Spezialseminar Wie bekomme ich Geld von der Bank

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Kirsten Schräder
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1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2014 Seminarprogramm Berlin I 1 Spezialseminar Wie bekomme ich Geld von der Bank Dr. Christian Segal Berliner Sparkasse I 2 1

2 Inhalt 1. Die Finanzierung von Gründern bei der Berliner Sparkasse 2. Wesentliche Kriterien für eine Finanzierung Der Businessplan Das Geschäftskonzept Das Gründerteam 3. Das Gespräch mit der Bank 4. Die optimale Finanzierung Finanzierungsalternativen Die Strukturierung der Finanzierung 5. Ratschläge aus der Praxis an Gründer I 3 1. Die Finanzierung von Gründern durch die Berliner Sparkasse Die Berliner Sparkasse/ LBB finanziert 300 Gründungen im Jahr mit Fremdkapital Strukturierung der Finanzierung unter konsequenter Einbeziehung von öffentlichen Fördermitteln Die Erstberatung und die Betreuung in den ersten Jahren erfolgt durch Spezialisten in einem eigenen KompetenzCenter. Ziel: Die erfolgreichen Mittelständler von morgen als Kunden der Sparkasse zu gewinnen. Bewilligte Existenzgründungen nach Kundenanzahl Jahr I 4 2

3 2.1 Kriterien für eine Finanzierung: Der Businessplan Sparkassen, Banken benötigen bei einer Neugründung einen Businessplan als einen Baustein für die Beurteilung der Unternehmerqualifikation; Sparkassen, Banken analysieren, ob die Planungsprämissen ausreichend sind, der Finanzierungsbedarf ausreichend ist und ob der Gründer den Kapitaldienst (Zinsen und Tilgung) erbringen kann. Der Businessplan stellt für die Financiers die Ausgangsbasis dar für Gespräche mit dem Gründer I Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer Der Businessplan dient der sorgfältigen Vorbereitung der Unternehmer Er hilft zu prüfen, ob das Geschäftsmodell rechnerisch tragfähig scheint. Der Businessplan soll verhindern, dass der Gründer Kostenpositionen übersieht (z.b. Mietnebenkosten, Marketingkosten). Der Businessplan zwingt den Gründer/das Gründerteam zu strategischen Entscheidungen im Vorfeld. Der Businessplan schärft den differenzierten Blick auf die Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Liquidität. Er ist zugleich Ausgangsbasis für das Planungs- und Kontrollsystem der Unternehmung Mit dem Businessplan kann die Ursache von Abweichungen leichter analysiert werden Exkurs: zur aktuellen Diskussion des Nutzens von Businessplänen in der Wirtschaft I 6 3

4 Die Struktur des Businessplans: Die 7 Bausteine zum Erfolg Baustein 1: Zusammenfassung Baustein 2: Produkt / Dienstleistung Baustein 3: Gründer-(Team) Branche 4: Marktanalyse Baustein 5: Marketing / Vertrieb Baustein 6: Unternehmen und Organisation Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung 1. Stufe BPW I Baustein 1: Die Zusammenfassung kurze und prägnante Beschreibung der Geschäftsidee Erfolgsfaktoren / Risiken Gründerpersönlichkeiten Ziele und Perspektiven Zusammenfassung sollte Interesse wecken / begeistern Die Zusammenfassung sollte zum Schluss geschrieben werden, damit diese inhaltlich mit den anderen Bausteinen übereinstimmt! I 8 4

5 Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Produkte / Dienstleistungen - Was? Kundennutzen und Zielgruppe - Wie? wichtigste Produkt- / Leistungsmerkmale - Wer noch? Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten Stand der Entwicklung - Marktreife und Produktreife Geschäftsbetrieb / Fertigungsanforderungen - Fertigungsprozess, Raumbedarf, Warenausstattung I Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Kritische Fragen die man sich stellen sollte: Welche Endkunden sollen angesprochen werden? Welche Kundenbedürfnisse liegen vor? Welchen Kundennutzen hat das Produkt? Worin besteht die Innovation des Produktes? Befriedigt es bisher unerfüllte Bedürfnisse? Ersetzt das Produkt bereits existierende? Warum ist dieses Produkt anderen überlegen? Sind Kooperationen oder Allianzen notwendig? Schaffen diese Kooperationen Abhängigkeiten? Wie viele Wettbewerber gibt es, wie stark sind sie? I 10 5

6 Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Fazit: Kundennutzen Bedürfnisanalyse des Zielkunden Produkteigenschaft Darstellung des Innovationsgrades des Produktes Marktzugang Wettbewerbsvorteile Aufzeigen, was mein Produkt besser kann Eintrittsbarrieren Existierende Markteintrittsbarrieren u. deren Überwindung Volumen/Wachstum Ermittlung Volumen und Wachstum sowie Ableitung Marktpotenzials Strategie Ausrichtung der Strategie zur erfolgreichen Marktbearbeitung I Baustein 4: Marktanalyse Branche - Marktvolumen / Marktwachstum / Marktreife Wettbewerb - wichtige Mitbewerber (Anzahl, Bedeutung,Dominanz) - Verdrängung / Marktnische / echte Marktneuheit Kunden - Kundengruppen / Kaufverhalten - Zielkunden / Referenzkunden / Großkunden I 12 6

7 Baustein 5: Marketing/Vertrieb Geschäftskonzept ( Entgeldmodell oder woher kommen die Einnahmen?) Markteintrittsstrategie - Zeitplan, Meilensteine Vertriebskonzept - Absatz- und Umsatzziele - Vertriebswege / Vertriebspartner Absatzförderung / Werbung - Wie werden die Kunden aufmerksam? - Werbemittel / Werbebudget I Baustein 6: Unternehmensorganisation Ist die Rechtsform auf die Größe des Unternehmens und Ihre steuerlichen, rechtlichen und finanziellen Bedürfnisse zugeschnitten? - Haftung - Kapitalbeschaffung durch Partner/Mitarbeiter/ Venture Capital-Investoren - Zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten - Flexibilität I 14 7

8 Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung Investitionsplanung - langfristige Investitionen - Betriebsmittel und Kapitalbedarfsplanung - Eigenkapitaleinsatz (originäres EK, Beteiligungskapital, Unternehmerkapital / ERP-Kapital für Gründung (KfW) - Fremdkapital ( langfristig, kurzfristig) (Bankkredit / Lieferantenkredit / Leasing) I Kriterien für eine Finanzierung: Das Geschäftskonzept Die Bedeutung der Geschäftskonzeptanalyse hat in den letzten Jahren zugenommen, zu den wesentlichen Themen gehören: Was ist das Alleinstellungsmerkmal? Wie ist das Vertriebskonzept (Woher kommen die Einnahmen?) Was ist die Kernkompetenz der Gründung? Welcher Teil der Wertschöpfungskette wird selbst abgedeckt? Welche Leistungen werden zugekauft? I 16 8

9 2.3 Kriterien für eine Finanzierung: Das Gründerteam Individuelle Qualifikation - Fachlich / Schlüsselqualifikationen - Branchenerfahrung - Management-Know-how Management-Team Organisation - Aufbau- und Ablauforganisation (Organigramme) I Das Gespräch mit der Bank Der Businessplan wird vorher an die Bank versandt. Präsentation durch das Gründerteam Teilnahme eines Beraters möglich, allerdings sollte das Gründerteam die überwiegenden Gesprächsanteile haben Offene Diskussion des Konzeptes und des Finanzplanes Festlegung der Unterlagen, die noch nachzureichen sind Vorschläge möglicher Finanzierungsstrukturen I 18 9

10 3. Das Gespräch mit der Bank Der Businessplan wird vorher an die Bank versandt. Präsentation durch das Gründerteam Teilnahme eines Beraters möglich, allerdings sollte das Gründerteam die überwiegenden Gesprächsanteile haben Offene Diskussion des Konzeptes und des Finanzplanes Festlegung der Unterlagen, die noch nachzureichen sind Vorschläge möglicher Finanzierungsstrukturen I Die optimale Finanzierung: Finanzierungsalternativen Zuschüsse EXIST-Förderung ProFit Förderkredite Förderkredite von ILB und IBB Förderkredite der KfW Vorteile von Förderkrediten: Tilgungsfreie Jahre Zinssubventionen Zum Teil verbunden mit Rangrücktritt Sonstige Kredite der Hausbank I 20 10

11 4.1 Die optimale Finanzierung: Finanzierungsalternativen Venture Capital Hightech-Gründerfonds IBB Beteiligungsgesellschaft renditeorientierte Venture Capital Gesellschaften Corporate Venture Capital Business Angel Crowdfinanzierung I Die Strukturierung der Finanzierung Zur Höhe des notwendigen Eigenkapitals Anforderungen an Sicherheiten Die Bürgschaft des Gründers Die Bürgschaft einer Bürgschaftsbank Die Optimierung der Finanzierungsstruktur nach der Gründung I 22 11

12 5. Ratschläge aus der Praxis an Gründer Ein sorgfältig ausgearbeiteter Business-Plan ist die Basis einer erfolgreichen Gründung auch wenn es immer anders kommt als man denkt Nutzen Sie externe Expertise und lassen Sie sich von Profis beraten Verwenden Sie eine komfortable und flexible Planungssoftware (z.b. Miniplan) Vertreten Sie Ihr Konzept überzeugend & authentisch Ziehen Sie die richtigen Lehren aus den Erfahrungen erfolgreicher und weniger erfolgreicher Gründer I Ratschläge aus der Praxis an Gründer Die Möglichkeit einer Kreditfinanzierung hängt häufig nicht nur von dem Business Plan und dem Team ab, sondern wird auch beeinflußt von der geplanten Expansionsstrategie der Gründer. Der Aufbau einer Kreditbeziehung zu einer Hausbank läuft häufig über das Schaffen von Vertrauen. Kommunizieren Sie daher offen und zeitnah die wirtschaftliche Entwicklung Ihres Unternehmens. Die Optimierung der Finanzierungsstruktur (Leverageeffekt) bleibt permanente Aufgabe. Begeistern Sie Ihre Kunden! I 24 12

13 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Dr. Christian Segal Berliner Sparkasse KompetenzCenter Gründungen und Unternehmensnachfolge Badensche Straße Berlin Telefon: 030/ christian.segal@berliner-sparkasse.de I 25 Kontakt in Berlin Büro in der IBB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Online: info@b-p-w.de Kontakt in Brandenburg Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / businessplan@ilb.de Online: I 26 13

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