Die Neuen Spielregeln im Verkauf

Transkript

1 Hans Christian Altmann Die Neuen Spielregeln im Verkauf Wie Sie einzigartige Angebote entwickeln, Kunden zum Abschluss verführen und außergewöhnliche Umsätze erreichen WILEY- VCH WILEY-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort: Leichter, erfolgreicher und mit mehr Spaß verkaufen! u Teil I: Die Neuen Spielregeln der Kundengewinnung Wie Sie durch einzigartige Angebote, verführerische Sprache und Empfehlungen problemlos neue Kunden gewinnen T. Kapitel: Kunden am Telefon verblüffen 17 Wie ein Telefonverkäufer von Bau-Informationen um 300 Prozent besser verkauft als seine Kollegen Tipps, wie Sie Ihre Kunden effektiver zum Abschluss bewegen Kapitel: Die neue Struktur der Überzeugung 35 Der alte 5-Stufen-Prozess ist megaout! 36 So überzeugen Sie heute neue Kunden! 36 Wie man neue Software-Programme viel raffinierter verkauft Kapitel: Nie wieder Neukundenakquise! 3g Warum ein Versicherungsmakler seit 15 Jahren keine einzige Neukundenakquise macht und dennoch den Terminkalender voll hat 3g Überzeugen weckt Widerstand, Verführung Kauflust! 49 Die modernen, neurowissenschaftlichen Methoden der Verführung 50 Die neue Form des Verkaufsgesprächs 52 Wie ein Anlageberater schlagartig sein Einkommen verdoppelte 52 Übersicht: So lassen Sie Ihre Kunden künftig sich selbst überzeugen! 53 Die Neuen Spielregeln im Verkauf. Hans Christian Altmann Copyright 2009 WILEY-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA, Weinheim ISBN: Inhaltsverzeichnis 5

3 4- Kapitel: Die neuen Methoden der Verführung 55 Was sagen die Neurowissenschaftler dazu? 55 So funktionieren die neuen Methoden der Verführung $y Wie man Kunden zu einem ganz neuen Blickwinkel verführt 58 Teil II: Die Neuen Spielregeln des Angebots Wie Sie aus Me-too-Produkten einzigartige Angebote machen, die sofort auffallen, differenzieren und Abschlüsse erzielen 5. Kapitel: Aus Me-too-Produkten einzigartige Angebote gestalten 63 Wie ein Verkäufer von Telefonanlagen vom Klinkenputzer zum anerkannten Lösungsspezialisten aufstieg Tipps, Vie Sie neue Auftragschancen aufspüren, den Abschluss enorm beschleunigen und die Kunden an sich binden ji 20 Tipps, wie Sie sofort neue Umsatzchancen aufspüren Kapitel: Unglaubliche Chancen durch einzigartige Angebote 75 Wie Verkäufer von Spielzeugen für Kindergärten es schaffen, trotz stärkster Konkurrenz aufzufallen und Abschlüsse zu erzielen j Die 10 Vorteile eines einzigartigen Angebots für Verkäufer Anregungen, wie Sie selbst ein einzigartiges Angebot gestalten können Tipps, wie Sie durch geschickte Preisverhandlungen Ihre Kunden zu größeren Aufträgen verführen Kapitel: Angebote schreiben, die wirklich Aufträge bringen 93 Wie ein IT-Berater durch eine verblüffend einfache Methode die Erfolgsquote seiner schriftlichen Angebote verdreifachte 93 Signale, die für die Ernsthaftigkeit des Kunden sprechen 94 Gewinner- und Verlierer-Regeln bei Angeboten 104 Abschluss-Checkliste: Die wichtigsten Gründe, warum wir den Abschluss gewonnen oder verloren haben Kapitel: Die neuen Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der Kunden 107 Arthur Schopenhauer und die beste Verkaufsformel aller Zeiten Inhaltsverzeichnis

4 Teil III: Die Neuen Spielregeln der Überzeugung Wie Sie trotz Wettbewerbsnachteilen, Kundenwiderständen und Preisschwächen die Kauflust der Kunden wecken 9. Kapitel: Preisnachteile durch Kompetenz ausgleichen 315 Wie ein Handelsvertreter durch seine technische Kompetenz unverzichtbar wird und selbst hart umkämpfte Abschlüsse gewinnt Tipps, wie Sie Ihre Preise wirkungsvoll durchsetzen Tipps für Ihre Preisargumentation Kapitel: Gegner zu Helfern und Freunden machen! 127 Wie ein Verkäufer von Rechenzentren einen Millionen-Abschluss rettet, indem er seinen ärgsten Gegner als Helfer gewinnt 127 Checkliste für diet Verhandlung von Großprojekten Kapitel: Kunden über Grenzen führen 137 Wie ein Finanzierungsberater seinen Kunden hilft, Träume zu verwirklichen und dabei selbst Traumumsätze erzielt 337 Beispiel 1: Umschuldung eines Hotels 137 Beispiel 2: Umschuldung eines Filial-Unternehmens 143 Checkliste: 12 Tipps, wie Sie sich auch in schwierigen Verhandlungen durchsetzen und einen Abschluss erreichen Kapitel: Erfolge trotz Preis- und Produktnachteilen 349 Wie ein Verkäufer von Messgeräten es schafft, trotz höherer Preise und weniger USP ins Geschäft zu kommen 14g Checkliste für die Erarbeitung von Wettbewerbsvorteilen und -nachteilen 356 Zwei Übersichten für Ihre Wettbewerbsfähigkeit Kapitel: Vorteile nicht vortragen, sondern vorleben! 163 Wie ein Verkäufer seine Kabelprogramme so begeistert vorlebt, dass er seine Kunden mühelos zum Kauf verführt Tipps, wie Sie Ihren Verkaufserfolg sofort steigern können 1J2 Chance: Wie Sie Ihr Charakterprofil mit Ihrem Angebotsprofil in Übereinstimmung bringen 373 Inhaltsverzeichnis I 7

5 14- Kapitel: Mit verborgenen Wünschen höchste Kauflust erzeugen 177 Wie ein Verkäufer seinen Kunden fünfmal so teure Wintergärten verkauft wie seine Kollegen Erfolgsstrategien, wie Sie Kunden zu neuen Einstellungen und neuen Produkten verführen 390 Teil IV: Die Neuen Spielregeln des Abschlusses Wie Sie Kunden durch geschickte Kommunikation, energetische Handlungsimpulse und die Abwehr von Wettbewerbern zum Abschluss verfuhren 15. Kapitel: Kunden aus alten Denkmustern herausholen 397 Wie ein Finanzdienstleister es schaffte, durch ein neues Verkaufskonzept in drei Jahren zum Topverkäufer aufzusteigen 197 Checkliste: So bereiten Sie sich exzellent auf Verhandlungen vor! Kapitel: Wahre Kundenbedürfnisse erfühlen und erfüllen 209 Wie ein Finanzdienstleister durch seine Kommunikationsfähigkeit Geschäfte abschließt, die andere nie abschließen können 20g 10 goldene Regeln, wie Sie Ihren Kunden genau die Kommunikation bieten, die sie erwarten 236 Mit 10 effektiven Punkten zum Abschlusserfolg! Kapitel: Durch Energieimpulse zum Abschluss bewegen 223 Warum zwei Finanzdienstleister aufgrund verschiedener Energieimpulse völlig unterschiedliche Abschlussquoten erreichen 223 Der zurückhaltende Franz Herrenhofer 223 Dr. Karl Frischauf - mit Elan und Nachdruck! Methoden, wie Sie mit mehr Nachdruck größere Verkaufserfolge erreichen 226 Tipps, wie Sie mit energetischen Willenssignalen Ihre Abschlusschanchen deutlich steigern! 227 Schluss mit Misserfolgen: So erkennen Sie die Merkmale einer unbewussten Abschlussschwäche 22g 20 Tipps, wie Sie mit bewussten Signalen Ihre Abschlussstärke steigern psychologische Tipps, wie Sie noch mehr aus Ihren Abschlussgesprächen herausholen 232 Wenn die Stimmung stimmt, stimmen auch die Zahlen! Inhaltsverzeichnis

6 Je besser die Kunden gelaunt sind, umso mehr kaufen sie! 237 Gut drauf sein, wenn es drauf ankommt! - Aber wie? 238 Tipps zur Selbstmotivation: Die 10 Erfolgsfaktoren eines Top-Verkäufers 23g Teil V: Die Neuen Spielregeln der Kundenbindung Wie Sie Kunden durch exzellenten Service zu Stammkunden und Empfehlungsgebern machen und einen uneinholbaren Vorsprung schaffen 18. Kapitel: Langfristige Kundenbindung durch hohen Mehrwert 243 Wie ein Verkäufer von Leasing-Finanzierungen durch einen einzigartigen Mehrwert Kunden gewinnt und an sich bindet 243 Kurz-Test: So erhöhen Sie Ihre Abschlussquote Kapitel: Die beste Wachstumsformel aller Zeiten 253 Warum ein Top-Finanzdienstleister durch eine einzige Frage zwanzigmal mehr verdient als seine Kollegen 253 Wie erzeugen Sie eine echte Kundenloyalität? 255 Forschen Sie nach der wahren Kundenzufriedenheit! 258 Welche Rolle kommt den Verkäufern bei der Kundenloyalität zu? Maßnahmen, mit denen ein Topverkäufer seine Kunden langfristig an sich bindet Tipps, wie Sie dauerhaft eine hohe Kundenloyalität erreichen Kapitel: Die dramatische Notwendigkeit neuer Einstellungen 265 Der Verkäufer, der an seinen falschen Einstellungen scheiterte! 266 Krise! An den wahren Kundenbedürfnissen vorbeiargumentiert! 267 Was ein IT-Berater erlebte, als er sich nicht änderte 26g»Introzeption«- die Geheimformel für alle erfolgreichen Verkäufer! 270 Es kommt heute auf das»richtige Lernen«an! 272 Ein schmerzhafter, aber geglückter Veränderungsprozess Empfehlungen, wie man neue Einstellungen gewinnt 277 Schlusswort 281 Quellenangaben und Literaturverzeichnis 283 Wie geht es weiter? 285 Inhaltsverzeichnis 9