Erfolgreiche Gespräche mit der Bank- Wie erhalte ich die richtige Finanzierung? BPW-Finanzforum

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Gerhardt Kaufman
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1 Erfolgreiche Gespräche mit der Bank- Wie erhalte ich die richtige Finanzierung? BPW-Finanzforum

2 Referent Andreas Gruner KompetenzCenter Gründungen und Unternehmensnachfolge der Berliner Sparkasse Badensche Straße Berlin Telefon.: 030 / Telefax: 030 / andreas.gruner@lbb.de

3 Kernfrage Wie begeistere ich meine Bank oder eine VC-Gesellschaft für mich und meine Ideen? Was ist eine passende Finanzierung? Wie bekomme ich die passende Finanzierung?

4 Das Geschäftsmodell - Überzeugende Produktidee - Hohes Marktpotential - Gute Wachstumsperspektiven - Renditeerwartungen überzeugend - Kapitaldienstfähigkeit gegeben Die Gründung ist kein Selbstzweck! An der Rendite auf das eingesetzte Kapital müssen Sie sich messen lassen!

5 Das Geschäftsmodell Die Bedeutung der Geschäftskonzeptanalyse hat in den letzten Jahren zugenommen, zu den wesentlichen Themen gehören: Was ist das Alleinstellungsmerkmal? Wie ist das Vertriebskonzept (Woher kommen die Einnahmen?) Was ist die Kernkompetenz der Gründung? Welcher Teil der Wertschöpfungskette wird selbst abgedeckt? Welche Leistungen werden zugekauft?

6 Das Konzept - kurz und präzise - für Laien verständlich - alle wesentlichen Bausteine enthalten - exzellente Zusammenfassung - qualitative und quantitative Bausteine passen zueinander

7 Kriterien für eine Finanzierung: Der Businessplan Sparkassen, Banken benötigen bei einer Neugründung i.d.r. einen Businessplan als einen Baustein für die Beurteilung der Unternehmerqualifikation; Sparkassen, Banken analysieren, ob die Planungsprämissen ausreichend sind, der Finanzierungsbedarf ausreichend ist und ob der Gründer den Kapitaldienst (Zinsen und Tilgung) erbringen kann. Venture Capital Firmen prüfen, ob eine Beteiligung die erwartete Mindestrendite erbringen kann. Der Businessplan stellt für die Financiers die Ausgangsbasis dar für Gespräche mit dem Gründer

8 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer Der Businessplan dient der sorgfältigen Vorbereitung der Unternehmer Er hilft zu prüfen, ob das Geschäftsmodell rechnerisch tragfähig scheint. Der Businessplan soll verhindern, dass der Gründer Kostenpositionen übersieht (z.b. Mietnebenkosten, Marketingkosten). Der Businessplan zwingt den Gründer/das Gründerteam zu strategischen Entscheidungen im Vorfeld. Der Businessplan schärft den differenzierten Blick auf die Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Liquidität. Er ist zugleich Ausgangsbasis für das Planungs- und Kontrollsystem der Unternehmung

9 Das Gründerteam Individuelle Qualifikation - Fachlich / Schlüsselqualifikationen - Branchenerfahrung - Management-Know-how Management-Team Organisation - Aufbau- und Ablauforganisation (Organigramme)

10 Gründerpersönlichkeit - überzeugender Auftritt - gute, freihändige Präsentation der Idee - fachliche Qualifikation - kaufmännische Qualifikation - Umsatz, Kosten und Rendite stehen im Zentrum Ihres Interesses. Der erste Eindruck kann entscheidend sein!

11 Eigenkapital Ohne Eigenkapital geht es nicht. Das Vorhaben muss in einem angemessenen Verhältnis zu Ihrer Wirtschaftskraft stehen. Wenn die Idee gut ist, beteiligen sich vielleicht Dritte daran. Etwa 15 % werden von Ihnen erwartet.

12 Schritt für Schritt zum Erfolg - Terminvereinbarung mit einem kompetenten Berater Ihrer Bank. - Die Bank erhält Ihren Businessplan vorab. - Exzellente Vorbereitung des Bankgesprächs. - Professionelle Präsentation Ihres Businessplans. - Stellen Sie sich den oft kritischen Fragen der Bank gelassen. Bitten Sie um einen Finanzierungsvorschlag unter Einbeziehung der gängigen Förderkreditprogramme.

Die passende Finanzierung - Grundsätze Finanzierungsbausteine Eigenkapital Fremdkapital vom Unternehmer stille Beteiligung Darlehen/Kredite der LBB/ SPK

13 Die passende Finanzierung - Grundsätze Finanzierungsbausteine Eigenkapital Fremdkapital vom Unternehmer stille Beteiligung Darlehen/Kredite der LBB/ SPK Bürgschaften Haftungsfreistellungen offene Beteiligung öffentliche Fördermittel mit EK-Charakter Lieferantenkredite öffentliche Fördermittel mit FK-Charakter

14 Die passende Finanzierung - Grundsätze Klassische Kreditfinanzierung Gewinn Venture-Capital Gewinn Jahre Jahre Verlust Verlust Merkmale: rentabel von Beginn an geringes Risiko kontinuierliches Gewinnwachstum marktfähige Produkte / Dienstleistung Merkmale: hohe Anlaufverluste hohes Risiko überdurchschnittliche Ertrags- und Wachstumsperspektiven hohe Forschungs-/Entwicklungskosten Klassische Kreditfinanzierung Venture-Capital-Finanzierung Going Public?

15 Was tun, wenn es an Eigenkapital fehlt? - ERP-Kapital für Gründung der KfW-Mittelstandsbank (Nachrangdarlehen) - Beteiligungen der mittelständischen Beteiligungsgesellschaften einwerben (MBG); die MBG beteiligt sich primär still - Für renditestarke Unternehmen kommt auch eine Beteiligung durch eine private Beteiligungsgesellschaft (VC-Gesellschaft) in Betracht.

16 Das Hausbankprinzip Kunde Bank Spk KfW- Mittelstandsbank IBB Investitionsbank ILB Beteiligungsgeber VC Bürgschaftsbank

17 An fehlenden Sicherheiten sollte die Gründung nicht scheitern - bis zu 80 % ige Ausfallbürgschaften der Bürgschaftsbanken in Berlin und Brandenburg können über die Hausbank beantragt werden - Für größere Vorhaben können teilweise Landesbürgschaften beantragt werden. - Grundprinzip: Hilfe zur Selbsthilfe, d.h. eigene Vermögenswerte sind vorrangig zur Besicherung heranzuziehen!

18 Wie bekommen Sie die passende Finanzierung? Sorgfältige Investitionsplanung Sorgfältige Kapitalbedarfsplanung Sorgfältige Rentabilitätsplanung Sorgfältige Liquiditätsplanung Abstimmung der Teilplanungen Verlangen Sie bei der Bank Ihrer Wahl einen Experten für Existenzgründungsfinanzierungen! Gehen Sie davon aus, dass Sie Ihr Vermögen voll einbringen müssen und dass Sie sich voll verbürgen müssen!

19 Wie bekommen Sie die passende Finanzierung? realistische Einschätzung des Zeitbedarfs vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Bereitstellung der entscheidungsrelevanten Informationen Hartnäckigkeit und Geduld Modifizierung Ihres Geschäftsplans, wenn Sie anders nicht weiterkommen! sorgfältige Auswahl eines passenden Finanzierungspartners

20 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Berliner Sparkasse KompetenzCenter Gründungen & Unternehmensnachfolge Tel: 030/ Fax: 030/

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