Nachwort Sie sind nun in die Geheimnisse der erfolgreichen Verkaufsmagier eingeweiht und haben die,,11 Grundregeln für Verkaufsmagier" kennengelemt. Sie wissen, welche Hilfsmittel Sie benötigen und wie Sie diese bei der Anwendung der Verkaufsrezepte einsetzen. Es liegt jetzt an llmen. diese Kenntnisse auch erfolgreich im Verkauf umzusetzen. Bitte beachten Sie in diesem Zusammenhang aber auch immer, dass Sie neben Thrern Selbstverständnis als Verkäufer auch stets die Grundsätze der "weißen Magie" einhalten. Komplexe Produkte wie Versicherungen und Finanzdienstleistungen begleiten Thren Kunden nach dem Verkauf nicht selten ein ganzes Leben und sollen ihm Schutz und Sicherheit bieten. Eine Beratung, in der Sie verkäuferische Magie anwenden. hat daher immer eine nachhaltige Wirkung. Dessen müssen Sie sich stets bewusst sein. Die in diesem Buch genannten Verkaufsrezepte sollen es llmen erleichtern. die komplexen Produkte " Versicherungen" und "Finanzdienstleistungen" im Verkaufsgespräch verständlich und nachvollziehbar zu erläutern und den Kunden zie10rientiert in Richtung "Kaufen" zu steuern. Dabei bleibt es llmen überlassen. ob Sie die Rezepte eins zu eins übernehmen oder als Anregung nutzen. Grundsätzlich sollten Sie jedoch möglichst zu vielen von Thren Produkten einen aktivierenden Zauberspruch bzw. eine einfache Zeichnung im Kopf haben. die Sie jederzeit im Verkaufsgespräch visualisieren können. Damit ist gewährleistet, dass Sie das Feuer unter dem Kessel Ihres Kunden entfachen und ihn so aktivieren. Bevor Sie nun das erste Mal einen Kunden mit diesen Verkaufsrezepten verzaubern wollen, seien Sie sich bitte über Folgendes bewusst: I Damit der Zauber wirkt, müssen Sie die Zaubersprüche und den Umgang mit dem Zauberstab sicher beherrschen. Das bedeutet für Sie: Üben Sie diese Zaubersprüche inklusive der Zeichnungen! Sie haben mit dieser Lektüre das Rüstzeug erhalten. eigene Zaubersprüche zu entwickeln. Sie können sich als ausgebildeter Verkaufsmagier für Versicherungen und Finanzdienstleistungen betrachten!
208 Nachwort N1l11, lieber Verkaufsmagier, wissen Sie: Der Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (kleine Magie! Bei der Anwendung dieser Magie wiinschen wir nmen viel Spaß und viel Erfolg!
Anmerkungen 1 Vgl. Kroeber-RiehllWeinberg/Gröppel-Klein (2009), S. 542ff. 2 V gl. Wöhe/Döring (2000), S. 481 3 Vgl. Behrens (1988), S. 30ff. 4 Vgl. Behrens (1988), S. 36ff. 5 Vgl. Kroeber-Riehl/Weinberg/Gröppel-Klein (2009), S. 6Off., Vgl. Behrens (1988), S. 52 7 Vgl. Kroeber-Riehl/Weinberg/Gröppel-Klein (2009), S. 100 Vgl. Behrens (1988), S. 54, Vgl. Behrens (1988), S. 95 10 V gl. Prack (2010), S. 22 11 V gl. Prack (2010), S. 115 U Vgl. Prack (2010), S. 34 13 Vgl. Kroeber-RiehllWeinberg/Gröppel-Klein (2009), S. 220 " Vgl. Behrens (1988), S. 91 ff. ls Vgl. Behrens (1988), S. 105 16 Vgl. Behrens (1988), S. ll1ff. 17 Vgl. Behrens (1988), S. 126 18 Vgl. Behrens (1988), S. 126f. 19 Vgl. Behrens (1988), S. 168ff. 20 Vgl. Behrens (1988), S. 182 21 Vgl. Behrens (1988), S. 183 22 Vgl. Prack (2010), S. 164 23 Vgl. Kroeber-RiehllWeinberg/Gröppel-Klein (2009), S. 287 " V gl. Stadlbauer (2010), S.7ff. 25 V gl. Meffert (2OO0),S. 696f. 26 V gl. Steffenhagen (2000), S. 158 27 Quelle: http://www.gdv.de/datenundfakten/schadenundunfall/inhalt. html, Abruf am 15.03.2011
210 Anmerkungen 28 Quelle: http://www.destatis.de/jetspeed/portavcms/sites/destatis/internet/de/presse/pm/2010/02/pd10_065_46241,lempiateu=renderprint.p sm!, Abruf am 28.12.2010 " V gl. Nevels (2009) S. 13 30 V gl. Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon Online http://wirtschaftslexikon. gabler.de/archiv1798/rentabilitaet-v7.html, Abruf 28.12.2010 31 Quelle: http://www.geid.de/berufsunfaehigkeit-allgemeines-berufsunfaehigkeit-trifft-jeden-vierten.html, Abruf am 30.03.2011 32 V gl. (Klöckner 2005), S. 132f.
Literatur BEHRENS, GEROLD: Konsurnentenverhalten, Heidelberg 1988 KLÖCKNER, BERND W.: Rechentraining für Finanzdienstleister, 4., erweiterte Auflage, Wiesbaden 2005 KROEBER-RlEHL, WERNER/WEINBERG, PETER/GRÖPPEL-I<r.EIN, ANDREA: Konsurnentenverhalten, 9. überarbeitete, aktualisierte und ergänzte Auflage, München 2009 MEFFERT, HERIBERT: Marketing, 9. überarbeitete und erweiterte Auflage, Wiesbaden 2000 i'ra~ RALF-PETER: Beeinflussung im Verkaufsgespräch. 2. ergänzte Auflage, Wiesbaden 2010 STADLBAUER, ALFONS: Pencil Selling, 1. Auflage, Linz 2010 STEFFENHAGEN, HARlWIG: Marketing, 4. vollständig überarbeitete Auflage, Stuttgart, Berlin, Köln 2000 WÖHE, GÜNIHER/DÖRING, ULRICH: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 20. neubearbeitete Auflage, München 2000 NEVELS, FRANK: Praxishandbuch Förderung der Altersvorsorge, 1. Auflage, Wiesbaden 2009 Gabler Wirtschaftslexikon: www.wirtschaftslexikon.gabler.de
Die Autoren RaIf Peler Pradt. ist in der Versicherungsbranche tätig. Zu seinen praktischen Erfahrungen im Verkauf zählen auch mehrere Jahre als Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen. Nach seiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann arbeitete er zunächst im Innendienst einer Versicherung. Danach studierte er Wirtschaftswissenschaften an der Bergischen Universität Wuppertal und absolvierte gleichzeitig den Studiengang zum Kommunikationswirt an der Tertia Akademie in Düsseldorf. In beiden Studiengängen widmete er sich konsequent dem Themenbereich der Absatzwirtschaft eines Unternehmens, hier insbesondere dem persönlichen Verkauf. Er ist auch Autor des Buches "Beeinflussung im Verkaufsgespräch - Wie Sie beim Kunden den Schalter auf,kauf" stellen", Andre Czerwionka ist Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen. Nach seiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann hat er verschiedenste Funktionen im Innen- und AuBendienst namhafter Versicherungsuntemehmen bekleidet. Nebenberuflich absolvierte er das Studium zum Versicherungsfachwirt in Köln mit den Schwerpunkten Lebens- und Unfall-Versicherung, sowie Marketing und Vertrieb. Basierend auf das dort erworbene Wissen. baure er sein verkäuferisdtes Können konsequent weiter aus. Darüber hinaus ist er immer bedacht.. sich persönlich und fadilich weiterzubilden. Begründet darauf ist er freiberufikh als Dozent und IHK-Prüfer tätig. Konbkt Homepage: www.verkaufsmagier.de E-Mail: mail verkaufsmagier.de Social Web: http://www.facebook.com/pages/ Autorenteam-Prack-Czerwionka!221055141256646