Themenliste Masterarbeiten Marketing und Vertrieb ab März 2013 Lehrstuhl für Marketing Fügen Sie auf der Masterfolie ein frei wählbares Bild ein (z.b. passend zum Vortrag) KIT Universität des Landes Baden-Württemberg und nationales Forschungszentrum in der Helmholtz-Gemeinschaft www.kit.edu
Themenliste (I/VII) A. Schwerpunkt Preismanagement 1. Entwicklung eines Komplexitätsmaßes für Preissysteme aus Kundensicht Betreuer: Dipl.-Kfm. Steffen Würtz Fragestellungen der Komplexität haben im Kontext des Marketing-Mix in den vergangenen Jahren an Bedeutung gewonnen. Komplexität spielt auch im Rahmen des Preismanagements eine entscheidende Rolle. Ziel dieser Masterarbeit ist es ein Komplexitätsmaß für Preissysteme zu entwickeln. Zunächst wird hierbei ein kurzer Literaturüberblick über das Themenfeld gegeben, bevor mittels Szenario-Experimenten ein eigenes Maß für Komplexität ermittelt werden soll. 2. Preiskomplexität im Rahmen der verhaltenswissenschaftlichen Preisforschung Betreuer: Dipl.-Kfm. Steffen Würtz Die Preiskomplexität ist in der bisherigen verhaltenswissenschaftlichen Preisforschung nur wenig untersucht worden. Diese Masterarbeit soll daran anknüpfen und zunächst einen kurzen Überblick über die bisherige Literatur im Rahmen der Preiskomplexität geben. Im Anschluss daran sollen mittels eines eigenen Experiments Auswirkungen der wahrgenommenen Preiskomplexität empirisch ermittelt und analysiert werden. 2
Themenliste (II/VII) B. Schwerpunkt Vertriebsmanagement 3. Divided Loyalties Wann entstehen sie und wie lassen sie sich auflösen? Betreuer: Dipl.-SpOec. Fabian Bill Speziell in B2B-Märkten kommt es häufig zur Entwicklung eines freundschaftlichen Verhältnisses zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden. Neben positiven Effekten können diese persönlichen Beziehungen auch negative Effekte haben. So kann es beispielsweise zu Divided Loyalties kommen bei denen der Vertriebsmitarbeiter in einen Konflikt gerät wem gegenüber er sich loyal verhalten soll (eigenem Unternehmen oder Kunden). Hier soll diese Masterarbeit ansetzen. Ziel ist es, gestützt auf sozialpsychologischen Modellen zur Beziehungsforschung und mithilfe eines Szenario-Experiments die Entstehung dieser Divided Loyalties zu erklären und entsprechende Handlungsempfehlungen für Unternehmen zu identifizieren. 4. Salespersons Commitment to the Customer Welchen Einfluss hat es auf das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern? Betreuer: Dipl.-SpOec. Fabian Bill Der Aufbau langfristiger und stabiler Kundenbeziehungen ist für viele Unternehmen in B2B-Märkten ein zentrales Ziel. Häufig bilden sich zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde starke persönliche Beziehungen aus. Während diese Beziehung aus Sicht des Kunden bereits ausführlich erforscht ist, gibt es kaum Erkenntnisse darüber welchen Einfluss ein hohes Commitment des Vertriebsmitarbeiters zum Kunden auf dessen Verhalten hat. Hier soll diese Masterarbeit ansetzen. Ziel ist es, gestützt auf sozialpsychologischen Modellen zur Beziehungsforschung und mithilfe eines Szenario-Experiments den Einfluss von hohem Vertriebsmitarbeitercommitment zum Kunden auf das Verhalten des Vertriebsmitarbeiters zu identifizieren. Zudem soll ein Überblick über bestehende empirische Forschungsarbeiten zu dem Thema gegeben werden. 3
Themenliste (III/VII) 5. Möglichkeiten und Grenzen der Nutzung von Social-Media im High Tech-Vertrieb Betreuer: Prof. Dr. Martin Klarmann In der wissenschaftlichen Auseinandersetzung im Marketing werden soziale Medien bislang vor allem im Hinblick auf die Unternehmenskommunikation und Kundenkommunikation untereinander untersucht. Gleichzeitig stehen Unternehmen aber auch vor der Herausforderung soziale Medien sinnvoll in die Vertriebstätigkeit zu integrieren. Hierzu soll im Rahmen dieser Masterarbeit zunächst eine Literaturbestandsaufnahme erfolgen, bei der die wissenschaftliche und praxisorientierte Literatur zu diesem Thema systematisch aufbereitet wird. Dann sollen etwa 15-20 Expertengespräche mit Vertriebsleitern und Vertriebsmanagern aus Unternehmen in der Region geführt werden, um Möglichkeiten und Grenzen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb auszuloten. 4
Themenliste (IV/VII) C. Schwerpunkt Produkt- und Innovationsmanagement 6. Die Auswirkung von innovativen Preissystemen auf den Unternehmenswert Betreuer: Dipl.-Kfm. Manuel Hütter Während es vergleichsweise viel Forschung zu dem Einfluss von Produktinnovationen auf den Unternehmenswert gibt, ist wenig über die Auswirkungen von Marketing-Innovationen bekannt. Hier soll diese Masterarbeit ansetzen, die sich mit Pricing-Innovationen beschäftigt. Konkret soll hier mit der Event Study eine Methode verwendet werden, bei der durch das Schätzen von abnormalen Renditen (Wertsteigerungen, die ohne die Ankündigung der Pricing-Innovation annahmegemäß nicht eingetroffen wären) über Erfolg oder Misserfolg von Ereignissen geurteilt wird. 7. Die Auswirkung von innovativer Markenpositionierung auf den Unternehmenswert Betreuer: Dipl.-Kfm. Manuel Hütter Während es vergleichsweise viel Forschung zu dem Einfluss von Produktinnovationen auf den Unternehmenswert gibt, ist wenig über die Auswirkungen von Marketing-Innovationen bekannt. Hier soll diese Masterarbeit ansetzen, die sich mit Branding-Innovationen beschäftigt. Konkret soll hier mit der Event Study eine Methode verwendet werden, bei der durch das Schätzen von abnormalen Renditen (Wertsteigerungen, die ohne die Ankündigung der Branding-Innovation annahmegemäß nicht eingetroffen wären) über Erfolg oder Misserfolg von Ereignissen geurteilt wird. 8. Die Auswirkung von Kommunikationsinnovationen auf den Unternehmenswert Betreuer: Dipl.-Kfm. Manuel Hütter Während es vergleichsweise viel Forschung zu dem Einfluss von Produktinnovationen auf den Unternehmenswert gibt, ist wenig über die Auswirkung von Marketing-Innovationen bekannt. Hier soll diese Masterarbeit ansetzen, die sich mit Kommunikationsinnovationen beschäftigt. Konkret soll hier mit der Event Study eine Methode verwendet werden, bei der durch das Schätzen von abnormalen Renditen (Wertsteigerungen, die ohne die Ankündigung der Pricing-Innovation annahmegemäß nicht eingetroffen wären) über Erfolg oder Misserfolg von Ereignissen geurteilt wird. 5
Themenliste (V/VII) D. Marken- und Kommunikationsmanagement 9. Premiummarke oder Luxusmarke? Wie Kundencharakteristika und Umwelteinflüsse die Markenwahrnehmung beeinflussen Betreuerin: M.Sc. Sophie Fleischmann Ferrari, Rolex, Montblanc, Apple und Nespresso. Wir alle kennen diese Marken, doch werden sie von uns unterschiedlich wahrgenommen. Man spricht von Premium-, Prestige- und Luxusmarken sowie noch von vielen weiteren Markenbegriffen. Doch was verbirgt sich eigentlich hinter solchen Begrifflichkeiten? Gibt es eine eindeutige Abgrenzung zwischen ihnen? Und welche Rolle spielen Kundencharakteristika und Umwelteinflüsse wie z.b. das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung und Status bei einer solchen Abgrenzung? Diese Masterarbeit soll daran ansetzen und zunächst einen Überblick über die bisherige Literatur geben. Im Anschluss soll mittels eines Szenario-Experiments die Auswirkung verschiedener Kundencharakteristika und Umwelteinflüsse auf die Markenwahrnehmung und die damit einhergehende Klassifizierung der Marken empirisch ermittelt und analysiert werden. 6
Themenliste (VI/VII) E. Marktorientierte Unternehmensführung 10. CEO-Background und Unternehmenserfolg Betreuer: Prof. Dr. Martin Klarmann Im Kontext der Diskussion um Technologie- vs. Marktorientierung wird mitunter darauf verwiesen, dass CEO's mit einem Marketingbackground weniger erfolgreich seien als CEO's mit einem Technologiebackground. In der Masterarbeit soll dieses in der Regel nur anekdotisch vorgebrachte Argument empirisch überprüft werden. Nach einer systematischen Bestandsaufnahme der wissenschaftlichen Literatur zum Thema Markt- vs. Technologieorientierung und zum Thema CEO Background soll hierzu für börsennotierte Unternehmen in Deutschland eine Bestandaufnahme des CEO Backgrounds durchgeführt werden. Dieser soll anschließend mit dem Unternehmenserfolg der Unternehmen abgeglichen werden. 11. Technologieorientierung vs. Marktorientierung Betreuer: Prof. Dr. Martin Klarmann Unternehmensbeispiele wie Nokia zeigen, dass eine zu starke Orientierung an technischen Entwicklungen dazu führen kann, dass Produkte an Kundenbedürfnissen vorbei entwickelt werden. Unternehmen stehen deshalb regelmäßig vor der Herausforderung die richtige Balance aus Technologieorientierung und Marktorientierung zu finden. Im Rahmen dieser Masterarbeit soll auf Grundlage einer quantitativen Textanalyse von Geschäftsberichten versucht werden, zu identifizieren, ob es ein solches ideales Verhältnis dieser beiden Orientierungen gibt oder ob Unternehmen, die beides versuchen, daran letztendlich scheitern. 7
Themenliste (VII/VII) 12. Best Practices der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Finance im Unternehmen Betreuer: Prof. Dr. Martin Klarmann Zwischen Marketing- und Financeabteilungen in Unternehmen können Zielkonflikte auftreten. Z.B. verfolgt Marketing nicht selten langfristiger ausgerichtete Ziele als Finance-Abteilungen wie z.b. das Controlling. Gleichzeitig sind gerade unter den wirtschaftlich schwierigen Begleitumständen in den letzten Jahren in vielen Unternehmen vermehrt Anstrengungen unternommen worden, die Zusammenarbeit zwischen den beiden Unternehmensbereichen zu verbessern. Ziel dieser Masterarbeit ist es zunächst, die wissenschaftliche und praxisorientierte Literatur zu diesem Thema aufzubereiten. Dann sollen etwa 15-20 Expertengespräche mit Marketing- und Financemanagern aus Unternehmen der Region geführt werden, um Best Practices in der Zusammenarbeit der beiden Abteilungen herauszuarbeiten. 8