Der Verkaufstrichter und Online-Neukunden-Strategie

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1 1 Der Verkaufstrichter und Online-Neukunden-Strategie Marketing als Kettenreaktion verstehen Oft haben wir darüber geschrieben, das Marketing und im Besonderen auch Onlinemarketing eine Strategie, einen Funnel, Verkaufstunnel, einen Trichter oder ähnliche strategische Ansätze benötigt. In den letzten Monaten haben wir immer wieder mit Unternehmern und Selbständigen über ihr Marketing gesprochen. Dabei begegneten uns häufig Aussagen wie ich gewinne 60% meiner Webbesucher über Adwords- Werbeanzeigen oder ich bin grad mit 5 meiner typischen Kunden im Gespräch um herauszuarbeiten, wie ich mein Produkt optimieren und besser verkaufen kann oder wir akquirieren gerade einige Fachmagazine zu unserem Thema, um dort mit Fachbeiträgen mehr Aufmerksamkeit für unser Unternehmen zu erhalten. Das sind alles tolle Ansätze, um mehr Kunden zu gewinnen. Doch lassen sie oft eine Gesamtstrategie vermissen. Es sind einzelne, losgelöste Ansätze. Deswegen möchten wir uns hier mal einer anderen, passenden Metapher für gelungenes Marketing widmen und nennen es die Kettenreaktion (andere sprechen auch von Ketten-Marketing, Konversions-Kette, Conversion Chain oder Chain Marketing ). Die Konversionkette Eigentlich meint Conversionkette im Onlinemarketing den Klickpfad eines Besuchers zum Beispiel von der Adwords-Werbung über die entsprechende Zielseite zu einer anderen Unterseite der Website etc. Solche Pfade können Sie in Ihrem Google Analytics Konto nachverfolgen. Am Ende verfolgen Sie dabei in der Regel ein Ziel ein Conversionziel wie zum Beispiel einen neuen Kunden oder einen neuen Newsletterleser. Marketingoptimierung besitzt viele Stellschrauben Sicher haben Sie schon einmal etwas von einer sogenannten Conversion Rate oder Konversionsrate gehört. Oft wird dieser Begriff in Zusammenhang mit einer Leadgenerierung verwendet also wie viele der Besucher einer Website dann auch ein Produkt kaufen oder sich für einen Newsletter, ein Gratis-Webinar oder ein GratiseBook eintragen. Betrachten wir nun Ihr Onlinemarketing oder Ihr Marketing generell als eine Ansammlung von Kettenreaktionen und kleinen Zwischenschritten vom ersten zarten Kontakt bis zum Kunden und Stammkunden, dann hat jede einzelne Kettenreaktion auch eine eigene Conversionrate. Das bedeutet gleichzeitig, dass es innerhalb einer Conversion Chain einer Ansammlung von Marketingschritten zum Endziel viele Stellen gibt, bei denen Sie ansetzen können um mehr Kunden zu gewinnen. Die Marketingkette (oder auch der Verkaufstrichter) mit 8 Abschnitten Wie eine solche Kettenreaktion praktisch aussehen kann haben wir im Folgenden zusammengestellt. Wenn wir gefragt werden, was gehört zum Marketing, dann sind diese acht Schritte unserer Ansicht nach die Hauptelemente. Wir haben typische 8 Kettenabschnitte herausgearbeitet (es können bei Ihnen auch mehr oder weniger sein):

2 2 1. Der Markt und Ihre Zielgruppe 2. Bekanntheit 3. Besuch 4. Kontakt 5. Kunde 6. Stammkunde 7. Upsell 8. Weiterempfehlung 1. Der Markt Der Markt steht immer an Anfang einer Marketingkette. Sie wollen Kunden gewinnen? Dann müssen Sie herausfinden welche Zielgruppe überhaupt Interesse an und einen Nutzen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben könnte. Der Markt beinhaltet also alle Menschen, auch international, die an Ihrem Produkt Gefallen finden könnten. Was zeichnet diese Menschen aus? Welche Probleme haben sie, dass Ihr Angebot eine Lösung dafür sein kann? In welcher Bevölkerungsgruppe (Alter, Geschlecht, Region, Einkommen, Beruf, Hobbies ) siedelt sich Ihre Zielgruppe an? Ist der Markt zwar speziell, aber auch groß genug? Bevor die Kettenreaktion in Gang kommen kann ist es unerlässlich für den eigenen Marketingerfolg, sich ein genaues Bild der Zielgruppe zu machen.

3 3 2. Die Bekanntheit In dieser Phase versuchen Sie so viele Menschen aus Ihrer Zielgruppe wie möglich, auf Ihr Vorhaben und Ihre Idee aufmerksam zu machen. Hier spielen Dinge eine wichtige Rolle wie: Blogmarketing PR Adwords Werbung Partnerprogramme Newsletterwerbung Kooperationen etc. Ziel ist es, dass Ihre Zielgruppe Ihr Angebot kennenlernt. Wo sitzt Ihre Zielgruppe, was liest sie, was gibt sie bei Google ein, in welchem Social Media Kanal ist sie aktiv Hier müssen sie ran. 3. Der Besuch Ihre Zielgruppe soll ja nicht nur erfahren DASS Sie etwas Tolles anbieten und verkaufen sondern auch WO Sie das tun. Hier kommt eine erste Konversion-Rate ins Spiel. Eine erste wichtige Marketing-Kennzahl sind zum Beispiel Ihre monatlichen Webseitenbesucher. Wie entwickelt sich diese Kennzahl? Google Analytics sollte als Messprogramm unbedingt auf Ihrer Website installiert sein. Sie müssen es Ihrer Zielgruppe also leicht machen, auf Ihre Seite zu kommen. Die Aktionen beispielsweise aus Schritt zwei sind dafür gut geeignet, sie mit entsprechenden Links zu Ihrer Website zu versehen zum Beispiel die Werbung in anderen Newslettern oder ein Gastbeitrag in einem Onlinefachportal für Ihre Zielgruppe. Bieten diese einen Mehrwert, der für Ihre Zielgruppe interessant ist? Je höher der Mehrwert je mehr Besucher werden Sie bekommen. 4. Der Erstkontakt Sie können einem Kunden erst dann etwas verkaufen, wenn er mit Ihnen in Kontakt getreten ist. Nur weil jemand Ihre Seite besucht, ist er noch kein Kunde. Auch hier spielt das Thema echter Mehrwert eine große Rolle, ebenso wie Vertrauen. Wichtig in dieser Phase sind Kriterien wie Design, Präsentation, Preise, Texte, Videos, Bilder, Beratung etc. Sind Ihre Preise angemessen? Haben Sie vertrauenserweckende Testimonials? Kann ein Besucher in wenigen Augenblicken die wichtigsten Informationen aus den Bildern, Texten, etc. herausfiltern? Kann ein Besucher direkt, schnell und einfach das Produkt in den Warenkorb legen oder sich zu Ihrem Newsletter anmelden? Haben Sie Elemente der Leadgenerierung (z.b. Newsletteranmelde-Fenster, Gratis-eBooks o.ä.) schnell für den Besucher sichtlich ohne viel Klicken, ohne viel Daten eingeben, mit auffälligem Eintrage-Button? etc.

4 4 Hier gibt es je nach gewünschter Kettenreaktion unterschiedliche Kennzahlen (Konversion-Raten) zum Beispiel: Newslettereintragung, Käufe, Videos-Klicks, Aufenthaltsdauer in dem Blogbeitrag, Klick- und Öffnungsrate in Ihrem Werb ing etc. 5. Der Kunde Wenn ein Kunde Kauf-Kontakt zu Ihnen aufgenommen hat, müssen Sie nur noch die Abwicklung vornehmen. Das kann natürlich ganz anders aussehen, wenn Sie Dienstleistungen anbieten. Hierbei ist es dann eventuell erforderlich sich nach der Anmeldung intensiver mit dem Kunden zu beschäftigen um herauszufinden ob die Dienstleistung auch wirklich das Richtige für ihn ist. Bekommt der Kunde bei mir was er sich verspricht bzw. braucht? Hier eine Feedbackschleife einzubauen persönlich oder automatisiert je nach Produkt und Dienstleistung kann Ihnen helfen, mehr darüber zu erfahren. 6. Der Stammkunde Das Ziel der meisten Unternehmen ist es, nicht nur einmalige Verkäufe zu erwirken, sondern einen Kunden zum Wiederkauf zu animieren, indem sie ihn von der Qualität ihrer Produkte überzeugen. Marketing hört also nicht einfach nach einem Verkauf auf. Es schließt sich z. B. der Beziehungsaufbau an, um die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden herausfinden und zu verstehen müssen und eine Atmosphäre schaffen, in der sich der Kunde so wohl fühlt, dass er gerne wieder kommt. Sind es meine Produkte aus Sicht des Kunden wert, wieder gekauft zu werden? Hat der Kunde beim Kauf ein positives Gefühl, dass er gern noch einmal erleben möchte? Stammkunden sind feste Bestandteile von Unternehmen und auch ihr Aushängeschild. Hier geht es nicht mehr um den reinen Verkauf, weil der Kunde ja schon einmal oder mehrere Male einen Kauf getätigt hat. Die Aufgabe in dieser Phase ist es, aus dem Kunden einen Freund zu machen, der loyal und zufrieden ist. 7. Upsell Hier können Sie sich überlegen ob Ihre Kunden noch andere Leistungen aus Ihrem Angebotsspektrum gebrauchen könnten. Damit sind zum Beispiel Nachbetreuungen gemeint. Oft fehlt vielen Unternehmen einfach auch ein passendes Zusatzangebot. Überlegen Sie sich, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sinnvoll ergänzen könnte. Es kann ein weiteres Angebot sein oder sie schnüren mehrere Angebote zu einem attraktiven Paket, so dass der Kunde pro Kauf mehr Umsatz bei Ihnen hinterlässt. Hier sind verschiedene strategische Schritte denkbar. Generell sind hochpreisige Pakte egal ob Produktverkäufer oder Dienstleiter natürlich attraktiv für Sie. Doch bedenken Sie: für einen guten Verkaufstrichter bzw. eine gute Marketingkettenreaktion ist es sinnvoll, dem Kunden auch niedrigschwellige Angebot zu machen, zum Kennenlernen und Erst-einmal-von-Ihrer-Qualität - überzeugen-wollen etc. 8. Weiterempfehlungen

5 5 Weiterempfehlungen sind wichtige Aktionen die Ihnen helfen, Ihren Kundenkreis zu vergrößern und Vertrauen sowie einen Expertenstatus aufzubauen. Sie machen die Neukundengewinnung natürlich auch leichter. Wie können Sie also Ihre Kunden motivieren Sie weiterzuempfehlen? Eine Kennzahl, die Sie beobachten und optimieren können an der Stelle, kann zum Beispiel Ihre Empfehlungsquote sein. Es gehört also mehr zum Erfolg als ein einziger Verkauf Sie sollten sich natürlich Ihre eigene Kettenreaktion erarbeiten. Jeder Unternehmer legt auf andere Faktoren Wert und nicht bei jedem Produkt müssen die gleichen Dinge im Verkauf und Marketing beachtet werden. Von Zeit zu Zeit sollten Sie auch Ihre Marketingkette erneut durchgehen, um bestimmte Stellen zu optimieren. Oft funktioniert die Neukundengewinnung, Umsatzsteigerung und der Verkauf nur, wenn jeder einzelne Schritt funktioniert. Wie gewinne ich Kunden zielgerichtet? Viele Selbstständige denken, dass Marketing und Kundengewinnung vom Prinzip einfach sei. Ein bisschen Flyer verteilen, in der Zeitung oder bei Google Adwords oder Facebook Werbung schalten und die potenziellen Kunden werden schon irgendwie auf diese Werbung reagieren. Daraus folgt dann der Auftrag. Leider ist es nur in den wenigsten Fällen so einfach. Diese Denkweise führt aber dazu, dass viele Selbstständige mit ihrem Marketing keinen Erfolg haben und den Grund dafür nicht verstehen. Grundverständnis der Kundengewinnung Als Grundregel empfehlen wir für den erfolgreichen Verkauf:

6 6 Kundengewinnung ist nicht einfach, passiert sehr selten zufällig und ist eine Angelegenheit in mehreren Schritten. Die Gewinnung von Neukunden ist fast immer ein Prozess. Er besteht aus vielen Schritten. Wenn nun Ihre Website Produkte und Leistungen verkaufen soll, empfehlen wir Ihnen zuerst diesen Prozess zu verstehen und ihn dann auf Ihrer Website abzubilden und zu steuern. Sie sollten es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Hierzu sind einige Dinge auf Ihrer Website zu beachten. Wie gewinne ich Kunden? In 6 Schritten Der Ablauf in der Grafik zeigt den Marketing-Prozess und welche Schritte ein potenzieller Kunde parallel dazu durchläuft. Die einzelnen Schritte gehen wir im Folgenden mit Ihnen durch Schritt 1: Besuchergenerierung Natürlich, bevor Sie Kunden über Ihre Website gewinnen können, benötigen Sie Menschen, die Ihre Website besuchen. Zahlreiche Tipps zur Besuchergenerierung finden Sie in unserem Blog: Schritt 2: Kontaktgenerierung Wenn jemand Sie noch nicht kennt, ist er/sie erst einmal lediglich eine Person aus Ihrer Zielgruppe. Diese Person wird dann zum Interessenten, wenn sie mit Ihnen in Kontakt tritt. Dies kann durch Zufall, durch Werbung, über Ihre Website, über telefonischen Kontakt und über viele andere Wege geschehen. Auf der Website sind daher zum Beispiel zwei Dinge wichtig: 1. Eine schnell auffindbare, präsente Kontaktmöglichkeit 2. Ein Angebot, um die -Adresse des Besuchers zu gewinnen Schritt 3: Beziehungsaufbau Menschen kaufen gewöhnlich nicht beim ersten Kontakt. Es gibt eine Werbeweisheit die besagt, dass eine Person erst sieben Male die Werbung sehen muss, bevor sie das Produkt oder die Dienstleistung schließlich kauft. Bestimmt sind es nicht immer sieben Male. Aber eins ist sicher: Je öfter er auf Werbung von Ihnen stößt, desto wahrscheinlicher kauft er bei Ihnen. Hierzu sollten Sie zwischenzeitlich natürlich nichts tun, was den Interessenten erschrecken oder negativ stimmen könnte.

7 7 Und das ist schon der erste Fehler! Viele gehen davon aus, dass sich schon beim ersten Kontakt der Erfolg einstellt. Somit sorgen sie nicht für einen mehrfachen Kontakt mit den Interessenten und verschenken so wertvolles Potential. Wenn man diesen Gedanken auf die Website überträgt ist es wichtig, dass Ihre Interessenten möglichst oft auf die Website kommen. Wiederholungsbesuche finden dann statt, wenn Sie den Interessenten beim ersten Besuch Lust auf mehr gemacht haben. Das kann zum Beispiel mit nützlichen Inhalten (Content Marketing) geschehen. Wenn alles optimal verläuft, bekommen Sie beim Erstkontakt die Adresse bzw. die Mail-Adresse des Interessenten. Auf diese Art können Sie dann später wieder den Kontakt herstellen über ein - oder Newsletter-Marketing zum Beispiel. Anstatt zu hoffen und zu beten, dass der Interessent sich noch einmal auf Ihrer Website einfindet, können Sie ihm nun einfach etwas Nützliches zuschicken. So können Sie die Beziehung zwischen Ihnen und dem Interessenten, der ja später Kunde werden soll, weiter festigen. Sie können Ihm auch ein konkretes Angebot unterbreiten. Wichtige Antwort auf Ihre Frage, wie gewinne ich Kunden: Käufe beim ersten Kontakt sind sehr, sehr selten. Um erfolgreich Neukunden zu gewinnen müssen Sie zu den Interessenten mehrfach Kontakt herstellen. Schritt 4 + 5: Der Verkauf, manchmal auch die Beratung und schließlich der Umsatz Wenn Sie nun den Interessenten von sich überzeugt haben und ihm ein passendes Produkt oder eine passende Leistung anbieten, wird er bei Ihnen kaufen oder Ihnen einen Auftrag geben. So wird aus einem Interessenten ein Kunde. Damit dieser Schritt erfolgreich vollzogen werden kann ist es erforderlich, dass Ihre Leistungen und Ihr Nutzen überzeugend dargestellt werden. Ein Fehler, den viele Selbständige an dieser Stelle machen, ist, dass sie den Interessenten nicht genügend Informationen und überzeugende Argumente an die Hand geben. So weiß der Kunde nicht, warum er ausgerechnet mit Ihnen ins Geschäft kommen soll. Ein Tipp für Ihre Website: Schreiben Sie lieber mehr Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, als zu wenig. Schritt 6: Der Kunde wird zum Stammkunden Wenn Sie schon Kunden in Ihrer Kundenkartei haben, können Sie sie weiterhin über Leistungen und Neuigkeiten informieren. Außerdem können Sie ihnen kostenlose Zusatzleistungen und Informationen anbieten, und sie so noch stärker an Sie binden. Dadurch ist es möglich, dass es zu weiteren Verkäufen und Aufträgen kommt. Wenn das passiert, haben Sie aus dem Kunden einen Stammkunden gemacht. Positiver Nebeneffekt ist, dass Stammkunden wirklich von Ihnen überzeugt sind und auch Empfehlungen geben. Es ist auch vom ökonomischen Gesichtspunkt wichtig, dass Sie Ihren Bestandskunden immer wieder Angebote machen. Der Grund: die Kosten für die Gewinnung von Neukunden sind relativ hoch. Wenn Sie hingegen nun einen Bestandskunden nur ein zweites Mal kontaktieren, sind die Kosten dafür sehr gering.

8 8 Ein häufiger Fehler an dieser Stelle ist, dass Selbständige oft zu viel Energie und Geld in die Suche nach Neukunden stecken. Hingegen könnten sie versuchen, Umsatz mit bestehenden Kunden zu generieren. Das wird häufig einfach vergessen. Es ist viel einfacher mit bestehenden Kunden erneut ins Geschäft zu kommen: Sie nehmen zum Beispiel einfach den Telefonhörer in die Hand, wählen die Nummer, fragen Ihren Kunden wo ihm der Schuh drückt und wo die Probleme liegen, und unterbreiten ihm einen Vorschlag für die Lösung dieser Probleme. Der Marketing-Trichter Nun habe ich Ihnen beschrieben, wie aus einem Kunden ein Stammkunde wird. Eine gut durchdachte Internetseite, welche -Marketing beinhaltet, bildet den gesamten Prozess ab. Der Prozess, bei dem ein Mensch aus Ihrer Zielgruppe ein Stammkunde wird, heißt übrigens auch Marketing- Trichter. Bei der Beantwortung der Frage Wie gewinne ich Kunden? ist das Modell des Marketing-Trichters sehr nützlich. Sie können damit Ihr ganzes Marketing systematisch planen und den Prozess in verschiedene Schritte unterteilen. Stellen Sie sich hierzu folgende Fragen: Wie kann ich aus einem Menschen meiner Zielgruppe einen Interessenten machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen? Wie kann ich aus einem Interessenten einen Kunden machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen? Wie kann ich aus einem Kunden einen Stammkunden machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen?

9 9 Bei der Kundengewinnung sollten Sie sich immer wieder diese drei Fragen stellen. Wenn Sie sie beantworten, können Sie von diesen Antworten die anstehenden Schritte ableiten und planen. So verbessern Sie nach und nach Ihr Marketing. Das hat auch den Vorteil, dass Sie davon abgehalten werden, die schon genannten drei Fehler zu machen. Ich wiederhole sie noch einmal: Sie kontaktieren Ihre Interessenten mehrfach, denn Sie wissen, dass ein Interessent nur sehr selten beim ersten Kontakt kauft. Sie überzeugen mit Argumenten und geben dem Interessenten alle notwendigen Informationen, damit sie mit Ihnen ins Geschäft kommen. Sie nutzen Bestandskunden um Folgegeschäft zu generieren. Sie wissen, dass das einfach, billiger und wirkungsvoller ist als Neukunden zu akquirieren. Wie gewinne ich Kunden mit dem Marketing-Trichter: Übung Mit dieser kurzen Übung sollen Sie ein besseres Gefühl für den Verkaufsprozess und Ihren Marketing-Trichter bekommen. Sie können damit Ihr bisheriges Marketing prüfen, ob Sie die oben genannten Fehler bereits gemacht haben. Schritt 1: Versuchen Sie einmal zu beschreiben, wie Ihr bisheriger Marketing-Trichter aussieht. Beantworten Sie hierzu die folgenden Fragen schriftlich. Auf welchem Wege finden Sie gerade Interessenten? Machen Sie Werbung oder Telefonakquise? Oder wird Ihre Website über Suchmaschinen gefunden? Was ist momentan Ihr Weg zu neuen Interessenten? Auf welchem Wege machen Sie momentan aus Interessenten Kunden? Wie werden die Interessenten momentan von Ihnen überzeugt? Wie ist Ihre Verkaufsstrategie? Auf welchem Wege machen Sie aus Kunden Stammkunden? Werden Ihre Kunden regelmäßig über Neuigkeiten informiert? Versenden Sie regelmäßig Angebote? Schritt 2: Bewerten Sie Ihren bisherigen Marketing Trichter: Was fällt Ihnen auf? Was können Sie besser machen? Vielleicht fallen Ihnen jetzt schon Verbesserungsmöglichkeiten ein, falls Sie schon eine Website haben. Wie könnten diese Verbesserungen aussehen? Wie funktioniert Online Marketing? Das Weiße Haus weiß es Wie funktioniert Online Marketing? Eine einfache Frage in den komplexen Möglichkeiten des Web-Marketings. Als wir mit unserer Unternehmensgründung die ersten Schritte im Internet gegangen sind, da war uns schnell klar: ohne eine klare Onlinemarketing-Strategie und einem gezielten Fahrplan, wie wir online Kunden gewinnen, funktioniert das nicht! Also haben wir uns intensiv weitergebildet, zahlreiche Bücher gelesen, mit Kollegen gesprochen und für uns im Marketing umgesetzt. Mit Erfolg! Das Ergebnis: Klare Schritte für unser Unternehmen im Online Marketing.

10 10 In unseren heutigen Online-Seminaren und Beratungen zeigen wir Unternehmen die Strategie-Steps. In diesem Beitrag beantworten wir Ihnen kurz die komplexe und doch simple Frage, wie funktioniert Online Marketing. Und, wir zeigen die Strategie praktisch am Beispiel der ehemaligen Website vom Weißen Haus. Wie funktioniert Online Marketing NICHT Wo werben die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen? Wir haben zahlreiche Studien ausgewertet. Das Ergebnis ist erschütternd! Die meisten werben in: gedruckten Branchenbüchern, regionalen Tageszeitungen, Online-Branchenverzeichnissen, Anzeigen-Blättern und Post-Mailings. Im Gegenzug dazu wo sucht die Masse der Interessenten und Kunden nach Produkten und Dienstleistungen? Kunden suchen hauptsächlich: große Überraschung : online im Netz! Internet-Misserfolgs-Formel Die Unternehmen, die dennoch im Internet über Ihre Website Kunden gewinnen möchten (und das sind die meisten), gehen meist folgenden, fatalen Weg:

11 11 1. Sie generieren Besucher zum Beispiel über kostenpflichtige Google Adwords Anzeigen. 2. Gelangen die Besucher nun auf ihre Website die mal gut und mal wenig überzeugend ist dann 3. erwarten die Unternehmen nun, dass die Interessenten von selbst direkt mit ihnen Kontakt aufnehmen (was meist nicht geschieht). 4. Im Idealfall generiert sich nun der Verkaufsprozess, der dann oft nur ein 5. Einmalumsatz bleibt. Fünf Schritte, die zu extrem schlechten Abschlussquoten über die Website führen. Wie funktioniert Online Marketing unserer Erfahrung nach am besten In unserer Strategie haben wir die 5 Schritte komplett umgestellt und erweitert zu 6 erfolgreichen Steps: 1. Klar: es braucht viele Besucher auf der Website doch hier gibt es mehr powervolle Wege als Google Adwords Anzeigen zum Beispiel die Google Suchmaschinenoptimierung. Je mehr Besucher, je mehr Potenzial für den Verkauf. 2. Und nun kommt der Knackpunkt: wir empfehlen nicht abzuwarten, bis ein Besucher sich doch einmal per Telefon, Mail oder Kontaktformular meldet. Viel erfolgreicher funktioniert die Kundengewinnung online, wenn Sie Wege etablieren, dass der Besucher direkt auf Ihrer Website seine Kontaktdaten hinterlässt, bevor er geht. Gut sind dafür zum Beispiel ein kleiner Bestellgutschein bei Newslettereintragung oder ein interessanter PDF-Report, der bei Hinterlassen der -Adresse zugesandt wird. Der Deal: -Adresse des Besuchers (mehr Daten würden wir an der Stelle nicht anfordern!) gegen einen Mehrwert durch Ihr Unternehmen. Das führt automatisch zum nächsten Step

12 12 3. Mit der Mailadresse können Sie nun in den Beziehungsaufbau gehen. Sie müssen nicht warten, bis der Kunde sich meldet, sondern können aktiv auf ihn zugehen und das Wichtigste tun: erst einmal Vertrauen aufbauen. Ohne Vertrauen in Sie kein Kauf! Hier bietet sich -Marketing hervorragend an. Zahlreiche Studien belegen den Umsatzerfolg durch Mailkampagnen. 4. Anschließend folgt gerade im Dienstleistungssektor ein Beratungsprozess oder ähnliches. 5. Und daraus generiert sich der Umsatz! Ein Tipp aus Erfahrung: Nutzen Sie im Schritt 5 gezielt das Modell des Verkaufstrichters: bieten Sie auch kleinere Preisangebote an, damit Ihr Interessent Sie niedrigschwellig kennenlernen kann und nicht gleich die große Katze-im-Sack kaufen muss. 6. Im letzten Schritt geht es nun darum, es nicht nur zum Einmalumsatz kommen zu lassen. Es ist bekannt, dass es viel mühsamer ist ständig neue Kunden zu gewinnen als die zufriedenen zu pflegen und mit Zusatzangeboten zu unterstützen. Lifetime-Value des Kunden nutzen so nennen wir diesen Strategiestep. Hier erarbeiten wir in Beratungen zum Beispiel sinnvolle Pakete und Zusatzleistungen gemeinsam mit den Unternehmern. Online Marketing das ist also eine Frage der Zielbetrachtung Ihrer Website Was ist das Ziel Ihrer Seite? Unsere Meinung: Sie soll Kontakte für Sie generieren und zwar 24 Stunden 7 Tage die Woche automatisiert. Das funktioniert hervorragend mit entsprechenden Tools. Alles andere wie Social Media Marketing, ein Blog, Ihre Produktseiten, eine Adwords-Anzeige, ein Newsletter und Co. die vielen Möglichkeiten des Onlinemarketings sortieren sich strategisch drum herum. Das macht Sinn!

13 13 Unsere 5 Tipps für das Ziel Ihrer Website: 1. Verkaufen Sie nicht immer nur und gleich direkt! 2. Warum? Kennen Sie die Conversionrate (also Kauf-zu-Besucher-Rate) mancher Websites? Die liegt weit unter 1%. 3. Und: Sie brauchen in der Regel 7-12 Kontakte: Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, denen sie vertrauen und denen sie glauben! Da kommt der Vertrauensaufbau vom Erfolgsschritt 3 genau richtig. 4. Nutzen Sie unbedingt eine Kontaktgenerierung auf Ihrer Website eine attraktive und nicht ein großes Kontaktformular, das viel Pro-Aktivität vom Besucher verlangt 5. Ideal sind mehrstufige Vertriebsprozesse, sie erhöhen die Conversionrate enorm. Was das nun mit dem Weißen Haus zu tun hat Vielleicht kennen Sie die ehemalige Website vom Weißen Hause zurzeit von Obamas Wahlkampf? Sie hat die Strategie der 6 Schritte hervorragend für den Wahlkampf genutzt. Was bei der Kundengewinnung im Internet gut funktioniert, funktioniert natürlich auch beim Kampf um mehr Wähler. Die Startseite verfolgte auch hier nur ein klares Ziel: Kontakte generieren

14 14 Die Online-Strategie, mit der wir erfolgreich geworden sind, zusammengefasst:

15 15 Über die Autoren Elisabeth & René Penselin Elisabeth und René Penselin sind Gründer und Begleiter zahlreicher Unternehmensprojekte, die sie in den letzten 15 Jahren in unterschiedlichen Funktionen, ob als Geschäftsführer, Marketingleiter, Trainer, Unternehmensberater oder Vertriebsmanager erfolgreich unterstützt haben. Ursprünglich kommt René Penselin aus der Betriebswirtschaft und dem klassischen Verkauf, wo er lange Jahre als Manager in Handel und Industrie tätig und für 24 Millionen Euro Umsatz verantwortlich war. Elisabeth Penselin kommt aus der Kommunikationspsychologie und spezialisierte sich schnell für das Onlinemarketing. Sie selbst haben 2009 das Unternehmen WiPeC gegründet und von heute auf morgen komplett über das Internet aufgebaut. Mittlerweile gewinnen sie 80% Ihrer Kunden online, besitzen mehrere florierende Internet-Projekte, ein erfolgreiches Mitgliederprojekt sowie ein fünfköpfiges Mitarbeiter-Team. Als Unternehmensberater, Trainer und Coaches unterstützen sie heute kleine und mittelständische Unternehmen sowie Freiberufler bei der Kundengewinnung im Internet deutschlandweit, sowie in der Schweiz und Österreich. Ihre Kunden schätzen zum einen ihren großen Erfahrungsschatz im Online Marketing und Verkauf, als auch ihre herausragenden und professionell ausgebildeten Beraterfähigkeiten, mit Kunden gemeinsam die passende Onlinestrategie zu entwickeln und dann auch in die Praxis umzusetzen. Mit ihrem Team aus Social Media und Content Managern, IT-Experten und Webdesignern bieten sie die optimale strategische Beratung sowie deren professionelle Umsetzung für mehr neue Kunden über das Internet. Kontaktieren Sie das WiPeC-Team! Eine detailliertere Beschreibung der WiPeC-Dienstleistungen finden Sie auf ihrer Website. Wenn Sie Fragen zu ihren Dienstleistungen haben, dann rufen Sie das WiPeC-Team an unter an oder schicken Sie ihnen eine an Das Team freut sich, wenn sie auch Ihre Unternehmensentwicklung positiv stärken kann!

16 16 Impressum WiPeC Experten für Vertrieb & Marketing 2.0 Elisabeth & René Penselin Kronenstraße 61 D Dresden Fon: +49 (0)