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Tobias Albert
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2 Mehr Mikrokredite für Starter und Kleinunternehmen Auftaktveranstaltung Projekt Markteintrittsstrategien für Mikrofinanzierer Stuttgart, 24. September 2007 Hajo Streitberger Deutsches Mikrofinanz Institut e.v. Parchimer Allee 89a Berlin

000 Markteintrittsstrategien für Mikrofinanzierer Stuttgart, 24.

3 Ausgangssituation Deutsches Mikrofinanz Institut Jährlich Gründungen, davon über aus der Arbeitslosigkeit. Derzeit rund 4 Millionen Selbständige, davon mehr als die Hälfte Einzelselbständige. Für Kleinunternehmen nach Gründung gibt es keine spezifischen Finanzierungsinstrumente. Wer sind die potentiellen Kundinnen und Kunden für Mikrokredite in Deutschland?

Derzeit rund 4 Millionen Selbständige, davon mehr als die Hälfte Einzelselbständige.

4 Potentielle Kundinnen und Kunden Ges. Stichprobe (N=213) 35% Bedarf nach Fremdfinanzierung? 65% ja nein 88,2% 94,9% Bei Bank um Finanzierung 84% 16% angefragt? Ausreichendes Eigenkapital bzw. Finanzierung für Geschäftskonzept nicht notwendig ja 64% Erfolgreich? 36% 10% aller Befragten nein 90,6% 75,0% 58% mit Privatkredit-Eigenkapital Kombination 17% Nutzung des Dispo 25% sonstiges ja nein 35% mit Finanzierungslücke 52% mit Privatkredit-Eigenkapital Kombination 95,1% 82,6% 13% Produktion reduziert oder Lieferantenkredite

Finanzierung für Geschäftskonzept nicht notwendig ja 64% Erfolgreich?

5 Verwendung des Kapitals Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 N=119 N=74 N=45 N=31 N=41 N=28 Liquidität Projektfinanzierung Notfallfinanzierung Lebenshaltungskosten Allg. Liquidität EK FK EK FK EK FK Liquidität 1,00 Ersatz 2,00 EK: Gruppe der Eigenkapital-Finanzierer Start,00 Wachstum FK: Gruppe der Fremdkapital-Finanzierer

Liquidität 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 50 50 40 40 30 30 20 20 10 10 0 0 EK FK EK FK EK FK

6 Typische Finanzierungsverläufe Jahr Zielgruppe keine Zielgruppe (Linien) EK-Deckung in % (Balken)

7 Beurteilung der Bankgespräche bezogen auf die Gruppe derjenigen, die einen Kredit erhalten haben Aussage (Bewertung auf einer Skala von 1 stimme nicht zu bis 5 stimme voll zu ) "Insgesamt habe ich das Bankgespräch positiv in Erinnerung" Ø Bewertung 3,09 4,00 "Ich habe mich als vollwertiger Kunde gefühlt" 3,00 4,20 "Ich hatte das Gefühl, dass mein Geschäftskonzept verstanden wurde" "Ich wurde kompetent zu relevanten Produkten beraten" "Ich wurde umfassend über alle Konditionen der Finanzierung informiert" 3,20 4,05 3,09 3,47 3,27 3,95

habe mich als vollwertiger Kunde gefühlt" 3,00 4,20 "Ich hatte das Gefühl, dass mein Geschäftskonzept verstanden wurde" "Ich wurde

8 Bewertung von Produkteigenschaften Aussage (Bewertung auf einer Skala von 1 stimme nicht zu bis 5 stimme voll zu ) "Ich bin bereit, bei einem Kredit höhere Zinsen in Kauf zu nehmen, um bei der Rückzahlung voll flexibel zu sein " "In meinem Geschäft ist es sehr wichtig, innerhalb kürzester Zeit einen Kredit zu erhalten " "Gerade in den ersten Monaten nach der Kreditaufnahme ist es mir wichtig, keine Tilgungszahlungen leisten zu müssen " "Ich bin bereit, für einen schnellen Kreditzugang höhere Zinsen zu zahlen " "Individuelle Betreuung durch einen persönlichen Ansprechpartner ist für mich ebenso wichtig wie die Konditionen eines Kredites " Ø Bewertung 3,45 3,33 3,55 2,55 4,13 3,69 3,33 2,59 4,33 4,44

Monaten nach der Kreditaufnahme ist es mir wichtig, keine Tilgungszahlungen leisten zu müssen " "Ich bin bereit, für einen schnellen Kreditzugang höhere Zinsen zu zahlen "

9 Kundenkreise und Mikrokredit-Akzeptanz* Migrantinnen und Migranten Meister: Keine Akzeptanz Lange Arbeitslosigkeit Handel Privatkredit erhalten durch Bank finanziert: Keine Akzeptanz Finanzierung in der Nachgründungsphase

Arbeitslosigkeit Handel Privatkredit erhalten durch

10 Also: Konstanter Kapitalbedarf im Gegensatz zu typischen Startfinanzierern, die häufig Bankkredite erhalten. Mitglieder der Zielgruppe haben häufig schlechte Servicequalität bei Banken erfahren. Die wichtigste Produkteigenschaft eines Mikrokredites ist aus Sicht der Kundinnen und Kunden nicht niedrige Zinsen, sondern ein schneller und unkomplizierter Zugang zu Kapital.

Mitglieder der Zielgruppe haben häufig schlechte Servicequalität bei Banken erfahren.

11 Ihr Job - Produktdesign

12 Spezifische Zielgruppen

13 Spezifische Zielgruppen

14 Marktlücken nicht beklagen - nutzen

15 Geschwindigkeit & Präzision

16 Marktplätze bestimmen

17 Lokale Markterkundung

18 Konkurrenz und Alternative

19 Kredit-Abwicklungs-Design

20 Finanzierung des Vertriebes

21 Meine Kunden kennen

22 Meine Kunden kennen unbezahlbar

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