PRAKTISCHES MARKETING TIPPS UND KNIFFE Dipl.Wirt.Ing. Olaf Meyer, Lübeck e-mail: marketing@me-y-er.de
Marketing macht Märkte Auf einem Markt treffen Angebot und Nachfrage zusammen. Marketing optimiert das Angebot eines Unternehmens in Bezug auf die momentane Nachfrage. Nachfrage erkennen und bündeln. Angebot schaffen und anbieten. 2
Nachfrage erkennen Bedarf = Benutzer + Bedürfnisse + Budget Benutzer: z.b. Privatpersonen, Unternehmen, Behörden Bedürfnisse objektive: sachliche Kaufgründe subjektive: emotionale Kaufgründe latente: zukünftige Kaufgründe Budget: z.b. Förderprojekte, Börsengänge Beantwortung von W-Fragen. Ständig latente Bedürfnisse suchen. 3
Nachfrage erkennen Primärdaten Daten werden neu neu erhoben Beobachtung Messe, Messe, Baustellen, Labore, Publikationen,.... Befragung Wettbewerber, Kunden, Meinungsführer, Sekundärdaten Daten sind sind bereits vorhanden Internet z.b. gbi.de Verbände Publikationen Behörden Banken Primärdaten nur von Spezialisten. Sekundärdaten bevorzugen. 4
Nachfrage bündeln Konzentration der knappen Ressourcen Hoher Nutzen für für den Kunden Hohe Einzigartigkeit gegenüber dem Wettbewerb Einzigartigkeit für das Unternehmen niedrig Pünktlichkeit optimaler Bereich niedrig Nutzen für den Kunden hoch Konzentration der Ressourcen. Stärken stärken. 5
Nachfrage bündeln bisherige Leistungen neue Leistungen Produktentwicklung Modifikationen Innovationen bisherige Märkte Marktdurchdringung Gewinnung von Nichtanwendern Abwerbung vom Wettbewerb öfter / größere Aufträge RISIKO Markterschließung zusätzliche Markträume Zusatzmärkte neue Teilmärkte Diversifikation horizontal vertikal lateral neue Märkte Maßvolles Unternehmenswachstum. Ausreichend Erfahrungen sammeln. 6
Angebot schaffen Problemlösung aus Produkt / Service Kunden in in die die Produktentwicklung integrieren Servicebeispiele: Schulung, Wartung, Installation, Finanzierung, Entsorgung,...... Kundenbegeisterung (Leistung > Kundenerwartung) z.b. z.b. durch Hilfsbereitschaft, Umtausch, Informationen, Kulanz, Zugaben, Proben, Einladungen, Soviel Nutzen wie möglich, aber nur soviel Produkt / Service wie nötig. 7
Angebot schaffen preis- / leistungsgerechtes Angebot Preis- und Produkttests am am Markt durchführen Sonderpreisaktionen bei bei Nachfrageflaute z.b. z.b. bei bei Messe, Auslaufmodellen, Eröffnung, Umbau,.... Preisminderungen nur nur im im Gegenzug mit mit dem Kunden z.b. z.b. Mengenrabatt bei bei Abrufaufträgen z.b. z.b. Bonus auf auf den den Jahresumsatz Bleiben Sie sich beim Preis treu. Hören Sie auf den Markt. 8
Angebot anbieten Direkter Absatz Innendienst Außendienst Internetshop Automaten Indirekter Absatz Handelsvertreter Großhandel Einzelhandel Vertriebsgesellschaften Direkten Absatz bevorzugen. Mehrere Marktzugänge aufbauen. 9
Angebot anbieten Kommunikation Werbung: z.b. in in Fachzeitschriften, Auto, Radio Public Relation (PR): Interviews, Fachartikel Sponsoring: z.b. Sport, Kultur, Personen, Kongresse Vorträge: z.b. Fachvorträge, Imagevorträge Messen: z.b. Hausmesse (Tag der der offenen Tür) Internet: z.b. Homepage, Forum Mailings: z.b. bei bei Produktvorstellung, Einladung Realistisches Budget festlegen. Kommunikationserfolge optimieren. 10
Zusammenfassung Absatzerfolg ist machbar. Erkennen Sie die Nachfrage am Markt! Bündeln Sie die Marktnachfrage! Schaffen Sie für für jeden Markt ein passendes Leistungsangebot! Bieten Sie Ihr Ihr Leistungsangebot marktgerecht an! Machen Sie sich Ihren Markt. Machen Sie Marketing. 11