BPW Seminarprogramm Berlin. Deine Idee Dein Konzept Dein Unternehmen

Transkript

1 BPW 2019 Seminarprogramm Berlin

2 Business Model Canvas Ideen nachhaltig (weiter)entwickeln. Ein Workshop zum Ausprobieren Referentin Anett Schönburg

3 Anett Schönburg Gründungsberatung Strategieentwicklung Organisationsentwicklung Was gehört dazu? Harte Faktoren Marketing, Marktanalyse, Prozesse, Strukturen, Zahlen, QM Weiche Faktoren ein gutes Miteinander durch Kommunikation, Teamentwicklung

4 Was ist ein Business Model? Eine GeschäftsIdee wird also visualisiert und getestet, ob diese auch unternehmerisch sinnvoll ist - hat. also das Zeug zu einem nachhaltigen Geschäftsmodell Die gute Darstellung eines Geschäftsmodells ist die Grundlage für jede Unternehmensanalyse! 2 Möglichkeiten dies zu tun: klassischer Businessplan & Business Model Canvas Bild: Pixabay

5 Business Model Canvas Die 9 Bausteine

6 Business Model Canvas Die 9 Bausteine 3. Wie? Infrastrukt ur 1. Was? Das Angebot 2. Wer? Die Kunden Betriebsorganisatio n 4. Wie viel? Die Finanzen

7 WIE? Die Infrastruktur WAS? Das Angebot WER? Die Kunden Partner, Lieferanten, Netzwerke, die Einfluss Auf den Erfolg Ihres Unternehmen haben können. => Welche Schlüssel- Ressourcen & -aktivitäten Controlling, Vertrieb Beziehen Sie von diesen? => Ihre Motivation zur Partnerschaft, z.b. Minderung von Risiken, Angebotserweiterung, Zeit-/Geldersparnis Handlungen, die Ihr Unternehmen ausführen muss, um erfolgreich agieren zu können. z.b. Entwicklung der DL/ des Produkts, QM, Wichtigste Elemente, damit ihr Geschäftsmodell funktioniert. z.b. welche Standortfaktoren sind für Ihre Wahl wichtig? Aufgaben- Verteilung, Rechtsform, Was darf ein Produkt/eine DL kosten? =alle Kosten zur Ausführung des Geschäftsmodells Welche Schlüsselaktivitäten, -ressourcen, -partner und Wertangebote sind am teuersten/günstigsten? -Welche Produkte/DL -Entwicklung Ihrer bieten Sie an? Zielmärkte: Analyse -Für welches von Markt, Mitbe- Kundensegment? werber, Kunden - Welche Kundenprobleme löst Ihr Produkt? -welche Kundenbedürfnisse werden erfüllt -Kundenutzen/USP Welche Motivation haben Sie mit der Kundenbeziehung? z.b. Akquise, Verkaufs- Steigerung, Kunden- Pflege Kommunikation & Vertrieb -Wie wollen Sie die einzelnen Kundensegmente ansprechen, um Das Wertangebot ist der Grund, warum sich ein Kunde für Sie entscheidet. Ihr Angebot zu Ihre Kundensegmente z.b. Privat-/Firmen- Kunden geografische Faktoren sozio-demografische F. psychologische F. Preisstrategie: Wieviel trägt jedes Angebot als Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei? Welchen Mehrwert habe ich von dem jeweiligen Angebot? Für welches Wertangebot ist jedes einzelne Kundensegment bereit WIEVIEL zu zahlen WIEVIEL? Die Finanzen Bild: Mit freundlicher Genehmigung von Alexander Osterwalder:

8 Selbst ausprobieren

9 Innovation ihrer Idee / Die wichtigsten Merkmale ihres Angebots Der Zusatznutzen für den Kunden, den ihre Mitbewerber nicht bieten können Leistungsmerkmal, mit dem sich ein Produkt deutlich von seinen Mitbewerbern abhebt = ein einzigartiges Nutzenversprechen an den Kunden Differenzierung (Qualitätsunterschiede / Pakete von Service und Preis) Innovation (Anteil neuer Elemente herausstellen) Kostenführerschaft (ggf. Kostenvorteil aufzeigen) Beschreiben/Strukturieren Sie Ihr Angebot so, dass jeder versteht, was er bei Ihnen kaufen kann! Wie sieht das aus? Was verkaufen Sie? Was kann ihr Kunde erwerben? Angebot = ihre Kernkompetenz(en) = ihre Stärken Angebot klar und deutlich differenzieren => Spezialist für Warum sollte ein Kunde bei mir kaufen statt bei einem anderen? Welche Kundenbedürfnisse liegen vor? Aus welchem Grund kommt der Kunde zu Ihnen? Produktstärke/ Eigenschaft Was bringt es dem Kunden? Was kann mein Produkt? Welches Problem des Kunden wird gelöst? Meine Gründungsidee ist Menschen mit gleichen Bedürfnissen, Wünschen oder Problemen bilden eine Zielgruppe. Welche Kundenbedürfnisse liegen vor? Alles anzubieten bedeutet nicht spezialisiert zu sein. Will das ihre Zielgruppe? Ausschlussmerkmale sind nicht Bestandteile einer Zielgruppenbeschreibung. Es werden höchstens Abgrenzungen formuliert aber nicht, wer nicht zur Zielgruppe gehört. Gewinn (materiell/immateriell- Zeitersparnis, Geldersparnis Prestige / Ansehen Bequemlichkeit Spaß haben Entdeckung-- Sicherheit- Geografische Kriterien - Stadt, Land - Bundesland, Nation, Kontinent Sozio-demographische Faktoren - Familienstand - Alter - Geschlecht - Höhe des Einkommen Privatkunden oder Firmen Psychologische Kriterien - Einstellungen und Werte, da die das Konsumverhalten mitbestimmen, - Vorlieben, Statusbewusstsein, Offenheit, ästhetisches Empfinden - Motive

10 Business Model Canvas Selbst ausprobieren Ein Poster, am besten mit bunten Zetteln befüllen, um die Zusammenhänge der einzelnen Bereiche visuell darzustellen. Das ermöglicht, das Geschäftsmodell mit mehreren Personen zu diskutieren und zu verändern und Vergleiche anzustellen. (Klebezettel) In Großbuchstaben schreiben und sich auf das Wesentliche bei der Beschriftung beschränken. Kleine Skizzen und Zeichnungen sind auch möglich. Es sollte nur EIN Unternehmensmodell oder EINE Idee in einem Canvas betrachtet werden.

11 Business Model Canvas Eine Methode Um Geschäftsideen systematisch zu entwickeln und zu untersuchen Um eine Idee zu einem nachhaltigen Geschäftsmodell zu entwickeln Um mögliche Zusammenhänge frühzeitig zu erkennen um bestehende Geschäftsmodelle zu dokumentieren und weiterzuentwickeln

12 Businessplan, bankfähig Inhaltsverzeichnis Gründungsvorhaben: Zusammenfassung Produkt und Dienstleistung 1. Geschäftsidee: 2. Kunden und Kundennutzen 3. Alleinstellungsmerkmal Unternehmer 1. fachliche Qualifikationen und beruflicher Werdegang 2. kaufmännische und betriebswirtschaftliche Kenntnisse 3. Defizite und Maßnahmen, um diese zu beheben 4. Ziel der Unternehmensgründung 5. Unterstützung durch Freunde und Familie Markt und Wettbewerb 1. allgemeine Marktentwicklung 2. Zielgruppenanalyse 3. Mitbewerberanalyse Geschäftssystem und Organisation 1. Betriebsaufbau 2. Leistungserstellung 3. Kalkulation, Investitionen 4. Partner 5. Mitarbeiter Marketing 1. Produkt- und Preispolitik 2. Kommunikationsstrategie 3. Vertriebsstrategie Meilensteinplanung 1. kurzfristige Meilensteinplanung 2. mittelfristige Meilensteinplanung 3. langfristige Meilensteinplanung Chancen und Risiken 1. Chancen 2. Risiken Finanzplanung Kapitalbedarfsplanung Private Ausgaben Investitions- und Folgeinvestitionskosten, Afa Umsatz-/Rentabilitätsvorschau Liquiditätsplanung Anlagen Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplanung, Umsatz-/Rentabilitäts- und Liquiditätsvorschau Lebenslauf Zeugnisse über Qualifikationen Ggf. Vorverträge (z.b. Mietvertrag)

13 Businessplan, bankfähig 1.Gründungsvorhaben Zusammenfassung: aus jedem Kapitel das Wichtigste 2.Produkt und Dienstleistung 1. Geschäftsidee 2. Kundennutzen von ihrem Angebot 3. Innovation der Idee / Alleinstellungsmerkmal Unternehmer (-team) 1.meine fachlichen Qualifikationen und beruflicher Werdegang 2.meine kaufmännischen und betriebswirtschaftlichen Kenntnisse 3.fehlende Erfahrungen und Kenntnisse und welche Maßnahmen werden eingeleitet, um die Defizite zu beheben 4.Ziel der Unternehmensgründung 5.Unterstützung durch Familie und Freunde

14 Businessplan, bankfähig Markt und Wettbewerb 4.1 allgemeine Marktentwicklung - wodurch wird das Wachstum in ihrer Branche bestimmt - wie entwickeln sich Preise und Kosten - wie kann der Markt segmentiert werden, welche Teilmärkte bestehen - welchen Marktanteil streben Sie an - welche Trends zeichnen sich ab, die die Nachfrage nach Ihrem Produkt beeinflussen können 4.2 Standort/Einzugsgebiet - für welches Produkt/Dienstleistung ist welches Einzugsgebiet geplant; ggf. in Meilensteinplanung fortführen 4.3 Kunden - Zielgruppen - welche Kundenbedürfnisse liegen vor - was sind kaufentscheidende Faktoren für ihren Kunden - welche pot. Kunden können Sie nennen? Besteht schon Nachfrage nach ihrer Dienstleistung 4.4 Mitbewerber - wer sind ihre Konkurrenten - welche Zielgruppe sprechen ihre Wettbewerber an - was kosten vergleichbare Produkte der Konkurrenz - welche Vertriebskanäle nutzen ihre Mitbewerber - welche Marketingstrategie verfolgen ihre Mitbewerber

15 Businessplan, bankfähig 5. Geschäftssystem und Organisation - Rechtsform + Gründungsdatum 5.1 Betriebsaufbau - Wie sieht die Organisationsstruktur aus; welche Aufgaben sind zu erledigen, welche Ressourcen sind notwendig, wie ist die Aufgabenverteilung (bei mehreren Partnern und/oder Mittarbeitenden), wie sieht eine Woche exemplarisch aus, wenn alle Aufgaben erledigt werden müssen, wer übernimmt Buchführung / steuerliche Beratung - wer ist Ansprechpartner für Rechts- und Vertragsangelegenheiten - wie wird das Forderungsmanagement durchgeführt - welche Versicherungen werden abgeschlossen 2. Leistungserstellung Prozess, ggf. exemplarisch, vom ersten Kundenkontakt bis das der Kunde glücklich Ihre Rechnung bezahlt. Ggf. als Prozesslandkarte den Kernprozess (Prozess am Kunden) und die Führungs- und Unterstützungsprozesse beschreiben. 3. Kalkulation - welchen Umsatz planen Sie in welchem Bereich - welchen Materialeinsatz für die Leistungserstellung - Kostenstruktur (fix/variabel) - Gewinnerwartung 5.4 Partner - arbeiten Sie mit Partnern zusammen, wenn ja, welche - Vorteile der Partnerschaften - wer kommt als Lieferant in Frage 5.5 Mitarbeiter - wie viele MAs in den einzelnen Bereichen, - kalkulierte Bruttogehälter, Zuschüsse - wie finden Sie Mas, - Ausbildung/Qualifikation der MAs für welche Funktionen

16 Businessplan, bankfähig Marketing 6.1 Produkt- und Preisstrategie - Wollen sie eine universelle Dienstleistung für alle Kunden anbieten oder Ihr Angebot gezielt den Anforderungen einzelner Kunden anpassen Service - welchen Service bieten Sie ihren Kunden Preis Welchen Endverkaufspreis sollen ihre Dienstleistungen erzielen Wie bildet sich der Preis (Kalkulation) Wollen Sie mit einem niedrigen Preis möglichst schnell im Markt Fuß fassen oder von Beginn an eine andere Preisstrategie fahren? Wie regeln Sie die Bezahlung ihrer Dienstleistungen, Zahlungsfristen, Rabatte etc. 6.2 Kommunikation - wie bekannt ist ihre Dienstleistung - wie machen Sie ihre Dienstleistung bekannt (Marketingstrategie) - welche Werbemittel nutzen Sie dabei - welche Kosten sind mit dieser Werbung verbunden - wie binden Sie ihre Kunden an ihr Unternehmen - wie viel Zeit und Kapazitäten wird es kosten, einen Kunden zu gewinnen 6.3 Vertriebsstrategie Typischer Vertriebsprozess eines Dienstleistungsabsatzes Welche Zielgruppen erreichen Sie durch welche Vertriebswege

17 Businessplan, bankfähig Meilensteinplanung / Realisierungsfahrplan 1. kurzfristige Meilensteine (bis Ende 2020) 2. mittelfristige Meilensteine ( ) 3. langfristige Meilensteine (ab 2027) - welche Meilensteine bis wann erreicht - Gründungszeitpunkt - Personalbedarf in den nächsten 3 Jahren - kurzfristige Investitionsplanung, - Investitionsplanung in den nächsten 3-5 Jahren - welche Investition bei welchem Meilenstein Chancen und Risiken 1. Chancen persönliche und berufliche pro Person; Was schätzen Sie an dem anderen Partner? 2. Risiken Risiko: Risiko: => Maßnahme => Maßnahme: Entwicklung nächste 3-5 Jahre (Umsatz, MAs, Filialen, Standort, Einzugsgebiet) Grundsätzliche Risiken und Maßnahmen, um Risiken entgegen zu wirken Liquiditätsreserven, wenn die Anlaufphase länger dauert

18 PDCA PLAN: 1. IST-SOLL ANALYSE 2. PRIORISIERUNG Methode: Paarweiser Vergleich eine Priorisierungstechnik 1. Zielsetzung: Priorisieren und ggf. eine Rangfolge einleiten mit Abstufung der Wertigkeiten, dient zur Entscheidungsfindung entsprechend der Fragestellung (diese ist entscheidend). 2.Grundlagen: Diese Methode kommt aus dem Management und gehört zu den 7 Managementtechniken. Sie wird im Rahmen von Qualitätsmanagement benutzt. Im Gründermilieu nutzen wir die Technik, um nach Brainstorming Rangfolgen setzen zu können bzw. um das Priorisieren zu erleichtern. 3. Ablauf: 1. Leitfrage stellen: Auf welchen Kontext hin sollen die Alternativen verglichen werden? Die Frage bitte aufschreiben. 2. Alternativen festlegen: die Alternativen festlegen (empfohlen wird nicht mehr als 10 Alternativen in einer Matrix miteinander zu vergleichen). 3. Alternativen vergleichen entsprechend der Fragestellung, z.b. was macht mir mehr Spaß Alternative A Einzelcoaching oder B Gruppencoaching? 4. Alternativen auswerten: die genannten Alternativen zusammenzählen und die Rangfolge dokumentieren. Leitfrage: gegenüberstellen. Variante A Variante B Variante C Variante D Variante E Variante F Variante G und bewerten Variante A A A D A F A Variante B A B D B B G Variante C A C D C C C Variante D A B D D F D Variante E A B E E F G Variante F A B F F F G Variante G A B G G G F Auswertung: A=10 B=7 C=4 D=6 E=2 F=7 G=5 Tipp: Für die gleichen Alternativen können verschiedene Fragen gestellt werden und ergo Vergleiche aus verschiedenen Perspektiven angestellt werden. Es finden also mehrere Durchführungen des Paarweisen Vergleichs statt immer aus einem anderen Kontext heraus. Beispiel: Die zweite Frage für die gleichen Alternativen wäre: Womit kann ich mich schneller auf dem Markt etablieren: mit Alternative A Einzelcoaching oder B Gruppencoaching? Danach folgt wieder Schritt 4. Sämtliche Ergebnisse aus den Matrizen können ein noch umfassenderes Bild liefern. 4.Erwartete Ergebnisse Verschiedene Alternativen können systematisch miteinander verglichen werden (nicht nach Bauchgefühl).

19 Vielen Dank! Anett Schönburg 0176/

20 Kontakt im Berliner Büro Adresse: Investitionsbank Berlin BPW Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Str.) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Mail: info@b-p-w.de Kontakt im Brandenburger Büro Adresse: Investitionsbank des Landes Brandenburg BPW Babelsberger Straße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / Mail: bpw@ilb.de Online: Online: Förderer: