Markus Wolf Diplom Kaufmann

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1 Unternehmensplanung Der Referent Markus Wolf Diplom Kaufmann > Assistent der Geschäftsleitung beim netzwerk nordbayern > Geschäftsführer der Wolf Trading Group > Gesellschafter bei der Marketingagentur davidundderwolf.de > Lehrbeauftragter an der FH Würzburg > > Tel netzwerk nordbayern 2

2 gruppe und Angebot im Überblick Angebot bei der Planung Unterstützung bei der Businessplan- Erstellung und Coaching. Marktfeedback durch die Teilnahme am Businessplan- Wettbewerb Nordbayern (BPWN) bei der Finanzierung Unterstützung bei der Finanzierungsstrategie, Kontaktvermittlung zu Investoren und Begleitung im Finanzierungsprozess. OPTOCRAFT GmbH Alnylam Europe AG MusicTrace GmbH BioGents GmbH gruppe Gründer und bestehende Unternehmen, die ein hohes Unternehmenswachstum anstreben. Unabhängig davon, ob eine Gründung erst geplant ist oder ob das Unternehmen als kleiner Mittelständler seit Generationen besteht. beim Aufbau von Know-how Seminare und Workshops als Networking-Plattform Aktive Kontaktvermittlung und Networking Veranstaltungen netzwerk nordbayern 3 Planung Businessplan-Wettbewerb Nordbayern (BPWN) Daten, Zahlen, Fakten Seit 1999: Teilnehmer-Teams daraus 495 gegründete Unternehmen davon 412 am Markt mit 254 Mio. Umsatz und Arbeitsplätzen. Leistungen Erstellung des Businessplans während der 3-Phasen 8-15 schriftliche Feedbacks durch kompetente Juroren (Unternehmer und Kapitalgeber) Optimierung des Businessplans durch individuelle Coachings und Seminare Hilfsmittel : Handbuch zur Businessplan-Erstellung und Finanzplanungstool netzwerk nordbayern 4

3 Was muss meine Geschäftidee mitbringen? - Innovative, potenzialträchtige Geschäftsidee > Technische Innovation (abgesichert) oder > Neues Geschäftskonzept > Ausreichendes Marktvolumen, wachstumsstark - Alleinstellung > Klare Differenzierung von Wettbewerbern > Klarer Nutzen für den Kunden erkennbar - Nachhaltig profitables Geschäftsmodell > Bereitschaft der Kunden für den Nutzen zu bezahlen > In sich profitables Modell (Preis minus Kosten > 0) > Modell auch langfristig tragfähig netzwerk nordbayern 5 Erstellung eines Businessplans - Wozu? Zur Geldbeschaffung z.b. Banken, Risikokapitalgeber, Förderinstitute Zur Wirtschaftlichkeitsprüfung Als Organisationshandbuch z.b. zur Strukturierung der eigenen Gedanken Diskutieren der Geschäftsidee Als Managementinstrument z.b. Controlling:Soll-Ist-Vergleich Unternehmensentwicklung: Meilensteine Risikomanagement Zur Partnerbeschaffung z.b. Vertriebspartner Anlässe: Neugründung eines Unternehmens Erweiterung eines Unternehmens Fusion Übernahme Strukturänderung Etc. Als Visitenkarte Warum Businessplan? netzwerk nordbayern 6

4 Was muss meine Geschäftidee mitbringen? - Innovative, potenzialträchtige Geschäftsidee > Technische Innovation (abgesichert) oder > Neues Geschäftskonzept > Ausreichendes Marktvolumen, wachstumsstark - Alleinstellung > Klare Differenzierung von Wettbewerbern > Klarer Nutzen für den Kunden erkennbar - Nachhaltig profitables Geschäftsmodell > Bereitschaft der Kunden für den Nutzen zu bezahlen > In sich profitables Modell (Preis minus Kosten > 0) > Modell auch langfristig tragfähig netzwerk nordbayern 7 Der Businessplan hat Bestandteile Executive Summary Produkt oder Dienstleistung Markt und Wettbewerb Marketing und Vertrieb Geschäftsmodell, -system und Organisation Ca. 30 Seiten Unternehmerteam, Management, Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung Evtl. Anhang netzwerk nordbayern 8

5 Der Businessplan muss drei Kernfragen beantworten Executive Summary Kurzdarstellung des Gesamtvorhabens als eigenständiges Dokument Businessplan Was ist der des Geschäftes? Beschreibung des Produkts und Kundennutzens Wie ist das Geschäft positioniert? Marktumfeld und Wettbewerb Strategie für Marketing und Vertrieb Wie erfolgt die Umsetzung? Geschäftsmodell, Organisation Management und Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung netzwerk nordbayern 9 Verschenken Sie keine Punkte bei den formalen Kriterien Klarheit gut strukturiert Konzentration auf Wesentliches knapp, aber vollständig Sachlichkeit kein Schwärmen in eigenen Ideen Verständlichkeit technische Details vermeiden Je nach Adressat - Fachausdrücke vermeiden - oder kurz erklären Einheitlichkeit / Optik Konsolidierung der Autoren Aushängeschild Rechtschreibung beachten netzwerk nordbayern 10

6 Executive Summary > Interesse des Adressaten wecken > Vermittlung der wesentlichen Aspekte ihres Unternehmens auf ca. 2 Seiten > Kurzer Abriss aller wichtigen Aspekte des Businessplan Produkt/Dienstleistung Kundennutzen Relevante Märkte Managementkompetenz Unternehmensentwicklung Investitions- bzw. Kapitalbedarf > Ist eigener Baustein des Businessplans > Investieren Sie genügend Zeit in die Formulierung > Ist Visitenkarte Ihres Unternehmens Executive Summary Produkt oder Dienstleistung Markt und Wettbewerb Marketing und Vertrieb Geschäftsmodell, -system und Organ. Unternehmerteam, Management, Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung Evtl. Anhang netzwerk nordbayern 11 Beschreibung Produkt/Dienstleistung: > Vermittelt auf verständliche Weise ihre Geschäftsidee > Der Kundennutzen und die Unique Selling Proposition (USP) sind klar erkennbar > Beschreibung der innovativen Produktoder Dienstleistungsidee > Kundennutzen / Kundenbedürfnisse quantifizieren und das USP aufzeigen > Stand der Produktentwicklung und erforderliche weitere Schritte angeben > Schutz des Innovationsvorsprungs/ Schutzrechte aufführen > Schauen Sie durch die Kundenbrille > Welches Problem des Kunden werden Sie lösen? > Beschreiben Sie keine technischen Details Executive Summary Produkt oder Dienstleistung Markt und Wettbewerb Marketing und Vertrieb Geschäftsmodell, -system und Organ. Unternehmerteam, Management, Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung Evtl. Anhang netzwerk nordbayern 12

7 Der Kundennutzen hat 3 Dimensionen Zeit Kosten Qualität Kundennutzen entlang aller 3 Dimensionen prüfen Nutzen klar darstellen Quantifizierung wo immer möglich netzwerk nordbayern 13 Alleinstellungsmerkmal oder Unique selling proposition (USP)? Alleinstellungsmerkmal > Mein Produkt unterscheidet sich von allen anderen USP (Unique selling proposition) > Mein Produkt/meine Dienstleistung bietet für meine gruppe einen einzigartigen Kaufanreiz USP: > Ein einzigartiges Verkaufsargument, das i.d.r. für Werbebotschaften verwendet wird. > Beschreibt eine unter marktwirtschaftlichen Gesichtspunkten herausragende Eigenschaft eines Produkts oder eines Artikels > Die angesprochene gruppe soll dadurch Präferenzen für das beworbene Objekt entwickeln. Die Einzigartigkeit kann begründet sein > In technologischen Eigenarten > In der Formgebung > Im Preis > In der Bedienerfreundlichkeit > In der Qualität/Langlebigkeit > In der Zeitersparnis > In der Erreichbarkeit (Verkaufskanal/-ort) > Im Service > Im Image > Ist Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Positionierung von Produkten > netzwerk nordbayern 14

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9 Der Kundennutzen in der Wertschöpfungskette > Wo ordnen Sie sich ein? > Wer ist Ihr Kunde? Wertschöpfungskette Nutzen? Nutzen? Nutzen? Zulieferer Weiterverarbeitung 1 Weiterverarbeitung 2 Endkunde z.b. Bauteile- Hersteller Telekommunikationsgerätehersteller Telekommunikationsnetzbetreiber Privatkunde netzwerk nordbayern 17 Markt und Wettbewerb > Zeigt die Positionierung des Unternehmens im Gesamtmarkt > Einordnung des Unternehmens in den Wettbewerb Markt Wettbewerb > Markt- und Wettbewerbsanalyse erstellen > Marktsegmentierung vornehmen > gruppe und deren Bedürfnisse beschreiben > Marktpotenzial definieren >Markt(anteils)größe >Anzahl an Kunden >Anzahl an Mengeneinheiten >Gesamtumsatz >Erwartetes Marktwachstum markt > Top-Down- und Bottom-up-Planung zur Plausibilisierung einsetzen > Nennen Sie die attraktivsten Marktsegmente und begründen Sie Ihre Entscheidung > Geben Sie die Quellen für Ihre Marktdaten an netzwerk nordbayern 18

10 Marketing und Vertrieb: > Schlüssige Planung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die auf das jeweilige Produkt und die gruppe abgestimmt ist. > Marketingkonzeption auf Basis der Markt- und Wettbewerbsanalyse Markteintrittsstrategie beschreiben Den richtigen Marketingmix zusammenstellen aus den Bereichen: Produktpolitik, Distributionspolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik > Die Vertriebsstruktur und die Vertriebskanäle aufzeigen und begründen > Marketing ist nicht gleich Werbung! > Dieser Bereich wird bei der Planung und Umsetzung oft unterschätzt Executive Summary Produkt oder Dienstleistung Markt und Wettbewerb Marketing und Vertrieb Geschäftsmodell, -system und Organ. Unternehmerteam, Management, Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung Evtl. Anhang netzwerk nordbayern 19 Die 4 P s des Marketing Produktpolitik (product) Ausstattungselemente Qualität Kundendienst Menge Design Verpackung Welche Eigenschaften muss das Produkt/ die Dienstleistung haben? Welchen Preis sind meine Kunden bereit für das Produkt / die Dienstleistung zahlen? Preispolitik (price) Preisstrategie (Listen-)Preis Rabatt / Skonto Zahlungsfristen Preisdifferenzierung Finanzierungskonditionen Distributionspolitik Wie vertreibe ich das Produkt / die Dienstleistung am (place) besten? Distributionskanäle Warenlogistik Absatzmittler Absatzweg Standort Wie kommuniziere ich am besten mit meinen Kunden? Kommunikationspolitik (promotion) Klassische Werbung Verkaufsförderung Public Relations Product Placement Messen netzwerk nordbayern 20

11 Geschäftsmodell und Geschäftssystem > Die Darstellung von Geschäftssystem und organisation gibt dem Adressaten einen strukturierten Überblick über den inneren Aufbau und die Außenbeziehungen des Unternehmens > Darstellung des Geschäftssystems Aufbauorganisation Ablauforganisation > Zuständigkeiten und Verantwortungen klar definieren > Zusammenspiel aller Aktivitäten, die zur Bereitstellung und Auslieferung eines Endprodukts an einen Kunden notwendig sind, darstellen > Benutzen Sie Grafiken zur Darstellung > Legen Sie den Fokus auf eigene Stärken und Kern-Knowhow > Partnerschaften / Kooperationen bieten vor allem jungen Unternehmen zahlreiche Chancen netzwerk nordbayern 21 Das Geschäftssystem Ihres Unternehmens ist in das Geschäftsmodell eingebettet Geschäftsmodell = marktspezifisch -> Womit verdiene ich mein Geld! Geschäftssystem = unternehmensspezifisch (Bsp Make or Buy) Vorgelagerte Wertschöpfungskette Leistungserstellungsprozess im Unternehmen Marketing F & E Produktion & Vertrieb Nachgelagerte Wertschöpfungskette zum Teil Partner 1 Service & Wartung Leistungserstellungsprozess außerhalb des Unternehmens Das Geschäftsmodell soll alle Leistungserstellungsprozesse und Wertschöpfungselemente umfassen und die Verbindung zu allen relevanten Beteiligten sichtbar machen. netzwerk nordbayern 22

12 Unternehmerteam, Management, Personal > Kompetenzen und Erfahrungen des Managements für den Erfolg des Unternehmens - möglichst im technischen und kaufmännischen Bereich darstellen > Vorstellung aller Kernmitglieder (ca. 1/3 Seite pro Person) Erfahrungen und Fähigkeiten zur Umsetzung der Geschäftsidee Vorkenntnisse, Erfolge, berufliche Qualifikation,... > Verteilung der Verantwortlichkeiten im Unternehmen > Evtl. Organigramm abbilden > Zeigen Sie Kompetenzen auf, nicht nur Lebensläufe > Zeigen Sie bestehende Know-how-Lücken auf und wie sie diese schließen wollen Executive Summary Produkt oder Dienstleistung Markt und Wettbewerb Marketing und Vertrieb Geschäftsmodell, -system und Organ. Unternehmerteam, Management, Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung Evtl. Anhang netzwerk nordbayern 23 Der Realisierungsfahrplan > Gibt die Entwicklung und wichtige Stationen des Unternehmens strukturiert und meist in chronologischer Reihenfolge wieder > Realisierungsfahrplan (für 5 Jahre) Balkenplan Meilensteine Wichtige Abhängigkeiten > Systematische Personalplanung > Investitions- und Abschreibungsplanung > Planen Sie die Entwicklung optimistisch, aber nicht euphorisch > Beachten Sie die Abhängigkeiten Executive Summary Produkt oder Dienstleistung Markt und Wettbewerb Marketing und Vertrieb Geschäftsmodell, -system und Organ. Unternehmerteam, Management, Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung Evtl. Anhang netzwerk nordbayern 24

13 Chancen und Risiken: Die bloße Darstellung der Chancen und Risiken reicht nicht aus > Lösungen und Handlungsmöglichkeiten für verschiedene mögliche Markt- und Unternehmensentwicklungen aufzeigen. > Das Kapitel zeigt, dass Chancen und Risiken erkannt und in die Planung mit einbezogen werden > SWOT-Analyse > Sensitivitätsanalyse Best-Case-Szenario/ Worst-Case-Szenario Marktrisiken Finanzielle Risiken > Stellen Sie kein Risiko ohne Lösungsansatz dar > Stellen Sie nur die bedeutendsten Aspekte dar netzwerk nordbayern 25 Finanzplanung und Finanzierung > Finanzielle Konsolidierung aller Planungen und Annahmen aus den vorigen Kapiteln > Überprüfung, ob das Geschäftskonzept profitabel, nachhaltig und finanzierbar ist > Planung für die nächsten 3 5 Jahre > Liquiditätsplanung (Cash-Flow-Rechnung) > Plan-Gewinn- und Verlustrechnung > Plan-Bilanz > Finanzbedarf > Quellen der Finanzierung > Evtl. Exitmöglichkeiten aufzeigen > Dokumentieren Sie alle Annahmen > Nutzen Sie Tools, z.b. unter netzwerk nordbayern Finanzplanung und Finanzierung 26

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