GenerationenBeratung. in Beraten und Verkauf. Experten für rechtliche und finanzielle Vorsorge

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1 GenerationenBeratung in Beraten und Verkauf Experten für rechtliche und finanzielle Vorsorge

2 Editorial GenerationenBeratung ist Bestandteil der genossenschaftlichen Beratung und wird in bestehende Beratungstools und Prozesse integriert. Die Anforderung dabei ist, Ziele und Wünsche des Kunden im Rahmen der ganzheitlichen Beratung abzudecken. Dadurch wird die Kundenbindung deutlich verstärkt und die Nachfolgegeneration an die Bank gebunden. Im Rahmen der ganzheitlichen Beratung muss es Standard sein, rechtliche Lebensrisiken abzusichern. Diese Broschüre zeigt auf, wie gut GenerationenBeratung in die bestehenden Tools des Bankensystems passt. Zusätzlich kann das Portal des IGB (Institut GenerationenBeratung) genutzt werden. Dort vermitteln Berater direkt im Kundengespräch rechtsichere Vollmachten. Die IGB -Software steht kostenlos zur Verfügung. Um vollkommen digital zu verfahren, kann zudem unsere Signatur-App genutzt werden. Der kooperierende Anwalt, Herr Rolf C. Landgraf aus Frankfurt, ist Experte in den Bereichen Vorsorge, Bank- und Immobilienrecht. Der Verwahrservice des IGB rundet die Dienstleistung ab: hier kann der Kunde sämtliche Unterlagen, die im Notfall benötigt werden, einlagern. Dadurch erhält der Kunde einen Updateservice und eine Notfall-Hotline an 7 Tagen rund um die Uhr. GenerationenBeratung ist genossenschaftliche Beratung. Durch das Netzwerk und die Infrastruktur, die Ihnen das IGB zur Verfügung stellt, wird GenerationenBeratung zum Geschäftsfeld. Team Margit Winkler, IGB-Geschäftsführerin Rolf C. Landgraf, Rechtsanwalt Maike Fischer, Assistenz der Geschäftsleitung Yvonne Gottwald, IGB-Service Carina Jahnke, IGB-Service Jens-Uwe Klein, Testamentsvollstreckung Peter Liepolt, Marketing, Strategie Alexandra Brunner, Art Direction, Design, Konzept Simone Glenz, Grafik, Layout, Produktion Thomas Kramer, Rentenberater 2 IGB: Lösungen aus einer Hand

3 Inhalt Technische Integration Nutzen für Bank und Kunden Weitere Unterstützung durch das IGB Exemplarisches Kundengespräch Mögliche Provisionen bei B - Kunden GenerationenBeratung in Beraten und Verkauf Kundensegmentierung Resultate Referenz Mit IGB wird GenerationenBeratung zum strategischen Geschäftsfeld Mitarbeiterversammlung IGB Institut GenerationenBeratung Elisabethenstraße Bad König Niederlassung: Carl-Reuther-Straße Mannheim Telefon: Telefax: Mail: info@institut-generationenberatung.de Internet: institut-generationenberatung.de Bilder: IGB, plainpicture, istockphoto, Bildunion, Photocase, Pixabay, VoBa Münsingen eg Lösungen aus einer Hand IGB-Akademie IGB-Support IGB-Service Institut GenerationenBeratung GenerationenBerater/in Nachhaltige Beratungsqualität Nutzen Sie unser Know-How in der Akademie, die Umsetzung im Support und das Netzwerk der Juristen im Service Anruf beim IGB:

4 Technische Integration GenerationenBeratung ist keine Insellösung, sondern kann in die bestehenden Prozesse beim Beraten und Verkauf in der Bank integriert werden. Wir decken mit ergänzenden Informationen Bedarfsfelder ab und sichern die Ergebnisse des Prozesses und wichtige Kundendaten. Weitere Schritte werden im Maßnahmenplan (Handlungsleitfaden) festgehalten und werden zu To Do`s für den Berater. Tools In der Kompetenz-Card ist GenerationenBeratung integrierbar. Bedarfsfeld Nachfolgeregelung: Stammbaum, Erbschaftsteuer, Pflichtteilsansprüche Das Tool dient der Bestandsaufnahme möglicher Nachfolgeregelung. Bedarfsfeld Absicherung: Familie und Einkommen absichern Unserer Erfahrung nach werden die Felder bisher selten genutzt, weil für den Berater kein direkter Beratungserfolg ersichtlich ist. 4 Beraten und Verkauf mit IGB

5 Nutzen für Bank und Kunden Nutzen für die Bank: aktiver Problemlöser zusätzliches Ertragspotential von Euro pro Kunden Kundenbindung und Empfehlungen Notfallkarte als zusätzliches Marketinginstrument Kundennutzen: zeitgemäße Vermittlung der Dokumente kein weiterer Beratungstermin erforderlich Berater vermittelt wichtige Dokumente Bevollmächtigte werden durch digitale Verwahrung handlungsfähig Weitere Unterstützung durch das IGB Gesprächsleitfaden separater Gesprächsleitfaden zum Pflegestatus Stellenbeschreibung Überleitungen Video E-Books Institut GenerationenBeratung GmbH Winkler (IGB); Bilder: istockphoto, bildunion, photocase Die 4 Säulen der persönlichen Vorsorge 10 Tipps zur eigenen Sicherheit Video E-Book Anruf beim IGB:

6 Exemplarisches Kundengespräch Gesprächsvorbereitung Vertrag, optional Gesprächsvorbereitung Agree ist Standard Bekannte Daten vermerken: in Stammbaum und Pflegestatus Handlungsleitfaden IGB (Maßnahmenplan) Kundengespräch: Genossenschaftliche Beratung, Leitbild: Beraterselbstverständnis Keine Rechts- und Steuerberatung Optional Gebühr GenerationenBeratung für ganze Familie 4 Säulen-Blatt Stammbaum IGB-Service für Rechtsicherheit, alternativ auf Papier Analyse mit Pflegestatus inkl. Fremdvermögen Modellrechnung der R+V Unterbrechung des Gesprächs empfohlen und Vereinbarung Folgetermin Genossenschaftliche Beratung: Vermögensstrukturierung oder -übergabe Beispiele für Gestaltungen ohne individuellen Bezug (Sorgerechtsverfügung, Rückfallklauseln, ) Empfehlungsmanagement: Familienkonferenz bzw. weitere Personen aus dem Umfeld des Kunden 6 IGB handelt nach Gesamtbedarfsansatz

7 Gesprächsnachbereitung nach der Säule 3: Erfassen und aufbereiten Fremdvermögen, Vorbereitung der Pflegeversicherung, falls noch nicht abgeschlossen, Liquiditätsrisiko bei Pflichtteilsansprüchen und Erbschaftsteuer, weitere Schwachstellen erkennen nach der Säule 4: weitere Bedarfsfelder: Immobilien, Versicherungscheck, Empfehlungen Mögliche Provisionen bei B - Kunden Provision Bestandsprovision Vollmacht und Patientenverfügung 120,00 Euro 14,00 Euro Pflegeversicherung für beide 1.290,00 Euro Guthaben von Bank X eingezogen: ,00 Euro, neustrukturiert, defensiver Mischfonds 1.800,00 Euro 300,00 Euro Sterbegelder für beide 894,00 Euro Testament mit Vorteil der Nachfolgeregelung Versicherungscheck Resultat 4.104,00 Euro 314,00 Euro Anwalt Verwahrservice Immer Gut Beraten Erstellung von Vollmachten Tresor digitale und physische Dokumente Vorsorgeregister der Bundesnotarkammer Beziehung: Bank - Kunde - IGB Kooperationsvertrag IGB Auftrag Notfallkarte und Update-Service Bank Vermittlung innerhalb der Beratung Kunde Anruf beim IGB:

8 GenerationenBeratung in "Beraten und Verkauf" Bindung der nächsten Generation an die Bank durch: Bankvollmacht (Unterschrift bei Bank vor Ort) Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung durch rechtsicheren IGB-Service Vermögen erhalten: Bedarfsfeld Vermögen optimieren ganzheitlicher Überblick über das tatsächliche und künftige Kundenvermögen Vertriebsansätze für das Bedarfsfeld Vermögensstrukturierung und für das Bedarfsfeld Immobilien neue Gelder in die Struktur integrieren Vermögen sichern: Bedarfsfeld Absicherung Pflegeversicherungen für die gesamte Familie Versicherungs-Check Absicherung der Lebensrisiken Vermögen übertragen innerhalb des Institutes Übertragung zu Lebzeiten oder im Todesfall Rolf C. Landgraf Rechtsanwalt mit dem Schwerpunkt Wirtschafts- und Vorsorgerecht rechtsichere Gestaltungsvorschläge durch das IGB Nutzung des Expertennetzwerks Weitere mögliche Leistungen für die Bank: Testamentsvollstreckung als weitere Dienstleistung Jens-Uwe Klein Nachfolgeplaner und Testamentsvollstrecker Stiftungs-Lösungen Nutzung der Expertise und Erfahrung des IGB bei der betrieblichen Umsetzung Genaue Analyse des Kunden samt Umfeld generationsübergreifende Finanzplanung Informationen zum Kunden und seiner familiären Situation Erfassung von Fremdvermögen und weiteren Versicherungen Einkommenssituation und künftige Fälligkeiten von Versicherungen, Krediten und Anlagen Anbahnung des Immobiliengeschäftes 8 Wichtige Bedarfsfelder sind integriert

9 Kundensegmentierung Um die zeitlichen und personellen Ressourcen optimal zu nutzen, bedarf es eines zielgruppengerechten Beratungskonzeptes. A-Kunden Segment Im A-Kunden Segment ist dieses Gespräch Pflicht (evtl. unter Einbindung der Immobilienabteilung): Kunden mit höchstem Ergebnisbeitrag und größtem Kundenvolumen (im Schnitt 80 % der gesamten Einlagen). Dies gilt im selben Kontext für Firmen- und Gewerbekunden. Hier hat die Bank das größte Eigeninteresse, da hier die Gefahr von Verlusten von Marktanteilen und Kundenbindungen naturgemäß am stärksten ausgeprägt ist. B-Kunden Segment Bei B- bzw. Entwicklungskunden ist die GenerationenBeratung anlassbezogen durchzuführen. Hier geht man bewusst nach Altersgruppen vor, da der Bedarf im Alter steigt. Aus Erfahrung empfehlen wir die Gruppe der heute: 40- bis 70-Jährigen. Als weitere Feinselektierung empfehlen wir folgende Anlässe: alle runden und halbrunden Geburtstage Fälligkeiten von Wertpapieren und Einlagen sowie Auszahlungen von Versicherungen Baufinanzierungen, Kreditprolongationen und -auslauf Renteneintritt für Anlässe haben wir Komplettpakete vorbereitet C-Kunden Segment Im C-Kunden Segment empfehlen wir, solche Beratungen nicht durchzuführen, da Kosten-Nutzen in keiner Relation stehen. Anruf beim IGB:

10 Resultate Keine Schnittstellenproblematik, da Lösungen aus einer Hand mit Integration in bestehende Systeme Der Gedanke der genossenschaftlichen Beratung wird mit hoher Beratungsqualität umgesetzt Dadurch entsprechend: höhere Kundenbindung weitere Empfehlungen (erfahrungsgemäß fünf bis acht pro Haushaltseinheit) mehr aktive Bedarfsfelder (Vermögen optimieren, Vermögen erhalten, Vermögen absichern) hohe Terminquote und sehr hohe Termintreue Akzeptanz von Kunden nimmt deutlich zu, weil seine individuellen Ziele und nicht der Produktverkauf im Mittelpunkt stehen Infrastruktur des IGB kann genutzt werden und entlastet somit die Administration im eigenen Haus Risiken durch Betreuung, Pflege- und Erbfall werden reduziert, Stichworte: Geldabfluss, Reduzierung des Kapitals, rechtliche Auseinandersetzung, Administration, Restriktionen bei der Geldanlage, Positionieren und Abschirmen der Konkurrenz Referenz So erleben Kollegen das IGB Das Institut GenerationenBeratung IGB hat die Weiterbildung GenerationenBerater (IHK)" ins Leben gerufen und zu einem Geschäftsfeld für Finanzdienstleister entwickelt. Lesen Sie hier, wie Herr Andreas Baur von der Volksbank Münsingen eg das IGB erlebt. Andreas Baur kennt das IGB aus verschiedenen Perspektiven: Für seine Seminararbeit hat er sich bereits mit dem Thema der gesellschaftlichen Alterung auseinandergesetzt und dabei auf Informationen des IGB zurückgegriffen. Im Frühsommer dieses Jahres nahm er an dem Zertifizierungsseminar GenerationenBerater (IHK) teil, welches das IGB initiert hat. Neben fachlichen Inhalten geht es um eine Reihe vertrieblicher Ansätze, so dass jeder nach dem Seminar genau weiß, wie er den Gesamtbedarfsansatz GenerationenBeratung im Alltag sinnvoll einsetzen kann. Wichtig dabei ist die Tatsache, dass dies in die genossenschaftliche, bedarfsgerechte Beratung integrierbar ist. Unterstützung in Fachfragen, Unterlagen, Kundenveranstaltung und vor allem der IGB-Service mit dem zeitgemäßen Erstellen und Verwahren der Dokumente machen die GenerationenBeratung zu einem attraktiven Geschäftsfeld, welches nun auch von der Volksbank Münsingen eg angeboten wird. Andreas Baur Volksbank Münsingen eg 10 GenerationenBeratung als Geschäftsfeld

11 Vollmacht _ rechtlich Mit einer Unterschrift legen Sie fest, wer Sie vertreten soll. medizinisch Sie bestimmen über Ihre Behandlung. Elternunterhalt finanziell Sie regeln die Finanzen, falls der Pflegefall eintritt. Testament letzter Wille Institut GenerationenBeratung GmbH Winkler; Bild: isockphoto Sie selbst verfügen, wer nach dem Tod erben soll. Mit IGB wird GenerationenBeratung zum strategischen Geschäftsfeld Mit GenerationenBeratung werden auf neuen Wegen verschiedene Finanzprodukte leichter abgesetzt, weil der Berater durch die Vorgehensweise der GenerationenBeratung viel mehr Vertrauen gewinnt und weitere Informationen erhält. Die Erbengeneration wird eingebunden und die Kontaktchance erhöht sich deutlich (Bankvollmacht, GenerationenBeratung für Vollmachten usw.). Bislang gibt der Berater dem Kunden den Tipp, Vollmachten bei Juristen zu erstellen. Der IGB-Service schafft die Voraussetzung, aus dem Tipp eine Vermittlung zu generieren: Kundenproblem wird durch Berater gelöst, Provisionen fließen, hohe Empfehlungsquote entsteht. 1. Kostenloser Zugang für die Nutzung der Software IGB-Service ist die Vermittlung der anwaltlichen Vollmacht. Das bedeutet für die Kunden zeitgemäße online Abwicklung und Rechtsicherheit, die durch die Legal Opinion unserer Anwälte bestätigt wird: Auf diesem Wege kann der Berater mit dem Ausfüllen des Formulares, ohne gegen das Rechtsdienstleistungsgesetz zu verstoßen, die Vollmacht im Beratungsgespräch vermitteln. 2. Stabile Erträge Durch Gesprächsführung werden leicht Pflegeversicherungen, Sterbegelder und Vermögensstrukturierungen erzielt. Rechtsicherheit, Komfort auf Kundenseite und Zusatzeinnahmen für die Bank (bei Kunden und vorsichtigen Annahmen bedeutet dies mehr als Euro Einnahmen). Die Software leitet den Berater intuitiv durch den Prozess. 3. Unterstützung mit Workshops und Material Workshop: Für Estate-Planer, ausgebildete GenerationenBerater, Finanzplaner und bei ähnlichen Weiterbildungen bietet das IGB nach typischen Segmenten wie Privatkundenberater, Baufinanzierungsberater, Firmen kundenberater Workshops mit 1-2 Tagen an. Kampagnen Material: Für die eigentliche Kampagne unterstützen wir mit folgendem Material: Plakate, Kundenstopper, Roll-up, Theken- bzw. Tischaufsteller, Flyer, Gesprächsleitfäden, Einladungskarten bis hin zum Video. Anlässe: Im B-Kunden Segment ist anlassbezogenes Agieren sinnvoll. Hierzu erhalten Sie von uns z. B. Geschenke zum Geburtstag (Buch, Broschüre, Notallkiste mit Wurst, Anschreiben, Gesprächsleitfaden). Bei anderen Anlässen empfehlen wir Gesprächsleitfäden, die wir gerne zur Verfügung stellen. GenerationenBeratung Vorsorgen ist keine Frage des Alters Betreuungsverfügung Die 4 Säulen der persönlichen Vorsorge Patientenverfügung Zeit der Pflege _ Harmonie in der Familie Niemandem zur Last fallen Das Wichtigste geregelt haben Testen Sie uns in einem persönlichen Gespräch. Einladung zum Vortrag Thekenaufsteller Flyer Roll-up Kundenstopper für Plakate Anruf beim IGB:

12 Vortrag für Ihre Mitarbeiterversammlung Gute Mitarbeiter sind maßgebend für den Erfolg eines Unternehmens. Der demografische Wandel hat Auswirkungen auf die Aufgabenstellungen und die Fürsorgepflicht des Arbeitgebers. Das Institut GenerationenBeratung IGB ist Experte für rechtliche und finanzielle Vorsorge. Wir bieten Ihnen an, im Rahmen einer Mitarbeiterversammlung über wesentliche Aspekte der Vorsorge aufzuklären. Diese Fürsorge als Arbeitgeber bedeutet für Ihr Unternehmen: Mitarbeiterbindung und Attraktivität als Arbeitgeber steigen Minimierung der Risiken von Krankheit und Berufsunfähigkeit der Mitarbeiter, ebenso des Urlaubsanspruchs bei Familienpflege Stärkung Ihres positiven Images, indem Sie der Verantwortung für Mitarbeiter und deren Familien nachkommen Inhalte des Vortrags weshalb eine Bankvollmacht alleine nicht mehr ausreichend ist rechtliche Vorkehrungen, damit im Pflegefall Ihr eigener Wille durchgesetzt wird was Eltern tun müssen, um im Ernstfall ärztliche Auskunft über ihre erwachsenen Kinder zu erhalten was tatsächlich passiert, wenn keine rechtlichen Vorkehrungen getroffen werden Interessiert? Wenden Sie sich bitte per Mail an oder rufen Sie uns an: IGB Institut GenerationenBeratung Elisabethenstraße Bad König Niederlassung: Carl-Reuther-Straße Mannheim Telefon: Telefax: Mail: info@institut-generationenberatung.de Internet: institut-generationenberatung.de Experten für rechtliche und finanzielle Vorsorge