VBEW// Energie. Wasser. Leben.

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1 VBEW// Energie. Wasser. Leben. An die Unternehmen der Energiewirtschaft - Geschäfts- und Werkleitung - Vertrieb/Handel - Netzwirtschaft - Energiedatenmanagement, IT München, fi/im Tel. (089) Bei unseren Kunden tut sich was! Bei Ihrer Vertriebsstrategie auch? Sehr geehrte Damen und Herren, in einem Marktumfeld, in dem Letztverbraucher zu Prosumern werden, wird der Energievertrieb bidirektional. Unmittelbare Auswirkungen in Form von Absatzrückgang und gleichzeitiger Zunahme volatiler Energieeinspeisung sind bereits in vielen Unternehmen zu spüren. Für den Vertrieb wird neben dem fundierten fachlichen Know-how die auf den Kunden zugeschnittene vertrauensschaffende Kommunikation zum weiteren zentralen Baustein für den nachhaltigen Geschäftserfolg in einer immer dezentraleren Energieversorgung. Mit unserem zweitägigen Lehrgang wollen wir Sie zum Vertriebsprofi in Sachen Strom und Gas fortbilden, der kompetent, zielgerichtet und effizient die Wertschöpfung für Ihr Unternehmen steigert. Wir laden Sie hiermit ein zu unserem VBEW-Lehrgang "Vertriebsmanager Energie" am Mittwoch/Donnerstag, 24./25. Januar 2018, 10:30 Uhr, Hotel Maritim, Goethestraße 7, München. Die näheren Lehrgangsinhalte entnehmen Sie bitte dem beiliegenden Programm. Ihre Referenten Frau Dipl.-Kauffrau Claudia von Schultzendorff und Herr Dipl.-Ing. Heinrich Lang besitzen langjährige Erfahrung in der Energiewirtschaft und haben zu diesem Thema schon häufig gemeinsam für den VBEW leicht verständlich und daher mit großem Erfolg vorgetragen. Als Teilnehmer für diesen Lehrgang erwarten wir insbesondere Führungs- und Fachkräfte aus allen Bereichen der Energieversorgung, die praxisrelevantes Wissen für ihre Tätigkeit im Energievertrieb benötigen. Die Teilnehmer erhalten ein Teilnahmezertifikat. Die Veranstaltung wird von der VBEW Dienstleistungsgesellschaft mbh durchgeführt. Der Teilnehmerbeitrag für diese Veranstaltung einschließlich Bewirtung und Tagungsmappe beträgt für VBEW-Mitglieder 750,-- EUR (für Nichtmitglieder 1.000,-- Euro) zzgl. Mehrwertsteuer. Die Tagungspauschale beinhaltet die Bewirtung während des Seminars. Die Kosten für eine evtl. Übernachtung sind nicht enthalten. Um eine individuelle Betreuung zu ermöglichen, ist die Teilnehmeranzahl auf maximal 25 Personen begrenzt. Verband der Bayerischen Energie- und Wasserwirtschaft e.v. Akademiestraße 7 Tel. 089 / vbew@vbew.de München Fax 089 / 38 0 l Internet: b. w.

2 Zimmerreservierungen bitten wir direkt im Hotel Maritim vorzunehmen (Tel.: (089) , Unter dem Stichwort "1VBE230118" können Sie bis zum reservieren. Der Preis beträgt 122,-- Euro inkl. Frühstück je Einzelzimmer/Nacht. Bei einer Stornierung sechs bis zwei Wochen vor der Veranstaltung müssen wir Ihnen, aufgrund der begrenzten Teilnehmerzahl, 80 % des Gesamtbetrages in Rechnung stellen. Bei einer späteren Absage wird die volle Teilnehmergebühr fällig. Die Vertretung durch eine andere Person aus Ihrem Unternehmen ist möglich. Ihre Anmeldung erbitten wir bis spätestens Die Anmeldebestätigung ( ) erhalten Sie ca. 14 Tage vor der Veranstaltung.,tt freundlichen Grüßen 1~l~ etlef Fisch~eschäftsführer Leitung Veranstaltungsorganisation Anlagen: Programm, Anmeldebogen

3 Programm VBEW-Lehrgang am 24. und 25. Januar 2018 Hotel Maritim, Goethestraße 7, München VBEW// Energie. Wasser. Leben. Vertriebsmanager Energie Ziel/Zielgruppe des Lehrgangs: Gehört die Zukunft der Share Economy? Gilt das gerade in einem immer dezentraler werdenden Energiemarkt? übersetzt auf die Energiewirtschaft bedeutet Share Economy, dass viele Kunden ihre Energie zumindest teilweise selbst produzieren und Netzbetreiber sowie Lieferanten für den Ausgleich der sog. Prosumer untereinander sorgen und als Lückenfüller fungieren. In einer solchen Energiewelt wird der Vertrieb für das traditionelle Energieversorgungsunternehmen komplex. Die ersten Auswirkungen in Form von Absatzrückgang und einer gleichzeitigen Zunahme an risikobehafteten Energiedienstleistungen sind bereits in vielen Unternehmen zu spüren. Um die Mitarbeiter des Vertriebes auf dieses herausfordernde Umfeld mit einem überschaubaren Aufwand praxis- und kundengerecht vorzubereiten, wurde dieses Weiterbildungsangebot vom VBEW in Zusammenarbeit mit dem Institut für Energiedienstleistungen (ifed) entwickelt. Im Rahmen eines 2-tägigen Lehrgangs können sich sowohl Berufseinsteiger als auch erfahrene Kräfte in den maßgeblichen vertriebsrelevanten Generalthemen sowie in Detailfragen weiterbilden. Dies wird durch Übungen und durch ein Kommunikationstraining speziell für den Energievertrieb unterstützt. Inhalte des Lehrgangs: Energiewirtschaftliches Grundwissen Rechtliche Vorgaben für die Energiewirtschaft Rechtsvorgaben für Netze und Lieferanten Bilanzkreismanagement und Risiken für den Vertrieb Netzentgelt-Systematiken Strom, Gas und Wärme Netzzugang Strom, Gas und Wärme Stromwirtschaft Erzeugung (konventionell, regenerativ) Speichertechnologien Eigenerzeugungs- und Mieterstrommodelle Preisbildungsprozess Gaswirtschaft Erdgasvorkommen und Fördertechniken Flüssiggas, Biogas, Power-to-X Transport und Gas-Speichertechnologien Internationaler Handel, Energiehandelspunkte Preisbildungsprozesse Wärmewirtschaft Erzeugung (Kessel, Wärmeauskopplung, BHKW, Brennstoffzelle) Fern-, Nahwärme-, Eigenerzeugungsmodelle Contractingformen Besondere rechtliche Vorgaben (EnEV, WärmeLV) b. w.

4 Vertriebsmanager Energie" am 24. und Seite 2 Fortsetzung Lehrgangsinhalte: Mobilität Besondere rechtliche Vorgaben (Ladesäulenverordnung, VDE AR 4100) Konkurrenz der verschiedenen Antriebstechnologien Steuern, Abgaben, Umlagen und Netzentgelte auf Autostrom Umsatzsteigerung für EVU Konkurrenzsituationen und Entwicklungen Investitionskonkurrenz beim Netzbetreiber Investitionskonkurrenz beim Kunden Konzepte zur digitalen Energiewirtschaft Speicher und Erzeugungsanlagen als Vertriebsthemen Kaufmännisches Grundwissen Grundwissen zu Großkunden Rechtsform von Unternehmen Jahresabschluss und Bilanzformen Quellen für Ratings Ausschreibungsformen und Preisanfragen Kalkulationen Kosten- und Erlösrechnung Deckungsbeitragsrechnung Ertragsarten Steuern Grundwissen zu Verträgen Vertragsarten Klärung von Gültigkeiten, Geheimhaltung Allg. Geschäftsbedingungen, Vertragsbruch, Haftung 1 nsolvenzrecht Wettbewerbsrecht (Gesetzliche Vorgaben und Abmahnung) Kommunikationstraining Kommunikationstheorie Frage- und Argumentationstechniken Behandlung von Einwänden Sprache, Mimik, Gestik und Körpersprache Stimmungsaufbau für Gespräche Zielorientierte Nutzenargumentation Individuelle Ansprache des Gesprächspartners Selbstmotivation bei schwierigen Kunden Disziplin Persönlichkeitsmodelle DISG und lnsights Grundlagen der Modelle Selbst- und Fremdwahrnehmung im Gespräch Individuelle Gesprächsführung Kunden am Telefon - besondere Anforderungen Praktische Übungen zur Kommunikation mit den Kunden b.w.

5 Vertriebsmanager Energie" am 24. und Seite 3 Fortsetzung Lehrgangsinhalte: Energiewirtschaftlicher Vertrieb Vertriebstheorie Aufbau der Vertriebsorganisation Rollenverständnis des Vertriebs Klärung des Unternehmensprofils (SWOT-Analyse) Vertriebsansätze (Leitsätze, Key-Account-Manager) Marktforschung Zusammenarbeit mit Marktpartnern (Energieberatern, Installateure usw.) Verträge und Preise Marge vor Menge Bindefristaufschläge und Preissicherungsmethoden (Hedging) Portfolio-, Grünstrom-, Web-Portalvertrag Nebenvereinbarungen Beschwerden, Qualitätssicherung und Controlling Netzentgelte, Steuern und Abgaben als Vertriebsthema Befreiungsregeln Stromsteuer Reduzierungsregeln EEG Verminderte Netzentgelte und sonstige Abgaben Förderungen von KfW, BAFA usw. Auswirkungen auf die einschlägigen Geschäftsmodelle Schöne neue Geschäftsmodelle, aber auch lohnend für EVU? Wie ticken unsere Kleinkunden" in einer zunehmend digitaleren Welt? Smart Meter, Smart Horne und smarte Prosumer in der Share Economy? Vom Energieversorger zur Energie-Cloud Praktische Übungen zum energiewirtschaftlichen Vertrieb Training Vorbereitung Kundenkontakt Festlegung des Zielbereiches (Kundenart, örtlicher Rahmen) Informationsbeschaffung Bilanzen richtig lesen und bewerten Umgang mit Netzentgelten, Steuern und Abgaben Training Nachbereitung von Vertragsverhandlungen Bewertung von Konkurrenzsituationen Fortschreibung Kundenentwicklungsplan Umgang mit Kundenbeschwerden Umgang mit Veränderungen im Energiemarkt Wertschätzungsmaßnahmen b. w.

6 ,,Vertriebsmanager Energie" am 24. und Seite 4 MethodenNoraussetzungen: Die Lehrgangsinhalte werden methodisch auf Grundlage des gültigen Ordnungsrahmens erläutert. Im Fokus bei der Ableitung von möglichen unternehmensspezifischen Strategien steht der langfristige wirtschaftliche Erfolg des eigenen Unternehmens unter den Bedingungen der sog. Energiewende. Zumindest erste Erfahrungen in der Energiewirtschaft sind wünschenswert, besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich. Besonderen Wert wird auf das Training der Teilnehmer im Umgang mit Kunden (Großund Kleinkunden) gelegt. Dazu dienen ein professionelles Kommunikationstraining und praktische Übungen speziell für den energiewirtschlichen Vertrieb. Die Teilnehmer erhalten ein Teilnahmezertifikat. Referenten: Dipl.-Kauffrau Claudia von Schultzendorff Kommunikationstrainerin, Institut für Energiedienstleistungen GmbH (lfed), Lörrach Dipl.-Ing. Heinrich Lang Geschäftsführer, Institut für Energiedienstleistungen GmbH (lfed), Lörrach Die Referenten verfügen über langjährige Erfahrung in der Energiewirtschaft und anderen Branchen und haben als Seminarleiter bereits häufig Veranstaltungen mit vergleichbarer Ausrichtung auch für den VBEW mit großem Erfolg durchgeführt. Nutzen Sie die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch mit den Kollegen und Referenten. Lehrgangsablauf: Beginn: Pause: Mittagessen: Pause: Ende: 09:30 Uhr (1. Tag), 8:30 Uhr (2. Tag) 10:45-11 :00 (1. Tag) 10: Uhr (2. Tag) ca. 12:30-13:30 Uhr ca. 15:00-15: 15 Uhr gegen 16:30 Uhr

7 Wir bitten um Ihre Antwort bis per Telefax (089) oder im Fensterumschlag (Absender, Stempel) VBEW Dienstleistungsgesellschaft mbh Akademiestr München Ansprechpartner für Rückfragen: Anmeldung zum VBEW-Lehrgang Vertriebsmanager Energie" am 24. und , Hotel Maritim, Goethestraße 7, München Preis ohne Übernachtung 750,-- (VBEW-Mitglieder), 1.000,-- (Nichtmitglieder) zzgl. MwSt Zimmerreservierungen bitten wir direkt im Hotel Maritim vorzunehmen (Tel.: (089) , info.mun@maritim.de). Unter dem Stichwort "1VBE230118" können Sie bis zum reservieren. Der Preis beträgt 122,-- Euro inkl. Frühstück je Einzelzimmer und Nacht. D Ich möchte die Tagungsunterlage farbig gedruckt (Mehrpreis 70,-- zzgl. 7% MwSt). Die Referate werden nach dem Seminar als pdf-datei kostenlos an alle Teilnehmer per Mail versandt. An dieser Veranstaltung werden teilnehmen: Name Vorname Diplom/Titel Funktion Datum Unterschrift und Stempel Für die Anmeldebestätigung geben Sie bitte die Adresse der/des Teilnehmer/s an: Spezielle Themen bzw. Fragen als Diskussionsbeitrag: Bitte beachten Sie: Bei einer Stornierung sechs bis zwei Wochen vor der Veranstaltung müssen wir Ihnen, aufgrund der begrenzten Teilnehmerzahl, 80 % des Gesamtbetrages in Rechnung stellen. Bei einer späteren Absage wird die volle Teilnehmergebühr fällig. Die Vertretung des angemeldeten Teilnehmers durch eine andere Person aus Ihrem Unternehmen ist möglich doc-fi/im y se.w ~~~-stleistu~g_:ges ~~~~haft ~b~ _ - - Akademiestraße 7, Tel. 089/ vbew-gmbh@vbew.de Geschäftsführer: Detlef Fischer München Fax 089/ Internet: Amtsgericht München HRB