Scheiden tut weh Wie Handelsvertretungen die Beziehungen zu ihren vertretenen Unternehmen verbessern können

Transkript

1 Scheiden tut weh Wie Handelsvertretungen die Beziehungen zu ihren vertretenen Unternehmen verbessern können Dr. Andreas Paffhausen Hauptgeschäftsführer der CDH, Berlin

2 Was sind die Grundlagen von Geschäftsbeziehungen? Welche typischen Probleme in der Zusammenarbeit zwischen Handelsvertretern und Vertriebsleitern von Industriebetrieben gibt es? Gibt es Reaktionen, Maßnahmen und Vorsätze, die helfen, die Beziehungen zu verbessern? Was sollte man aus rechtlicher Sicht beim Auflösen der Geschäftsbeziehungen beachten?

3 Strategisches Viereck Umwelt Vertretene Unternehmen Anforderungen Abnehmer Anforderungen Anforderungen Anforderungen Wettbewerbsvorteile Handelsvertretung wir Wettbewerbsvorteile Konkurrenz

4 Art der Veränderung im Vertretungsbestand im Jahr 2007 Wirtschaftsbereich Handelsvertretungen, die nur Zugänge von Vertretungen hatten Handelsvertretungen, die nur Abgänge von Vertretungen hatten Handelsvertretungen, die Zugänge und Abgänge von Vertretungen hatten Anteil an der Gesamtzahl der Handelsvertretungen des jeweiligen Wirtschaftsbereiches in % Technik-Produktionsgrundstoffe 13,4 17,0 21,0 Papier-Verpackung-Büro-Verlage 14,6 9,8 24,4 Nahrungsmittel-Weine-Spirituosen 19,5 19,5 26,9 Bauwesen 8,9 12,5 22,3 Möbel-Wohnambiente-Schmuck 17,2 10,3 21,8 Mode-Sport-Accessoires 9,3 14,7 36,0 Medizinprodukte-Gesundheitswesen 6,3 6,3 25,0 Andere 3,7 14,8 22,2 CDH insgesamt 12,6 14,3 23,7 Quelle: CDH -Statistik

5 Beziehungsebenen zwischen Handelsvertreter und Verkaufsleiter Geschäft Verkaufsleiter Macht Handelsvertreter Emotion

6 Quellen für Konflikte Qualitative Aspekte der Einschaltung von Handelsvertretern Vor- /Nachteilhaftigkeit von Handelsvertretern + o - Beziehungen zu Abnehmern Abwicklung von Reklamationen Informationsfluss und Berichterstattung Eigeninitiative Austauschbarkeit der Außendienst-Mitarbeiter Kontrollierbarkeit Flexibilität des Einsatzes Fachwissen Steuerbarkeit des Einsatzes Marktkenntnis Imagewirkungen Weisungsgebundenheit Übertragung von Zusatzaufgaben (z. B. Auslieferung) Umfang des Absatzrisikos Umfang des Sortiments Unternehmerisches Denken Intensität der Kundenberatung Preispolitisches Gebaren Qualität der Beratung Soziales Abstimmungsproblem

7 Zielkonflikte Ziele der Handelsvertretung vs. Ziele des vertretenen Unternehmens Umsatzsteigerung Existenzaufbau ( = langfristige Zusammenarbeit) Vertretung als Mitläufer

8 Typische Probleme der Zusammenarbeit Umsatzproblematik Umsatzrückgang Provisionsleid Umsatzneid Mangelndes Engagement Vertriebsführung Unternehmenspolitik Preispolitik Reklamationsbehandlung Lieferfähigkeit Beschneidungsproblem Information und Kommunikation Informationsrückfluss Kommunikationsprobleme Kundenbeschwerden

9 Konzept des kritischen Umsatzes Kosten variable Kosten Reisende variable Kosten Handelsvertreter Fixkosten Reisende Fixkosten Handelsvertreter Umsatz Handelsvertreter kritischer Umsatz Reisende

10 Strategische Kernprofile Absatzmittlung Marktbeobachtung Basisanbieter Absatzmittlung Marktbeobachtung Marktscout Kundenbindung und - akquisition Einsatz des Marketing- Mix Kundenbindung und - akquisition Einsatz des Marketing- Mix Absatzmittlung Kundenbindung und - akquisition Marktbeobachtung Einsatz des Marketing- Mix Beziehungsmanager Absatzmittlung Kundenbindung und - -akquisition Marktbeobachtung Einsatz des Marketing- Mix Marketingvirtuose

11 Stadium vor einem möglichen Bruch Lebenszyklus des vertretenen Unternehmens Marktsituation Produktabsatz in der eigenen Vertretung Form der Zusammenarbeit Personalwechsel auf - der Seite des vertretenen Unternehmens; - der Seite der Handelsvertretung

12 Anzeichen für einen Bruch der Geschäftsbeziehungen Anzeichen auf der wirtschaftlichen Ebene Verhalten der Ansprechpartner Entscheidendes Ereignis Dahinter liegende Gründe Macht eine Korrektur noch Sinn oder ist der Bruch die bessere Alternative?

13 Reaktionen, Maßnahmen, Vorsätze Rechtliche Maßnahmen Suche nach einer neuen Vertretung Rentabilität der Vertretung berechnen Sorgfältigere Auswahl einer Vertretung Intensivere Gestaltung der Beziehung zu einem Verkaufsleiter

14 Die rechtliche Sicht: Bruch der Geschäftsbeziehungen Provokationen zum Bruch durch vertretenes Unternehmen HV reagiert und kündigt durch - fristgerechte Kündigung: i.d.r. Ausgleich verloren (Situation wie bei normaler Eigenkündigung des HV) - fristlose Kündigung (dann folgt regelmäßig Rechtsstreit über die Frage des Kündigungsgrundes) wenn HV-Kündigung gerechtfertigt: Ausgleich bleibt - evtl. sogar zusätzlich Schadenersatz für HV wenn HV-Kündigung nicht gerechtfertigt: Ausgleich verloren, Schadenersatz droht

15 Die rechtliche Sicht: Bruch der Geschäftsbeziehungen Provokationen zum Bruch durch Handelsvertreter vu reagiert und kündigt durch - fristgerechte Kündigung: i.d.r. Ausgleich gerettet - fristlose Kündigung (i.d.r. folgt Rechtsstreit) wenn vu-kündigung gerechtfertigt: Ausgleich verloren wenn vu-kündigung nicht gerechtfertigt: Ausgleich bleibt

16 Die rechtliche Sicht: Bruchstellensituationen Ablehnung von Aufträgen zulässig im Rahmen der Dispositionsfreiheit des vu nicht zulässig, wenn ständig ohne ersichtlichen Grund (und damit willkürlich) erfolgt Verletzung der Abrechnungspflicht berechtigt zur fristlosen Kündigung, wenn ständig falsche und unvollständige Abrechnungen erteilt werden

17 Die rechtliche Sicht: Bruchstellensituationen Umswitchen von Kunden vu veranlasst Kunden, Bestellungen unmittelbar bei ihm aufzugeben (ist treuwidrig) Ausspannen von Mitarbeitern des HV ist treuwidrig (gilt natürlich bezüglich der Untervertreter des HV) Beleidigungen (aber nicht jede) berechtigen, wenn bewusste Ehrenkränkung berechtigen nicht, wenn z.b. aufgrund starker Erregung erfolgt

18 Die rechtliche Sicht: Bruchstellensituationen Bereitstellung von Unterlagen wenn vu beharrlich diese Pflicht verletzt Direktgeschäfte mit Kunden um der Provisionspflicht zu entgehen Kreditschädigende Behauptungen des HV berechtigen vu zur fristlosen Kündigung

19 Die rechtliche Sicht: Bruchstellensituationen Schleppende Provisionszahlungen und zwar ständig (nicht nur einmal) Mangelnde Qualität der Waren dauerhafte Qualitätsmängel können Grund sein Trunkenheit der Handelsvertreters nicht schon bei einmaligem Versagen In einem Urteil: HV war während Probezeit zweimal ausgefallen

20 Fazit: In einer Geschäftsbeziehung sind Konflikte nie vollends auszuschließen. Es geht vielmehr darum, Kompetenzen zur Bewältigung von Konflikten zu erwerben. Denn der Art und Weise, wie Konflikte bewältigt werden, kommt eine entscheidende Rolle in Geschäftsbeziehungen zu. Die praktische Konsequenz lautet daher: Die Pflege von Beziehungen ist eine wichtige und eigenständige Aufgabe.