Maßgeschneiderte HR Konzepte für den Vertrieb

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1 Maßgeschneiderte HR Konzepte für den Vertrieb

2 HR Konzepte für den Vertrieb 2 Unser Leistungsangebot 01 Erfolg ist kein Zufall. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist der Mensch. Wir machen die Guten noch besser, die weniger Guten erfolgreich und suchen die Besten für Sie aus. Machen Sie keine halben Sachen. Begnügen Sie sich nicht mit dem Üblichen. Mit einer maßgeschneiderten, strategisch ausgerichteten HR Personalentwicklung sichern Sie den nachhaltigen Erfolg für Ihren Vertrieb. Um Sie dabei zu unterstützen, Ihre Umsätze zu steigern, entwickeln wir mit Ihnen ein maßgeschneidertes HR Konzept für den Vertrieb. Unsere Leistungen dabei sind: 1 Performance Check 2 Definition des Ziels der HR Maßnahmen 3 Ermittlung eines Anforderungs bzw. Erfolgsprofils konkret auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmt 4 Analyse der vorhandenen Mitarbeiter Kompetenzen und Potenziale 5 Weiterbildung bestehender Mitarbeiter 6 Akquisition und Auswahl geeigneter Bewerber 7 Erfolgskontrolle und Evaluation der HR Maßnahmen

3 HR Konzepte für den Vertrieb 3 Unser Leistungsangebot 01 Mit Hilfe des Performance Checks wird zunächst ermittelt, inwieweit Preis, Leistung und Service den Anforderungen seiner (potenziellen) Kunden entsprechen. Für ein HR Maßnahmen Konzept ist festzulegen, welche Ziele damit erreicht werden sollen: Die Entwicklung neuer Produkte, die Integration unterschiedlicher Vertriebsmannschaften, die vertriebliche Akquisition von Neukunden etc. Zur Ermittlung eines Anforderungs bzw. Erfolgsprofils werden die Kompetenz und Verhaltensprofile von besonders erfolgreichen Verkäufern denen von weniger erfolgreichen gegenübergestellt und statistisch ausgewertet. So lässt sich genau feststellen, welche Verhaltensweisen in Ihrem Vertrieb besonders erfolgsrelevant sind. Zudem kann das Anforderungsprofil auch teilweise aus den Ergebnisse des Servicechecks abgeleitet werden. Für die Analyse der vorhandenen Mitarbeiter Kompetenzen und Potenziale stehen uns unterschiedliche Personalbeurteilungsverfahren mit verschiedenen Auswertungsschwerpunkten zur Verfügung. Hierzu gehören z. B. der Vertriebspotenzial Test, die Vertriebskompetenz Analyse oder auch verschiedene Auswertungsvarianten von dem Personaltest CAPTain. Die Weiterbildung bestehender Mitarbeiter geschieht in Form von Trainings und Coachingmaßnahmen, welche individuell auf den jeweiligen Bedarf der Mitarbeiter abgestimmt und auf das Ziel Ihrer HR Strategie ausgerichtet werden. Für die Akquisition und Auswahl geeigneter Bewerber bieten wir webbasierte Tools an, die große Teile des Rekrutierungsprozesses automatisch abwickeln und Ihnen neue Zielgruppen für die Verkäuferakquisition erschließen. Durch eine anforderungsgerechte Bewerberauswahl werden neue Umsatzpotenziale erschlossen. Die Erfolgskontrolle und Evaluation von Maßnahmen dient zur Überprüfung, inwieweit die durchgeführten Maßnahmen die gewünschten Effekte auch tatsächlich erzielt haben. Auf den folgenden Seiten finden Sie Beispiele von verschiedenen Dienstleistungen, die wir für maßgeschneiderte HR Lösungen anbieten.

4 HR Konzepte für den Vertrieb 4 1 Performance Check Um die Zufriedenheit Ihrer Kunden sicherzustellen und potenzielle Neukunden adäquat anzusprechen, werden im Performance Check Image, Bekanntheit der Produkte/Dienstleistungen, Approach, Beratungs und Verkaufskompetenz, Service und After Sales aus Sicht der (potenziellen) Kunden evaluiert und im Hinblick auf zu künftige Entwicklungen analysiert. Die Befragung der (potenziellen) Kunden geschieht per webbasierten Fragebogen, Telefoninterwies oder Tiefeninterviews. Die Ergebnisse werden in einem Workshop mit den für die Vertriebs Performance relevanten Bereichen ausgewertet. Besonders geeignet für: Akquisition neuer Kundengruppen Überprüfung der Vertriebs Performance bei Altkunden 2 Definition des Ziels der HR Maßnahmen In einem Workshop mit dem Auftraggeber definieren wir die allgemeinen Rahmenbedingungen für die HR Maßnahmen und die Vertriebsziele, die mit Hilfe der Maßnahmen erreicht werden sollen. Zudem werden die Kriterien für die Zielerreichung festgelegt sowie Art und Zeitpunkt der Zielerreichungskontrolle. Besonders geeignet bei: Änderung der Vertriebsziele Aufnahme neuer Vertriebsziele hoher Erfolgserwartung

5 HR Konzepte für den Vertrieb 5 3 Ermittlung eines Anforderungs bzw. Erfolgsprofils Die Erstellung eines Anforderungsprofils erfolgt entweder auf Grundlage empirischer Daten oder anhand der konkreten Serviceanforderungen, die für Ihren Vertrieb wichtig sind. Damit erhalten Sie einen objektiven und transparenten Bewertungsmaßstab für die Beurteilung der Verhaltenskompetenzen von Mitarbeitern und Bewerbern. Besonders geeignet für: Grundlage einer objektiven Trainingsbedarfsanalyse und ihrer Erfolgskontrolle Bewertungskriterium bei der Personalauswahl

6 HR Konzepte für den Vertrieb 6 4 Analyse bereits vorhandener Kompetenzen und Potenziale Bei allen im Folgenden vorgestellten Instrumenten zur Personalbeurteilung handelt es sich um arbeitspsychologisch fundierte Testverfahren. Es sind keine Selbsteinschätzungsfragebögen. Die Selbstauskünfte der Kandidaten werden vielmehr nach wissenschaftlichen Kriterien analysiert und ausgewertet. Durchführung, Auswertung und Interpretation sind objektiv. Alle Verfahren werden webbasiert durchgeführt. Die Qualität der Verfahren ist wissenschaftlich und in Bezug auf ihren Nutzen überprüft. Ein Beispiel: Mitarbeiter, die mit dem Personaltest CAPTain ausgewählt wurden, erzielen einen um 15 % 26 % höheren Umsatz als die ohne CAPTain ausgewählten Mitarbeiter. Der Vertriebspotenzial Test (VPT) ist ein Test zur Erfassung der Talente und Potenziale für Verkaufsaufgaben auch bei Personen, die noch keine Vertriebserfahrungen haben. Besonders geeignet für: Potenzialbeurteilung bei Personen ohne Vertriebserfahrung In der Vertriebskompetenz Analyse (VKA) werden die erfolgsrelevanten Verhaltenskompetenzen von Personen, die bereits im Vertrieb tätig sind, erfasst. Es erfolgt eine Einschätzung über die Vertriebspersönlichkeit und die vertrieblichen Verhaltenskompetenzen. Besonders geeignet für: Trainingsbedarfsanalyse von Mitarbeitern im Vertrieb Sales & Service Test für Kundenorientierung ist ein Fragebogen zur Erfassung von Persönlichkeitseigenschaften und Motiven, welche für Berufe mit Kundenkontakt von Bedeutung sind. Besonders geeignet für: Potenzialanalyse von Personen mit und ohne Vertriebserfahrung

7 HR Konzepte für den Vertrieb 7 4 Analyse bereits vorhandener Kompetenzen und Potenziale CAPTain Smart Verkauf/Beratung ist ein völlig neuartiger Personaltest, der sich speziell zum Einsatz für Coachings, Trainings und Seminare eignet. CAPTain Smart liefert eine prägnante Stärken und Schwächenanalyse des Verhaltens Ihrer Mitarbeiter im Kundenkontakt. Individuelle Lern und Entwicklungsfelder der Mitarbeiter lassen sich daraus direkt ableiten. Besonders geeignet für: Coaching & Training CAPTain Talents Vertrieb ist ein Test zur Erfassung der Potenziale des Arbeits und Leistungsverhaltens. Talents liefert insbesondere für Personalentscheidungen interessante und nützliche Erkenntnisse. Besonders geeignet für: Personalauswahl CAPTain Management Kompetenz eignet sich in besonderem Maße für operative und strategische Führungsaufgaben im Vertrieb. Mit Management Kompetenz lassen sich Eignung und Potenzial für höherwertige Aufgaben identifizieren und Entwicklungsfelder feststellen. Besonders geeignet für: Auswahl und Entwicklung von Führungskräften im Vertrieb

8 HR Konzepte für den Vertrieb 8 5 Weiterbildung Beispiel 1: Das CAPTain Verkaufsteam Coaching ist eine hocheffektive Maßnahme zur Steigerung des Vertriebserfolgs. Mit dem CAPTain Verkaufsteam Coaching werden die Führungskraft und das gesamte Verkaufsteam eine Woche lang vom Trainer und Coach vor Ort in der Praxis begleitet. Zu Beginn der Maßnahme wird zunächst erfasst, in welchen Kompetenzbereichen das Coaching welchen Nutzen ermöglicht individuell und für das gesamte Team. Der angestrebte Nutzen wird genau definiert. Auf Basis des Personaltests CAPTain folgt eine objektive und neutrale Analyse der individuellen Verhaltenskompetenzen in den Bereichen Verkauf/Beratung, Selbstmanagement, Sozial und Teamverhalten sowie Führung. Hieraus werden dann konkrete Lernziele abgeleitet und der individuelle sowie auch gemeinsame Nutzen der Maßnahme abgeschätzt. Das Lernen findet on the Job statt: viele kurze, aber maßgeschneiderte Einzelmaßnahmen und gemeinsamer Erfahrungsaustausch/gemeinsame Reflexion. Die kontinuierliche Umsetzung des Gelernten bewirkt schließlich den gewünschten Nutzen. Besonders geeignet für: Vertriebsteams in Filialen

9 HR Konzepte für den Vertrieb 9 5 Weiterbildung Beispiel 2: Training für den Außendienst. Verbesserung des Arbeits und Leistungsstils einer Vertriebsmannschaft in drei Schritten: 1 Individuelle Trainingsbedarfsanalyse 2 Trainingsmaßnahme 3 Erfolgskontrolle Zur Analyse vorhandener Kompetenzen bzw. zur Feststellung des Trainingsbedarfs führen alle Mitglieder der Vertriebsmannschaft einmal den Personaltest CAPTain durch. Die Testergebnisse werden statistisch ausgewertet und ein Erfolgsprofil erstellt. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind z. B. zielorientierter, legen Ihren Arbeitsschwerpunkt mehr auf die Beeinflussung des Kunden und weniger auf die Ausarbeitung inhaltlicher Details, sind pragmatischer und entscheiden schneller als die weniger erfolgreichen Mitarbeiter. Für die Trainingsmaßnahme werden in einem Entwicklungsgespräch von Trainer, Mitarbeiter und Führungskraft für jeden einzelnen Mitarbeiter ein bis drei zu verbessernde Verhaltensmerkmale gemeinsam bestimmt und der individuelle Trainingsbedarf konkretisiert. Die Lernziele werden festgelegt und die entsprechende Maßnahme (Seminare, Kollegen helfen Kollegen, Coaching durch den Vorgesetzten, Coaching durch den Trainer, Lektüre) ausgewählt. Der Erfolg der durchgeführten Maßnahmen wird geprüft, indem alle Mitarbeiter der Vertriebsmannschaft erneut mit CAPTain getestet und die Ergebnisse mit denen vor der Maßnahme/den Maßnahmen verglichen werden. Das Ergebnis einer konkreten Maßnahme: Die Mitarbeiter haben sich in 75 % der relevanten Verhaltensbereiche verbessert. Besonders geeignet für: Außendienstmannschaften mit allein agierenden Verkäufern/Beratern

10 HR Konzepte für den Vertrieb 10 5 Weiterbildung Beipiel 3: Das Impuls Coaching ist eine sehr intensive und konzentrierte 2 tägige Maßnahme zur Reflexion und Nachjustierung der Verhaltenskompetenzen und gibt richtungsweisende Impulse für die Verbesserung. Nach einer vorgeschalteten Bedarfs und Zielklärung beginnt die Maßnahme mit einer objektiven SWOT Analyse des Verhaltens. Die Analyse Ergebnisse werden gemeinsam mit dem Coach reflektiert sowie Lern und Entwicklungsziele abgeleitet. Auf dieser Grundlage wird ein konkreter Entwicklungsplan abgeleitet und Umsetzungsschritte festgelegt. Die Umsetzungsunterstützung erfolgt durch ein personen und themenspezifisches Tele Coaching. Der Aufwand dafür variiert je nach Wunsch von regelmäßigem E Mail Kontakt über ein begleitetes Online Tagebuch bis zu gelegentlichen telefonischen Coaching Sitzungen. Besonders geeignet für: Coaching für Vertriebsleiter

11 HR Konzepte für den Vertrieb 11 6 Akquisition und Auswahl geeigneter Bewerber Beispiel 1: new chance recruiting salesmen. Geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden, wird immer schwieriger. Oft kommt man nicht mit den richtigen Kandidaten ins Gespräch. Nicht jeder Bewerber verfügt über eine geeignete Vertriebspersönlichkeit. Zudem kommt man mit manchen interessanten Kandidaten nicht in Kontakt, da sie selbst noch nicht unbedingt von ihren Fähigkeiten wissen. (Quereinsteiger) Für diese Herausforderung bietet new chance von CNT die Lösung: Anders als bei normalen Web Plattformen, die nur als Kontaktvermittler fungieren, übernimmt new chance von CNT den größten Teil des Rekrutierungsprozesses. Wir bringen dabei über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Rekrutierung und Eignungsbeurteilung ein. Unser Leistungsvorsprung: Wir sprechen andere Bewerbergruppen an. Wir suchen gezielter. Wir überprüfen unsere Empfehlung der Vertriebseignung mit Soft Skill Tests. Unsere Kunden sagen, dass die von uns empfohlenen Kandidaten eine bessere Qualität haben als die, die über herkömmliche Wege rekrutiert werden. Besonders geeignet für: Rekrutierung von Quereinsteigern Rekrutierung von Nachwuchsverkäufern

12 HR Konzepte für den Vertrieb 12 6 Akquisition und Auswahl geeigneter Bewerber Beispiel 2: Online Assessment für die Bewerberauswahl. Von Bewerbern für eine Verkaufsposition erwartet man, dass sie sich gut präsentieren können. Aber wie sieht es mit ihrem Selbstmanagement, ihrem Teamverhalten und dem Verhalten im Verkaufs /Beratungsprozess wirklich aus? Das Interview und sogar Verhaltensbeobachtungen in Assessment Centern geben dazu nur eingeschränkt zuverlässige Auskunft. Sehr effizient und aussagefähig sind unsere wissenschaftlich überprüften Online Assessments, die dem Bewerber zur Bearbeitung am PC vorgelegt werden. Deren automatische Auswertung liegt unmittelbar nach der Durchführung in Form einer Grafik und eines Berichts vor. Dabei werden die Leistungspotenziale des Bewerbers hinsichtlich des jeweiligen Anforderungsprofils bewertet. Besonders geeignet für: Auswahl von Vertriebsmitarbeitern

13 HR Konzepte für den Vertrieb 13 7 Erfolgskontrolle und Evaluation von Maßnahmen Beispiel 1: Für die Erfolgskontrolle und Evaluation von Maßnahmen werden Testwerte (z. B. CAPTain Ergebnisse) der Teilnehmer vor der Maßnahme und danach miteinander verglichen. Mittels statistischer Analysen lässt sich dann feststellen, inwieweit sich die Teilnehmer der Maßnahme in den relevanten Verhaltensbereichen verbessert haben und inwieweit sie die angestrebten Zielwerte erreicht haben. Besonders geeignet für: Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen

14 HR Konzepte für den Vertrieb 14 7 Erfolgskontrolle und Evaluation von Maßnahmen Beispiel 2: Umsatzzahlen von neu eingestellten Mitarbeitern. Über einen Zeitraum von zwei Jahren wurden die Umsatzzahlen der mit Unterstützung des Personaltests CAPTain ausgewählten neuen Mitarbeiter mit denen von Mitarbeitern verglichen, die ohne CAPTain ausgewählt worden sind, und mit denen von den alten Mitarbeitern. Das Ergebnis: Die mit CAPTain ausgewählten Mitarbeiter erzielten einen um 26 % höheren Umsatz. Besonders geeignet für: Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen

15 HR Konzepte für den Vertrieb 15 Die Partner im Leistungsverbund 03 CNT GmbH Die CNT Gesellschaft für Personal und Organisationsentwicklung mbh ist ein Team aus Wirtschaftspsychologen und pädagogen, das über langjährige praktische Berufserfahrungen in Industrie und Dienstleistungsunternehmen verfügt. CNT beschäftigt sich mit der Entwicklung und dem Vertrieb arbeitspsychologisch fundierter, webbasierter Beurteilungsverfahren und ist führender Anbieter im Bereich Human Resources Kompetenz Management. CNT bietet innovative Lösungen, hohe Qualität und zuverlässigen Service. CNT Partnergesellschaft Die CNT Partnergesellschaft für Personal und Organisationsentwicklung unterstützt seit 1987 auf der Basis von arbeits und wirtschaftspsychologischen Instrumenten und Verfahren Unternehmen bei der Entwicklung von Kompetenzmodellen und Anforderungsprofilen sowie bei der Auswahl und Potenzialbeurteilung von internen oder externen Kandidaten für Führungs und gehobene Fachfunktionen. diepartner GmbH diepartner für professionelle Personalentwicklung GmbH unterstützt Unternehmen mit bedarfsgerechten und konsequent nutzenorientierten PE Maßnahmen. diepartner sind Spezialisten für die Bereiche Führung und Vertrieb. Sie arbeiten nach dem Konzept von CAPTain Personal Training.

16 HR Konzepte für den Vertrieb 16 Weitere Informationen 04 Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an Herrn Gerd Löffler Viele Jahren war Herr Löffler in einer großen Sparkasse in Baden Württemberg als Führungskraft in unterschiedlichen Positionen des Vertriebs tätig. Sein Handwerk als Verkäufer und Führungskraft lernte er von der Pike auf. Nach seinen Stationen im Vertrieb übernahm er die Position des Leiters der Personal und Vertriebsentwicklung der Bank. Hierbei war er verantwortlich für die Qualifizierung der Führungskräfte, Talentmanagement, Projektleitungen für Vertriebsentwicklungsprogramme und die Train the Trainer Ausbildung für unternehmensinterne Verkaufstrainer. Er verfügt über zehn Jahre Trainings und Beratungserfahrung sowie professionelle Aus und Weiterbildungen. Heute ist Gerd Löffler Gesellschafter der diepartner für professionelle Personalentwicklung GmbH. Er arbeitet auf nationaler und internationaler Ebene. Seine Leistungen wurden bereits zweimal ausgezeichnet: mit dem Internationalen Deutschen Trainingsspreis in Bronze (2008, Talentmanagement) und Gold (2004, Kategorie Nachwuchsförderung Vertrieb), verliehen durch den BDVT (Berufsverband Deutscher Verkaufsförderer und Trainer e.v.). Gerd Löffler diepartner GmbH Theresienstraße München Tel.: Mobil: Fax.: E Mail: loeffler@diepartner.info