Kompromisslos verhandeln

Transkript

1 Chris Voss Tahl Raz Kompromisslos verhandeln Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI Übersetzung aus dem Englischen von Almuth Braun

2 Inhalt Kapitel 1: Die neuen Regeln Der cleverste Nichtakademiker im Raum Verhandlungen nach alter Schule Herz versus Verstand Das FBI wird emotional Das ganze Leben besteht aus Verhandlungen Das Buch Kapitel 2: Machen Sie sich zum Spiegel Annahmen machen blind, Hypothesen bieten Orientierung Bringen Sie das Stimmengewirr im Kopf zum Schweigen Entschleunigen Sie den Prozess Die Bedeutung der Stimme Die Spiegeltechnik Wie Sie sich widersetzen und sich durchsetzen ohne Konfrontation Schlüssellektionen Kapitel 3: Verstricken Sie sich nicht in Emotionen nutzen Sie sie Taktische Empathie Emotionen benennen Neutralisieren Sie negative Aspekte und verstärken Sie positive Aspekte Räumen Sie erst die Hindernisse aus dem Weg Nehmen Sie mögliche Vorwürfe Ihres Gegenübers durch einen gezielten Selbstvorwurf vorweg... 82

3 Inhalt Wie Sie einen Sitzplatz und ein Upgrade in einem ausgebuchten Flugzeug erhalten Schlüssellektionen Kapitel 4:»Ja«heißt gar nichts,»nein«ist Geld wert Erst mit dem»nein«beginnt die Verhandlung Überreden Sie Ihr Gegenüber in seiner Vorstellungswelt »Nein«ist ein Selbstschutz Magie: Wie Sie nie wieder ignoriert werden Schlüssellektionen Kapitel 5: Zwei Worte, die jede Verhandlung sofort verändern Wie Sie auf subtile Weise erreichen, dass Ihr Gegenüber sich verstanden fühlt Provozieren Sie mit einer Zusammenfassung die anerkennende Feststellung»Das stimmt« »Das stimmt«ist großartig,»sie haben recht«ändert dagegen nichts Wie Sie mit»das stimmt«einen Verkaufsabschluss erzielen Wie Sie»Das stimmt«für Ihre berufliche Karriere nutzen Schlüssellektionen Kapitel 6: Beeinflussen Sie die Realitäts wahrnehmung Ihres Verhandlungspartners in Ihrem Sinne Machen Sie keine Kompromisse Fristen: Machen Sie die Zeit zu Ihrem Verbündeten Objektive Gerechtigkeit gibt es nicht Das F-Wort: Warum es so wirksam ist und wann und wie Sie es verwenden sollten

4 Inhalt Wie Sie die emotionalen Treiber hinter den Dingen erkennen, die Ihrem Gegenüber wichtig sind Beeinflussen Sie die Realitätswahrnehmung Ihres Gegenübers Wie Sie ein besseres Gehalt aushandeln Schlüssellektionen Kapitel 7: Erzeugen Sie die Illusion von Kontrolle Versuchen Sie nie, inmitten eines Feuergefechts zu verhandeln Auf der anderen Seite verhandelt nie einer alleine Vermeiden Sie einen Showdown Wie Sie Unglauben entgegenwirken Wie Sie gezielte offene Fragen formulieren Wie Sie es schaffen, NICHT bezahlt zu werden Schlüssellektionen Kapitel 8: Wie Sie die Umsetzung der erzielten Vereinbarung garantieren Ein»Ja«ist nichts ohne das»wie« Wie Sie die Beteiligten hinter den Kulissen beeinflussen Wie Sie Lügner ausfindig machen, mit unangenehmen Zeitgenossen umgehen und alle anderen um den Finger wickeln Die Prozent-Regel Die Dreier-Regel Der Pinocchio-Effekt Achten Sie auf die Verwendung des Personalpronomens der ersten Person Singular Der»Chris-Rabatt« Wie Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, sich selbst zu unterbieten Schlüssellektionen

5 Inhalt Kapitel 9: Zur Sache das harte Feilschen um die Details Welcher Typ sind Sie? Wie Sie inakzeptable Angebote geschickt ablehnen Konterschläge: Wie Sie bestimmt auftreten, ohne dass Ihnen das zum Nachteil gereicht Die Ackerman-Verhandlung Wie Sie eine Mietsenkung aushandeln, nachdem Sie ein Schreiben über eine Mieterhöhung erhalten haben Schlüssellektionen Kapitel 10: Finden Sie den schwarzen Schwan Wie Sie das vorhersagbare Unvorhersagbare zu Ihren Gunsten nutzen Wie Sie unbekannte Unbekannte aufdecken Drei Arten von Hebeln Bringen Sie die tiefsten Überzeugungen Ihres Gegenübers in Erfahrung Das Ähnlichkeitsprinzip Die Macht der Hoffnungen und Träume Überzeugungen als tiefere Begründung Dinge, die scheinbar keinen Sinn ergeben, sind nicht verrückt, sondern ein Hinweis Fehler: Ihr Gegenüber ist fehlinformiert Fehler: Ihrem Gegenüber sind die Hände gebunden Fehler: Ihr Gegenüber verfolgt andere Interessen Suchen Sie das persönliche Gespräch Situationen, die keinen Sinn ergeben, bieten oft die größten Gewinnchancen Wie Sie Ängste überwinden und lernen, Ihre Wünsche und Ziele zu verwirklichen Schlüssellektionen

6 Inhalt Danksagung Anhang: Wie Sie eine Verhandlung auf einem einzigen Blatt Papier vorbereiten Abschnitt: Das Ziel Abschnitt: Zusammenfassung Abschnitt Labels/gezielte Selbstvorwürfe Abschnitt: Gezielte offene Fragen Abschnitt: Nicht monetäre Vertragskomponenten Anmerkungen Über die Autoren Stichwortverzeichnis