VERTRIEB Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb

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1 VERTRIEB Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb SIGMA Vorlesungsreihe WS 2013/14 Daniel Burgos Geschäftsführer Campus Consult Projektmanagement GmbH

2 Agenda Kurzvorstellung Campus Consult Grundlagen Vertrieb Kunden gewinnen Akquise leicht gemacht Tipps & Tricks

3 Wer wir sind. Campus Consult ist Deutschlands führende Unternehmensberatung mit studentischem Hintergrund Studenten und Absolventen bieten wir eine Plattform zur Gestaltung ihrer jungen Karriere und zur Knüpfung wertvoller Kontakte Im Rahmen von Organisations- und IT Projekten wenden wir bewährte Methoden an, die wir ständig weiterentwickeln Unseren Kunden bieten wir ein sehr attraktives Preis-/Leistungsverhältnis Zahlen & Fakten aus dem Jahr 2012 Bearbeitete Beratungsprojekte 113 Geleistete Beratertage 3500 Aktive Kunden 65 Mitarbeiter deutschlandweit 101 Durchschnittliche Gesamtzufriedenheit unserer Kunden nach Projektende (Schulnotensystem) 1,

4 Beratung und Projektunterstützung in den Bereichen Organisation und IT

5 Wir suchen und bieten Augenhöhe. Mit unseren Kunden, Mitarbeitern und Partnern. 1. Wir sind fair & professionell 2. Wir haben starke Partner 3. Wir arbeiten deutschlandweit 4. Wir haben treue Kunden

6 Projektkarriere ist das Richtige, wenn Du kurz vor dem Abschluss bist oder Dein Studium bereits abgeschlossen hast? Dich auf dem Weg zwischen Bachelor und Master befindest? kurzfristig und eigenständig Erfahrungen sammeln möchtest? Dann bist Du bei uns richtig!

7 So kann Deine Projektkarriere aussehen. Start Studium Bachelorabschluss Masterabschluss Praxissemester ½ - 1 Jahr ½ - 1 Jahr Mögliche Phasen für einen Vollzeit- Projekteinsatz bei uns Unsere Projekte sind i. d. R im Themenfeld Projektmanagement/ Projektunterstützung/ IT-Entwicklung entlohnt mit Euro/Tag bei deutschlandweiten Kunden über 3 Monate oder mehr Vollzeit vor Ort

8 Aktuelle Projektanfragen (Auszug) Paderborn:.Net-Entwickler für Kassenlösung in einem internationalen Konzernumfeld Drupal- Entwickler für Unternehmen aus der stahlverarbeitenden Industrie Teamkoordination Softwareentwicklung Deutschlandweit: Projektmanagement Office bei Energiekonzern in Essen Java-Entwickler für Projekte in einer Verlagsgesellschaft Projektmanagement Support bei Pharmakonzern in Stuttgart Alle Infos und weitere Anfragen unter

9 Agenda Kurzvorstellung Campus Consult Grundlagen Vertrieb Kunden gewinnen Akquise leicht gemacht Tipps & Tricks

10 Grundlagen Was ist Vertrieb Definition des Vertriebsbegriffs Vertrieb beinhaltet v.a. den Verkauf von Waren; Warenverteilung (Logistik, Marketinglogistik), Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb (direkter Vertrieb) zum Endkunden (Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon) Mögliche Arten des Vertriebs Persönliches Verkaufsgespräch Telefonvertrieb; Postalischer Vertrieb Direkter vs. Indirekter Vertrieb Kalter Vertrieb vs. Warmer Vertrieb

11 Grundlagen Was ist Vertrieb Vertrieb ist eine der wichtigsten operativen und strategischen Aufgaben eines Unternehmens Umsatzwachstum Markterweiterung Konkurrenzverdrängung Erfolgreicher Vertrieb benötigt geeignete Konzepte & effiziente Strukturen diverse unterstützende Instrumente & Methoden Ein effizientes Preismanagement Warum Vertrieb?

12 Grundlagen Was ist Vertrieb

13 Grundlagen Was ist Vertrieb Worauf kommt es an? 1. Persönlichkeit Motivation & Einstellung Auftreten Fähigkeiten 2. Kompetenzen Handlungen Lösungen Mehrwerte für den Kunden 3. Werte & Prinzipien

14 Grundlagen Worauf kommt es an? Effektive Kommunikation 10-30% : Fakten, Strategien, Prozesse 70-90%: Sympathie, Beziehung, Vertrauen, Gefühle, Werte

15 Grundlagen Worauf kommt es an? Offene Gestik Blickkontakt Offene Mimik Erfolgsfaktor Körpersprache Aktiv zuhören Distanz wahren Interne Vertriebsschulung 15

16 Grundlagen der Vertriebsprozess Bedarf Überzeugung vom Produkt Folgeauftrag Kauf Bestandskunde Kunde Kundenpflege

17 Grundlagen der Kunde Events Mund-zu-Mund- Propaganda Rabatte Innovative Marketingideen Telefonakquise Sponsoring/ Werbung Newsletter PR-Aktivitäten Broschüren CRM-Tool Aktives Weiterempfehlungsmanagement Verkäufer

18 Grundlagen der Kunde Kategorisierung von Kundentypen nach HBDI Anhand bestimmter Merkmale lässt sich erkennen, welcher Typ der Gesprächspartner ist. Danach sollte das Gespräch gestaltet werden. Weitere Infos unter:

19 Grundlagen das Vertriebscontrolling Warum Vertriebssteuerung? - Erfolgskontrolle der Umsetzung von Vertriebsmaßnahmen und der strategie - Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb - Systematische Informationsgewinnung und auswertung - Identifizierung von relativen Stärken und Schwächen im Vertrieb - Märkte und Wettbewerbssituation einschätzen und beurteilen - Analyse der Kunden - Positionierung der Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt - Bewertung und Ausrichtung der Vertriebswege und Vertriebsorganisation - Verbesserung der Vertriebsprozesse (KVP) - Etablierung Risikomanagement

20 Grundlagen das Vertriebscontrolling Typische Kennzahlen - Verkaufsgespräche und Verkäufe pro Tag und Mitarbeiter - Auftragseingang pro Monat/pro Quartal/pro Jahr - Umsatz pro Monat/pro Quartal/pro Jahr - Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent - wie viele Kontakte sind nötig bis überhaupt Interesse vorhanden ist - Quote von Interesse zu konkretem Termin - Quote Termine bis zum Vertragsabschluss - wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag - Tagesaktuelle Auswertung und Erfolgskontrolle - Bewertung und Belohnung der Mitarbeiter (Zielvereinbarungen)

21 Agenda Kurzvorstellung Campus Consult Grundlagen Vertrieb Kunden gewinnen Akquise leicht gemacht Tipps & Tricks

22 Akquise viel Aufwand- wenig Erfolg? Anfragen Angebote Auftrag

23 Akquise Phasen Fragen klären Konkretisierung/ Abschluss Interesse wecken Gesprächseinstieg Vorbereitung: Kunde, Branche, Portfolio

24 Akquise Phasen Vorbereitung allgemein Welches Produkt möchte ich wie an den Mann/ die Frau bringen? Welches Image meines Unternehmens möchte ich dabei transportieren? Welche Kundengruppe ist dabei für mich relevant? Wie sieht der Markt für das Produkt aus? Gibt es nennenswerte Wettbewerber?

25 Akquise Phasen Vorbereitung allgemein Was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Produktes/ meiner Dienstleistung? Welche Mehrwerte bietet mein Produkt für den Kunden? Welche Referenzen kann ich aufweisen? Wo liegt meine finanzielle und fachliche Schmerzgrenze? Wie trete ich generell ggü. dem Kunden auf?

26 Akquise Phasen Vorbereitung kundenspezifisch Beschaffung von Informationen über Unternehmen (Homepage, Fachartikel, ) Beschaffung von Informationen über Ansprechpartner (Homepage, Xing, ) Gibt es evtl. bereits konkrete, offensichtliche Bedarfe? Kann ich aus den Informationen über das Unternehmen Bedarfe ableiten? Kann ich Kontakte aus meinem Netzwerk nutzen, um mir Informationen zu beschaffen? Benötige ich spezielle Brancheninfos für den Kundentermin? Jedes Akquisegespräch ist unterschiedlich und vorher nicht vollständig zu planen

27 Akquise Interesse wecken Die Aufzugspräsentation Die Aufzugspräsentation (engl. elevator pitch) soll beim Gesprächspartner in 30 bis 60 Sekunden so viel Aufmerksamkeit erzeugen, dass dieser mehr erfahren möchte, daher sollte sie: 1. Aufmerksamkeit erregen 2. Neugierde wecken 3. Bildhafte Sprache nutzen 4. Auf das Wesentliche konzentriert sein 5. Witzig, aber nicht anstößig sein 6. Mit Austausch von Visitenkarten enden

28 Akquise Interesse geweckt? Die Aufzugspräsentation Zu vermeiden Aufbau Dialog Zuhörer zum Nachfragen anregen Zuhörer soll von sich aus erzählen Identifikation von Bedarfen Vereinbarung weiterer Gespräche/ konkreter Anfrage Der Zweck Lange und komplizierte Sätze Rationale Argumente in den Vordergrund stellen Zu viele Zahlen, Daten und Fakten nennen

29 Akquise das Gespräch Fragen hilft! Verständnisfragen, auch zu technischen Dingen, sind legitim Bessere Einschätzung des Gegenüber möglich Möglichkeit zur konkreten Reaktion auf den Kunden und seine Bedürfnisse Mix aus offenen und geschlossenen Fragen nutzen Klärung von Rahmenbedingungen (Budget, Zeiteinsatz, andere Ressourcen, ) Auf den Kunden eingehen Individuellen Mehrwert für den Kunden aufzeigen Vorteile des jeweiligen Produktes herausstellen Bei Ablehnung noch eine weitere wichtige Information nennen Einwände umgehen

30 Akquise das Gespräch Mit den 5-W-Fragen arbeiten, um Informationen zu gewinnen (IST-Analyse) Was? (Was ist gemeint, was wurde bereits unternommen) Wie? (Wie sieht die Situation aus?) Wer? (Wer ist beteiligt?) Wo? (Wo ist das Problem entstanden?) Wann? (Wann ist das Problem aufgetreten? Nachfragen stellen zum Unternehmen Strukturen/ aktuelle Themen IT-Infrastruktur falls sinnvoll Entscheider/ Entscheidungswege etc

31 Akquise das Gespräch Wichtig bei einem persönlichen Termin ist, dass ihr 1. authentisch rüberkommt 2. überzeugt von eurem Unternehmen/ Produkt und der Idee/ dem Konzept seid 3. die Entwicklung des Unternehmens kennt 4. aktuelle Zahlen, Daten, Fakten parat habt 5. diverse Projektbeispiele und/ oder Referenzen auf Lager habt 6. kompetent wirkt 7. selbstbewusst auftretet und euch eurer Sache sicher seid 8. mögliche Gegenargumente entkräften könnt 9. mit einer Vereinbarung über den zukünftigen Kontakt aus dem Gespräch geht

32 Agenda Kurzvorstellung Campus Consult Grundlagen Vertrieb Kunden gewinnen Akquise leicht gemacht Tipps & Tricks

33 Tipps & Tricks - Bestandskundenpflege Warum ist Bestandskundenpflege (CRM) erfolgsversprechender für mein Unternehmen? Kunde kennt Produkt, Unternehmen, Qualität, Ansprechpartner bereits Neukundengewinnung ist teurer (neue Marketingaktivitäten, Telefonakquise etc.) Umsatzwachstum wird eher durch Bestandskunden realisiert Bestandskunden akzeptieren eher neue Konditionen Bestandskundenpflege bedeutet weniger Kosten und Aufwand Up- und Cross-Selling ist einfacher als beim Neukunden Gewinn steigt mit der Dauer der Treue zum Unternehmen Kontinuierliche Bestandskundenpflege sorgt für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg

34 Tipps & Tricks Allgemeines Nicht zu persönlich werden Distanz wahren, aber bei konkreten Themen dann auch auf den Kunden eingehen. Akquise mittel- und langfristig betrachten, kurzfristig seltener erfolgreich Am Ball bleiben, Erfolg kommt mittelfristig Mit Einwänden umgehen können Ruhig und sachlich wirken Vor dem Gespräch das Ziel überlegen und fixieren Evtl. Dienstleister für Kaltakquise beauftragen Seriöses Auftreten und Aussehen im Termin Geduld haben!

35 Tipps & Tricks Allgemeines Kunden regelmäßig kontaktieren Mit neuen Entwicklungen auf den Kunden zugehen Regelmäßig Materialien/ Newsletter zusenden Eine "Geschichte" erzählen Seriöses Erscheinungsbild beachten Aber dabei den Kunden nicht nerven! Kunden auf Augenhöhe begegnen Nicht jeden Kunden zu jedem Preis bedienen Projekte/ Aufträge auch ablehnen können Spaß haben

36 Kontaktdaten & Partner Daniel Burgos Geschäftsführung Campus Consult Projektmanagement GmbH Technologiepark Paderborn Telefon: + 49 (0) dburgos@campus-consult.de Möchten Sie Campus Consult näher kennen lernen? Weitere Informationen finden Sie auf