Erfolgreiches Direktmarketing mit der Deutschen Post AG Der schriftliche Kontakt zu neuen und bestehenden Kunden. Der beste Partner ist der, der den Weg kennt.
Danke, dass ich zu Ihnen sprechen darf. Hans-Curt Kurz Direktmarketing-Fachwirt BAW Fachdozent Direktmarketing SVI Vertriebsleiter Deutsche Post, Frankfurt
Die postalische Landkarte Deutschland Kiel Hamburg Bremen Münster Hannover Berlin Braunschweig Berlin Dortmund Essen Bielefeld Kassel Leipzig Düsseldorf Erfurt Köln Siegen Aachen Koblenz Frankfurt Würzburg Mannheim Saarbrücken Karlsruhe Nürnberg Bundesweit 30 Direkt Marketing Center: kostenlose Beratungs-Leistung Erfolgreiche Werbung per Post Porto-optimierter Briefpost-Versand Adressen privat und geschäftlich Veranstaltungen aus Marketing + Vertrieb Mailing-Sprechstunden mit Gutachten Freiburg Stuttgart Ravensburg Landshut Augsburg München
30 Jahre Augenkamera-Forschung. Königstein, Taunus Forschung und Weiterbildung Testlabor Augenkamera Akademie www.sv-institut.de
Alle Leistungen aus einer Hand Deutsche Post: Analyse, Konzeption Werbeagentur: Idee, Konzeption, Grafik, Text Eigenes Unternehmen DM-Center Deutsche Post Adress-Services: Zielgruppen-Selektion Produktion: Druckereien, Lettershops Postversand Auf Wunsch Nachbearbeitung: Response- Bearbeitung, Adresspflege Ganz einfach und zum garantierten Festpreis
Mehr Erfolg mit individueller Kommunikation Das Direktmarketing in Deutschland Die Erfolgsfaktoren im Direktmarketing Timing Kreation Adresse Produkt Lösungen, Tipps und Ideen für Ihr Geschäft
Dialog in Zahlen 69 Minuten verwendet der Mensch durchschnittlich am Tag für zwischenmenschliche Kommunikation 15 Minuten spricht ein deutsches Ehepaar im Durchschnitt pro Tag miteinander. 2,3 Briefe erhält ein Bundesbürger täglich im Durchschnitt. 70 Mio. Briefe werden in Deutschland pro Tag bearbeitet. Mehr als 30 Mio. emails werden pro Tag übermittelt, dazu 1 Mrd. Spam-Mails. 23 Milliarden SMS verschickten die Deutschen 2007. Täglich ist der Mensch bis zu 6.000 Werbebotschaften ausgesetzt. Jährlich erscheinen 350 Mio. Haupt-Kataloge. Nur ca. 2 % der durch Werbung angebotenen Informationen werden tatsächlich wahrgenommen.
Kundentreue sinkt auf breiter Front Unternehmen müssen sich auf zunehmende Wechselbereitschaft ihrer Kunden einstellen! Kundenmonitor Deutschland 2007 Darum verlieren Sie jedes Jahr Kunden die meisten, ohne zu reklamieren: 33 % Gleichgültigkeit der Verkäufer 21 % Wiederholte Fehler 13 % ungenügende Auskünfte 11 % Unhöflichkeit 8 % nicht eingehaltene Zusagen / mangelhafter Kundendienst 3 % zu hohe Preise 3 % schlechte Qualität 8 % verschiedene Gründe Deutsches Kundenbarometer, 2007
Denken Sie an Ihre Stammkunden "Durchschnittlich verliert heute eine Firma jedes Jahr 20% ihrer Kunden. Wenn sie nur die Hälfte dieser Kunden halten könnte, würde sie ihren Gewinn beinahe verdoppeln." (Frederik F. Reichheld)
Integrierte Kommunikation. Produkt Preis Distribution Kommunikation = Marketing JA! Anzeigen PR Plakate Messen Radio TV Brief + Reaktions-Element Anzeigen mit Coupon Zeitungs-Beilagen + Coupons Telefon-Marketing Kunden-Clubs DRTV + Ihr Kunde Klassische Werbung + Bekanntheit + Image Einstellung ändern JA! Direktmarketing + Bekanntheit + Image messbare Reaktion Verhalten auslösen Online (Internet) Adress-Dialog
Die Lebenskurve einer Mailing-Aktion 0,1% > 10% z. B.... 3...% 100 % Reaktionsschwelle JA X = Sichtbare DM-Reaktionen Werktage Leseschwelle unsichtbare DM-Wirkung (= kl. Ziele) 0% Ø 20 sec / Werktage
Die einzelnen Dialog-Stufen im Mailing 2. Dialog: + Lesen + ev. JA! Bis 2x mehr Response 1. Kurz-Dialog: - ca. 20 Sek. - Ohne Lesen - Ohne JA! Bis 5x mehr Response Vorteile für den Leser zeigen LESEN! Briefbilder
Der erste Kurz-Dialog (20 Sek.) = kurze Fragen + kurze Antworten = gedachte??? (5 x schneller) Bilder + Grafik Vorteil für Leser andeuten Headlines Vorteil für Leser andeuten Brief Hervorhebungen Vorteil für Leser andeuten = Vorteil in 2 sec. / DIN A 4! angedeutet = Leseschwelle überschreiten = LESEN Ø 10 Fix / DIN A 4 = 2 sec. / A4! 1 Fix 2 - Stück ~ Blickführung
Lesefragen T A K P Der stumme Dialog mit dem Kunden ist enorm wichtig Unausgesprochene Lesefragen Wer schreibt mir? Warum schreibt er gerade mir? Was will er von mir? Was habe ich davon? Welche zusätzlichen Vorteile habe ich? Wer beweist mir das? Wie kann ich mehr erfahren? Was muss ich tun? X JA Prof. Vögele-Dialog-Formel > ja, ja,... nein... Wer unterschreibt? Werden mehr Fragen positiv beantwortet d.h. der Kunde versteht die Antworten, erhöht dies die Bereitschaft zu reagieren.
Der Blickverlauf T A K P Muster GmbH Herrn Max Muster Musterstr. 2 99999 Musterstadt Freuen Sie sich auf...! Sehr geehrter Herr Muster, ----------------------------------------------------------------------------------- -----------Ihr Vorteil------------------------------------------------------ ------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------- Ihr Vorteil--------------------------------------------------- -------------------------- ----------------------------------Ihre Chance--------------------- -------------------------------------------------------- Viele Grüße aus Frankfurt Patrick Meiser Patrick Meiser 05. November 2008 PS. Nutzen Sie dieses günstige Angebot! Unausgesprochene Lesefragen Wer schreibt mir? Warum schreibt er gerade mir? Was will er von mir? Was habe ich davon? Welche zusätzlichen Vorteile habe ich? Wer beweist mir das? Wie kann ich mehr erfahren? Was muss ich tun? Wer unterschreibt?
Der Blickverlauf T A K P Muster GmbH Herrn Max Muster Musterstr. 2 Elemente im Mailing 99999 Musterstadt Freuen Sie sich auf...! Sehr geehrter Herr Muster, ----------------------------------------------------------------------------------- -----------Ihr Vorteil------------------------------------------------------ ------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------- Ihr Vorteil--------------------------------------------------- -------------------------- ----------------------------------Ihre Chance--------------------- -------------------------------------------------------- Viele Grüße aus Frankfurt Patrick Meiser Patrick Meiser 22. Mai 2007 PS. Nutzen Sie dieses günstige Angebot! Haltepunkte / Fixationen Vorteile Bilder Farben Verstärker oder Filter 10-12 Stück pro Seite
Aktualisierung der Daten Umzugsdatenbank: Schon heute wissen, wo Ihr Kunde morgen wohnt! Adress-Research: Auch ohne Nachsendeauftrag den Kunden wieder finden! Postalische Korrektur: Damit Straße, Postleitzahl und Ort zusammen passen! Namensprüfung: Name und Vorname plus Anrede und Titel! Dublettenerkennung: Einmal den Kunden speichern reicht! Sterbedatei: Pietät sollte stets groß geschrieben werden! Risikomanagement: Das Risiko von Zahlungsausfällen minimieren!
Aktualisierung der Daten Protokoll ist gratis!
Fremdadresse: Consumer Geschlecht Frauen Männer Alter bis 30 Jahre 30 bis 45 Jahre 45 bis 60 Jahre über 60 Jahre Kaufkraft hoch mittel niedrig Fahrzeugnutzer Oberklasse Mittelklasse Kleinwagen Wohnsituation Ein-/ Zweifamilienhäusern Reihen-/ Doppelhäusern Mehrfamilienhäusern Wohnblocks und Hochhäusern ländlichen Häusern Regional Bundesland Regierungsbezirke Landkreise Stadt / Gemeinde PLZ-Gebiete Konsumneigung Intensiv-Konsumenten Mode Haus und Heim Haushalt Auserlesenes Unterhaltung Reise und Freizeit Kosmetik u.gesundheit Beruf u.weiterbildung Umwelt und Soziales Technik Heimbüro und Freiberufler Nahrungs- u.genußmittel
Fremdadresse: Business Betriebsgröße Großbetriebe Mittelbetriebe Kleinbetriebe Beschäftigten ab... Beschäftigte bis... Beschäftigte von... bis... Besch. Umsatz ab... Mio. Umsatz bis... Mio. Umsatz von... bis... Mio. Umsatz EDV-Ausstattung nach Hersteller nach Systemen Gesellschaftsform AG GmbH GmbH & Co. KG KG OHG Fuhrpark Fuhrparkgröße Fahrzeugtyp Messeteilnahme CeBit IAA Hannover Messe Ind. u.v.a. HR-Neueintragungen 1999 etc. sowie monatlich Handelsregister- Eintragungen 1999 2000 etc. sowie monatlich Jubiläumsadressen Industrie/Vereine etc. z.b. Industrie 2000 25-j. / 40-j. / 50-j. / 60-j. 75-j. / 100-j. / 125-j. 150-j. Bettenzahl lt. Katalogvorgabe Erste Führungsebene Chefärzte Direktoren Generalbevollmächtigte Geschäftsführer u.v.a. Zweite Führungsebene Abteilungsleiter Controller Einkaufsleiter Marketingleiter Personalleiter Verkaufsleiter Verwaltungsleiter Werbeleiter u.v.a. Gemeindegröße lt. Katalogvorgabe
Zielgruppen Nahrungsmittel Scout Genußmittel
Identifikation auf Hausebene Potenzial Häuser
Durch Klassifikation der Gebiete mit Kunden-/ und Potenzialdichte ergeben sich verschiedene Strategien Bewertung und Marktbearbeitung der relevanten Gebiete Bewertung der ZBN Potenzialdichte hoch (+) Potenzialdichte gering (-) Kundendichte hoch (+) Kundendichte gering (-) Expansion + + Entwicklung - + Konzentration + - Risiko - - Darstellung Geozellen
Versandformen im Überblick. Adressiert Teil-Adressiert Un-Adressiert Brief Infobrief Infopost Postwurf-Spezial Postwurf-Sendung 0,55 0,35 0,25 0,13-0,15 0,05-0,07 Herrn Max Mustermann Musterstr. 11 04711 Musterstadt An die Gartenfreunde im Hause Musterstr. 11 04711 Musterstadt. An alle Haushalte mit Tagespost in Frankfurt
Lösen Sie a-ha-effekte mit Ihren Werbe-Aktionen aus!
Aus dem Rahmen fallen kleines Kino um die Ecke
Aus dem Rahmen fallen Friseur auf dem Land
Der Umschlag als Türöffner mit der eigenen Marke
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Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Ihr