Potsdamer GründerTag 29. Mai 2018 Was ist meine Leistung wert? Preiskalkulation und Preisgestaltung für Gründungsvorhaben Dorrit Mai Gesellschaft für Unternehmensberatung und Organisation Potsdam mbh
Potsdamer GründerTag Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Übersicht Kalkulationsmodelle und Praxisbeispiele Verhandlung bei schwierigen Preisen Preisgestaltung, Grundregeln im emotionalem Verkauf
Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Vollkostenrechnung Teilkostenrechnung Kalkulation Stundensatz Zielkostenrechnung
Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Vollkostenrechnung: Alle Kosten eines Zeitraums werden berücksichtigt: Einzelkosten (direkt dem Produkt zuordenbar) Gemeinkosten (Zuordnung über Zuschläge)
Vollkostenrechnung Material (zum Einstandspreis) + Materialgemeinkostenzuschlag + Lohneinzelkosten + Lohngemeinkostenzuschlag = Selbstkosten + + Verwaltungsgemeinkostenzuschlag Zuschlag für Wagnis und Gewinn = Nettoangebotspreis
Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Teilkostenrechnung: Ein Teil der Kosten eines Zeitraums werden berücksichtigt: fixe und variable Kosten Bekannteste Methode: Deckungsbeitragsrechnung
Deckungsbeitragsrechnung
Kalkulation Stundensatz Mittellohn + Gemeinkostenzuschlag = Stundenkostensatz + Aufschlag für kalkulatorische Kosten (Abschreibung, Gewinn, Zinsen, zukünftige Lohnsteigerung..) = Nettostundenverrechnungssatz Mittellohn = Produktivlohn/produktive Stunden Gemeinkostenzuschlag = Summe Gemeinkosten/Produktivlohn *100 Summe
Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Zielkostenrechnung: Marktpreis ermitteln Vom Marktpreis erwünschten Gewinn abziehen: Zielkosten bestimmen Kundenanforderungen prüfen Zielkostenspaltung Vergleich Unternehmenskosten und Zielkosten Maßnahmen der Kostenanpassung entwickeln Umsetzung und Kostenkontrolle
Vergleich Angebotskalkulation und Zielkostenrechnung
Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Grundlagen der Kalkulation: Erstes Unternehmensziel: Umsatz Umsatz = Menge mal Preis
Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Grundlagen der Kalkulation: Produktive Stunden Tägliche Arbeitszeit pro Arbeitskraft: 8 h pro Tag, 5 Tage Woche
Wie kalkuliere ich den Preis für meine Leistung richtig? Praxisbeispiel: Dienstleister
Praxisbeispiel Zielkostenrechnung Marktpreis Dienstleister: Tagessatz 800 Planzahlen: Verkaufte Stunden : 1.224 pro Jahr Gewinnerwartung: 120.000 pro Jahr, pro Tag 784 Kosten der Unternehmung gesamt: 30.000, pro Tag 196 Plankosten pro Tag: 980 Tagessatz Differenz Marktpreis und kalkulierter Tagessatz: 180
Praxisbeispiel Zielkostenrechnung Kostenanpassung: Verkaufte Stunden : 1.224 pro Jahr Senkung der Gehaltsvorstellung: von 784 (120.000 /Jahr) auf 637 pro Tag (97.461 /Jahr) Kostensenkung der Unternehmung: von 196 (30.000 /Jahr) auf 163 pro Tag (25.000 /Jahr)) resultierender Umsatz: 122.400 (statt 150.000)
Praxisbeispiel Würstchenbude 1. Umsatzziel: 15 Würste pro Stunde, 24 Stunden pro Woche = 360 Würste, 45 Wochen pro Jahr = 16.200 Würstchen 2. Geplante Kosten der Unternehmung: Wareneinkauf (Wurst + Brötchen): 0,84 pro Stück: Summe 13.608 Sonstige Kosten: Standmiete, Werbung, Verbrauchsmaterial, Steuerberatung, Haftpflicht, sonstiges... Summe: 4.000 Gesamtkosten pro Jahr: 17.608
Praxisbeispiel Würstchenbude Geplante Kosten (Wareneinsatz + sonstige) 17.608 + Gehaltserwartung 36.000 = Notwendiger Umsatz 53.608 / Anzahl verkaufte Würstchen (Umsatzziel) 16.200 Stck = Preis pro Würstchen (ohne Risiko und Gewinn) 3,31
Praxisbeispiel Handel:
Praxisbeispiel Übernachtungspreis Doppelzimmer Anzahl Einzelbetrag netto Summe netto Reinigung 1 12,00 12,00 Kopfkissen 2 0,41 0,82 Laken 2 0,58 1,16 Bezüge 2 0,93 1,86 Duschtücher 2 0,63 1,26 Handtücher 2 0,41 0,82 Duschvorleger 1 0,44 0,44 Duschbad/Pflege anteilig 2 0,10 0,10 Wasserflasche 1 0,27 0,27 Betthupferl 2 0,07 0,14 Personalkosten pro Nacht 1 28,84 28,84 Gemeinkosten pro Nacht 1 28,84 28,84 Aufschlag Gewinn. Summe 76,55 Achtung: 38% Auslastung der vorhandenen 30 Zimmer: 10.950 möglichen Übernachtungen, aber 4.161 tatsächliche Übernachtungen Personalkosten: 120 T pro Jahr: 28,84 pro verkaufter Nacht Gemeinkosten Hotel: 120 T pro Jahr: 28,84 pro verkaufter Nacht
Preisgestaltung Quelle: Internet: Wiki-dehoga-akademie.de
Preisgestaltung Preisgestaltung zwischen zwei Grenzen: Mindestpreis (Kalkulationspreis) Höchstpreis Der richtige Preis ist der, der akzeptiert wird: darunter wird Geld verschenkt darüber platzt das Geschäft
Schwierige Preise schwierige Kunden Quelle: Google
Preisverhandlung oder Produktversprechen Was passiert im Preisgespräch? Einer will viel Geld für sein Produkt... Einer will viel Produkt für sein Geld... Geld ist Macht, je mehr ich bekomme oder behalte, desto stärker bin ich!
Warum muss man Preisverhandlungen aushalten? Preissenkungen und Rabatte sind gefährlich: Mindern den Gewinn Erwecken den Anschein einer großzügigen Kalkulation Lassen den Angebotspreis als unfair erscheinen Signalisieren Unsicherheit
Preisverhandlung als Chance Verteidigen Sie den Preis! Leistungsumfang nochmals abstimmen! Nie den Preis allein nennen:...im Preis enthalten! Wir können diese Qualität nur halten, weil wir über den Durchschnittspreisen liegen Der Preis ist fair kalkuliert, ohne Rabatte! Statt Preisreduzierung lieber eine Zusatzleistung! Zugeständnisse an Gegenleistung knüpfen (größere Abnahmemenge, Option auf Folgeauftrag...)
10 Grundregeln im emotionalen Verkauf Kalkulation ist rational - Verkauf funktioniert emotional!!! Dem Kunden zu Liebe... Wir verkaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, primär verkaufen wir immer zuerst uns selbst! Unsere Sympathie schlägt eindeutig die zu vielen Produktdetails! Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte Rhetorik! Gegenseitiges Vertrauen siegt über den Preiskampf! Unser Lächeln schafft Sympathie! Quelle: Klaus Schinko Emotionaler Verkaufen kann jeder lernen
10 Grundregeln im emotionalen Verkauf Kalkulation ist rational - Verkauf funktioniert emotional!!! Dem Kunden zu Liebe... Aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen! Die größte Bremse im Kundengespräch ist die Urangst vor der Ablehnung! Wir setzen auf positive Win Win Kommunikation als wirksamstes Verkaufsinstrument! Wir erkennen unsere Stärken und setzen Sie authentisch ein. Vertraue Dir selbst und Deinem Kunden! Quelle: Klaus Schinko Emotionaler Verkaufen kann jeder lernen
für Ihre Aufmerksamkeit! Dorrit Mai Gesellschaft für Unternehmensberatung und Organisation Potsdam mbh 0331 270 53 94 mai@gfuo-potsdam.de