Mehrwerte im MRO Vertrieb durch die richtige B2B Commerce Strategie Erfolgreiche Kundenbindung mit Vendor Managed Procurement Business Breakfast Köln 08. Oktober 2015 Heiko Rumpl Director Professional Services & Consulting
DEN KUNDEN VERSTEHEN
MRO Güter Das Problem Die Beschaffungskosten übersteigen häufig den Wert der Beschaffungsgüter Die Materialien sind nicht verfügbar wenn sie dringend benötigt werden Zu viel Lagerbestand (des falschen Materials) verursachen unnötige Kosten für Abwertung und Entsorgung 3
4 MRO = Schwer (Nicht) planbare Bedarfe
5 MRO = Geringste Wertigkeiten
6 MRO = Viele Lieferanten
MRO = Aufwändiger Prozess recognise demand document the demand control of the requisition note release of requisition note transfer to purchasing department consultation and clarification Consumer Consumer Consumer (manager) Consumer (manager) Consumer Purchasing invite offers comparision of bids place the order monitor the order incoming goods inspection goods receipt posting Purchasing Purchasing Purchasing Purchasing Stock receipt Stock receipt stock management internal transportation item checking from Internal customer handle complaints verify invoice assign invoice to cost centre Logistics Logistics Consumer Consumer Purchasing Financial department Financial department 7 invoice posting payment Financial department Financial department Geschätzte Prozesskosten je Bestellung: Ernst&Young 126
Erkenntnis Unternehmen agieren zunehmend global Die Effizienz unternehmensübergreifender Zusammenarbeit und die Effektivität gemeinsamer Wertschöpfung rückt heute in den Vordergrund unternehmerischen Handelns Erfolgreiche Unternehmen organisieren Entwicklung, Logistik und Produktion in Wertschöpfungsnetzwerken Unternehmensgrenzen verblassen, die übergreifende Prozesschoreografie steht im Vordergrund 8
Herausforderung Fertigungsstätten sind global oder regional verteilt Heterogene Systeme und Stammdaten im Unternehmen erschweren die Transparenz und Integrationsfähigkeit Wertschöpfungspartner werden oft unter lokalen (Werks-) Aspekten ausgewählt Die Integrations- und Innovationsfähigkeit kleiner, lokaler Lieferanten ist begrenzt Konsolidierung auf leistungsfähige Systemlieferanten erscheint sinnvoll 9
B2B Commerce Strategie - Überlegungen
11 Herausforderungen für B2B Händler
Überblick und Kontext ebusiness ebusiness Geschäftsbeziehungen Supply Chain Management Hersteller Lieferant eorganisation Kunde eprocurement ecommerce 12
Integration ecommerce Strategie für Händler B2C Marketing eshop Marketing eshop B2B Order Management Sales / Key Account eprocurement Express Checkout Online Account Kleinkunden Händlerkunden Großkunden Key Accounts Großkunden Key Accounts Data
ecommerce Lösungsübersicht Marktnamen (Begriff) Zielmarkt Wesentlicher Nutzen für Kunden Wesentliche Funktionen eshop Kleinkunden Händler Bequemlichkeit Kampagnen, Aktionen und Promotionen Einfache Suche Anfrage-/Angebotsfunktion Einfache Bestellmöglichkeit 24/7 Auftragsstatus Bestellhistorie Zugriff auf das gesamte Kernsortiment des Händlers Vendor Managed Procurement Großkunden Key Accounts Volle Kostenkontrolle Vertragskonformität Prozesseffizienz Ausgabenreporting Keine Investition in eigene Technologie nötig Dediziertes Team von ebusiness Experten des Händlers zur Beratung und Konfiguration der Order Management Lösung auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden Selbstmanagement von Benutzern und Zugriffsrechten, Kontierungsobjekten und werten, Budgets und Kostenlimits, Genehmigungsworkflows und Freigaben Kundenspezifische Katalogsortimente Kundenspezifische Bestellfelder mit abgestimmten Werten zur Auswahl eprocurement Großkunden Key Accounts Maximierung der Investitionen des Kunden in eigene eprocurement Lösungen durch Integration und Ergänzung dieser auf Seiten des Händlers Dediziertes Team von ebusiness Experten des Händlers zur Beratung, Integration & Anpassung der eprocurement Lösung des Kunden mit der des Händlers Volle Integration aller Geschäftsdokumente (Nachrichten) Kundenspezifische PunchOut Lösungen Unterstützung zusätzlicher Katalogtechnologien (Content Files) Integration mit eine Vielzahl von Handelsplattformen wie Ariba, Hubwoo, SAP, Oracle und weitere 14
Requisition to Pay & Order to Cash Determine Requirements Create Requisition Select Quote Create Purchase Order Register Confirmation Process Shipment Match Invoice Customer Domain (dis) Approve Invoice Initiate Payment Send Payment Send Requisition Receive Quote Send Purchase Order Receive Response Receive Shipment Receive Invoice Send Purchase Order Payment order Exchange Domain RFQ Quote Purchase Order Order Response Shipping Advice Invoice Commercial Dispute Bank Receive RFQ Send Quote Receive Order Send Order Response Send Shipping Advice Send Invoice Receive Dispute Bank statement Create Quote Approve Quote Create Sales Order Supplier Domain Approve Order Create Delivery Note Create Invoice Process Dispute Receive Payment 15
DATEN PFLEGEN DATEN VERTEILEN TRANSAKTION PIM oder MDM ERP ekatalog oder OCI / PunchOut Kunden Sortiment & Preise Eigene Eigener eshop Unabhängige Ariba, Quadrem, Hubwoo Kunden SAP SRM, Ariba Procure to Pay Trading Plattformen Order Order Change Order Response Shipping Advice Invoice Credit Memo Vollständig integrierter und automatisierter Dokumentenaustausch (EDI) Manuelle Transaktionsbearbeitung über WEP PORTAL INTEGRATION & AUTOMATION 16
vendor Onventis Vendor Managed Procurement
Zielgruppenspezifische E-Business Vertriebskanäle B2B-Shop Kleinkunden Vendor Managed Procurement Großkunden & Key-Accounts Buy-Side Procurement SRM-Kunden mobile SRM Sourcing Auftrag & Bezahlung Budgetverwaltung Bestellanforderung (BANF) Bedarfsbündelung Genehmigung(en) Kontierung Erfassung Wareneingang Order Management (Purchase-to-Pay-Prozess) Rechnungsfreigabnungs- Rechfreigabe Supplier Management Order Management B2B Shop vendor B2B Shop Catalog Management kundenindividuelle Sortimente & Preise B2B Shop Punchout statischer Katalog Lieferung & Rechnung Händler Auftragsbestätigung Lieferschein Rechnung Händler AB Lieferschein Rechnung Händler Kunde agiert wie B2C-Kunde Kein strukturierter Einkauf Umsatzstarke Kunden mit strukturierten Einkaufsprozessen MRO-/C-Güter Beschaffung erfolgt über Händlersystem Kunde kauft über SRM-System und EDI-Prozesse ein
Funktionalitäten von Tradecore Vendor Kunde Händler bestellen Order Management vendor Catalog Management B2B Shop genehmigen Bestellanforderung (BANF) Spend Analysis Punchout mobile order & approval Bedarfsbündelung Mehrstufige Genehmigungen Dienstleistungsbeschaffung Reklamationsabwicklung interne & externe Kataloge (z.b. BMEcat, OCI5) Kataloge PIM Barcode Scanner Bestelländerung Freitextbestellung (Spot Buy) Inbound Punchout Vending Machine Kontierung (einfach/mehrfach) Rechnungsprüfung (3-way-match) Kundenindividuelle Sortimente & Preise Auftragsdaten Budgetverwaltung Angebotsanfragen (RFQ) Katalogsichten Preise ERP ERP Bestelldaten Gutschriftverfahren Vendor Managed Inventory (VMI) Rollen & Rechte Verfügbarkeit
Mehr Effizienz durch vereinfachte Prozesse Mit drei Schritten zur Freigabe 1 2 3 20
Vendor Managed Procurement Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit