Wie wir mit Kontakten und Kunden umgehen sollten, damit Neugeschäft entsteht.

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Jobst Ursler
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1 Wie wir mit Kontakten und Kunden umgehen sollten, damit Neugeschäft entsteht. Münchner UnternehmerKreis IT Donnerstag, 17. Juni 2010 Christian Hafner Geschäftsführender Teilhaber

2 Traktor vs. Formel

3 Fallobst vs. No pain no gain 3 12

4 Wissen sells Berechnung der Portfoliorendite Berechnung der Benchmarkrendite Rendite (Periode) Für die Berechnung der Rendite werden tägliche Nettorenditen verwendet. Externe Zu- und Abflüsse, wie Ein- oder Auszahlungen, werden bei der Berechnung der täglichen Rendite erfolgsneutral behandelt. Alle andern Gebühren und Steuern werden hingegen erfolgswirksam behandelt. Dies muss beim Vergleich mit der Benchmark berücksichtigt werden, da bei letzterer keine Gebühren anfallen. Für die Berechnung der Periodenrenditen werden die Tagesrenditen multiplikativ miteinander verknüpft (zeitgewichtete Renditeberechnung). Tagesrendite (T) = (Vermögen (T) Vermögen (T-1) Externe Zuflüsse (T) + Externe Abflüsse (T) / Vermögen (T-1) Die Benchmark ist eine Vergleichsanlage zum Performancevergleich mit dem Portfolio. Sie setzt sich aus den mit den Kundenvorgaben gewichteten Indizes der einzelnen Risk/Return-Classes zusammen. Innerhalb einer Risk/Return-Class richtet sich die Gewichtung der Indizes nach der Strategischen Asset Allocation von Wegelin & Co. Privatbankiers. Sowohl innerhalb der einzelnen Risk/Return-Classes als auch auf Ebene des Gesamtindexes werden die Gewichtungen der Sub-Indizes täglich angepasst (Rebalancing). Die Werte der verschiednen Indizes stammen vom Datenlieferanten Bloomberg LP.USA. Währungskurse werden von Wegelin & Co. Privatbankiers festgelegt. Diese Kennzahl stellt die zeitgewichtete Rendite über dem gewählten Zeitraum dar. Sie wird mittels multiplikativer Verknüpfung der Tagesrenditen errechnet. Rendite (annualisiert) Diese Kennzahl stellt die durchschnittliche pro Jahr erzielte Rendite dar. Bei Betrachtungsperioden unter einem Jahr wird die Periodenrendite auf ein Jahr hochgerechnet. Risikolose Rendite (annualisiert) Für die Bestimmung der Rendite einer risikolosen Vergleichsanlage ( risikolose Rendite ) wird die annualisierte historische Rendite des Morgan Stanley Money Market Index in der Referenzwährung des Portfolios verwendet. Volatilität (annualisiert) Unter Volatilität versteht man das Schwankungsmass einer Finanzanlage. Aus diesem Grund ist sie ein weitverbreitetes Mass für das totale Risiko eines Portfolios. Mathematisch ist die Volatilität durch die annualisierte Standardabweichung der stetigen Renditen einer Finanzanlage definiert. Sie gibt die durchschnittliche jährliche Schwankungsbreite der Tagesrenditen um ihren Mittelwert an. Als Annualisierungsfaktor wird die Quadratwurzel aus 250 verwendet. Sharpe Ratio Die Sharpe Ratio misst den pro Einheit totales Risiko (Volatilität) erzielten Überschussertrag. Aktive Rendite (annualisiert) Diese Grösse ist die Differenz zwischen der annualisierten Rendite des Portfolios und der annualisierten Rendite der Benchmark. Tracking Error (annualisiert) Der Tracking Error ist ein Mass dafür, wie stark die Portfoliorendite durchschnittlich um die Benchmarkrendite herum schwankt. Mathematisch ist er durch die annualisierte Standardabweichung der Differenzen der stetigen Portfolio- und Benchmark-Tagesrenditen definiert. Als Annualisierungsfaktor wird die Quadratwurzel aus 250 verwendet. Information Ratio Die Information Ratio misst die aktive Rendite (Differenz zwischen Portfoliotheorie und Benchmarkrendite) bezüglich der durchschnittlichen Abweichung zur Benchmark (Tracking Error). Alpha (annualisiert) Mit Alpha bezeichnet man in der Portfoliotheorie den durchschnittlichen Mehrertrag pro Jahr, den eine aktive Vermögensbewirtschaftung gegenüber einer passiven Strategie erzielt hat. Beta Beta misst die Abhängigkeit der portfoliorendite von der Benchmarkentwicklung. Es bezeichnet das sogenannte systematische Risiko, welches nicht durch Diversifikation eliminiert werden kann. Ein Portfolio mit einem Beta grösser als eins hat ein höheres, ein solches mit einem Beta kleiner als eins ein kleineres systematisches Risiko als die Benchmark. Bestimmtheitskoeffizient Der Bestimmheitskoeffizient ist ein Mass für die Unsicherheit bei der Bestimmung von Alpha und Beta. Je näher der Wert bei eins ist, desto genauer sind die berechneten Alpha- und Betawerte, während ein Wert nahe bei null auf eine grosse 4 12 statistische Unsicherheit schliessen lässt.

5 Performance sells Indexiert, logarithmisch Backtesting 100 Investiert Active Indexing / Active Momentum * +14.3% p.a. MSCI World** +5.9% p.a. Teuerste Länder und Branchen +2.3% p.a * Bruttorenditen nach Transaktionskosten, vor Vermögensverwaltungsgebühren. Dezember 2001 bis 31. Juli 2008: Repräsentatives, effektiv investiertes Portfolio (Renditen der Composites sind GIPS konform und werden extern geprüft) ** MSCI World Net Total Return Index (Bloomberg Ticker: NDDUWI) 5 12

6 Kundenanalyse: Anlageprofil Erwartete Rendite (%) Erwartete prozentuale jährliche Vermögensveränderung im mehrjährigen Durchschnitt. (Stand: Oktober 2005) Risikoneigung Hohe Risikoneigung 8 Emerging Markets Mittlere Risikoneigung Tiefe Risikoneigung Renditemaximierende Kombination von Risk-/Return-Classes, deren Rendite am Ende der Anlageperiode mit einer Wahrscheinlichkeit von 99% (tiefe), 95% (mittlere) bzw. 80% (hohe Risikoneigung) positiv ist Geldmarkt Oblig. CHF Oblig. USD Oblig. EUR Oblig. GBP Oblig. JPY % Aktien CH % Aktien USA Aktien EU Aktien UK Aktien JP Rohstoffe % Übrige % Ausmass der Volatilität (Standardabweichung), d.h. der erwarteten Vermögensschwankungen (positiv und negativ) pro Jahr Anlagehorizont (Jahre) Risiko (%) 6 12

7 Nutzen d.h. für Sie Visualisieren (Emotionen, Sehnsüchte) Bilder mit Kunden entwickeln Uni Hobby Gesicherte Nachfolge Ausbildung Kindheitsträume Hilfswerke Immobilien Luxus Reisen Stiftungen Spenden Erfolgreiche Firma Frühpensionierung 7 12

8 Ursachen für mangelnden Erfolg eines Kundenberaters: Ursachen für Verkaufserfolge eines Kundenberaters: Sofort los effibrieren Zuerst die Beziehung zum Kunden herstellen und erst dann zur Sache kommen Redet sofort vom Produkt Fragen, sammeln von Informationen und anschliessend ein nutzenorientiertes Angebot unterbreiten Glauben, die Kunden seien bedürftig Einbauen von Bedarfsdeckungsphasen im Gespräch Nicht registrieren von Kaufsignalen Erkennen von Kaufsignalen beim Kunden 8 12

9 Struktur des Verkaufsgesprächs Wirkung Private Banking Institutionelles Banking 1. Aufwärmphase 50% 10% 2. Ziele und Wünsche (IST, SOLL) 20% 20% 3. Bedarfsweckungsphase (IST-, SOLL-Diskrepanz) 20% 20 % 4. Anlagevorschlag 10% 50% 9 12

10 Akquisitionsfalle Wichtigkeit Planung Krisen Erholung Kundenmeetings cold calling Sitzungen Telefon beliebte Tätigkeiten Reuters, Bloomberg angenehme Tätigkeiten Dringlichkeit 10 12

11 Was erwartet der Kunde von einem Berater: Vertrauen: Ich möchte, dass der Berater mein Geld genauso behandelt wie sein eigenes Sympathie: Ich freue mich auf ein weiteres Treffen mit dem Berater Kompetenz: Ich möchte das Gefühl haben, nicht der 1. Kunde zu sein Einfühlungsvermögen: gleiche Sprache sprechen Bedürfnisse Allgemeinbildung: gute Diskussion Beziehung: auch privat interessant Flexibilität: kreative Ideen Sicherheit: proaktives Handeln 11 12

12 Ein Gespräch ist immer nur so gut wie das Gefühl, das es beim Kunden hinterlässt

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