;.*"&"0<&3"#"++"& =#"-'"0<&3"#"++"&0 >"(4+34"$%)?3)&* ;-?%3$."0

Transkript

1 Erfolgreiches Verhandeln! Handout zum Impulsvortrag im Rahmen des 70. GründerFoyers am 7. September 2017 Kanzlei waagerecht Andrea Rawanschad Rechtsanwältin und Mediatorin Verhandlungsstile Hart à eigene Interessen stehen im Vordergrund, fremde Interessen werden ignoriert Weich à eigene Interessen werden zurückgestellt, fremden Interessen wird nachgegeben Effiziente Verhandler sind zumeist weder harte noch weiche Verhandler, vielmehr konzentrieren sie sich sowohl auf die eigenen als auch auf die fremden Interessen, um idealerweise zu einer echten Win-Win Situation (Kooperation) zu gelangen. Auf diese Weise können konsequent und durchsetzungsstark die eigenen Ziele verfolgt werden und es wird gleichzeitig (nachhaltig) eine gute persönliche Beziehung aufrecht erhalten. Grundsätze der Verhandlungsdynamik Verhandlungsdynamik 1: Distributives Verhandeln à Verhandeln als Verteilungskampf 7)38"& )38"&0:0 ;.*"&"0<&3"#"++"& 00=#"-'"0<&3"#"++"&0 >"(4+34"$%)?3)&* ;-?%3$."0 2.+3#.4)56"+0!"#$%&'"(&0 Alternative Darstellung des distributiven Verhandelns: 7)38"&090 :.*"&"0;&3"#"++"&0 <"(4+34"$%)=3)&*!"#$%&'"(&0%(+0!"#3".()&*+/%-=@0 2.+3#.4)56"+0!"#$%&'"(&0 7)38"&0>0?#"-'"0;&3"#"++"&0 :-=%3$."0 Handout Impulsvortrag Erfolgreiches Verhandeln! Seite 1 von 5

2 Bei dieser Dynamik ist die Verhandlung distributiv ausgerichtet, je mehr eigene Interessen durchsetzbar sind, desto weniger werden vom Konzept her die fremden Interessen berücksichtigt, die Parteien verhandeln im Denkansatz gegeneinander. Häufige Taktiken beim distributiven Verhandeln: Gegenüber unter Druck setzen extrem hoch (oder extrem niedrig) ansetzen übertreiben à Basar Notsituationen ausnutzen Stärke/Macht demonstrieren bluffen, ggf. manipulieren starre Positionen einnehmen kein Vertrauen Machtungleichgewicht ausnutzen Distributives Verhandeln wird auch Kompetitives Verhandeln genannt. Verhandlungsdynamik 2: Kooperatives Verhandeln à Verhandeln als Wertschöpfung!"#$%&'"(&0%(+0 A"#8+B$C4D)&*0 Bei dieser Dynamik ist die Verhandlung kooperativ ausgerichtet, es wird die Idee verfolgt, dass sowohl die eigenen Interessen durchsetzbar sind, als auch die fremden Interessen im Idealfall führt diese Dynamik vom Konzept her zu einer Win-Win-Situation, die Parteien verhandeln im Denkansatz miteinander. Häufige Taktiken beim kooperativen Verhandeln: Offenheit Vertrauen Kreativität Eigene Interessen ermitteln und offenlegen Interessen des Anderen erfragen / den Anderen wirklich verstehen Wertschätzung / Respekt für Entspannung / Sicherheit sorgen Kooperatives Verhandeln wird auch Integratives Verhandeln, Interessenorientiertes Verhandeln, Verhandeln nach dem Harvard-Konzept oder Effizientes Verhandeln genannt. Handout Impulsvortrag Erfolgreiches Verhandeln! Seite 2 von 5

3 Ein Vergleich der beiden Verhandlungsdynamiken zeigt anschaulich die weitergehenden Möglichkeiten des kooperativen Verhandlungsstils: 2334"#%53&0AB.&CB.&D0 23-4# AB.&EF33+"C F33+"EB.&D0 Die besondere Herausforderung: Auch beim kooperativen Verhandeln steht oftmals am Ende nochmals eine Verteilung an. Das heißt auf obiges Beispiel angewendet: Zwar sind die beiden Esel zu einer kooperativen Verhandlungslösung gekommen, doch müssen sie immer noch klären, wer dann wie viel von dem jeweiligen Heuhaufen bekommt. Deshalb ist es sinnvoll, möglichst lange auf dem grünen Pfeil zu surfen und dann erst die tatsächliche Verteilung anzugehen: Handout Impulsvortrag Erfolgreiches Verhandeln! Seite 3 von 5

4 A.+8#.>)56"+0!"#$%&'"(&0 B"#%)+C3#'"#)&*D03E0 %-0;&'"0'3F$0&3F$0!"#8".()&*+C#%*"&0G0 -H*(.F$+80(%&*"0 /334"#%5603#."&5"#"&I0 Die Verhandlungsgrundsätze nach dem Harvard-Konzept Prinzipien Harvard-Verhandlungskonzept ( Getting to Yes Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton) 1. Trenne Sache und Person Während der Verhandlungen werden Mensch und Verhandlungsgegenstand (Problem) sauber voneinander getrennt, d.h. die Beziehungsebene der Verhandlungspartner wird nicht belastet durch den Umstand, dass man über die Sache ggf. auch heftig diskutiert à in der Sache standhaft / wertschätzend zur Person. Wenn mir jemand unsympathisch ist sollte die Frage an mich lauten: Warum tue ich mich so schwer mit ihm? Was kann ich statt dessen an ihm wertschätzen? Die Sach- und Beziehungsebene zu trennen ist oft extrem schwierig. Dies gilt vor allem, wenn es zu Meinungsverschiedenheiten in Verhandlungen kommt, denn ist es nur allzu menschlich, dass wir in derartiger Interaktion auch emotional reagieren (aufgebracht, gekränkt / nicht respektiert, wütend, ängstlich, unsicher,...). Nur ist durch Emotionen auch der Blick auf mögliche Lösungen versperrt. Daher ist es extrem hilfreich zum einen die eigenen Emotionen und Befindlichkeiten zu erkennen, zu hinterfragen und ggf. auch zu benennen, und zum anderen auch die Gefühle der Verhandlungspartner zu erkennen und ggf. (wertschätzend) zu benennen und anschließend vom aktuellem Problem zu trennen, um so in der Lage zu sein, weiter zu der Sache zu verhandeln. 2. Konzentriere Dich auf Interessen statt Positionen Worum geht es wirklich, was ist den Beteiligten weswegen wichtig, warum bestehen sie (ggf. vehement) auf dem Standpunkt und der starren Position? Was liegt dem zugrunde? Die tatsächlichen Interessen müssen herausgearbeitet bzw. offengelegt werden (Positionen sind der sichtbare Teil der darunter verborgenen tatsächlichen Interessen und Bedürfnisse à Eisbergmodell), die Frage nach dem Warum ist das (so) wichtig ist daher zentral. 3. Entwickle Lösungsmöglichkeiten zu beiderseitigem Vorteil Sobald die wirklichen Interessen bekannt sind, kann auf sachlicher Ebene die Suche nach wertschöpfenden Win-Win-Optionen beginnen, ausgehend von dem Gedanken sowohl-als-auch statt entweder-oder die Kunst ist, hier in alle Richtungen flexibel und ergebnissoffen für mögliche Lösungsmöglichkeiten zu bleiben. Handout Impulsvortrag Erfolgreiches Verhandeln! Seite 4 von 5

5 4. Finde objektive Bewertungskriterien Die Auswahl aus den Lösungsoptionen sollte nicht aus dem Bauch heraus getroffen, sondern entlang von objektiven Kriterien beurteilt werden, am besten sollten die Bewertungskriterien schon vorab festgelegt worden sein, bzw. die Parteien einigen sich im Rahmen des Verhandlungsprozesses auf die objektiven Kriterien (z.b. Marktwert, wissenschaftliche Gutachten, moralische Kriterien, rechtliche Rahmenbedingungen). 5. Entwickle Deine BATNA Eine gute BATNA (=Best Alternative To a Negotiated Agreement), d.h. eine gute Nichteinigungsalternative, stärkt die eigene Verhandlungsposition. Wenn man, falls es nicht zu einer guten Einigung in der Verhandlung kommen kann, einen guten Plan B parat hat, schützt dies davor, in der Verhandlung ggf. Kompromisse einzugehen, die insgesamt keine gute, nachhaltige und/oder zukunftsorientierte Lösung darstellen. Werkzeugkiste universell einsetzbare Verhandlungstechniken - Vorbereitung, Vorbereitung und nochmals Vorbereitung - Aktives Zuhören - Fragen (wer fragt der führt) - Investition in eine gute BATNA à Erhöhung der Verhandlungsunabhängigkeit - Verwendung von Ich-Botschaften - Macht des Schweigens - Entschleunigung / Wiederholung - Konstruktiver Umgang mit Emotionen - Struktur und Rahmenbedingungen zum Wohlfühlen - Verhandlungsjudo (den Gegendruck als Schwung mitnehmen / mit dem (Gegen-)Wind segeln) - Perspektivwechsel - Störung geht vor - Kreativität (Offenheit) - Visualisierung - Professionelle Verhandlungsbegleitung / -moderation Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und viel Freude beim Ausprobieren! Kanzlei waagerecht - Andrea Rawanschad - Rechtsanwältin und Mediatorin - Stephanstr. 56, Aachen - fon fax info@waagerecht.org Handout Impulsvortrag Erfolgreiches Verhandeln! Seite 5 von 5