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1 an meine Intensivsozialpartnerin Kathi und Tochter Lara, die mir ein großes Stück vom Kuchen ihrer Zeit geschenkt haben, und dem Neufundländer Olfi (der die Rohfassung dieses Buches wohl als erster zerrissen hat). an all die Seminarteilnehmer, die durch ihren Einsatz mir die Chance gaben zu wachsen und dieses Buch entstehen ließen. Das Buch repräsentiert 90 Prozent Projekt-Praxis und 10 Prozent Literaturstudium. Im Detail: 811 Ein- und Zwei Tagesseminare mit ca Teilnehmern (pro Seminar ca. 14 Teilnehmer) in 356 zielorientierten Projekten vom bis an die Kunden, die mich als Projektleiter - für Projekte in Strategie, Führung, Kommunikation, Konflikt-, Verkaufs Management und Verkauf - ertragen haben. an die ehemaligen Partner der Firmen TeamIBBDO, Mercuri Goldmann und Institut für angewandte Kreativität: Giesela Bäcker, Wolfgang Bußmann, Rainer Cornelius, Edgar Geffroy, Heinz Goldmann, Dr. Dirk Herbert, Peter Herrmann, Dieter Huerkamp, Dieter Lange, Christo Quiske, Stefan Skirl, Dr. Dieter Weiler, Rainer Wetz, Vilim Vasata. an die Partner der Winner's Edge - Gesellschaft für Führungs-, Strategie- und Verkaufscoaching mbh und der Deutschen Gesellschaft für Neurolinguistisches Programmieren - Communication & Coaching GmbH: Dr. Dietrich Buchner, Dr. Gerhard Fries, Roland Gruber, Hans-Jürgen Grundmann, Andreas Heidbüchel, Dr. Jürgen Leistikow, Erhard Peters, Franz Stowasser. an die beiden Zeichner Klaus Koch und Jeanette Broderick. an Nicole Springer, Ulrike Beume, Detlef Geißler, Dr. Walter Haberling, Ulrike M. Vetter und Claus von Kutzschenbach, I. D., die dieses Werk koordiniert, verbessert und mit viel Liebe betreut haben. 315

2 Literaturverzeichnis BADDELEY, Alan: So denkt der Mensch, München 1986 (Droemer) BAGLEY, Dan S.; REESE, Edward J.: Beyond Selling, California 1987 (Meta Publications) BANDLER, Richard; Mc DONALD, Will: Der feine Unterschied, Paderborn 1990 (Junfermann) BARNETT, Michael: Handbuch für die Kunst des Springens, Zürich 1987 (CEC) BLANCHARD, Kenneth; JOHNSON, Spencer: Der Minuten Manager, Reinbek bei Hamburg, 1983 und 1990 (Rowohlt) BORGEEST, Claus: Verkaufsgespräche, Wiesbaden 1987 (Forkel) BUZAN, Tony: Use your head, London 1979 (BBC Books) CAMERON-BANDLER, Leslie: Wieder zusammenfinden, Paderborn 1983 (Junfermann) CAMERON-BANDLER, Leslie; LEBEAU, Michael: Die Intelligenz der Gefühle, Paderborn 1990 (Junfermann) CAPRA, Fritjof: Das Neue Denken, Bern; München; Wien 1987 (Scherz) CARNEGIE, Dale: Wie man Freunde gewinnt, Berlin; München; Wien 1988 (Scherz) CARSE, James P.: Endliche und unendliche Spiele: Die Chancen des Lebens, Stuttgart 1987 (Klett) COHN, Ruth C.: Von der Psychoanalyse zur themenzentrierten Interaktion, Stuttgart 1986 (Klett-Cotta) DANE, Les: Neue Kunden leicht gefunden, Hamburg 1986 (REIDAR) DE BONO, Edward: Laterales Denken für Führungskräfte, Hamburg 1986 (Mc Graw-Hill) DE BONO, Edward: Chancen, Düsseldorf; Wien; New York 1989 (ECON) DE Ropp, Robert S.: Das Meisterspiel, München 1978 (Droemer) DETROY, Erich-Norbert: Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen, Zürich 1977 (Modeme Industrie) DIAMOND, Harvey; DIAMOND, Marilyn: Fit fürs Leben, Ritterhude 1990 (Waldthausen) DITFURTH, Hoimar v.: Der Geist fiel nicht vom Himmel, München 1980 (dtv) DÖRNER, Dietrich: Die Logik des Mißlingens, Reinbek bei Hamburg 1989 (Rowohlt) 317

3 EDWARDS, Betty. Garantiert zeichnen lernen, Reinbek bei Hamburg 1989 (Rowohlt) EGGETSBERGER, Gerhard H.; EDER, Karl-Heinz: Das neue Kopf training der Sieger, Wien 1991 (Orac) FRANKL, Viktor E.: Der Mensch vor der Frage nach dem Sinn, München 1985 (Piper) FREITAG, Erhard F: Kraftzentrale Unterbewußtsein, München 1983 (Goldmann) FRITZ, Robert: The Path Of Least Resistance, New York 1989 (Fawcett Columbine) GEFFROY, Edgar K.: Verkaufserfolge auf Abruf, Landsberg am Lech 1987 (Moderne Industrie) GOLDMANN, Heinz: Wie man Kunden gewinnt, Essen 1980 (Girardet) GROSSMANN, Gustav: Sich selbst rationalisieren, München 1988 (Ratio Treu Grossmann) HELMRICH, Hermann E.: Kyballion, Heidelberg 1981 (Arkana) HINKEL, Manfred: Zeitgemäßes Verkaufsmanagement, Landsberg am Lech 1986 (Modeme Industrie) HINZE, Oscar Marcel: Tantra Vidya, Freiburg im Breisgau 1983 (Aurum) HOLZHEU, Harry: Die 100 Gesetze des Verkaufs im Außendienst, Frankfurt; Berlin 1991 (Ullstein) HOPKINS, Tom: How to master the art of SELLING, New York 1982 (Warner Books) HUTCHINSON, Michael: Megabrain, München 1990 (Sphinx Medien) JACOBI, Nisha: Das Meister Stück, Bielefeld 1988 (Context) LASKO, Wolf W.; BUCHNER, Dietrich; GRUNDMANN, Hans-Jürgen: Ihr persönliches Erfolgsprogramm, Düsseldorf; Wien MADERTHANER, Wolfgang: Der Kundenmanager, 2. Auflage, Wiesbaden 1991 (Gabler) MEADS, Chip: People Growth, New York 1977 (American Association of Advertising Agencies MENGES, Günter: Grundmodelle wirtschaftlicher Entscheidungen, Düsseldorf 1969 und 1974 (Westdeutscher Verlag) MILLER, Robert B.; HEIMAN, Stephen E.: Strategisches Verkaufen, Landsberg am Lech 1988 (Moderne Industrie) MINOR, Marianne: Coaching and Counseling, USA 1989 (Crisp Publications) NED, Herrmann: Kreativität und Kompetenz - Das einmalige Gehirn, Fulda 1991 (Paidia) 318

4 OGILVY, David: Ogilvy über Werbung, Düsseldorf; Wien 1984 (ECON) OGILVIE, Robert G.: Strategische Marketingplanung im Investitionsgüterbereich, Landsberg am Lech 1987 (Modeme Industrie) OUSPENSKY, P. D.: Der vierte Weg, Basel 1983 (Sphinx) OUSPENSKY, P. D.: Tertium Organum, Bern; München 1980 (Barth) OUSPENSKY, P. D.: Bewußtsein und Gewissen, Basel 1982 (Sphinx) OUSPENSKY, P. D.: Ein neues Modell des Universums, Basel 1986 (Sphinx) PETERS, Thomas J.; WATERMAN, Robert H.: Auf der Suche nach Spitzenleistungen, Landsberg am Lech 1982 (Modeme Industrie) PFEIFFER, Herbert: Der Verkaufsfall, Wien 1989 (Ueberreuter) PORTER, Kay; FOSTER, Judy: Mentales Training, München; Wien; Zürich 1987 (BLV) POWELL, Tag; POWELL, Judith: Die Silva-Mind-Mehode schnell trainiert, Landsberg am Lech 1988 (mvg) RADEMACHER, Peter: Die besten Werbekampagnen, Landsberg am Lech1987 (Modeme Industrie) RAVEN, Jobst D. v.: Täglich Okay, Zürich 1986 (Oesch) RHINEHART, Luke: Das Buch EST, München 1983 (Hugendubel) RHINEHART, Luke: Der Würfler, Rastatt 1971 (Moewig) ROBBINS, Anthony: Unlimited Power, New York 1986 (Fawcett Columbine) ROGERS, Carl R.: Entwicklung der Persönlichkeit, Stuttgart 1985 (Klett-Cotta) RUEDE-WISSMAN, Wolf: Super-Selling, München 1989 (Langen Müller/Herbig) SILVA, Rose; Miele, Philip: Silva Mind Control, Argenbühl-Eglofstal 1983 (Schwab) SCHUTZ, Will: The Truth Option, Berkeley-California 1984 (Ten Speed Press) SCHWALBE, Heinz; ZANDER, Ernst: Verkaufsplanung und Verkaufssteuerung, Freiburg im Breisgau 1988 (Haufe) SCHWARTZ, David J.: Die Wunderwirkung großzügigen Denkens, Genf 1983 (Ariston) SMOTHERMON, Ron: Drehbuch für Meisterschaft im Leben, Bielefeld 1986 (Context) STOEBE, Guntram H.: Gezielte Verhaltensänderung, Heidelberg 1979 (~""l1clo"'\ \\JUU~.lJ VESTER, Frederic: Denken, Lernen, Vergessen, München 1978 (dtv) 319

5 WACHENFELD, Harald: Freizeitverhalten und Marketing, Heidelberg 1987 (Physica) WATZLAWICK, Paul: Anleitung zum Unglücklich sein, München 1983 (Piper) WATZLAWICK, Paul; BEAVIN, Janet H.; JACKSON, Don D.: Menschliche Kommunikation, Bem; Stuttgart; Wien 1980 (Huber) WEBER, Divo Helche: Alta major Energie, München 1987 (Erd) WEINREB, Friedrich: Der göttliche Bauplan der Welt, Bem 1987 (Origo) WOLFF, Kat ja: Salomos Kunst, München 1990 (Droemer-Knaur) WOLFF, Kat ja: Der kabalistische Spiegel, München 1989 (Droemer- Knaur) YOGANANDA, Paramahansa: Autobiographie eines Yogi, 1974 (Barth) YOUNG, Arthur: Der kreative Kosmos, München 1976 (Kösel) ZIGLAR, Zig: Der totale Verkaufserfolg, Zürich 1989 (Oesch) 320

6 Stichwortverzeichnis A Abschlußsignale, positive 300 Abschlußtechniken 300 Adler 14 ff. AGABU 28 Agreement 63 Atmung 219 f. Aufgabenklarheit 60 B Berater, externer 310 Beziehungsebene 282 Bonität 31 Bordsteinkonferenz 79 C Change it 116 Charisma 85 Commitment 133, 272 D Deckungsbeitrag 31 delegieren 155 Demonstration 196 Denken, funktionierendes 141 Detailziele 60 Diagnose 28 ff. Diagnose in der Erfolgsplattform 35 Dialekt 193 Dialog 260 ff. Donald Duck 212 f. E Edison 127 Einwand 254, 281, 290 ff., 292 ff. Einwandbehandlung 290 ff. Empfangsspektrum 108 Energie 148 f. Energiediebe 152 Energiemanagement 156 Erfahrung 128 Erfahrungen 118, 128 Erfolg 139 Erfolgsfibel 52 f. Erfolgsmatrix 44 ff. Erfolgsmessung 182 f. Erfolgsplattform 20 ff., 25 ff. Erfolgsplattform im generellen Überblick 43 Erfolgs-Summary 50 ff. Erfolgsvereinbarung 65 F Falke 278 Fallbeispiel 69, 73, 75 Falter 279 Feedback 57 Fehler 119, 123 f. Fragebogen 178 Fragebogenaktion 179 Freundschaft 214 ff. Fuchs 276 Führung 85 G Gesetz, 79/21-92 ff., 133 Gespräch 185 ff. Gesundheit 139 Gewinner 110 Gewinner-Verlierer-Struktur 161 Glaubenssätze 104 Glaubenssysteme 89,108 f. 321

7 H Herz 85 Hindernisse 24, 37 Hindernisse in befriedigender Form 170 Hindernisse in der Erfolgsplattform 39 Hindernisse in unbefriedigender Form 168 I Incentives 79 ff., 87 Ist 21 Ithaka 150 K KO-BE-PRO 137 ff. Königsidee 54 Körpersprache 218 Kommunikations-Kegel 229 Kommunikationsverlust 228 f. Kommunikationsverlust durch Interpretation 232 Kommunikations-Kegel 266 Kontakt 32,214 ff. Kontaktqualität 32 Kopf hoch 210 Kopfmuster 226 Kraft 123 f. Kunde 28 - Basis- 50, 70, 74 - Halte- 49, 68, 72 - Key-account Neu richtiger 19 - Stamm Telefon- 70,74 - Wachstums- 49,70,74 Kunde in der Erfolgsplattform 29 L Lachen 235 Leave it 116 Leben 162 Lebensprinzipien 97 ff. Leichtigkeit des Falters 306 Liebe 139 Lincoln, Abraham 127 Love it 116 M Maßnahmen 38 ff., 165 ff. Maßnahmen der dritten Art 181 f. Maßnahmenbearbeitung - serviceorientierte wettbewerbsorientierte 173, 176 Maßnahmen erster Ordnung 167 Maßnahmen in befriedigender Form 170 Maßnahmen in der Erfolgsplattform 41 Maßnahmen in unbefriedigender Form 168 Maßnahmenübersicht nach Gesprächsansätzen 166 Maßnahmen zweiter Ordnung 171 Mind Trekking 208 f. Mitschreibetechnik 283 Motivation 81, 87 Mut 157 ff. N Nebel 162 nie 155 Nutzensprachen 191 o Opfer

8 p Peitsche 86 Perspektivenworkshop 63 Pfad der systematischen Orientierung 17 ff. Pfad des Handeins 163 Pfad des Herzens 83 ff. Pfau 238 Pfau schlägt sein Rad 286 Potentialeinschätzungen 28 ff. Powerruck 205 ff. Preis 258 Preisdiskussion 296 Preistechniken 298 ff. Prioritäten 78 Prisoner's Game 159 Probleme 286 Problemliste 288 Projektmanager 311 Prozeßcoach 311 Pygma1ioneffekte 143 f. R Reklamationen 31 f. Ressourcen, persönliche 203 Resultate 33,42 Richtung 19 ff. S Scharfblick des Falken 278 Schlauheit des Fuchses 276 Schmetterling 275 Segmentierung 45 Selbstmanagement 27 Selbstverantwortung 97 f., 101 Sendespektrum 108 Service 178 Service gespräch 179 sofort 156 Soll 21 Spiegeltechniken 219 Spielregeln 130 ff. Spielregeln-Spiel 131 f. Sprache 214 ff. Steine, zehn 204 Steuerung 57 ff. Stimme 232 T Täter 110 Termin 155 Top Flow 271 V Verkaufsgeschichten 195 Verkaufsgespräch 186 Verkaufsgespräch im Detail 239 Verkaufsleiter 77, 169 Verlierer 110 Vertrauen 214 Vertrauensprogramm 105 Vorwand 281 W Wahlfreiheit 113 f. Wahrheit 198 Weinen 235 Wellenlänge 214 ff. Wettbewerber 31 W-Fragen 280,283 ff. Wiederholungstechnik 284 Win-Win 159 ff. Wissen - kundenorientiertes verkaufsaktives 202 Wolf 301 Z Zähigkeit des Wolfes 301 Zaubern

9 Zeitaufwand 65 Zeitmanagement 67 Zeitmanagement in sechs Schritten 68 Zielchart 59 Zielchart des Außendienstmitarbeiters 61 Zielchart des Vertriebsleiters 62 Ziele 134 ff. - strukturieren 136 Ziel in der Erfolgsplattform 36 Zuckerbrot 86 zuhören

10 Der Autor Wolf W. Lasko, Jahrgang 1951, Dipl.-Ing. und Dipl.-Kfm., ist geschäftsführender Gesellschafter der Winner's Edge - Gesellschaft für Führungs-, Strategie- und Verkaufscoaching mbh in Düsseldorf. Zu seinen speziellen Beratungsschwerpunkten zählt die Umsetzung von Veränderungsprozessen in Unternehmen, besonders in Großprojekten. Seine Bücher "Professionelle Neukundengewinnung" (1996), "Small talk und Karriere" (1993), "Charisma" (1994), "Personal Power" (1995) und "Die Kraft der Faszination" (1995) sind ebenfalls bei Gabler erschienen. 325

11 Die SALES PROFI-Bücher auf einen Blick Alexander Verweyen Erfolgreich akquirieren Mit Direct Mail, Telefon und persönlichem Kontakt neue Kunden gewinnen 1996,192 Seiten, 48,- DM Garl Seweli/Paul B. Brown Kunden fürs Leben Die Erfolgsformel für mehr Service und Kundenzufriedenheit 1996, 204 Seiten, 58,- DM Albert Thiele Professionelle Verkaufspräsentation Strategien und Techniken für den überzeugenden Auftritt beim Kunden 1996, 172 Seiten, 48,- DM Horst G. Max Kunden auf Dauer binden Wie Hersteller die Beziehungen zum Handel optimieren 1996,144 Seiten, 38,- DM Kurt H. Thieme Das ABC des Selbstmanagements Von Anti-Streß-Techniken bis Zeitplanung 1995, 124 Seiten, 34,- DM Kurt H. Thieme Das ABC des Verkaufserfolgs Von Abschlu ßtechnik bis Zuhören 1996, 124 Seiten, 34,- DM Brian Tracy Das Gewinner-Prinzip Wege zur persönlichen Spitzenleistung 1995, 288 Seiten, 68,- DM Brian Tracy Verkaufsstrategien für Gewinner Was erfolgreiche Verkäufer besser machen 1996, 268 Seiten, 68,- DM Stand der Angaben und Preise: Änderungen vorbehalten. GABLER BETRIEBSWIRTSCHAmKHER VERLAG DR. rh. GABLER GMBH, ABRAHAM-LlNCOLN-STRASSE 46, WIESBADEN

12 Die SALES PROFI-Bücher auf einen Blick Dietrich Buchner Packen Sie's an! 5 Schritte zum Erfolg 1993, 104 Seiten, 34,- DM Alexander Christiani Masterplan Erfolg Persönliche Zielplanung, tägliche Erfolgskontrolle 1997,232 Seiten, 54,- DM Nikolaus B. Enkelmann Power der Verkaufsrethorik Mit Sprache, Stimme und Persönlichkeit überzeugen 1996, 240 Seiten, 58,- DM Günter Greff Telefonverkauf mit noch mehr Power Kunden gewinnen, betreuen und halten 1996, 232 Seiten, 58,- DM Martina Junge/ Wolfgang H. C. Junge Verkaufen mit offenen Ohren Verhandlungserfolge durch aktives Zuhören 1995, 144 Seiten. 29,80 DM Norbert A. Klis Speed Selling Schneller, schlanker, stärker verkaufen 1994, 128 Seiten, 34,- DM Manfred Müller-Gransee/ Rolf Wabner Verkaufserfolge steuern und optimieren Das Power-Programm für harte Rechner 1994, 116 Seiten, 34,- DM Kurt-U. Pakoßnick Vernetztes Verkaufen Effektives Beziehungsmanagement durch System Selling 1996, 160 Seiten, 48,- DM David A. Peoples Selling to the Top Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen 1995, 188 Seiten, 58,- DM Ludwig Rosner Menschenkenntnis für Verkäufer Die 42 wichtigsten Kunden Typen besser einschätzen, persönlicher behandeln, individueller betreuen 1994, 156 Seiten, 38,- DM GABLER BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHER VERLAG DR. TH. GABLER GMBH, ABRAHAM-LlNCOLN-STRASSE 46, WIESBADEN

13 Weitere Bücher von Wolf W. Lasko Small talk und Karriere Mit Erfolg Kontakte knüpfen ISBN X, 1993, 176 Seiten, DM 58,- Nur wer Small talk sicher und elegant beherrscht, findet auch die richtigen Kanäle zur Spitze und kann sich dort behaupten, wo die Luft dünn ist. Professionelle Neukundengewinnung Die 8 Erfolgsstrategien kreativer Verkäufer ISBN ,1. Auflage 1996,168 Seiten, DM 58, Nur wer systematisch und regelmäßig neue Kunden akquiriert, kann langfristig erfolgreich sein. Acht Strategien für Verkäufer, die ihren Kundenstamm gezielt erweitern wollen. Charisma Mehr Erfolg durch persönliche Ausstrahlung ISBN ,1994,260 Seiten, DM 68, Wer Charisma besitzt, wirkt faszinierend, attraktiv und hat Erfolg. Teils höchst amüsante Tips helfen, die persönliche Ausstrahlung gezielt zu verbessern. Personal Power Wie Sie bekommen, was Sie wollen ISBN , 1995, 216 Seiten, DM 68,- Wer sich Schritt für Schritt in unbekannte Gebiete wagt und sich von lähmenden Gewohnheiten befreit, kann das Potential seiner Personal Power erkennen und ausschöpfen. Wie, das zeigt dieses faszinierende Buch. Die Kraft der Faszination Talente aufspüren, Lebensvisionen entwerfen, Begeisterung erleben ISBN , 1995, 244 Seiten, DM 68,- Ein überaus nützlicher Begleiter bei der Entdeckungsreise zu den eigenen Talenten. Zu beziehen über den Buchhandel oder den Verlag. Stand der Angaben und Preise: Änderungen vorbehalten. GABLER BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHER VERLAG DR. TH. GABLER GMBH, ABRAHAM-LlNCOLN-STRASSE 46, WIESBADEN