sie die Frustration, mangelnder Auftragslage? Warum haben Sie sich selbständig gemacht? Für die konkrete Hoffnung auf mehr Freiheit, Reichtum und Lebens-Qualität? - Haben Sie diesen Traum verwirklicht?... oder begraben unter der Frustration des Tagesgeschäftes? Sind Sie am Ende mit Ihrem unternehmerischen Geist, Ihrer Inspiration und Kreativität neue Realität zu schaffen? Ihren Markt zu beeindrucken mit Ihrer eigenen, einzigartigen Art, Ihr Geschäft zu betreiben und Ihre Kunden zu begeistern? Dann Sie sind Sie überfällig für eine geistige Wellness-Kur, einen gewaltigen Motivationsschub für Ihre unternehmerischen Energien und Kräfte, für einen Crashkurs der besten Marketing-Instrumente zu mehr Umsatz, mehr Gewinn und mehr Lebens-Qualität! Überlegen Sie: wie groß ist Ihr Marktanteil am Gesamtmarkt Ihrer Region? 1%? 0,1%? Ist es dann nicht möglich, sich 1,5% bzw. 0,15% Ihres Marktes zu holen? Das bedeutet im Durchschnitt, dass jeder Mitbewerber von Ihnen 0,5% bzw. 0,05% weniger Umsatz macht. Glauben Sie, dass dies möglich ist? Ich glaube das mit Ihnen! Die Wahrheit ist, Sie und Ihr Geschäft bietet Ihnen unendliche Wachstums-Möglichkeiten, denn Sie haben heute Zugriff auf jeden Kunden weltweit, über das Internet und die Logistiksysteme der Globalisierung! Die Wahrheit ist, Sie haben Ihr Potential noch lange nicht ausgeschöpft! Sie sind gerade mal am Anfang! Dirk-Michael Lambert Gründer der LAMBERT-AKADEMIE Im Dezember 2010 Sie erreichen uns unter phone

4 DasOnlineBusiness Coaching 4 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Leichter überzeugen, mehr verkaufen: optimieren Sie Ihre Verkaufs-Prozesse! Wenn Sie weniger als 1% oder 0,1% von Ihrem Gesamt-Markt als zahlende Kunden betreuen, wie bringen Sie den Rest dazu, bei Ihnen zu kaufen!? Als Selbständiger oder Unternehmer hängt Ihr Erfolg direkt von 5 kritischen Faktoren ab: Warum kauft Niemand von Ihnen? Verlieren Sie auch Tag für Tag Kunden, durch mysteriöse Schlupflöcher in Ihrem Verkaufs-Prozess, die Sie bisher nicht entdecken konnten? Erkenntnis: Unternehmer, die zehnmal mehr Kunden anziehen -- verkaufen effektiver! Die Qualität Ihrer Verkaufs-Prozesse bestimmt ihren Lebensstandard.

5 ErfolgreichdurchCoaching 2.1 Trainieren Sie Ihre VerkaufsFähigkeiten Selbst-Analyse! Führen Sie eine Tagesgültige Erfolgsstatistik Ihrer Vertriebs-Ergebnisse: Erfolgsstatistik Vertrieb TK A DB TV , ,

6 DasOnlineBusiness Coaching 6 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Messen und verfolgen Sie systematisch Ihre Effektivität: NK/ Std. = Netto-Kontakte pro Stunde A/ NK = Angebote pro Netto-Kontakt TV/ NK = Termin-Vereinbarungen pro Netto-Kontakt VK/ A = Verkaufs-Abschlüsse pro Angebote / A oder / Std. = Umsatz pro Angebote oder Stunde Besser: DB/ Angebot oder pro Stunde! Beispiel: Erfolgsstatistik Vertrieb TK A A/ TK DB DB/ TK TV TV/ TK ,2 7,8 0,65 3 0, ,6 22,6 4,

7 ErfolgreichdurchCoaching Messen Sie die Produktion von Terminen, Angebots-Volumen und Auftragsbestand in Rohertrag oder Deckungsbeitrag: Selbst-Analyse: Haben Sie einen systematischen Prozess, um neue Kunden zu akquirieren? Wenn Nein, warum nicht? Wenn Ja, mit welchem Aufwand/ Ergebnis? Wie viel Std. pro Woche? Wer ist verantwortlich? o JA o NEIN Haben Sie ein festes Schema, mit dem Ihr Geschäft regelmäßig dokumentiert, wo Neukunden herkommen, bzw. auf welche Vertriebsaktivität sie kaufen? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN Wissen Sie, wie viel Umsatz/ Deckungsbeitrag/ Neukunden/ Geschäftsanbahnung/ Kontakte jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter produziert? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN 7

8 DasOnlineBusiness Coaching 8 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Haben Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter klare Vorgaben für Umsatz/ Deckungsbeitrag und überprüfen Sie diese min. monatlich? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN Wissen Sie, wie viel Umsatz/ Deckungsbeitrag/ Neukunden/ Geschäftsanbahnung/ Kontakte jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter produziert? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN Haben Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter klare Vorgaben für Umsatz/ Deckungsbeitrag und überprüfen Sie diese min. monatlich? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN Wissen Sie, aus wie vielen Neukundenkontakten jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter wie viel Angebotsvolumen generiert? Wie viel Umsatz/ Deckungsbeitrag pro Angebot/ pro Neukundenkontakt? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN Wissen Sie, wie viel Ihre Vertriebsmitarbeiter exakt kosten, und wieviel DB jeder einzelne produziert, also ob und wie viel echten DB jeder einzelne produziert? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN Haben Sie die Adressen und Ansprechpartner Ihrer Kunden und Interessenten erfasst? Wenn Nein, warum nicht? Wenn Ja, wie viele Kunden/ Interessenten? o JA o NEIN Haben Sie einen Prozess installiert, der sicherstellt, dass Sie regelmäßig mit Ihren Kunden kommunizieren? Wenn Nein, warum nicht? Wenn Ja, wie oft, wer ist verantwortlich? Wie organisieren Sie die Wiedervorlage? Mit welchen Ergebnissen? o JA o NEIN Haben Sie ein EDV-System für die Wiedervorlage, Angebotsverfolgung, Kontaktsteuerung im Vertrieb? Wenn Nein, warum nicht? o JA o NEIN

9 ErfolgreichdurchCoaching Was können Sie noch tun? Seminare Bücher Hör-Programme Aus welchen Schritten besteht ein Verkaufs-Gespräch?... Rapport herstellen Bedürfnisse finden Angebot/ Wert darstellen Kaufwunsch erzeugen Einwände überwinden Abschließen Follow Up! Wie oft arbeiten Sie systematisch an jedem einzelnen Prozess-Schritt? Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf das Ende des Verkaufs-Prozesses! Wie machen es Verkaufs-Stars?... Starverkäufer konzentrieren sich auf den Anfang des Verkaufs-Prozesses. Was ist die Konsequenz daraus für Sie und Ihre Verkaufs-Prozesse? 2. Schritt: Bedürfnisse und Kauf-Kriterien identifizieren Je tiefer Sie die Situation und Kauf-Kriterien Ihres Interessenten kennen, um so logischer wird Ihr Abschluss sein! METHODE: Fragen stellen! (60/ 40) Ein gutes Verhältnis bei Verkaufsgesprächen ist: 60% hinhören und 40% reden! Sie können ein Verkaufsgespräch nicht zu einem logischen Abschluss bringen, wenn Sie die Bedürfnisse des Interessenten nicht verstehen. 9

10 DasOnlineBusiness Coaching 10 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Fragen, die immer näher zum Abschluß führen: Was macht Ihr Unternehmen genau? Welche Funktion haben Sie genau? Wie lange arbeiten Sie für Ihr Unternehmern? Wo vorher? Was sind die Ziele Ihrer Abteilung? Ihre eigenen? Was sind aktuell Ihre 3 größten Problem/ Herausforderungen? In welchen Bereichen würden Sie gerne Verbesserungen sehen? Was sind die Kriterien für die Kauf-Entscheidung von unserem Produkten/ unserer Dienstleistung? Wonach suchen Sie Ihren Lieferanten aus?

11 ErfolgreichdurchCoaching 2.2 Installieren Sie Follow-Up-Prozesse Warum verlieren wir die teuer gewonnen Interessenten wieder?... Weil wir keinen systematischen FollowUp-Prozess haben! Kaufen Sie beim ersten mal?... In der Regel brauchen Neukunden 7-9 Kontakte mit einem neuen Anbieter, bevor sie kaufen! Erkenntnis: Sie brauchen die Kontakt-Daten Ihrer Interessenten! Wie bringen Sie kalte Adressen dazu, Ihnen deren Kontaktdaten zu geben? Wie können Sie Ihre potentiellen Neukun-den ermutigen, Sie zu kontaktieren? Das Zauberwort heist: Gratis Geschenk? Information? Report? Audio/ Video? Dienstleistung? Test-Account? Checkliste? Gutschein? Preisvergleich? Probe-Abo?? Beispiel eines Kontakt-Köders: 11

12 DasOnlineBusiness Coaching 12 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Tipp: Besser als eine professionelle Visitenkarte ist: - keine zu haben! Und Ihrem potentiellen Neukunden zu sagen: Meine sind aus, geben Sie mir Ihre, ich schick Ihnen meine zu!. Haben Sie Angst vor Ablehnung? Bei den meisten deutschen Verkäufern stimmt die Einstellung nicht. Wir haben zuviel Angst vor Ablehnung! Seien Sie wie die lästige Stubenfliege! Legen Sie sich den Hörfehler der Verkaufsstars zu: Sie hören kein NEIN! Tipp: Lernen und benutzen Sie die Technik des Versuchs-Abschlusses! Angenommen Sie erkennen, dass wir ein geeigneter Partner für Sie sind, wie sähe ein erster Auftrag an uns aus? Prinzip: Wir fragen nicht ob, sondern wie! Angebote nachverfolgen: Zeitnah und immer mit dem Ansatz: Was müssen wir tun, um den Auftrag zu erhalten? WICHTIG: Immer vom Helfen kommen! Sie tun dem Kunden einen Gefallen.

13 ErfolgreichdurchCoaching 2.3 Nutzen statt Fakten Lerne den Unterschied zw. Fakten und Nutzen und kommuniziere Nutzen! Warum? Kunden kaufen kein Vitamin-Shampoo, sondern attraktives Haar. Mütter kaufen keine Cornflakes, sie kaufen Gesundheit. Wir kaufen keine Web-Seite, sondern mehr Umsatz & Gewinn. Was spricht Sie mehr an?... Ein Zahnarztbesuch vs. ein perfektes Lächeln! Personal Training vs. Körperfett verlieren? SEO Service vs. Top-10 Ranking? ein Top-10 Listing in 7 Tagen! Keine Vertreter-Geschwätz! Sondern: Ergebnisse, Ziele, Wünsche, Sehnsüchte! 13

14 DasOnlineBusiness Coaching 14 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Denken Sie daran: Menschen kaufen Nutzen und Vorteile, -- keine Produkte! Ein Nutzen oder Vorteil ist das Ergebnis an mehr Lebens-Qualität für den KaufEntscheider. Der Kunde fragt sich immer: Und was bringt mir das? Tatsache: Produkttatsache, nachprüfbar, meßbar, so spezifisch wie möglich: Unsere Kamera wiegt nur 287 gr. Verbindung: Verbindende Formulierung: das bedeutet für Sie Nutzen: Konkreter Nutzen, Vorteil für den Kunden: Sie können sie überall leicht und bequem mitnehmen und alle wichtigen Momente fürs Familienalbum sichern.

15 ErfolgreichdurchCoaching Tatsachen-Nutzen-Kombinationen: 1. Tatsache-Nutzen Kombination: Tatsache-Nutzen Kombination: Tatsache-Nutzen Kombination:... 15

16 DasOnlineBusiness Coaching 16 Lektion#3 SteigernSiedieEffektivitätIhrerVerkaufs Prozesse! Übrigens: Wissen Sie, wie Sie die erfolgreichsten Unternehmen Ihrer Region dazu bringen Ihnen zu helfen... Ihr Produkt zu verkaufen? Wenn nicht, warten Sie auf mein online Business-Coaching für sofort mehr Umsatz und Gewinn in jedem Geschäft!