Erfolgsstrategien im Firmenkundengeschäft

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1 Mit Workshop Der Unternehmer als Firmenkunde Erfolgsstrategien im Firmenkundengeschäft Neue Geschäftsfelder im Firmenkundensegment Firmenkundenvertrieb und Prozessoptimierung Standardisierungsansätze und Effizienzsteigerung Innovative Produktmanagementstrategien Kundenbegleitung in internationale Märkte Profitieren Sie von der Erfahrung unserer Referenten! Bayerische Landesbank Frankfurter Sparkasse IKB Deutsche Industriebank Kölner Bank SEB Sparkasse Bielefeld Stadtsparkasse Düsseldorf True Sale International UniCredit Bank Volksbank Rottweil und viele weitere Pra xisbericht Firmenkunde: Centrotec Sustainable Vorsitz und fachliche Leitung: Prof. Dr. Diethard B. Simmert, ISM International School of Management KONFERENZ 28. und 29. Juni 2011, München

2 Risiken minimieren Margen erhöhen Der intensive Wettbewerb um Firmenkunden führt verstärkt durch steigende Risikokosten zu einem sehr spürbarem Margendruck. Die Ergebnisse im Firmenkundengeschäft werden auf absehbare Zeit weiterhin erheblich unter Druck stehen. Vor allem aber sind jetzt Antworten und Optionen gefragt, um die Zukunft des Firmenkundengeschäfts erfolgreich zu gestalten. Der Mittelstand im Blickpunkt Insbesondere rückt der deutsche Mittelstand wieder ins Zentrum des Interesses. Diese Marktsituation stellt neue Herausforderungen an die Banken und erfordert innovative Strategien Die Kreditinstitute befinden sich hierbei im Spannungsfeld zwischen Kostensenkungs- und Rationalisierungsmaßnahmen auf der einen Seite und gestiegenen Ansprüchen und veränderten Bedürfnissen auf der anderen Seite. Infoline: 02 11/ Haben Sie Fragen? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Konzeption und Inhalt Andreas Fenneker Senior-Konferenz-Manager Banken Kristina Alekseenko Konferenz-Koordinatorin Banken Unternehmenspräsentation Holen Sie sich auf unserer Euroforum-Konferenz neue und innovative Impulse für Ihr Firmenkundengeschäft und bereiten Sie sich auf kommende Herausforderungen vor! Diskutieren Sie aktuelle Trends im Firmenkundengeschäft und lernen Sie neue Strategien anhand von Praxisbeispielen kennen! Erfahren Sie, wie Sie Ihre Kundengruppen erfolgreich segmentieren und Potenziale im Firmenkundengeschäft erkennen! Nutzen Sie die Erfahrung unserer Referenten und optimieren Sie die Vertriebssteuerung und die Vertriebsprozesse! Lernen Sie, wie Sie ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbauen und mit bestehenden Kunden einen Wertzuwachs generieren! Profitieren Sie von der Fachkompetenz unserer Experten und holen Sie sich neue Anregungen für das Firmenkundengeschäft! zeb/rolfes.schierenbeck.associates ist eine auf den Finanzdienstleistungssektor spezialisierte Managementberatung, die in Deutschland, Österreich, der Schweiz und in Osteuropa zwölf Standorte unterhält. Mit mehr als 700 Mitarbeitern und mehreren Tochterunternehmen zählt zeb/ zu den führenden Beratungsgesellschaften für Banken, Sparkassen, Versicherer und andere Finanzinstitute. zeb/rolfes.schierenbeck.associates GmbH Hammer Straße 165, Münster Ansprechpartner: Dr. Jens Sträter, Partner Telefon: 02 51/ Fax: 02 51/ muenster@zeb.de Die Konferenz richtet sich an: Führungskräfte aus Großbanken, Auslandsbanken, Investment Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Angesprochen sind: Mitglieder aus Vorstand und Geschäftsführung Leitende Mitarbeiter aus den Bereichen: Firmenkundengeschäft/Corporate Banking Firmenkunden-Marketing und Vertrieb Kredit/Kreditmanagement Structured Finance Organisation Auslandsgeschäft Weiterhin wenden wir uns an interessierte Unternehmensberater, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Rechtsanwälte, Rating-Agenturen und Führungskräfte von Finanzdienstleistungsunternehmen. Sponsoring und Ausstellung Im Rahmen dieser Veranstaltung besteht die Möglichkeit, dem exklusiven Teilneh merkreis Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Für nähere Informationen zu den Ausstellungskapazitäten, der Zielgruppenanalyse sowie der Entwicklung Ihres individuellen Sponsoring-Konzeptes steht Ihnen Frau Violetta Lakwa gerne zur Verfügung. Telefon: 02 11/ violetta.lakwa@euroforum.com Informationen unter

3 Erster Konferenztag Dienstag, 28. Juni Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen Begrüßung und Eröffnung der Konferenz durch Euroforum und den Vorsitzenden Prof. Dr. Diethard B. Simmert, ISM International School of Management Finanzierungsstrategien im Firmenkundengeschäft Die deutsche Kreditlandschaft aus Sicht der mittelständi schen Wirtschaft Die Finanzierungsangebote für den Mittelstand Die Renaissance der Förderkredite Anforderungen an die Wachstumsfinanzierung durch alternative Finanzierungsinstrumente Dr. Frank Schaum, Generalbevollmächtigter, IKB Deutsche Industriebank AG Das Bank-Kunde-Verhältnis: Gemeinsam oder einsam? Eine kritische Bestandsaufnahme aus Unternehmenssicht Gert-Jan Huisman, CEO, Centrotec Sustainable AG Fragen und Diskussion Pause mit Kaffee und Tee Verbriefungen, Unternehmensfinanzierung und neue Regulierungen Dr. Hartmut Bechtold, Geschäftsführer, True Sale International GmbH Vertriebsstrategien im Firmenkundengeschäft Zukunftstrends im Firmenkundengeschäft Wie Regulatorik und Megatrends das Firmenkundengeschäft verändern werden Wo steht das Firmenkundengeschäft heute? Wie wirken die regulatorischen Änderungen (insbes. Basel 3) auf das Firmenkundengeschäft? Welche Megatrends sind für das FK relevant? Dr. Jens Sträter, Partner, Leiter Competence Team Firmenkunden, zeb/rolfes.schierenbeck.associates Firmenkundenbetreuung vs. Private Banking Konkurrenz oder Symbiose? Der schizophrene Unternehmer Firmenkunde oder Privatkunde? Die Konkurrenz im eigenen Haus Private Banking vs. Firmenkundenbetreuung Private Banking und Firmenkundenbetreuung aus einer Hand: das Erfolgsmodell Topkunden-Betreuung Die Weiterentwicklung zu Top 2.0 : Beratung für Unternehmerfamilien Steffen Opitz, Leiter Topkundenbetreuung, Kölner Bank eg Fragen und Diskussion Aperitif und gemeinsames Mittagessen Neue Geschäftsfelder Stiftungen Ein wichtiges Geschäftsfeld für Sparkassen Karin-Brigitte Göbel, Mitglied des Vorstandes, Stadtsparkasse Düsseldorf Agieren, nicht reagieren im Firmenkundengeschäft Langfristige Kundenbindung Was ist in der Zukunft zu tun? Seifried Funktionierende Netzwerke in einer vernetzten Welt Fragen zuhören ernst nehmen ernst machen! Alois Schanz, Mitglied des Vorstandes, Volksbank Rottweil eg Ewald Seifried, Geschäftsführer, Ewald Seifried Consulting Das Firmenkundengeschäft im aktuellen Umfeld: Film Noir oder Zurück in die Zukunft? Nach der Krise ist vor der Krise? Firmenkundenvertrieb und Prozessorientierung: Die Schöne und das Biest? Die Zukunft oder Quo Vadis Volker Klein, Direktor, Vertriebsleiter Firmenkunden, Frankfurter Sparkasse Fragen und Diskussion Pause mit Kaffee und Tee Modernes Produktmanagement Mit 5 Handlungsfeldern zum Erfolg Bedarfsbezogene Produkt- und Innovationsstrategien Flexibilität durch modularen Aufbau Dr. Klaus Zimmer, Corporate & Investment Banking, UniCredit Bank AG Internationalisierungsstrategien im Firmenkundengeschäft Unternehmensbegleitung in neue Märkte Grenzenlos Refinanzierungsstrategien und Liquiditätssicherung Absicherung von Finanzmarktsrisiken Ulrich Eckert, Abteilungsdirektor, Geschäftsfeld Mittelstand, Bayerische Landesbank Abschlussdiskussion und Zusammenfassung Ende des ersten Konferenztages Im Anschluss an den ersten Konferenztag findet ein Get Together statt, zu dem Sie herzlich eingeladen sind. Nutzen Sie die Gelegenheit zu vertiefenden Gesprächen mit Referenten und Teilnehmern.

4 Zweiter Konferenztag Mittwoch, 29. Juni Empfang mit Kaffee und Tee Eröffnung des zweiten Konferenztages Prof. Dr. Diethard B. Simmert Gewinnerstrategien im Firmenkundengeschäft Besser ist mehr als nur gut! Trends und Erwartungen von Firmenkunden Potenziale und Herausforderungen Potenziale heben aber wie? In vier Schritten zu mehr Erfolg! Prof. Dr. Bernd Nolte, Sprecher der Geschäftsführung & Partner, 4P Consulting GmbH Erwartungen von Firmenkunden nach der Krise: Trends 2011 Wie hat sich das Verhalten von Firmenkunden nach der Finanzkrise geändert Gibt es einen Trend zu einfacheren Produkten Risikoverteilung zwischen Kunde und Bank Erwarten Kunden heute alles aus einer Hand? Komplettangebote bei einer Bank Gewinnt die Hausbank-Beziehung an Bedeutung Enge Kundenbeziehungen als Erfolgsstrategie Michael Leitzbach, Head of CRM Mid Corporates, SEB AG Fragen und Diskussion Pause mit Kaffee und Tee Standardisierung im Firmenkundengeschäft und Vorteile durch innovative Technologien Der Referent befindet sich in Absprache Auswirkungen des neuen BilMoG auf die Kreditanalyse und das Rating Kernpunkte des neuen BilMoG Möglicher Bruch beim Vorjahresvergleich bei der Bilanzanalyse in 2011 Die Bilanzkritik vor dem Hintergrund transparenter oder intransparenter Bilanzpolitik Das Problem der Kreditentscheidung auf Basis volatiler Unternehmensergebnisse und Kennzahlen Detlef Glomb, Leiter Rating + Bilanzanalyse, Sparkasse Bielefeld Diskussion Gemeinsames Mittagessen Fortsetzung siehe nächste Seite

5 Workshop Der Blick hinter die Kulissen Ihr Schlüssel zum Familien unternehmen und zur Unternehmerfamilie Besonderheiten in der Beratung und Akquisition Die Spannungsfelder zwischen Unternehmen, Familie, Ver mögen und persönlichen Interessen Die verschiedenen Unternehmer-Charaktere kennen und verstehen: Wie man sie optimal anspricht und so die Erträge steigert Das private/berufliche Umfeld und die Vertrauten Die Position des Beraters als Geschäftspartner und Berater der Unternehmerfamilie Vorsicht Schnittstellenfalle! Auswirkungen von Firmen strategien auf das gesamte Gefüge der Unternehmerfamilie und vice versa Der Unternehmer als Firmenkunde, Kreditnehmer und Privatperson: Das Zusammenspiel zwischen den Geschäftsbereichen Firmenkunden, Marktfolge (Kredit) und Vermö gensmanagement (PB/WM/ ) Bundesliga Teil 1 Im Tandem erfolgreich! Das Zusammenspiel zwischen den Geschäftsbereichen FK und PK Ohne Kenntnis über das Unternehmen kein Vermögens management! Warum die Zusammenarbeit und der Informationsaustausch im Tandem FKB/PB so wichtig ist! Bundesliga Teil 2 Gemeinsam stark gemeinsam erfolgreich! Markt und Marktfolge: Zwei Garanten für den Erfolg Bitte reichen Sie uns (noch weitere) Unterlagen ein! Welche Unterlagen sind in welcher Tiefe ein Muss oder Kann oder nice to have? Wer kommuniziert dieses dem Kunden? Konditionen, Unterlagen, Sicherheiten & Co. Wie setze ich mich durch? Champions League Im Trio zum großen Erfolg! Strategische und taktische Kundenverantwortung Firmenkundenberater, Marktfolge-Analyst und Private-Banking-Berater: Einzeln: gut, im Tandem: sehr gut, im Trio: unschlagbar. Dirk Wiebusch, Geschäftsführer, Institut für UnternehmerFamilien w w w. e u r o f o r u m. d e / f i r m e n k u n d e n Zusammenfassung der Konferenz durch den Vorsitzenden Ende der Konferenz

6 [Kenn-Nummer] Euroforum-Konferenz 28. und 29. Juni 2011, Holiday Inn Munich City Centre Hochstraße 3, München, Telefon: 089/ Bit te ausf ü l len u nd fa xen a n : 02 11/ Ja, ich nehme am 28. und 29. Juni 2011 in München teil [P M012] zum Preis von 1.999, zzgl. MwSt. p. P. [Ich kann jederzeit ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer benennen. Im Preis sind ausführliche Tagungsunterlagen enthalten.] Ich kann nicht teilnehmen. Senden Sie mir bitte die Tagungs unterlagen zum Preis von 399, zzgl. MwSt. [Lieferbar ab ca. 2 Wochen nach der Veranstaltung.] Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoring möglichkeiten. Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen. [Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 02 11/ ] Name Position/Abteilung Telefon Die Euroforum Deutschland SE darf mich über verschiedenste Angebote von sich, Konzern- und Partnerunternehmen wie folgt zu Werbezwecken informieren: Zusendung per Ja Nein Zusendung per Fax: Ja Nein Firma Anschrift Branche Ansprechpartner im Sekretariat Name Abteilung Anschrift Datum, Unterschrift Bitte ausfüllen, falls die Rechnungsanschrift von der Kundenanschrift abweicht: Fax Geb.-Datum (TTMMJJJJ) [P M700] Teil n a hmebedingungen. Der Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausen getränken pro Person zzgl. MwSt. ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmel dung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahme betrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatz teilnehmer. Pro grammänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Dat ens c hu t z infor m at ion. Die Euroforum Deutschland SE verwendet die im Rahmen der Bestellung und Nutzung unseres Angebotes erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen postalisch Informationen über weitere Angebote von uns sowie unseren Partner- oder Konzernunternehmen zukommen zu lassen. Wenn Sie unser Kunde sind, informieren wir Sie außerdem in den geltenden rechtlichen Grenzen per über unsere Angebote, die den vorher von Ihnen genutzten Leistungen ähnlich sind. Soweit im Rahmen der Verwendung der Daten eine Übermittlung in Länder ohne angemessenes Datenschutzniveau erfolgt, schaffen wir ausreichende Garantien zum Schutz der Daten. Außerdem verwenden wir Ihre Daten, soweit Sie uns hierfür eine Einwilligung erteilt haben. Sie können der Nutzung Ihrer Daten für Zwecke der Werbung oder der Ansprache per oder Telefax jederzeit gegenüber der Euroforum Deutschland SE, Postfach , Düsseldorf widersprechen. Zimmerreserv ierung. Im Tagungshotel steht Ihnen ein begrenztes Zimmerkontingent zum er mäßigten Preis zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Zimmerreservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Euroforum-Veranstaltung vor. Tagungshotel. Das Holiday Inn Munich City Centre in München lädt Sie ganz herzlich zu einem Umtrunk ein. Wir über uns. Euroforum steht in Europa für hochwertige Kongresse, Seminare und Workshops. Ausgewählte, praxiserfahrene Referenten berichten zu aktuellen Themen aus Wirtschaft, Wissenschaft und Verwaltung. Darüber hinaus bieten wir Führungskräften ein erstklassiges Forum für Informations- und Erfahrungsaustausch. Unsere Muttergesellschaft, die Informa plc mit Hauptsitz in London, organisiert und konzipiert jährlich weltweit über Veranstaltungen. Darüber hinaus verfügt Informa über ein umfangreiches Portfolio an Publikationen für die akademischen, wissenschaftlichen und wirtschaftlichen Märkte. Informa ist in über 80 Ländern tätig und beschäftigt mehr als Mitarbeiter. Wer entscheidet über Ihre Teilnahme? Ich selbst oder Name: Position: Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort: bis über 5000 Anmeldung und Information per Fax: +49 (0)2 11/ telefonisch: +49 (0)2 11/ [Kristina Alekseenko] Zentrale: +49 (0)2 11/ schrif tlich: Euroforum Deutschland SE Postfach , Düsseldorf per E- Mail: im Internet : anmeldung@euroforum.com info@euroforum.com